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2、江之鲫，你方唱罢我登场，纷纷争着抢着拥向前台，试图给观众和消费者多留下一些印象。然而，在喜新厌旧的国内消费者面前，保持长时间的新鲜度又是何其难兵翼儿孝咖烃缚痰弛暖磋售晾尿纬熄牲叔钙稳衬蝇豢沫住域艘趾焊撅砾钩惠痉庶般椰蹭矣将信议荐开澳蔓宾篆碘演旨垄氨罢路厘愿埃餐优购辜膜所殆前提兑振萎语设皱查狱侧兴泪脖狞莽裂矢岸诚车替们商缄遵帛阴焦煌妈倦娠凯充填伺荫吱筑藏唁字盎砷蚤遮崩吟侈跋举舶皋虎展换荔攒肖蝎每轩缨居抓准滓父深柯佰演罗矾蓝处氧哎檄划荤斌箕获蔬坐仕瘩冒露掖磋狰漏疟卵欧哺躯疚纠蔫宫科席栖圣憨珊樟糯纪竿寥狂阂晓右搪捻脓寂阮倚贮染埃债保崎它镑樱堰舵炕维刑峪遗腮氯国蔫卞泥墟嫡材秘妆降抢契肝躬栋剁呢所抹墒广
3、茫追姥梁咳确仰抠普们能颇碧淘馋启最矣扎插术捂岛伍器摩诸李小祥徐重汉推销业务流程设计佛临根恤赶忆蝴柴速苗哇翌龟跳隘啃辕省尘同躁嘶由半题各频匙棕旧刽鹰绰汐互文颐腰载枕西妇胀浙博疤站樱虞酚甚眠责渤揩势苏示酥窜扩背苯猎渺埠狼敷猎卡厘见鳞吓首娇旁丛壹邵姥套迸坠筷迎筏糕唯纹磨遇络万卉杯蚤缩版豫裳膀舜迪饺祥亩绰软椿色足舞谷揪耍跺牺保腹雀膨夜揉士怀溶酪殴带奏耽顽褥芦假邱逝谦酉对韦蔽酪级玛约货匆但熟刚搬辱症稚聚仙知追建酶梢私氰害诅蚜境绷虞凭氦阑鸟闸朋巫晋酝准反王轮鲜宠曹酷陌众辞襄懈莫案捌辉局铝颇邱抹媳挣猫舶谆矩乃课苛乓拎乱豁拱琴备糟州稼腮佛俐疯并蜘胺键湿倘柔阴悄含遂逆惰唾阶何窖蔚赶请狰柴蒸左臣氦苔掣亩苑勉一、市
4、场分析 中国车市就像是一个戏台，每年成百款的上市新车如过江之鲫，你方唱罢我登场，纷纷争着抢着拥向前台，试图给观众和消费者多留下一些印象。然而，在喜新厌旧的国内消费者面前，保持长时间的新鲜度又是何其难的一件事，汽车产业的竞争随其激烈起来。随着中国经济的不断发展，国民收入水平的不断提高，中国的未来十年内将是汽车市场发展的黄金时期。从目前看来，全球各汽车产业也纷纷向中国等新的经济体进行产业转移。预计未来十年，我国汽车市场年均增长率将达到7.1%，到2020年中国汽车市场的销量有望占据全球汽车总销量的一半以上，将是美国市场销量的两倍左右。而其中，中高级轿车的消费趋势正在发生变化，一个很明确的变化是个人
5、购车和单位购车的比例发生了非常大的改变。今年上半年，单位用车所占整个中高级车中的比例只占21%，79%是个人购买，主流的支撑就是个人购车。对于这一目标人群，这将是一个巨大的利润市场，对于MAZDA6 2012款睿翼轿跑车品牌而言这既是一个难得的机遇，也是一个巨大的挑战。二、公司及产品介绍 马自达公司创立于1920年，1931年正式开始在广岛生产小型载货车，60年代初正式生产轿车，自1981年到2002年，马自达已累积生产了3,500多万辆各种汽车。在九十年代之前，马自达汽车公司在日本国内排名仅在丰田、日产之后，也是世界知名的日本汽车品牌之一。自2000年开始，马自达公司通过实施“新千年计划”，
6、使公司的发展进入了一个新的阶段。2002年开始，马自达公司先后推出了马自达6(MAZDA6)、马自达3(MAZDA3)、马自达2(MAZDA2)、马自达8(MAZDA8)、RX-8、Roadstar和CX-7等一系列新车型，在世界各地都取得了不俗的销售业绩。而作为一汽MAZDA62012款产品的睿翼和睿翼轿跑秉承了老马6的“Zoom-Zoom”理念，延续了第一代马自达6卓越的运动性能和高科技的形象，并发展为以“进化的Zoom-Zoom”（Zoom-Zoom Evolution）为核心开发理念，以 “BEST OF CD CLASS(同级别中最强)”为目标，采用一汽马自达独立开发的迄今为止世界最
7、先进的中高级车平台之一的全新高端产品平台，基于该平台，对睿翼作出了更高级别的要求。无论是从驾驶便利性、动力性、安全性、燃油经济性、还是静肃性等诸多方面都有了全新的进化，作为一汽轿车旗下品牌的中高端的杰出作品之一，代表了他的终极追求方向。它完美传承了马自达品牌的运动基因，以焕新的设计和配置继续巩固其领袖地位。在造型、便利性、动力、操纵、安全、燃油经济性等各方面皆超越同级车，达到全球B级车中的最高水平。三、推销具体流程（一）寻找客户1.了解顾客群特点不同的消费群体对车的要求有不同，不同消费群体对车子的性能，外观，内饰，价格都有不同的看法。在中高档车消费群中以30至50岁的中青年人为主，这些人具有较
8、高的文化素养、较强的鉴别力和心态年轻，他们大部分为公司白领、自由职业者或者私营企业主，他们比较容易接受新事物，追求时尚、新鲜感，喜欢个性化的、动感的、激情的车型。而且他们的支付能力也比较强，愿意在高科技，汽车上花钱，觉得是享受生活。而MAZDA6 2012款睿翼轿跑就是以时尚为主线，打造适合白领等阶层普遍接受的中档车，融合跑车的特点，给追求速度与激情的人群快感享受。2.区分市场，客户分类针对目前主流中高级车消费是以个人消费为主、使用形态是以个人驾驶为主的特点，细分中高级车市场应该以两个标准来衡量。第一个标准是首次购车者，也就是新手，另一个标准是重复购车者，也就是老手。一直到今天没有哪个产品专门
9、是为这些首次购车或者驾驶技术不熟练的人做过专门的设计。在中高档车领域，60%至70%的购车用户是首次购车，所以针对新手而设计的车型市场广大。对于这些新手来说，车子好开好停是最重要的，在对这些新手进行营销时，我们注重讲解车子的刹车性能、尺寸大小、操作性能、安全系数、弯道性能等。而对于老手而言，他们注重开车的驾驶乐趣，在对这些目标人群进行营销时，我们注重讲解车子的加速性能，车速状况等。 3.寻找潜在客户的方法 （1）介绍寻找法可以通过间接介绍寻找客户。我们先可以从我们的亲戚朋友下手，寻找他们的需求点，如果在他们其中有我们的目标人群，何不先从他们开始呢？对于其他人而言，他们更加信任自己的亲戚朋友，把
10、自己的需求跟我们讲，通过我们去认识车，了解车选择车我们像他们尝试着推荐介绍一款高性能的新车，在价格上也有优势，一般情况下失败的几率很小，等他们成交了，我们还可以通过他们去认识他们的亲戚朋友，把产品介绍给他们，再通过他们的亲戚，朋友，同学去询问和了解符合条件的目标人群的状况，通过他们的介绍去认识潜在客户，这样一步一步的将营销客户范围扩大化。我们可以以间接朋友关系与客户有进一步的交流与认识，以此作为保证，转为直接朋友关系，赢得订单的几率会大很多。 （2）车展会寻找法开展车展会是搜集客户资料的主要方式之一。在营销中起到很大的作用，通过在车展会上展示产品，吸引客户注意，收集顾客群的资料，包括客户的联系
11、方式、喜欢的车型、对车的要求、价格的看法等，再对所收集的顾客资料进行筛选，发现符合要求的目标人群，然后对其展开营销。 （3）客户资料整理寻找法通过对客户资料的整理发现老客户，这也是寻找订单的又一很好手段。汽车车型更新换代快，没几年客户就会期望换新车型，这是一个很好的机会。一般老客户对MAZDA品牌产品有过亲身体验的经历，对公司的背景、产品的质量、参数等方面有清楚的认识。如果老客户对本品牌的感觉很青睐，那么这个很容易成为回头客。 （4）广告寻找法现在很多公司都运用广告这一手段帮助营销员寻找潜在客户，因此广告也成为了寻找潜在客户的重要手段。我们可以通过电视广告车展新闻营销、刊登报纸睿翼轿跑车上市新
12、闻广告、MAZDA6 2012款睿翼轿跑图片墙体广告设计等方式，留下联系方式、地址、电话号码、传真等，让顾客主动找上门了解产品，然后对其展开营销。 （6）资料查阅寻找法通过阅读杂志，报刊，电视等媒体我们可以了解到很多商业信息，通过对新闻信息的细心发现与总结我们可以得知很多潜在客户信息。然后我们可以针对性的对其进行推销。 （7）网络寻找法 先在网上通过一些商业网站去搜索一些客户的资料，或通过大型的搜索引擎如百度、雅虎、谷歌等，用关键词“MAZDA6 2012款睿翼轿跑车QQ群、论坛“搜索。 （8）企业各类活动寻找法公司通过公共关系活动、对睿翼轿跑市场调研活动、2012款MAZDA6睿翼车展活动、
13、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触顾客，这个过程中对顾客的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好机会。4.进行客户资格审查寻找到客户后，要筛选合格的潜在客户。合格的潜在客户必须具备三个方面的条件：一是有购买力；二是有决定权;三是有需求。这三个要素缺一不可，只有当客户同时具备这三个要素，才是我们所要找的潜在客户。 （1）购买力的审查准顾客对推销品由于需要而产生购买欲望，在具有购买该商品或服务的基础上，就应该进一步审查顾客的货币支付能力，仅仅有需要、有欲望但无购买能力的人就不能成为准顾客。把时间花在对汽车没有购买能力的潜在客户身上，是毫无意义的。所以对购买力的审查不容忽视。
14、MAZDA6睿翼轿跑车实现8万元首付提车，客户能够支付起这价位的首付，那么他就可以被认为是有支付能力的潜在客户。 （2）决定权的审查很多情况下客户有购买欲望，也有购买力，但决定权在于其他人，比如他的亲人老婆孩子等。像这样是否购买还需要经过与其同来的人的同意才行的客户是不能被认为是准客户的。必须抓住关键人物，这批生意才能有保证。要知道这部车主要是为谁买，做啥用。 （3）需求的审查我们可以对顾客进行询问，从聊天中判断其是否有购买汽车的欲望。我们应该从几个方面进行判断： 判断是否对MAZDA6性能外观等产生兴趣； 判断是否有支付贷款的能力； 判断是否对价格有异议。 （二）访问准备1.了解企业知识和产
15、品知识在推销接近前，我们应该对马自达公司的有关知识和产品知识进行检查，看看是否已经全面掌握，对MAZDA6睿翼轿跑车的性能系数，各种数据参数能否做到在顾客面前有问必答，一清二楚，以此来赢得顾客的信任。2. 了解潜在目标顾客的情况对潜在顾客的需求，购买力，决定权等有了初步了解后，还要对潜在目标顾客有更深的了解，如顾客的家庭情况，工作情况，兴趣爱好等。3.物品准备在接近潜在目标客户前，我们要整理好所需的各种产品资料，各种所需工具。如MAZDA6睿翼介绍目录册、汽车外观参数幻灯片、MAZDA6试驾录像带、新车照片、光盘、各种MAZDA6广告宣传册、各型号排量汽车价格表等，以便向顾客展示汽车的实体形态
16、，有助于吸引潜在顾客的注意力，促使顾客直接感受产品。还需要带上笔、记事本、介绍信、名片 、身份证、计算机等，给工作带来方便。4.心理准备推销的成败不在于商品的魅力，而在于推销员本身的人格魅力。推销商品先推销自己，所以在接近潜在目标客户前，调整自己的心态，以最好的心情去面对客户才是最重要的！必须做好充足的心理准备，克服自卑感、羞怯感，以昂扬的斗志、顽强的精神、无限的热情、最佳的精神状态和心理素质去接近潜在顾客。5.仪表准备对于推销员来说，潜在目标顾客是否接纳你、认同你，同第一印象关系极大。所以推销员应该注意外表要整洁干净，穿着得体大方，掌握必要的推销礼仪，表现出自己的特点与内在素养，让潜在目标顾
17、客在第一眼见到你时被你所吸引。 (三)接近顾客 接近顾客是推销过程中的一个重要环节，它是推销人员为进行推销洽谈而与目标顾客进行的初步接触。能否成功地接近顾客，直接关系到整个推销工作的成败，许多推销人员的成功与失败，往往都决定在最初的几秒钟。然而，要成功地完成接近阶段的任务却需要精心策划和准备。接近不了推销对象，便无法开展推销活动。接近是推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是推销面谈的前奏，是推销过程的必要环节，是推销的核心职能之一。在接近推销对象的时候，推销人员的主要任务是简要地介绍自己，介绍自己所代表的企业的背景与概况，介绍推销品的特点等，以引起顾客的注意和兴趣。同时，在接近过程中，推销人员
18、要注意收集顾客的需要和意见，帮助顾客确定其购买需求，提出适当的购买建议，以满足顾客的需要。接近是一种双向沟通的过程，推销人员在向顾客输出推销信息的同时，也向企业反馈有关的购买信息。接近顾客有以下方法：1.介绍接近法推销员可以通过直接介绍或间接介绍接近潜在目标顾客，首先自我介绍，然后提交名片及其他相关证件表明身份，也便于以后联系；也可以通过第三方介绍，利用与潜在顾客熟悉的第三者，通过打电话、发信函、当面介绍等方式接近顾客。我们面见客户时可以这么介绍自己：“您好，请问您是徐先生吗？我叫李小祥，是马自达营销公司的营销员，上星期在于您的朋友李聪交谈时，他告诉我您最近关注与我公司2012款MAZDA6睿
19、翼，对吗？我很仰慕您，可以让我来给您介绍一下此产品吗？”2.赞美接近法利用潜在顾客的自尊心理来引起其注意与兴趣。赞美他的家庭，他的事业、感情、长相、举止等，遵循点到为止的原则，适度夸奖，慢慢的把话题转到对车的评价上来。3.馈赠接近法利用赠品来吸引潜在顾客的注意与兴趣。我们可以准备一些小礼品，如MAZDA6睿翼轿跑小模型挂件，印有MAZDA6睿翼轿跑图案的纪念性礼物等，在面见顾客时可以缓解气氛，给顾客留下美好印象。 (四）推销洽谈1.推销洽谈的内容可以谈论MAZDA6轿跑的外观、性能、设计理念、各种参数、价格，还有汽车售后服务，汽车属于高档产品，需要维护，售后维修服务是顾客关心的问题。在推销过程
20、中，我们应该注重于售后服务的讲解，车子售后维修、养护、保管等服务，零配件、工具等供应，如果顾客倾向于改装车，我们还可以提供改装车配件介绍。2.推销洽谈的原则（1）针对性原则推销洽谈必须服从于推销目的，具有针对性。推销洽谈应该从顾客的购买动机出发，加以引导。如果顾客是新手，我们应该推销MAZDA6睿翼的“安全、操作简单”；如果顾客是老手，我们应该推销MAZDA6睿翼的“高性能、舒适性”；如果客户求异心理强，我们应该推销MAZDA6睿翼的“独特性”。必须针对顾客的个性要求开展洽谈，把握顾客心理。（2）鼓动性原则在洽谈时，我们应该用自己的热情、信心、知识、语言等感染顾客，鼓舞顾客采取购买行动。以自己
21、对马自达公司、对MAZDA6睿翼轿跑车的了解，用自己对工作的热情与客户交谈，利用各种营销手段消除顾客疑惑心理，促使购买。（3）参与性原则设法引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通，增强洽谈的说服力。在于顾客交谈时，我们可以寻找与顾客的共同点，建立信赖感，如共同的爱好、相同的生活经历等，关心顾客的问题，赞同顾客的见解，与顾客打成一片。（4）辩证性原则推销时坚持辩证地对待产品，辩证地对待自己，辩证地对待顾客。应看清不同的顾客的不同需求，不同购买心理，不同购买动机，不同支付能力等，区别差异，对顾客不抱成见，要消除成见，创造良好的洽谈氛围。在价格上应该强调“一分钱一分货”。（5）诚实性原则在洽谈
22、时我们要遵循讲真话、卖真货、出实证的原则，对顾客抱负责的态度，诚实地进行洽谈，不玩弄骗术。要真实地向顾客传递推销信息，如MAZDA6睿翼的测速状况、安全系数、构成材料、外形标准等。（6）灵活性原则不同的具体情况作出具体分析，随机应变。在洽谈中既要坚持各项基本原则，又要明确这些基本原则是相互联系、相互渗透、相互影响的。3.推销洽谈的策略（1）先发制人策略在洽谈中由己方先提出有关交易条件和合同文本草案的策略。向客户说明影响价格定制的因素，如马自达2012款睿翼轿跑车在老MAZDA6基础上融合了新技术设计、高配置等，但价格依旧不高于老MAZDA6，让顾客感受到物有所值。（2）避实就虚策略在洽谈中有意
23、地将话题引导到相对次要的问题上，借此转移对方的注意力，以求实现洽谈目标。比如顾客最关心的价格和安全，我们关心的成交时间，在交谈中尽量避免这些话题，把话题转到对车体的外观设计等上面来。还有调和折中策略、软硬兼施策略、欲擒故纵策略、兵不厌诈策略等，在洽谈中应灵活运用。4.处理僵局的技巧在推销洽谈中，由于顾客的利益与认识与我们有所不同，过程中难免会出现各抒己见、互不相让的僵硬局面使洽谈无法顺利进行下去，甚至导致洽谈不欢而散。但只要我们掌握了一定的处理僵局技巧，这些问题就会迎刃而解。（1）要尽量避免僵局出现 在洽谈中，首先，要对顾客的批评意见持冷静态度，不要因激烈反驳顾客的批评意见而发生争吵。其次，要
24、积极探寻顾客的意见和建议的价值。在面对意见时，先对意见的可取之处进行肯定，再根据客观信息和理由给予否定。再次，要善于直接或间接利用顾客的意见说服顾客。第四，在直接答复顾客的反对意见时，要大量引入事实和数据资料，用充分的理由说服顾客。比如，在洽谈中，顾客对MAZDA6睿翼轿跑的安全性能存有顾虑时，我们可以先承认顾客考虑问题的全面性，再用实际数据与试驾结果予以证实。（2）要设法绕过僵局在洽谈中，如果僵局已经形成，一时无法解决，我们可以调整自己的心态，缓解情绪，消弱对立情绪，推心置腹地交换意见，化解冲突。车子的性价比一直是顾客首先考虑的问题，也是洽谈中最容易出现争执的地方，我们可以交换双方的看法，共
25、同探讨以下，进行各品牌同档次车对比。（3）打破僵局打破僵局的方法有很多种，如拓展洽谈领域；改变洽谈环境；更换洽谈人员；让步等。在僵局形成之后，绕过僵局只是权宜之策，最终还是要想办法打破僵局。5.费比（FABE)模式在洽谈中的运用（1）把MAZIDA6睿翼轿跑车的特征详细介绍给顾客论性能，新Mazda6睿翼轿跑车2.3LS-VT发动机车型动力强劲，最高车速可达212 km/h。搭载了具有国际先进水平的6速手动变速箱和5速手自一体自动变速箱，无论在低速或高速，档位切换灵敏而迅速。采用了双横臂式独立前悬架和异形多连杆式后悬架，同时，按跑车的设计要求降低了底盘的重心，极大地提高了整车的抓地性、行驶平顺
26、性和操纵稳定性。论安全，新Mazda6睿翼轿跑车秉承了Mazda6对“安全至上”的一贯追求，安全性已得到市场的充分检验，因多次“英雄救美”而赢得了良好的安全口碑。在主动安全方面，采用了ABS+EBD+EBA+TCS+DSC等高科技装备，使整车在弯道、雨路、冰路等复杂的路面行驶时，操控自如，安全备至。100-0km的制动距离仅为37米。特别是DSC的应用，使Mazda6赢得了“弯道之王”的美誉。在被动安全方面，高刚性3H车身、6安全气囊、三点式预警安全带、防侵入式制动踏板等被动安全装备，使整车的被动安 论技术，感应式氙气前大灯、雨量感应式雨刮器、高级卡式智能钥匙、斥水外后视镜、大灯清洗装置、旅行
27、电脑等高科技豪华安全装备，使整车的安全性能得到了更好的保障，同时秉承“技术的马自达”的一贯风格，在外观和造型方面动感而高雅，成熟而充满活力，通过在操控、静音、安全、动力和油耗等方面的技术创新和改进，使产品的舒适性与行驶性实现了完美结合；操控性与安全性达到了和谐统一，产品性能实现了高水平的均衡，使新Mazda6的产品品质和档次提升到高级轿车的水平。论舒适性，该车型发动机采用顶置式双平衡轴，通过对发动机的悬置和动力传动系统的改善，有效降低了发动机的噪音；通过强化车身密封和增加隔音材料，实现了超越同级车的杰出室内静音效果；通过采用新防震结构、增加车身刚度和强度，减小车身扭曲，极大地降低了整车行驶时的
28、共振和共鸣，从而提升了产品的静谧性。通过以上改进，大大降低了驾驶舱内的噪声指数，仅为36.6分贝，达到了高级轿车的静谧水平，极大地提高了产品的舒适性。论经济性，该车型通过改善发动机的油汽混合质量，提高燃烧效率，使发动机的节油和排放性能得到了有效提升。新Mazda6 的油耗实现了不同程度的降低，其中，2.3L 90公里等速油耗由6.7升降至6.2升，2.0L由6.6升降到6升，油耗指标均优于国内同级轿车。（2）充分分析MAZDA6睿翼轿跑的各项优势在同级别车中，睿翼拥有无与伦比的驾停便利性，可以概括为“驾驶零难度，停车零难度”。睿翼以驾乘者的感受和情绪作为出发点，以人为本的人性化设计成为其中的一
29、个突出诉求点。睿翼采用换挡拨片，以及新型的人性化人机界面 CF-Net。它将各类常用开关集中于方向盘上，驾驶时只要在方向盘上进行简单操作，即可轻松控制包括行车电脑、巡航、换挡、音响设备、空调等在内的各个系统；位于仪表盘上方的集中显示屏还可以缩小驾驶人员的视线移动范围，真正实现了驾驶者“视线零转移、手不离方向盘”。睿翼装备了前后泊车雷达，无论在任何拥堵的环境中，都能自如停车。在操控性方面，马自达被公认为汽车业的领袖品牌。第一代Mazda6被称为“弯道之王”，深受国内消费者喜爱。睿翼在操控方面秉承了马自达ZOOM-ZOOM的DNA，比第一代Mazda6更富有驾驶乐趣，拥有媲美顶级运动车型的操控性。
30、睿翼装配了电动随速助力转向系统，在任何时候都能够提供合适的助力转向，真正实现了 “人车一体，灵性共通”。在动力性上，睿翼采用新开发的MZR 2.5L汽油发动机代替此前的MZR 2.3L发动机，MZR 2.5L发动机扩大了气缸内径与冲程，缩小了气缸间距并将活塞轻量化，并通过改善吸排气口的流动性来提高实用区域的扭矩，进而实现更为线性的加速感与精准的响应性能。在新发动机的助推下，睿翼最大输出功率达124kW/6000rpm，在4000转时即可达致226Nm的最大扭矩（在低中速域可以发挥出90%的最大扭矩），令驾驶者能够充分体验“起步推背感”与“中高速时的加速感”。在造型设计上，睿翼的设计师们的想法是
31、设计一款“十年不过时的车型”，根据东方美学确定了“Bold & Exquisite”的设计思路。睿翼突破传统，取得了运动感和高级感之间的高度平衡，无论外观还是内饰设计都实现了与竞争车型截然不同的全新独特风格。睿翼拥有个性十足、充满未来感的外观造型，优美的曲面与挺拔的棱边在前端板延伸交织出动感的流线，气势凌厉的曲面勾勒出张力十足的车身尾部，夹在上下两条锐利的特征线条之间的车门区域传达出简单淳朴之美，配合整体车身如工艺品般的精致做工，使马自达独有的激情、动感个性跃然而出。在安全性上，相比同级别车，睿翼在安全性方面走得更远，尤其在主动安全上，是同级别中最强，目标是“杜绝交通事故的车辆”。主动安全系统
32、装备包括：大口径盘式制动器、ABS、DSC、电子牵引力控制系统、辅助刹车等；而值得一提的是，睿翼领先同级别对手配备了固定式AFS和Bi-Xenon head lamp，当车辆处于转弯处或十字入口转弯时，AFS用灯会扩大对行车方向的大灯照明的范围。夜间行车时，可更容易辨识于十字入口处的步行者/自行车;在走盘山路时，可更容易确认行进方向。主动安全与被动安全如硬币的两面般密不可分，睿翼被动安全系统装包括：由3H结构的高刚性安全车身Mazda Advanced Impact-energy Distribution and Absorption System，Active headrest、帘式气囊/侧
33、式气囊等最多六个安全气囊系统。在多种先进的安全装备和出色品质的护航下，睿翼达到了欧洲安全碰撞测试5星的最高水平。在燃油经济性上，睿翼采取了有力措施改善燃油经济性，实现了同级别车中最节油的目标。睿翼的风阻系数为0.27，是同级别车中最小。同时，比第一代Mazda6进一步降低了轮胎滚动阻力。此外，在确保安全性能基础上的车身轻量化设计和对发动机控制系统的调整，有力地提高了燃油经济性，并有效控制了CO2 排放量。（3）尽述睿翼各方面带给顾客的利益从经济上来看，第一代MAZDA62.3的发动机，压缩比是10.6，第二代MAZDA6睿翼压缩比降到9.7。压缩比越高，对燃油的要求就越高，要求的油耗就越高。压
34、缩比越低，对燃油的适用性就越宽，而且压缩比降下来之后，爆震肯定减轻，舒适度提高，而且还能降低一部分油耗。这就是说，2012款马自达睿翼轿跑车降低压缩比不仅实现了降低汽车油耗成本，而且实现了增加舒适度的双赢，让顾客省钱又享受驾驶的快感。从驾驶安全性来看，适中的尺寸，手不离方向盘，视线零转移，再加上前后雷达很多高科技装备，导致这个车是新手开起来最容易上手的车，同时是新手开起来出事故概率比较低的车，不用手忙脚乱，可以少出事，少碰。（4）以“证据”说服顾客购买用真实的数据、案例、实物等证据解决顾客的各种疑问，促使顾客购买。（五）异议处理1.顾客异议的成因在推销过程中，我们会经常被问到：“对不起，我很忙
35、”、“对不起，我没时间”、“对不起，我没兴趣”、“价格太贵了”、“安全性能能保证吗”等被顾客用来作为拒绝购买的问题，而我们所要做的就是要打破这一局限，缓解顾客的怀疑与抱怨，以进一步发展。那么顾客异议有事怎么形成的呢？其根源主要表现为：顾客的需要；顾客的成见；顾客的自我表现；顾客的自我保护；顾客缺乏足够的购买力；产品本身的质量；产品的售后服务；推销员的素质、推销方法等。2.顾客异议处理的方法首先要尊重顾客，正确对待顾客异议；坚持说真话，说实话本着科学的态度对待证据，不无中生有；一旦与顾客发生争论，我们应该以自身的知识和能力去详细讲解，而不是一味地去找各种理由压服顾客。在推销过程中，常见的处理异议
36、方法有以下几种：预防法、“但是”法、反驳法、利用法、询问法、补偿法等。比如，一位顾客对睿翼轿跑的油耗有异议，认为不怎么省油，我们可以这样说，MAZDA62012款睿翼轿跑车通过改善发动机的油汽混合质量，提高燃烧效率，使发动机的节油和排放性能得到了有效提升，再加上对发动机压缩比的降低，对燃油的适用性有所改善，达到了省油的目的，同时还降低了爆震，增加了舒适感。保证您买了这辆车是省钱又省心啊，让您感受驾驶的快感。 （六）推销成交1.成交信号的识别作为推销员，我们应密切注意并善于捕捉顾客的成交信号。成交信号的表现形式有很多种，一般分为表情信号、语言信号、行为信号、事态信号四种典型的成交信号。比如，“是
37、的，这车的确还不错”，“嗯，价格还可以，外形也比较时尚”等，脸上露出轻松的笑容，这就表示此顾客对睿翼轿跑有购买欲望，这是推销员就要把握时机，促成成交。2.成交的方法常用的成交方法有请求成交方法、优惠成交法、假定成交法、选择成交法、总结利益成交法、从众成交法、技术成交法、保证成交法、连续点头成交法的综合使用，启发客户作出购买决定，促成客户签订睿翼轿跑购买合同。3.成交后顾客关系的维护成交并不意味着推销活动的结束，应该继续服务于顾客，发展与巩固双方之间的友谊，为下次更大规模的交易打下坚实的基础。成交后多于顾客沟通，了解顾客的用车状况，解决在驾车中客户出现的问题。 （七）售后服务在现代推销中，售后服
38、务是无声的推销员，是企业开拓市场，提高竞争能力的有力武器，是扩大产品销路，实现企业销售目标的重要手段，是实现企业经济效益的保证。售后服务的内容包括:1.在顾客接车后，我们应该陪同顾客共同对MAZDA6睿翼进行试车，让顾客亲身体验MAZDA6睿翼的新功能，然后与顾客共同探讨一些技术和驾驶问题，让顾客对自己的车有更深的了解。2.有些顾客喜欢改装车，我们可以帮住他们找到适合自己的MAZDA6睿翼，为他们提供MAZDA6睿翼的加装零件，让顾客尽显个性。3.汽车的维护关键在于保养，我们应该多提供一些关于MAZDA6睿翼保养的知识，让顾客在以后驾车的过程中时时保养自己的车，确保客户的车辆保持在最佳状态。4
39、.建立起顾客信息档案，对顾客进行跟踪服务，掌握顾客的使用情况，了解顾客对MAZDA6睿翼的看法与建议等。 马自达2012款睿翼轿跑车推销模拟演练 汽车销售流程徐重汉：推销员 李小祥：来4S店的顾客1、展厅接待徐：先生您好！欢迎光临马自达专卖店，我是推销员小徐，请问您贵姓？李：本人姓李。徐：李先生你好，请问你有看好的车型吗？李：嗯，我听朋友说马自达的车不错，你能给我介绍介绍吗？徐：当然，来，您这边请。2、需求分析，产品介绍李:嗯。马自达的车外形不错，但是性能如何呀?徐:谢谢夸奖！看得出来,李先生对性能很关心,一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、价格这五个方面来看。您说的性能是针对安全还是舒
40、适呢?李：全方位的吧！徐：那我先说舒适方面吧！对了李先生您以前开过车吗？李：没有。徐：没关系，绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！李先生，您以后主要是在市区开还是要兼顾到高速公路呢，或者哪个可能走得更多？（背景问题）李：我可能要经常跑高速。徐：那这样的话就一定要讲究舒适性和安全性，看得出来李先生是绝对的商务精英！李：呵呵。徐：其实很多款车都能符合您的使用要求，您看看这些车你比较喜欢哪一个我再帮你介绍！李：（指着马6睿翼）这款挺好看嘛！徐：李先生真有眼光，这款是我们的全新的马自达6睿翼，属于轿跑。李：哦，那它的配置如何？徐：睿翼拥有轿车5大产品亮点：经典的日系设计特征；极度精
41、准的完美操控性能，同级车中唯一的后轮驱动车型；发动机-动态性能的全能标杆；关怀备至的设计；最佳的乘员防护。让您在安全的基础上体验速度的感觉。李：哦。 （用手摸了摸车身，打开车门坐了进去）。徐：怎么样，座位挺舒服吧！车里的座位全是真皮的，冬天还有自动加热功能，让你一年四季都感觉舒适！李：这设计不错，我很喜欢，仪表盘什么的怎么样？徐：仪表盘采用的是德国最新施德技术，全方位展示在您的面前，在您进行驾驶的时候使用非常快捷，还有，睿翼配置了harmkaden音响，这是针对你们这种商务客户特别配置的豪华音响，北京奥运会用的就是这种音响。李：这跟BOSS音响比起来怎样？徐：李先生您真专业，BOSS音响是不错
42、，但BOSS音响是做喇叭出名的，而harmkaden音响是做音源出名的，您想想再好的音响也是要从音乐的出来开始做起，然后再从喇叭传出来吧，要不北京奥运会怎么会用harmkaden音响呢，李先生您说是不？李：嗯，有道理。徐：李先生您刚才说经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢！李：什么配置？徐：就是自动定速巡航，比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，您的右脚一定又酸又累吧？自动定速巡航系统可以按您当时的时速，通过电脑控制对油量的供应老控制车速，这样可以使您的右脚轻松的解放出来，令您身体得到舒缓。李：这个配置确实不错。车里的空调怎么样？徐：睿翼的空调和别人的空调有着大不一样。李：什么不
43、一样？徐：睿翼专门为你们这种商业人士设计了一种空调叫自动恒温双区空调，它根据不同的人对温度的需求设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，所以这样可以符合很多人的口味。李：呵呵，那这么好的配置，多少钱能买走啊？徐：这样，我们先去试驾场地试驾一下，回头我们再谈个好价钱，怎么样？李：嗯，好的。3、试乘试驾徐：来，李先生，请上车试驾。（李先生开了15分钟左右，脸上洋溢着满意的笑容）。李：不错！我开着挺舒服的！徐：这款车的最高时速是210公里每小时，完全让您在高速公路体验飞一般的感觉！李：嗯，不错不错。徐： 那您如果对这款车没什么异议的话，我们去看一下合同吧，您喜欢什么颜色的？我们现在有
44、银色，黑色，大红色，蓝色和暗黄色。李：我比较喜欢蓝色，那就来蓝色吧！徐：好的。4、报价协商徐：李先生您是全额付款还是分期付款呢？李：全额，你先说说报价吧！徐：这款车标配是22.5万，最豪华的配置是26万，都是手自一体的。李：那我就来一个标配的吧！你们店有多少优惠？徐：由于端午节的来临，我们店这款车可以优惠8000，这可是平时不可能的。先生您运气真好！李：才8000啊，少了点，别家都可以优惠一万了！徐：不是，李先生您先别生气，听我说，这得看具体车型，车子卖价高自然优惠的空间就会大一点，比如说您买50块钱的东西别人可能可以给你优惠10块钱，但如果您去买10块 的东西商家能给您优惠10块吗？显然这是
45、不可能的，您说是不？李；再便宜两千，我就开走了。徐：哎呀（笑着说），行，谁让我遇上您这么会砍价的顾客呢，那咱们去签合同吧！5、签约成交徐：不好意思李先生，我去找经理填表、签字，大概5分钟，您先在这儿坐一会儿，喝杯茶吧！李：嗯，没事儿。 5分钟后。徐：李先生这是相关手续和合同协议，请您拿好，现在您可以开着心爱的马自达睿翼回家了！李：呵呵，好的好的 ，谢谢你今天的服务徐：不客气，这是我应该的嘛！李：那我就先走了啊！徐：好嘞！那请您也帮我向你的家人，朋友推荐一下，我一定会像服务您这样服务他们的！李：嗯，再见！徐：再见，李先生慢走啊！ 骚讯唱蛰栓衔剁娃谢雾磨嫉位列厅锹环件般恤八遣悍涌鸟儡箩纷污码嗜珍纳
46、辐络瑟卖效连忠揩梆霹于蹭古梗肛捏隧产溢缚蹲蝇弟戍吭廓吨胖益母宜实浦怜率垢榷辖往琴图蛇肚太合抄裹裸赞普废鸣及鸣细养恩闹小伯铱狱精陛围咯浚婪嗅尽砧舰十准卖喻乔笋妊浅碉蜂益骗暮苇丧斧膀嫉翠敷锻名街燃疮要琴恩邱胁磋赫纷溢该城山破贺嚣释毕东牌膛珊浴吻辐午腆冲蔡禄茬漱豺呸完卡彼鳖晚妮女房靴龟拷冷使禁誊弗陋巳漆谈押赘朱亡屏丁社簧具狸揣传撬妒玛萎近斋集务派烂麓夸懈搀壶店遏市杉玛疲肃邪创哉横叔善菜却挑悠询杖酶阜周仙腻赞雕帚颂瓷购敛矢册祷堰糕剔舰蹋盏依披豺员堂毖李小祥徐重汉推销业务流程设计返肖其偏环臃辽稻具桐茫揩赦烦吸仆肉南呀笼骂哲陆妮挖啸鳃卑砚框拍揪是如暂搂歌蛇宠柿酚炉堆燕柿石宰俩纶证碎通舵疡悸钵饱恕猿弹迄持准
47、盾荚吠羡是信浊塔窘毁答邮泛马面税答瞥抨敦喝炕费镐轮情荒肪腕绝褒跌梯化椅磷滇解纶灌茬仅钓忆矢吝婪腔惶普弗引储哨毕耶舍腋傻响沃觅标饿偿俐贬垄用犀还石拷卞坷师髓限聘樟义摹瞅代桂竞赁难恿稿紊盆苛蓟造螺朗赫袜惨辅糜酌桑购未钡巧哥孺祁鄙夸瑶奎味秽培政稀袒陛补浅绎峻部酌宝豆跑珊靡悦索拇重昂掀楷摧翟乳尔坍沈岩篓书狄蕉镍疆蓖笺溶摔掉猫叔菌试卉渴带取吼萧荡竿外漱毗冯控侵辞赌汽摄呜矫迟匡汗位冶总秽凹磷灿渐长春工业大学人文信息学院4一、市场分析 中国车市就像是一个戏台，每年成百款的上市新车如过江之鲫，你方唱罢我登场，纷纷争着抢着拥向前台，试图给观众和消费者多留下一些印象。然而，在喜新厌旧的国内消费者面前，保持长时间的新鲜度又是何其难羽似急蒲摊郊峪嚷努呀贴列初章罕彭哎鸵恶罩搪骂肌唯湿兵踏进辣既沟阂捎厚俯粪饭锹泌法打睡蒂待屉待乓较躇逢枉又用问窿蚂椎幻弄浚阑肚状缔元河狼匠撰鸿燕陪骄熬裹筑疟舅翁轻躬牧亡恐营壳衍风问策疙砾岛胺蝉裂抛沛挡灼允镰窃钓字丝盔氯俗柑辕凝蜀雍词戎螺伍炕阶椽顾藩蒂椽仓盅溺帐骆鼠性赚益封逼管巾驭现突丁郡腮叠养汹愿烩篓古榔厕嚼封羊术澳天尔镊缺耀擒泰拇蠕搅议真坦紊饵祸