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1、第 1 页 药品销售工作总结报告1 特征码 jGPUlYcCJjZBxyVmFWXy 今年上半年共销售 ll：227336 盒，比去年同期销售的 140085 盒增加 87251 盒，为同期的 1.62 倍;其中 XX 年 3-6 月份销售 190936 盒，比去年同期销售的 115615 盒增加 75321 盒，为同 期的 1.65 倍。 XX 年 1-6 月新市场销售 116000 盒，老市场 115736 盒。 上半年的主要完成的重点： 1、市场网络建设方面： 新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、 安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地 区经理的招聘、
2、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年 的点面发展奠定了一定的基矗 2、市场控制： 通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上 升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为 市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定 的信心，市场在稳定发展。 3、费用与货款回收： 第 2 页 上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、 出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了 60 天内 9*x 以上。XX 年全年计划销售 7*x 盒，力争 10*x 盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的 划分，并进行必要的工作指导和要求。 一、目前市
3、场分析： 目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格 过低，18.0*x/盒,平均销售价格在 11.7*x,共货价格在 3 3.6*x,相当于 1923 扣,部分地区的零售价格在 17.1*x/ 盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的 利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行 必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因 是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适 的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市 场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不 愿意进行市场投入，将变为情
4、感的销售，实际上，因为低利润 的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在 10000 以后才有所改变。 如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、 更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少， 并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无 第 3 页 忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不 能拓展市场，更可能会使市场畏缩。 二、营销手段的分析： 所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任 自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品 价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素 的考虑，更不可能期望于业务员
5、替换单盒利润空间大的某个产 品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以 0tc、以农村 市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的 组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性 来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。 三、公司的支持方面分析： 到目前为止，公司对市场支持工作基本上为 0，而所有新产品 进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因 为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售 代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例， 如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也 过底。而比较成功的企业无疑在新产品进
6、入市场前期进行必要 的支持与投入。 四、管理方面分析： 新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎 所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理 第 4 页 流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。 企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的 绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。 管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的 健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处 理问题。 根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智 能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对 XX 年下半年工作做出如下计划和安排：
7、一、市场拓展和网络建设： 目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨 合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝 对回避风险，企业应该确定其管理的主要 要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和 网络建设工作，具体要求如下： 1、北京、天津本文 文内容摘自 wWw.cHINeSeJy.COm 中国教育资源网 下半年销售任务：52800 盒、实际回款 45600 盒公司铺底 7200 第 5 页 盒 2、上海 建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式， 实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市常 3、重庆 其从事新药推广时间短，地区管理经验
8、不足，但为人勤奋，经 济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表 的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。 市场要求： 必须保证有 100*x 以上终端，对目前的市场进行必要的摸底， 然后要求招聘招商。注意了解货物流向。 下半年销售任务：37200 盒实际回款：30000 盒公司铺底：7200 盒 4、黑龙江 5、辽宁 有较长时间的 otc 操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱， 尤其是 otc 竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需 要提醒向农村市场转移。 下半年销售任务：36000 盒实际回款 28800 盒公司铺底 7200 盒 6、河北 能力强、但缺乏动力 要
9、求开发：石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等*x 地区 第 6 页 7、河南 要求开发 1*x 地区中的 1*x 地区 8、湖北 要求下半年继续召开会议，进行农村推广 9、湖南 进行协助招商。 10、广东 要求开发广东 2*x 地区中的 1*x 地区，市场大、扣率低、 进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的 办法 11、广西 要求开发 otc 市场， 12、#指定公司以 otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现 适当的微调，而不是放任自流。 要求公司做好如下的工作： 一、目标明确： 所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活 动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都
10、是属于公 司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用 此资源，进行整体营销售及管理。 二、分工仔细： 成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都， 第 7 页 所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及 管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后 勤保障工作。 没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、 回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利， 营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失 去这些数据，营销中心失去意义。 因此，具体要求为： 1、成都的智能： 负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转
11、交到 成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进 行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对 企业的信任度。2、乐山的智能; 提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重 大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。 三、具体的要与安排： 1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加 强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。 2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用 药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。 3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的 支持力度。 第 8 页 4、加强对合同和商业的管理。 附件： 1、分销商的合同管理 2、招商的利弊管理-会议培训 3、XX 年上半年销售情况及下半年工作销售指标