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1、第 1 页 黄金销售员工作总结三篇 特征码 ZWOJAYSgjdaSPrhAwxzb 篇一 半年以来，XX 的营销工作取得了一定的成绩，基本上完成 了两家公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了更好的完 成项目的营销工作、实现双赢，双方结成真正意义上的战略合 作伙伴关系，特对阶段性的工作进行总结。 针对以前的工作，从四个方面进行总结： 一、XX 公司 XX 项目的成员组成： XX 营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有* 和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件 和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销 售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通
2、 过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。 第 2 页 由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合， 导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓 的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。 二、营销部的工作协调和责权明确 由于协调不畅，营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的 现象，这一方面作为 XX 公司的领导，我有很大的责任。协调不 畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而久之双方 会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感 觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极着手这方面的工 作，力求目标一致、简洁高效。 但在营销部工作的责、权方
3、面仍存在着不明确的问题，我 认为营销部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无 论大小都要请示甲方，势必会造成效率低，对一些问题的把控 上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建 立一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下一步工作的 重中之重。 三、关于会议 第 3 页 会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司 内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这与我 们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确 是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议和大会议 等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在 会上提议的问题，我们会积极与开发公
4、司在下面沟通好，这样 会更有利于问题的解决。 四、营销部的管理 前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就事 论事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定制度 来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和行动上 都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度 和思想上多交流，了解真实想法来避免不利于双方合作和项目 运作的事情发生。 以上只是粗略的工作总结，由于时间仓促会有很多不是之 处，希望贵公司能给于指正，我们会予以极大的重视，并会及 时解决，最后祝双方合作愉快、项目圆满成功。 篇二 第 4 页 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为 历史，依然如过去的诸
5、多年一样，过去的 20XX 年，同样有着许 多美好的回忆和诸多的感慨。20XX 年对于白酒界是个多事之秋， 虽然 20XX 年的全球性金融危机的影响已有所好转，但整体经济 的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在 业界引起了一段时间的*动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地 方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的 一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、*和无奈、 困惑和感动，真的是无限感慨 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 （一） 、业绩回顾 1、整年度总现金回款 110 多万，超额完成公司规定的任务； 2、成功开发了四个新客户； 3、奠定了公司在鲁西南，以济
6、宁为中心的重点区域市场的 运作的基础工作； 第 5 页 （二） 、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制 定的 200 万的目标，相差甚远。主要原因有： a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑， 但由于平邑市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转 移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然 市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。直至后来 选择了金乡“天元副食“，已近年底了！ b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、 实力小） ； c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同 时也影响了经销商的销售信心； 2、新客
7、户开放面，虽然落实了 4 个新客户，但离我本人制 定的 6 个的目标还差两个，且这 4 个客户中有 3 个是小客户， 销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不 太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要“，经销商的“实力、 第 6 页 网络、配送能力、配合度、投入意识“等，直接决定了市场运作 的质量。 3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在 于没有做到“重点抓、抓重点 “，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点 市场纳入了我的常规工作之中，最终于 09 年 11 月份决定以金 乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部 分经验，为明年的运作奠定了基
8、础。 二个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下，09 年我个人无论是 在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的提升， 同时也存在着许多不足之处。 1、心态的自我调节能力增强了； 2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了； 3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了； 第 7 页 4、对整体市场认识的高度有待提升； 5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足 1、平邑市场 虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市 场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市 场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费
9、的。在 淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上 服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失 误的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老乡，而且厂家支 持力度挺大的，对我们更是淡化了。 2、泗水市场 虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地 方强势品牌，无地方保护）且十里酒巷一年多的酒店运作， 在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且 第 8 页 市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商， 以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于 我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。 3、滕州市场 滕州的市场基础还是很好的，
10、只是经销商投入意识和公司 管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的 失误有几点： （1） 、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场， 对厂家过于依赖； （2） 、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作 补充； 4、整个 20XX 年我走访的新客户中，有 10 多个意向都很强 烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在 于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！ 四、20XX 年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 第 9 页 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致 20XX 年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商， 以“和谐
11、发展“为原则，采取“一地一策“的方针，针对不同市场 各个解决。 1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例 的货的形式解决的，双方都能接受和理解； 2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用， 自行销售； 3、泗水：同滕州 4、峄城：尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力， 后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过 于依赖的心理。 五、“办事处加经销商“运作模式运作区域市场 根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸 第 10 页 索着一条适合自己的路子，真正把我们一开始就倡导的“办事处 加经销商“合作方式运用好，但必须符合以下条
12、件： 1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方 保护过于严重、地方酒太强等； 2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配 合度“等； 办事处运作的具体事宜： 1、管理办事处化，业务人员本土化； 2、产品大众化，主要定位为中档消费人群； 3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客 户； 4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用； 六、对公司的几点建议 第 11 页 1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种 “物有所值、物超所值“的感觉，在没有品牌力的情况下一定要 体现出“产品力“； 2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员 的主观能动
13、性； 3、集中优势资源聚焦样板市场，真正做到“重点抓、抓重 点“； 4、注重品牌形象的塑造。 总之 xxx 年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的 将是崭新的 20XX 年，站在 10 年的门槛上，我们看到的是希望、 是丰收和硕果累累！ 篇三 1:多和相关行业建立关系 解:在实际销售中很多人喜欢单刀直入打电话说自己做什么 什么的产品,有需要吗等.结果很多客户您一提到做什么的别人 第 12 页 就怕了.说不要或什么.这个现象在销售中很多,往往是没有什么 效果,那么怎么理解和运用我说的这个话呢?比方说我做碗面封 口机的,我就跟做碗的和做面调料的建立关系,他们是前到供应 商,提供的信息肯定准确,
14、其他行业我想是一样的. 2:多发信息和资料 解:这个可以通过网络和寄资料方式来完成,但是前提是一 定要找对负责人,负责人你可以从很多途径来打听,第一说法就 可以利用. 3:对自己的产品和相关产品要精通 解:我们自己也是消费者,也是客户,任何的客户在购买时都 希望能从你口中知道,他买的这个产品各个性能.特性啊以及着 边的信息,你对自己的产品和相关产品要精通话,给客户感觉是 非一般的,这中现象在机械行业特别突出,我相信一个对自己的 产品和相关产品要精通销售成功率是很高的 4:给人的印象要好,要稳重.可信 解:给人的印象要好,要稳重.可信说白了就是对自己的言行 第 13 页 负责,不要轻率.世界上的
15、人都喜欢和这样的人打交道.做生意, 你也不例外的. 5:谈的过程,要少说多听 解:走到这一步可以说你已经有成功的希望,谈的过程,要少 说多听这个很重要,这个运用的好你可以知道你客户的需求.经 济实力.以及他对这产品的了解和对这产品需求程度,这就是你 谈的本钱,你不了解客户情况你往往把客户丢了,所以很多人说, 我报过价什么的之后客户就没有消息了,原因就在这里. 6:价格浮动不要太大 解:各个公司都有自己的特点,千万不要碰到客户说你价格 高,你就来个大降价,这样做你的可信度就已经降低了,即使再低 他也不买你的,你只要把你自己的产品介绍透彻,能给他提供出 一系列的服务,让他有物有所值感觉就好了 7:
16、该坚持的原则要坚持 解:该坚持的原则要坚持就是说:价格.付款方式.交货时间 等等,做为销售人员这要坚持的原则,很多客户一开始会叫你让 第 14 页 让,这时候你不能轻易退步,不然给他的感觉就是不实在,不放心,即 使你是亏本卖他也觉得还是太贵,这在很多销售人员中出现过. 8:多了解本行业的行情,才能取胜 解:只有多了解本行业的行情,才能取胜,我这话不是叫大家 打听价格,而是要了解本行业的发展动态,别人的产品的优点和 特性,以及发展的方向等等 9:不要急于求成 解:这就很容易理解了,不要催客户快点下单,有的变着花样 说有什么优惠啊,其实这样是起反作用的,除非客户是个傻瓜 10:没有定单时,千万不要乱了分寸 解:这个在很多销售人员身上表现出来,没有定单时,就怨声 四起,电话乱打,还有怪自己的产品价格太高,自己东西不如人家 啊,一定要记得没有定单时,千万不要乱了分寸,没有定单说明你 的工作做的不好,没有把握好客户,也可以说以上的几条你违规 了. 第 15 页 以上是个人见解,有好的意见请留下好的见解.谢谢