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1、第 1 页 阶段性市场销售工作总结 特征码 sAaLvBqSvbpgLIvJVKQn 今天总经理说道市场工作做的不够细心的问题，我突然感觉惭 愧的。我所负责的市场面积很大，客户达到 8000 多家，我在走 访市场的过程中仅仅是挑一些大户走访维护，小客户基本上没 有拜访过。如果市场走得细致的话，那得走到何时才能走一遍 呢？这种想法对么？不对！我错了！ 作为特殊的快速消费品烟草，在深圳这个开放度很高充斥 着 200 多个品牌系列的产品的城市中，竞争尤为的激烈，渠道 商（各地商业公司）对于各个中烟公司来说不存在什么差异， 完全依靠各地商业公司进行产品的宣传铺货显得很不现实，因 为人的经历是有限的，所
2、以各个中烟公司都会在一个区域安排 市场助理，辅助进行产品的宣传与维护，市场信息的收集，促 销方案的制定与执行。其实占领市场最终的阵地就是在零售户 那里。做好零售户的工作才是占领市场提高销量的重点。 既然做好零售户工作是占领市场和提高销量的重点，面对市场 面积大，零售户众多，商户类型多样，销量差异大，店面形象 良莠不齐的现状，如何区全面开展零售户的工作呢？自从我在 中烟公司上班以来，这个问题一直困扰着我。办事处的规定是 第 2 页 每天拜访十五到二十家的客户进行产品的宣传与维护并简单的 登记下客户资料，执行条盒兑换礼品的活动，每周都有一定的 任务量。虽然公司的要求与任务我都能很轻松的完成，并且在
3、 办事处所有员工中名列前茅，但是我知道其实市场还有很大的 潜力没有被开发出来。 市场的潜力没有被开发出来，我检讨下原因：1、做事调理不够 清楚，未对市场进行地理上的区域细分，每天走访的都是界限 比较模糊的区域，这样肯定会出现走访上的空白；2、对市场比 较熟悉，每天在走访市场的过程中，直奔熟悉的大店面，与老 板关系也好，喝茶聊天的。其实这样的商户关系已经相处到位， 产品已经完全上架，销量也稳定在某一区间了，增长的空间有 限，只作简单的维护工作就可以，不必花费太多的时间在这里， 时间应更多花费在未上架的新客户中；3、对小户的忽视，小户 在多数人的心中会被认为是只能销售中低档香烟，会认为店主 对高档
4、烟的关注度不高，实际情况并不是这样，正是因为商业 公司客户经理与中烟工业市场助理的小觑心态下，新产品的信 息于达小商户来说相对闭塞，但知道新品的部分店主表现出极 大热情，更何况每个中烟公司都有高中低档的产品生产，低档 的产品难道不要销售么？虾米虽小也是鱼啊！4、针对零售户缺 少对产品知识的宣传，缺乏对零售户销售技巧的指导，很多零 售户在卖烟的过程中根本不晓得该款烟的特点，而且均有这样 理念：烟有什么介绍的，客户要什么就给他拿什么烟嘛。这个 第 3 页 不完全对，其实现在的畅销烟中很大一部分都是经过介绍才被 市场接受认可的。5、不够重视产品的陈列，市场上陈列品发放 的量太小，在可以的情况下，没有争取好的陈列位置。6、在这 样一个垄断性强的行业中，对自己的要求不够严格，存在惰性。 原因我现在想到的是以上六点，在今后的工作中针对以上六点 一一修正，我相信市场的占有率和销量肯定会有一个较大幅度 的增长。