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1、顾问式销售之,SPIN,销售巨人SPIN销售理论,SPIN销售理论的作用，是让大家知道如何在销售过程中挖掘客户需求，把客户的隐含需求变为他自己认识到的、迫切需要满足的明确需求，从而可以用我们产品的特点和优势，在最大程度上去满足客户的这种需求。,几个问题,什么是销售？ 销售的过程分几个阶段？ 什么决定购买？什么决定价格？什么决定付款？,答案,销售就是把东西卖给不想要的人 销售的过程分为： 初步接触、调查研究、证实能力、承诺接受 四个阶段 需求决定购买、价值决定价格、信任决定付款,大生意和小生意,例举你身边有的不需要的产品 例举你所买的你觉得是大件的商品 比较其差异： 购买的决策一样吗？ 失误的风
2、险一样吗？,大生意和小生意,大生意和小生意的定义：,大生意和小生意,举例：收场白技巧，和传统销售观念完全相反 一家做办公设备的大型企业，190笔生意中的统计；美国航空公司575次面谈统计,大生意和小生意,收场白在以下场合的使用效果不好 1、生意规模大，目标金额高 2、客户很精明，例如外贸很熟悉外贸的专业人员 3、与客户有长期的售后服务关系 顺便我们说一下什么叫收场白： 选择型：你看1年还是2年？ 不客气型：这个月不做的话，下个月就涨价到8.8万了 假设型：那您现在定合同打款，那三天后我把数据帮您准备好,销售巨人SPIN销售理论,SPIN销售理论的作用，是让大家知道如何在销售过程中挖掘客户需求，
3、把客户的隐含需求变为他自己认识到的、迫切需要满足的明确需求，从而可以用我们产品的特点和优势，在最大程度上去满足客户的这种需求。,销售巨人SPIN销售理论,有效针对大生意，全新的、 威力强大的销售方式！,一个实例,来看一个生产设备的销售案例 第一个销售员 S：你们现在在用的是CONTORTOMAT的系统吗？ C：是的 S：这个系统操作起来麻烦吗？ C：是的，有点麻烦。不过我们已经通过培训解决了这个问题。 S：我们的新的系统操作起来很方便，可以有效解决这个问题。 C：多少钱？ S：12万美金。 C：靠，化12万美金仅仅让这个系统操作起来简单点？要么你在骗我钱，要么我的脑子坏掉了！你给我滚出去！ 不
4、要笑，你也经常会犯这样的错误。比如：阿里巴巴现在的效果好吗？不好。我们提供一个新的模式，比阿里巴巴好。多少钱？6万8。那么贵，让我买一个大同小异的东西！不是不是，你听我说，我们的系统。你给我滚出去！,一个实例,第二个销售员 S：这个系统操作起来不方便啊 C：是的，不过我们通过培训解决了这个问题 S：你现在操作这个东西的有多少人？培训费用多少？ C：操作员从招聘进来到熟练使用，大概需要3个月，这个中间我们的费用是4000美金；培训1个500美金；其他培训的差旅费1000美金，差不多培训一个人要5000美金。今年我们培训了5个。这个系统的使用，三班倒，每班1个人。 S：那这样今年不到半年，你已经为
5、此支付了25000美金了。这个系统是不是会碰到需要加班，3个人一起做的时候？ C：是的，有的。 S：那是不是另外两个人你需要支付2.5倍的加班工资？ C：是的是的。而且很多人不愿意加班，因此这个岗位的流动很厉害。 S：那是不是说，万一你这里有2个人或者3个人离职了，这个系统就开动不起来？那你怎么办啊？ C：送到外面去加工。 S：送到外面去加工，是不是质量保证不了，而且时间也保证不了？ C：是的，我现在还在催一批货呢。 S：你看，现在因为这个系统的操作困难，你花了2.5万美金的培训费，而且还有可能再花大量的加班工资，即便这样你仍旧会把东西送出去做，导致工期和质量都无法保证。 C：是的，这确实是个
6、严重的问题。,一个实例,两个销售员对客户影响的对比,一个实例,实例所揭示的内涵 大宗生意的关键，是采购之后获得的利益同投入的对比和权衡 在销售话术上，更有效的说法是让客户知道不投入你会失去什么 将客户遇到的困难和痛苦无限放大！,SPIN,以上的内容，就是SPIN销售的模式 SPIN销售的组成： 背景问题 难点问题 暗示问题 需求-效益问题,背景问题,什么是背景问题 定义：找出买方现在状况的事实 例子：你们企业有多少人？ 影响：对成功的销售有消极的影响，而大部分人问的这个方面的问题比自己意识到的要多 建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题 来尝试问几个背景问题,难点问题,定义：问问买方
7、现在面临的问题、困难和不满 例子：是否操作比较困难？联网很复杂吗？ 影响：比背景问题更加有效。高级销售人员一般会问许多难点问题 建议：以为用户解决的困难为出发点来考虑你的产品和服务，不要以产品拥有的细节和特点来考虑。 目的：开发客户的需求 来看几个难点问题的例子： 计算机无故死机会导致什么后果？ 音响不好对你的影响是什么？ 当海底光缆出现中断时，检测到断点是非常重要但却很困难，是吗？,难点问题,看看特易销售中可以问的难点问题： 现在的展会是不是成本很高，但收益没有以前好？ B2B平台上来的客户，是不是我们比较难对他有比较深入的了解？ 我们现在习惯于用展会和平台开发客户，但使用这些工具，是不是客
8、户资源不大好控制（有时多有时少）？ 来问几个难点问题试试！,暗示问题,定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响，放大客户的隐藏需求 例子：那个难题对你的产量有什么影响？会导致成本增加吗？ 影响：是销售中最有效的问题，出色的销售人员问许多暗示问题。 建议：是最难问的问题，在会谈前要重点策划。 目的：客户自己认清需求。 选择一个你能解决的很好的难题，最好是一个你有明显的竞争优势的难题。 设想你正在与一个最适合你对策的买方候选人谈话。 现在买方告诉你：我知道你可以解决问题，但是没有必要花费那么大的代价来解决。 设法找到买方没有意识到的东西，其实，就是你应该暗示的东西。,暗示问题,我们来尝试一下，
9、如何区别难点问题和暗示问题 更换你们设备中的卡式胶卷盒有多难？ 产量如此低是否会引发客户的抱怨？ 您在经济半小时发布的广告是否传播到了你的目标客户那里？ 如果没有传播到你的目标客户，是否会影响广告费用的投资回报值？ 免费邮箱是不错，但是3M的限制是否会导致你使用不便？是否会丢失许多重要的商业邮件？ 丢失了商业邮件是否会严重影响你的商业业务来往呢？,暗示问题,顺着前面的难点问题，我们继续往下问，问出暗示问题来。 难：现在的展会是不是成本很高，但收益没有以前好？ 暗：如果我们把开发客户的希望，都放在某一个展会上，是不是会造成一年的客户开发计划无法完成？ 难：B2B平台上来的客户，是不是我们比较难对
10、他有比较深入的了解？ 暗：是不是有可能我们忙了半天，结果他们的采购能力、价格承受能力以及所在市场，并不能和我们企业的要求相匹配？ 暗：是不是有可能说，这个采购商一直和我们的同行在合作，这次只是来问问价格？ 难：我们现在习惯于用展会和平台开发客户，但使用这些工具，是不是客户资源不大好控制（有时多有时少）？ 暗：客户资源不可控，是不是意味着我们难以通过客户资源来规划业务员每月、每周、每天的工作节奏，从而使我们销售目标的实现缺乏控制依据？,暗示问题,我们再来看刚才讲到的阿里巴巴的案例 S:现在阿里巴巴的询盘应该不少吧？（背景问题） C：是的。 S：那询盘的针对性强吗？是不是都是问你的产品？（难点问题
11、） C：那当然不是啦，是的话我生意早发起来了。 S：但是我知道，这个询盘如果回的晚的话，别人或许以后都不愿意和你做生意。那你外贸人员是不是只能每天很晚地等在阿里巴巴上等询盘？这种无用功他们会不会有牢骚？（暗示问题） C：是的，是这样的，为此我这里还跑掉几个外贸人员。 S：而且阿里巴巴只是一个平台，你也只能给一个外贸来回。其他几个人是不是就没事情做了？这样他们会不会心不定哦？（暗示问题） C：是的。人少么，生意做不起来；人多么，看着他们没事情做，我心里也烦啊。 S：那你是不是考虑多投入几个平台，让他们来做？这样的话是不是会增加很多投资啊？（暗示问题） C：是的，我考虑过，不过GS加上MIC，又要
12、花10万左右（GS4-6万，MIC买排名的话3-4万），而且如果还是和阿里一样只有询盘没有生意，那太亏了。 S：而且阿里上，是不是很多都是问问你价格但不是真的跟你做生意的哦？(难点问题） C：是的，是这样的，很多的。 S：那是不是你的价格也会因此透露给你的同行了？这个是不是会使生意上变得很被动？（暗示问题） C：是的。为这个事情我都头疼死了，不报价不好，报价又怕露底。 S：您看，您做阿里巴巴，增加了外贸人员的人头开销，但是却没有产生效益，这个一年也要4-5万块钱了吧。而且即便这样你还面临人员不稳定的问题，要稳定的话，张三给开个GS，李四给开个MIC，一年又增加10万多的支出。不仅如此，随着平台
13、的增加、回复询盘的频率提升，你把你自己企业的情况透露给同行的可能性就越大。这个是不是很头疼。,暗示问题,相信大家已经了解了什么叫暗示问题。接下来，我们来做这次培训的第一个课堂作业，根据以下情况，你给写出可以问客户的暗示问题： 1、我们美国有固定的代理商的。 2、我们现在还没有开发南美市场，不过接下来可能会考虑。 以上问题，请每人写3个暗示问题。 时间为5分钟。5分钟后交流。,需求-效益问题,定义：询问提供的对策的价值或意义 例子：一种更安静的打印机对你有什么帮助？ 影响：对客户有帮助的、建设性的、有意义的，被出色的销售人员广泛使用 建议：使用这些问题让买方告诉你，你提供的对策的利益所在 目的：
14、导向共识与接受 我们来看几个例子：,需求-效益问题,顺着前面的难点问题、暗示问题，结合我们的产品，问出需求效益问题 难：现在的展会是不是成本很高，但收益没有以前好？ 暗：如果我们把开发客户的希望，都放在某一个展会上，是不是会造成一年的客户开发计划无法完成？ 难：B2B平台上来的客户，是不是我们比较难对他有比较深入的了解？ 暗：是不是有可能我们忙了半天，结果他们的采购能力、价格承受能力以及所在市场，并不能和我们企业的要求相匹配？ 暗：是不是有可能说，这个采购商一直和我们的同行在合作，这次只是来问问价格？ 难：我们现在习惯于用展会和平台开发客户，但使用这些工具，是不是客户资源不大好控制（有时多有时少）？ 暗：客户资源不可控，是不是意味着我们难以通过客户资源来规划业务员每月、每周、每天的工作节奏，从而使我们销售目标的实现缺乏控制依据？,小结,SPIN的意义在于，通过暗示问题放大客户的痛苦，把客户原本自己都没有意识到的问题，变成明确的需求。 我们的产品只要解决这个需求，就能达到签单的目的。,Spin:把客户的隐含需求变成明确需求,FAB：特征、优点和利益的陈述告诉客户我们有满足需求的能力,影响力工具 ：充分心理暗示达成承诺接受,调查研究,能力证实,承诺接受,三者表现,谢谢大家,希望大家出大单、多出单！,