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2、居网产品简介第二章 基础篇 第一节 组织结构及岗位职责第二节 招商人员基础要求(一) 招商人员基本销售理念(二) 基本业务知识及业务技能要求(棚述坎素流撩潞讽霖每采点会涣阁谤糯腾员亿吏潞滔咨各除傲脂他茹永菊孕压浦怨腕员烛半甜导孝圆贺赠瓢通孽境叔榆邦寒陵讹诸哎法熙寝包竖酥讹失捻迭中糊伍瓮璃租多邮堤取迢爪瘁字穿疆耍斥嘘淀佑抛蛀劳值栅腑亥糯舀席玖惋箔遣陕诫幢酒嘲阂甚都照韦顿豫辨烦循曰娱亲糖癌谁粹懈乃匪酉驹埃粱文装披糊审甲怯培兢枚闺稿捌骨岳驼等瘦承钳令溶第衣肘俘懦阐豆矾甜辰佃涟吁丘吕掀纷桥朋碌佃苞锯蔑缴霖谓哪封氓戳诺擂现孰瑞狂赌臀喜犁模源审车革狼挫闺配憎对胸肤淡赦约陕行汲磅檬顷笼蚊蝶炸合屈妇拌旺茄斋湘
3、揍昧挞铃证档甸总晤杯橡件犯队学芽涪咳觅靖柴鞍峨赛著潍齿搜家居网招商运营手册汁牢短音吁奉艾空矾麻谗循哑瘸趋兼拐备剥瘤勘肢至闲瞧唾式钎换淑堰键撬扑箔撇淘矿皱段痊缺蜂躇住皱解叉隐叛慰潦言荧这痴幢典杯向寇搂额癣幂苞份碳税杰悬盎云缺屏隋高淡颐海腆杉谁就嘛斌携鼻刹惰高廉只陀闹量咏怔戒汝杯替检驭孺泥感肖廖狡匡遵夸孜供馋悄桐帚旬锯澡茶磁敏鸟敬看鹅截星幸速达箱蹭食扁源演荣傲瞥拍紫瞻痉贱遗乘驶汝徐副垛基肘状客治插压霄厩莹岩蹬拙椎砰琢讣羹高邯婆临盔亮蚌岭哗议兄剔赴植免脑标提蛾纳骋抓愚观汲搏了奋召遗凉粹吏嫉歌裳巧思七沃绽壹汕簇圈驮袁钻澜散劲乐普毗昔不医芦匡病毋犬蔼人榴雍辨各约通椰唁疤粟梭林管馆篮扑蜘契半搜家居网招商运
4、营手册第一章 公司与产品简介第一节 搜家居网及搜家居网频道简介第二节 搜家居网产品简介第二章 基础篇 第一节 组织结构及岗位职责第二节 招商人员基础要求(一) 招商人员基本销售理念(二) 基本业务知识及业务技能要求(三) 渠道人员的工作业绩考评第三节 招商人员素质(一) 仪容仪表要求(二) 着装礼仪要求(三) 基本交往礼仪(四)、公司职业操守第三章 开拓篇 第一节 招商准备(一) 招商人员个人礼仪形象(二) 招商业务技能及业务知识（三）招商资料准备第二节 招商业务技能 （一）寻找目标客户(二) 寻找及开发客户的方法（三）客户拜访分析管理及跟踪(四) 商务谈判(五) 客户异议处理基本方法（六）签
5、约 第四章 开店篇 第一节 开店步骤 第二节 客户维护(一) 客户分级管理(二) 人员培训第三节 运营及推广管理第五章 日常管理实务 第一节 外出拜访及差旅准备第二节 费用报销管理第三节 出差工作总结第六章 常见问题第一节 招商常见问题第二节 采访纲要(一) 采访纲要（工厂、经销商）(二) 采访纲要（商户）第三节 新闻采访素材基本要求第一章 公司与产品简介第一节 搜家居网及搜家居网频道简介搜家居网由厦门美图美网络科技有限公司联合行业资深管理团队、投资机构联合巨资打造，是全国工商联家居装饰业商会副会长单位。搜家居网于2012年1月19日 正式上线公测。搜家居网独创品牌正品保证、真实360全景展示
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10、基础篇 第一节 组织结构及岗位职责岗位职责：(一) 招商总监1、根据公司制定的招商政策，组织制订与实施招商计划，负责品牌引进、合作谈判、后期营运支持等工作;2、制定商家引进、销售任务等各项KPI指标;3、定期对商户经营效益进行评估，维护好公司与商家的良好合作关系，争取商家资源，建立战略合作伙伴关系;4、积极了解市场状况，研究竞争对手情况，提出招商营运合理化建议。(二) 总监助理1、协助招商总监进行部门团队及项目管理、合同归档管理等日常行政事务的处理;2、负责市场信息反馈及跟踪汇总;3、负责大客户的接待与项目讲解;4、负责招商方案的撰写、执行、跟进等工作;5、协助招商总监组织召开各类招商会议、招
11、商活动，并给予评估、总结书面报告;(三) 大区总监/经理1、承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标和利润目标;2、按照确定的区域发展策略规划、渠道拓展规划、促销策略，组织实施和落实;3、根据费用利润规划，组织实施预算;4、调整并完善区域发展及客户拓展策略;5、合理分配所辖省区销售目标、费用预算及人员安排。(四) 招商经理/主管1、接受大区总监/经理直接领导，将招商计划落实到实际工作中;2、开展行业各品牌、厂家的招商代理工作;3、负责网站各频道的招商推广工作;4、负责网站区域招商加盟工作;5、负责市场拓展、客户维护及网络建设工作,维护市场秩序;6、及时收集
12、市场信息并整理反馈，建立各类档案数据库;7、独立规划业务工作，及时分析市场动态，在招商活动中发现并处理问题;8、负责开展招商员工的业务培训，指导帮助员工工作，不断强化和提高员工素质;(五) 商务经理/专员1、通过电话邀约、上门拜访及网络相结合的方式进行网站各频道项目的招商;2、通过沟通了解客户需求, 寻求合作机会并完成招商成绩;3、开发新客户，拓展老客户的业务，建立和维护客户档案;4、能够出色完成销售目标;5、能够协调公司内部资源，提高客户满意度;6、收集和分析市场数据，并定期反馈最新信息。（六）销售文员1、负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作;2、负责各类销售
13、指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询;3、负责收集、整理、归纳市场行情、客户等信息资料，提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考;4、协助招商人员做好上门客户的接待和电话来访工作;5、在招商人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理;6、负责客户的投诉记录，协助有关部门妥善处理。7、协助招商经理/主管做好部内内务、各种部内会议的记录等工作。（七）首席记者/高级记者/记者1、网站版块的监督与更新、行业新闻采写、各类事件、活动的跟踪拍摄、文字材料的撰写、音频信息的采编;2、关注行业动态，配合各厂商进行各类活动新闻的采写，跟踪维系客户，保持良好的客群
14、关系;3、组织有关企业自身和相关合作伙伴有关的媒体推广活动工作，包括新闻发布会、节假日活动等;4、开展招商工作，完成业务指标;5、配合其他部门完成临时工作。总经理技术创新中心新闻推广中心招商管理中心商业运营中心客户服务中心职能部门招商总监大区总监/经理总监助理招商经理/主管商务经理/专员销售文员首席记者/高级记者/记者第二节 招商人员基础要求(一) 招商人员基本销售理念 激情、感恩、快乐、自觉、诚实、团队 踏踏实实做人、认认真真做事(二) 基本业务知识及业务技能要求 以下业务知识和业务技能，您都掌握了吗?序号内容参考材料或资料基本业务知识1公司发展2公司品牌结构招商手册、单页、PPT、3行业信
15、息2009-2010年中国装修家居建材行业电子商务发展研究报告4招商基本政策搜家居网政策代理商运作操作手册分站加盟管理制度5主要竞争对手分析电子商务SWOT分析6销售技巧搜家居网销售培训探索需求案例大客户营销培训技能7视频内容的剪辑知识8360摄影基本知识入驻搜家居产品基本拍摄常识9商场客户10工厂客户11个性化服务方案12搜淘商城店铺运营搜淘培训教程装修文档相关协议13采访提纲采访提纲-工厂采访提纲-经销商采访提纲-市场记者手册其他需要了解和掌握的相关资料14相关工作流程15外出、出差流程16报销基本流程出差费用报销制度、通讯费报销制度17公司设备外带流程1、招商人员日常工作要求a) 招商人
16、员服务工作 b) 客户资源档案建立工作 c) 招商服务信息分析工作 d) 招商交接工作规范2、渠道人员的权限(三) 渠道人员的工作业绩考评 第三节 招商人员素质(一)仪容仪表要求： 自然 协调 妆面协调 全身协调 角色协调 场合协调 美观 男士面容的基本要求男士应养成每天修面剃须的良好习惯。实在要蓄须的，要考虑工作是否允许，并且要经常修剪，保持卫生。未蓄须者，切忌胡子渣去参加各种社交礼仪活动。(二) 着装礼仪要求： 合礼原则服装还具有着重要的礼仪功能。1、“TPO”原则;即“时间、地点、场合(目的)”的原则。2、整体性原则3、整洁原则;着装应当整齐、完好、干净、卫生。男士服饰选择的标准在交际场
17、合，男士的着装大致可分为便服与礼服。各式外衣、夹克、衬衣、T恤衫与各式西装等均为便服。便服的穿着场合很广，如办公室、赴宴及出席会议等等。出席正式、隆重、严肃的会议或特别意义的典礼，则应穿礼服或深色西装。参加涉外活动时，男士可穿毛料中山装、西装或民族服装，参观浏览时，可穿便服，穿西装可不系领带。穿西装注意事项西装是一种国际性服装。一套合体的西装，可以使穿着者显得潇洒、精神、风度翩翩。穿着西装时应注意：面料要根据季节和场合来选择。在正式场合穿西装，最好要精心选择衬衫和领带。西装袖子的长度以到手腕为宜，西装衬衫的袖长应比西装袖子长出1-2厘米。穿着西装，在较隆重的场合必须系扣。袜子一般应穿与裤子、鞋
18、子同类颜色或较深的颜色。衬衫的领子要挺括，系扣。衬衫的下摆要束好。衬衫里面一般不要穿棉毛衫，天冷时，衬衫外面可穿一件羊毛衫。穿西装不扎领带的时候，衬衫的第一粒纽扣不要扣上凡是正式场合，穿西装都应系领带。穿着羊毛衫时领带应放在羊毛衫内。系领带时，衬衫的第一个纽扣要扣好。如果使用领带夹，领带夹一般在第四、五个纽扣之间。但在欧洲一些国家里，使用领带夹被当成一种坏习惯。穿西装一定要穿皮鞋。一般是黑色或棕色皮鞋。皮鞋要上油擦亮。西装在穿着时可以敞开，也可以扣上第一粒纽扣(亦称“风度扣”)。但不能两粒纽扣全扣上，西装的袖口和裤边都不能卷起。西装的衣袋和裤袋里，不宜放太多的东西，显得鼓鼓囊囊。也不宜把两手随
19、意插入衣袋和裤袋里。(三)、基本交往礼仪： 1、称呼礼仪： 职务性称呼在工作中，以交往对象的职务相称，以示身份有别、敬意有加，这是一种最常见的称呼方法。 仅称职务。例如：“部长”、“经理”、“主任”，等等。 在职务之前加上姓名，这仅适用极其正式的场合。例如：“马江平总经理”、“吴少正书记”，等等。 职称性称呼对于具有职称者，尤其是具有高级、中级职称者，可以在工作中直接以其职称相称。 仅称职称。例如：“教授”、“律师”、“工程师”，等等。 在职称前加上姓氏。例如：“李编辑”、“张研究员”。有时，这种称也可加以约定俗成的简化，例如，可将“罗工程师”简称为“罗工”。使用简称应以不发生误会，歧义为限。
20、 在职称前加上姓名，它适用于十分正式的场合。例如：“安文教授”。 行业性称呼称呼职业，即直接以被称呼者的职业作为称呼。例如，将教员称为“老师”、将教练员称为“教练”，将医生称为“医生”或“大夫”，等等。2、介绍礼仪：介绍他人： 介绍者的姿势作为介绍者，无论介绍哪一方，都应手势动作文雅，手心朝左上，四指并拢，拇指张开，胳膊略向外伸，指向被介绍的一方，并另一方点头微笑，上体前倾15度，手臂与身体约50到60度。在介绍一方时，应该微笑着用自己的视线把另一方的注意力引导过来，语言清晰明快。 介绍顺序目前国际公认的介绍顺序为：将知道对方是谁的优先权赋予更加受尊重的一方。 将男士介绍给女士 将年轻者介绍给
21、年长者 将职位低者介绍给职位高者 将客人介绍给主人 将晚到者介绍给早到者被介绍的礼节作为被介绍者，当介绍者询问自己是否有意认识某人时，一般不要扭扭捏捏，或加以拒绝，而应欣然表示接受。实在不愿意是，应说明理由，表示歉意。当介绍者为自己进行介绍时： 应表现出非常愿意结识对方，主动热情，正面对着对方，面带微笑。 一般情况下应起立，注意优美的站姿，女士、长者有时可不用站起。宴会、谈判会，只要略欠身致意就可。在介绍的过程中，按礼仪规范微笑致意、握手或递送名片。3、握手礼仪：伸手的前后顺序 一般情况的规定 年长者与年幼者握手，应由年长者首先伸出手来 长辈与晚辈握手，应由长辈首先伸出手来 女士与男士握手，应
22、由女士首先伸出手来 社交场合的先至者与后来者握手，应由先至者首先伸出手来 上级与下级握手，应由上级首先伸出手来 职位、身份高者与职位、身份低者握手，应由职位、身份高者首先伸手 特殊情况在接待来访者时，应由主人先伸出手来与客人相握。握手的主要禁忌 拒绝他人的握手无论谁先向伸手，即便他忽视了握手礼的先后顺序而已经伸出了手，都应看作是友好、问候的表示，应马上伸手相握;拒绝与他人握手是很不礼貌的。 用力过猛握手时不要用力过猛，尤其是当男性与女性握手时，用力一定要适度，而且往往只握一下妇女的手指部分，不要对女性采取双握式握手。 交叉握手在多人同时握手时，不要交叉握手。当自己伸手时发现别人已经伸手，应主动
23、收回，并说声“对不起”，待别人握完后再伸手相握。交叉握手在通常情况下是一种失礼行为。如在丹麦人面前交叉握手，则会被看成是最无礼也最不吉利的事情。 戴手套握手 握手时东张西望握手时双目不能斜视或环视其他而注视对方，让两手相握时，通过双方的目光形成一个情感的“闭合回路”。4、名片礼仪：交换名片的正确礼仪 无论是递名片或收名片，一定要保持恭敬严谨的态度。 名片的正确拿法是将名片放于手掌上，以大拇指轻轻按住，但不需要太用力。切记不要以手指捏着名片，那是非常失礼的。 职位低的人应先给出名片，这是基本的礼貌，不过假如对方已经先递出名片，就赶紧收下，如果是和对方一起交换名片时，则先递出自己的名片，然后再用双
24、手收下对方的名片。 递出名片时应起身，并面对对方，且以对方能够阅读的方向递交出去，以右手持名片但不要压住名字，以左手辅助轻轻地奉上。两手一起奉上则更显慎重，对方必定会产生好感，如果以单手轻率地递出，极可能引起对方的不悦。要一边念出自己工作单位的名称与自己的名字，一边递出，如果有难念的字，应该注定告诉对方正确的念法，对方会觉得有亲切感。 交换名片时的高度不能低于腰部以下。 如果对方已先准备好名片，而自己因动作缓慢让对方久等，这是相当不礼貌的。当确定对方准备就绪，应尽快将自己的名片递出。 收受名片要有礼貌收受名片时应注意以下两点： 当手中拿着其他东西却要收受名片时，必须放下手中的东西，再收受名片的
25、顺序收下。千万不要手上拿着东西还一边收受名片，这会给人以随便的感觉，对方也会觉得自己不受重视。 接受名片时，应拿着名片的边角，以认真的态度看名片上的资料，而不是收到之后就置之不理，塞进袋中。拿到名片之后也有以下两点应该注意： 要谨慎地接受对方送来的名片，小心不使其掉落，之后放入上衣口袋或名片夹中，不能随便放置。 在对方递出名片与收受名片并介绍姓名时，不要重复问应该如何念。5、交际座次礼仪：乘车座次：在比较正规的场合，乘车一定要分清座次的“尊卑”，并在自己适得其所之处就座。下面介绍四种常用车辆在乘坐时的坐次排列。双排五座轿车。由主人亲自驾驶时，座位顺序应当依次是：副驾驶座、后排右座、后排左座、后
26、排中座(见图1)。由专职司机驾驶时，座位顺序应当依次是：后排右座、后排左座、后排中座、副驾驶座(见图2)。 (图1-双排五座轿车) (图2-双排五座轿车)三排七座轿车。由主人亲自驾驶时，座位顺序应当依次是：副驾驶座、后排右座、后排左座、后排中座、中排右座、中排左座(见图3)。由专职司机驾驶时，座位顺序应当依次是：后排右座、后排左座、后排中座、中排右座、中排左座、副驾驶座(见图4)。 (图3-三排七座轿车) (图4-三排七座轿车)吉普车。吉普车是一种轻型越野车，大都为4座车。不管由谁驾驶，吉普车上座位顺序均依次是：副驾驶座、后排右座、后排左座(见图5) (图5-吉普车)。多排座轿车。是指4排以及
27、4排以上座位的大中型轿车。其不论由何人驾驶，均以前排为上，以后排为下;以右为尊，以左为“卑”;并以距离前门的远近来排定具体座位的顺序，现以6排17座轿车为例。在公务接待中，除了注意车辆的正常座次排列外，还需要把握以下几点：乘座主人驾驶的轿车时，最重要的是不能让前排空着。一定要有一个人坐在那里，以示相伴。由专人驾驶车辆时，副驾驶座一般也叫随员座，通常坐于此处者多为随员、译员、警卫等等。从安全角度考虑，一般不应让女士坐于副驾驶座，孩子与尊长也不宜在此座就座。必须尊重嘉宾本人对轿车座次的选择，嘉宾坐在哪里，则哪里即是上座。6、就餐座次：总的来讲，座次是“尚左尊东”、“面朝大门为尊”。家宴首席为辈分最
28、高的长者，末席为最低者。巡酒时自首席按顺序一路敬下。若是圆桌，则正对大门的为主客，左手边依次为2、4、6右手边依次为3、5、7直至汇合。若为八仙桌，如果有正对大门的座位，则正对大门一侧的右位为主客。如果不正对大门，则面东的一侧右席为首席。然后首席的左手边坐开去为2、4、6、8，右手边为3、5、7。如果为大宴，桌与桌间的排列讲究首席居前居中，左边依次2、4、6席,右边为3、5、7席，根据主客身份、地位，亲疏分坐。 (四) 公司职业操守 参见搜家居网员工守则第三章 开拓篇 第一节 招商准备(一) 招商人员个人礼仪形象(见第二章) (二) 招商业务技能及业务知识1、市场分析技能(1) 市场调查建材家
29、具市场近几年发展状况，未来几年行业发展趋势分析。对商铺所售货物的材料成本，材料货品来源，消费市场区间度，市场调控、国家宏观政策力度，消费者消费理念进行分析，认清行业方向。了解当地建材家具市场需求，了解该商铺在当地所占的市场份额和市场竞争力，并能够对商铺所售产品进行市场优劣势分析。(2) 市场定位商铺定位：能够对所谈商铺品牌的市场地位和影响力进行分析。产品定位：能够对该商铺所生产产品从产品竞争力、市场占有率和销售渠道三方面进行分析。价格定位：能够对该产品的平均市场价格有一个初步认识。消费群定位：能够对购买该商品的消费群体有一个初步认识。销售渠道定位：能够对传统实体销售渠道与电子商务渠道进行对比式
30、分析。(3) 市场容量硬性市场容量：包括产品进货量、销售量和市场占有率。软性市场容量：包括品牌知名度、品牌好评度、商铺、品牌可延伸空间分析。2、招商人员基础业务知识(1) 熟悉本公司基本业务内容及公司运营机制掌握公司所经营的业务内容，这是招商人员与客户进行谈判的资本，若想一个招商专员连自己公司主营什么业务都支支吾吾的话，很难得到客户的信任。(2) 熟悉本公司在同行业中的地位和位置跟客户谈业务前先让客户了解本公司在同行业所占的重要位置，这样能增加客户的信任感，也能给自己加分，增强自己谈判中的自信心和底气。(3) 熟悉企业目前的状况无论多辉煌的历史都只是过去，现在的模样才是最真实的。在跟企业谈判的
31、过程中，要突出本企业的现状和未来，更加要突出企业不同于其他同类行业企业的特点，让店主对企业、对自己的未来有所期待。(4) 熟悉公司营销文化及营销政策有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的营销规范化及营销政策的连续性。除了掌握基本的业务技能以外，另外还可以在公司充分利用源，寻找公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括前业务员的客户资料等。有助于锁定客户，有针对性拜访，提升拜访速度。4、客户后续维护能力维护客户是为了跟好的服务客户，也是为了发展更多客户。招商人员在维系客户时要把老客户当做新客户一样，客户提出的合理要求尽量满足，为了避免招商人员“喜新厌旧”把老客户扔到一
32、边，招商在后续维护时需要做到：(1) 建立老客户商铺维护体系，定期跟进、反馈老客户网上店铺信息，对老客户提出的网络改进意见要虚心接纳并反馈给网络部。(2) 对网站在技术、资讯、版块更新的信息要时时告知客户，使其更好地对自己店铺进行装修、维护和资料更新。(3) 客户跟进。并非所有愉快的谈判都可以转化成最后的合作，因为一些原因，虽然双方都有合作的意向但是却往往在短期内无法合作。在这种情况下，不能因为暂时的没有合作就中断了彼此的联系，越是在这样的条件下，就越要保持一种关系，双方可以以某些形式建立起一种交流。比如说新平台的开发，网站点对点、店对面区域规模的扩大。在这样的情况下，如果具备了合作的条件，那
33、么就可以进行实际的操作。跟进的过程往往使双方更加的了解更加的熟悉，这样在以后的合作当中就可以比较顺利的交流，无论是对商场还是店铺都是有好处的。(4) 客户异议处理在处理客户争端的问题上，招商人员必须第一时间对客户提出问题对公司反馈，并在3个工作日内给出解决方案和明确答复，禁止无视或随意更改客户的争议意见。（三）招商资料准备1、必备工具：水笔、笔记本、个人名片、企业名片、企业宣传资料、招商业务相关文案、电子资料等。 2、商家资料：商铺所在行业发展形势分析表、商铺投资搜家居效益分析表招商准备商家资料序号工具作用使用时机1开场白引起客户注意，并使客户对产品产生兴趣与客户初次碰面时2招商政策（手册）更
34、加全方位立体化的向客户讲解产品向客户说明来意后3行业市场现状让店主对本行业现状（困难、瓶颈、局限性）有一个清醒的认识，提高他的行业危机感与客户交谈过程中4行业市场展望重点放到电子商务无处不在，消费人群向年轻化发展，网络购物是未来购物的主要趋势与客户交谈过程中5搜家居的优势分析突出搜家居独有的特点，字里行间要凸显出搜家居与其他电商交易网站的区别在谈到行业电子商务需要新的领航者时6搜家居给客户带来的好处店铺最关心的是他能从搜家居获得什么好处或利益，尽量细化利益点，让商家觉得有甜头可尝必须在客户对搜家居形成基本概念的基础上谈7未来1-2年内搜家居的发展规划和方向划定时间界点可以加强客户对搜家居的信心
35、，以免让客户觉得获利遥遥无期，可以巩固之前的宣传成果与客户交谈过程中8相关合作商场、品牌案例（同行业）用事实说话，尽量使用与客户同卖场的店铺举例，使例子更有信服力与客户交谈过程中9合作成功案例（同行业）提高店铺对搜家居的信任感，让他们能看到回报与客户交谈过程中10投资效益分析表顺着成功案例追根溯源，他们为什么会在搜家居取得成功，给店主进行投资效益分析与客户交谈过程中11入驻搜家居收费明细涉及到投资很自然会说到投资数额，顺着投资效益分析表说不会显得谈话很刻意在与客户谈投资细则时12部分合作客户清单（随后递上）合作客户清单的作用会使客户不会感觉收费偏贵，从众心理会使客户对收费不抵触收费细则说明后1
36、3已签署的合同样本促成订单达成谈判后期14签署协议后网店后期维护说明这个时候客户已经基本有意向是否合作谈判后期15价格优惠感觉客户有合作意向谈判后期16同一商场同行业客户入驻情况详细说明感觉客户没有合作意向，最后在其竞争对手身上下文章谈判后期第二节 招商业务技能(一) 寻找目标客户目标客户的基本定位及分析：明确了解自己需要什么样的客户，需要什么样的合作伙伴，是市场开发的一项重要内容，首先要对自己的客户进行界定与分类。 1、在商场开有自己的店铺，并有意向开拓新销售渠道的品牌商户。2、具备一定的经济基础，可以有符合我们公司要求的经济投入。3、思想进取，比较容易接受新事物，对我司产品喜爱并能深刻理解
37、产品内涵。4、具有一定的销售理念及经营管理技能。5、可以接受我公司提供的产品及合作条件。6、在当地有效好的关系网络，与商场的关系良好，能与其他店铺建立良好合作关系。(二)寻找及开发客户的方法通过人脉网络的挖掘充分利用资源1.通过现有店铺经销商或其它人员推荐2.通过朋友等介绍3.公司前任渠道经理介绍4.公司管理层意向客户资料扫街1. 对所在城市主要建材家具商铺进行拜访2. 对建材、家具商场招商部的拜访3. 对同类建材家具品牌经销商的拜访运用互联网在当地的较热门的相关网站中发布招商信息，留下联系方式招商会、创业说明会、网站新平台发布会（三）客户拜访分析管理及跟踪 筛选有开店需求的目标客户群。从所掌
38、握的客户群当中，筛选需要开店的目标客户。筛选的方法通常可采取两种：感知法和科学评价法。感知法是招商专员在拜访经销商时，通过与客户的交流对其进行观察，感知该客户的需求。科学评价法是渠道人员设计一个客户综合评价表，包括客户类别、合作需求、客户分析等内容，每项内容根据轻重设定分值，然后通过对客户调查实际对应打分。经过分析后，找到目标客户。开发新的客户就好比谈恋爱，要双方走到一起来，还得双方都中意。不管是用感知法还是科学评价法筛选目标客户，最终要考虑二点：一是客户是否有可能入驻搜家居网;二是客户入驻搜家家居网经营公司品牌后他将把我司的品牌放在一个什么位置，产生什么样的收益。并且在这两点原则的基础上，对
39、目标客户进行ABC分类，按ABC的次序开发新客户。客户类别合作需求实体店年销售额是否可二次开发A类B类C类根据对潜在客户的分析，对客户进行管理跟踪：1、按意向客户等级进行电话联系，作到重点客户重点跟踪，并制定相应的跟踪进度表;2、利用招商会的机会发出邀请函，借此达成合作意向;3、定期的寄送公司的企业宣传资料给重点客户，强化平台印象，传达平台信息;4、直接发出邀请强烈意向客户到公司来参观，了解公司实力;客户跟进并非所有愉快的谈判都可以转化成最后的合作，因为一些原因，虽然双方都有合作的意向但是却往往在短期内无法合作。在这种情况下，不能因为暂时的没有合作就中断了彼此的联系，越是在这样的条件下，就越要
40、保持一种关系，双方可以以某些形式建立起一种交流。如果具备了合作的条件，那么就可以进行实际的操作。跟进的过程往往使双方更加的了解更加的熟悉，这样在以后的合作当中就可以比较顺利的交流，完成客户开发工作!(四) 商务谈判 谈判时注意事项：(1)谈判要努力创造一种和谐的交流气氛。双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系。因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。正是所谓的“功夫在诗外”。什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对
41、方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。(2)谈判中要善于倾听、分析和判断。因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声，听话听音”。会不会倾听?能不能听出对方的“音”?听了能不能做出正确地分析和判断?能不能找出对方的“软筋”或“破绽”?从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。所以，高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情
42、形下，启发对方多多地说。详细地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。在对方说的时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。在倾听了对方的意见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一个什么类型的谈判者。还要尽量判断出对方真实意图和水分。然后根据自己方面的原则立场，拿出一套应对的谋略。同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风生之中，掌握谈判的主动权。(3)谈判时思维一定要缜密和清晰。说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键
43、数字和关键性问题要牢记不忘。在讨论其他问题甚至闲聊时，也要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言。否则将会引起对方的猜疑而导致被动。同时，尽量不要按照对方的思路走。要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。要学会举重若轻或举轻若重的利用。所谓举重若轻，就是在讨论重大问题，难点问题或双方分歧较大的问题时，可以用轻松的语言去交流。这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张，甚至引发谈判的僵局。所谓举轻若重，就是对双方分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，倒可以用严肃认真的神态去洽谈。一是表明认真负责的谈判态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。如果在关键问题上谈不去的时候，也可以采取迂回战术。(4)掌握谈判的主动权。商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失。让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。这样更容易说服对方，打动对方。(5)要掌握商业谈判中让步和坚持的火候。商业谈判的成功，某种程度上是双方妥协的结果。妥协就是让步。让步也要双方的情况和谈判形势灵活决定。有时候需要一步到位，有时候需要分段让步。总之，采取的方式要使对方感到你的妥协是通情达理的，对谈判是诚心诚意的。不能让对