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1、甘肃镛利万盛广场商业项目营销建议报告 西安神驰机构甘肃镛利万盛广场【项目商业营销建议报告】甘肃镛利房地产开发有限公司暨 马总 叶总 刘总 台鉴：本项目的营销核心问题是商业地产开发生存与发展问题，是开发物业租售比例与后期持续经营增值问题。在解决了产品定位、商业业态定位、经营规划定位的基础上结合开发企业资金流需求与持续发展愿望，才能确定本项目如何吸引目标投资者投资购买？卖多大面积的店铺？价格如何？租售比例？卖多少面积？卖整体物业什么位置？如何卖？如何化解后期已售部分与整体物业的经营发展协调性问题？因此，本报告旨在以贵司资金流需求、物业持续经营增值的基础上，结合区域市场目标投资者投资需求来确立本项目
2、的销售执行策略。为此，我们从以下几个方面重点突出的理清我们要达到目的的实施策略，以规避营销错误导致的系列问题出现！营销目标营销准备营销策略价格策略营销执行目 录第一部分：营销目标3第二部分：营销准备421工作范畴522主题提炼1423形象塑造1524品牌策略1625资源整合1826卖点梳理18第三部分：营销策略2231核心策略2332营销时机2933营销创新32第四部分：价格策略46第一部分：营销目标本项目营销目标指：敦煌市金万盛广场商业物业，需要在一定时限内实现销售总额5-6亿元目标。依据这一目标，需要确定可售物业位置、铺位面积划分、销售物业面积测量、价格制定、营销准备等等一些列工作。但首先
3、我们需要明确的是：可售物业铺位划分图可售物业面积测量表可售物业价格体系表上述三个资料，需要不同环节和不同协作公司来共同完成。其中可售物业铺位划分图将在我司【项目商业规划建议书】中确定，并在经贵我双方确定后作为本报告的附件1。可售物业面积测量表需敦煌市房地产交易部门指定的测量机构依据附件1规划铺位图进行规划图纸测量，并将其中可售铺位测量面积表确定后作为本报告附件2。可售物业价格体系表将在本报告第五部分中来具体制定，最终经贵司与销售代理公司最终确定后实施，将作为本报告的附件3。第二部分：营销准备前 言房地产项目在进行了详细市场调研和确定了项目定位策略后，紧接着就进入了实战阶段即房地产项目招商/销售
4、阶段。对于房地产中的综合商业物业项目，在正式销售阶段之前还必须明确是什么样的经营商家入驻？在明确了商家与业种组合后，物业的销售就是方案和价值实现的最终环节。通过销售开发商才能实现资金回收和利润实现，同时前期所有工作也需要通过销售环节来检验。在房地产项目进入销售阶段时，我们要明确销售实施前有哪些准备工作要做，销售进入各个阶段后要准确把握其规律，针对性的制定方案及实施，并在销售过程中不断地总结和调整营销方案，才能获得项目销售成功。房地产销售阶段一般分为销售准备阶段和销售实施阶段，如下图：项目销售阶段销售准备阶段 销售实施阶段本部分主要确定如下几个方面工作：工作范畴主题提炼形象塑造品牌策略资源整合2
5、1工作范畴 2.1.1工作的两个层次1、一般性工作，即规定动作营销工作再复杂，也有章可循，只要分清头绪，一步步实施，就能到达预期销售目标。房地产开发不可照搬成功经验，我司只能根据每一个具体的项目结合长期的实战的经验，才能对本项目进行具体的分析研究，总结出相关必备的工作内容，并进行有计划的执行。在开展每个工作环节时，希望对各个环节都有章可寻。我司认为，如果较好地完成规定动作，就能基本实现本项目的预期目标。2、个性化工作，即自选动作目前房地产已进入买家市场阶段，竞争日渐激烈，要求在开发商的统一要求下施出浑身解术，吸引消费者，以超越竞争致胜商场，否则，就会被市场弃之。因此，我们必须针对竞争对手，超越
6、一般性工作，对方式方法进行创新，投入大一点，工作要求高一点，但附加值也要高一些，值得。2.1.2我们面临的工作内容1、营销综合进度监控表工作项目序号工作内容方案设计申报时间批准时间执行单位配合单位实施开始时间完成时间规划设计1总体规划设计华思镛利已完成2建筑设计华思镛利已完成3商铺划分神驰镛利4月28日 4商铺面积确定神驰镛利4月28日5各商铺面积测量测量单位镛利4月28日VI6Logo及标准字体确定神驰神驰/镛利已完成7标准颜色的确认8VI 基础延展确认9商标注册10VI基础系统11VI办公应用系统12VI中销售系统销售中心13销售中心选址神驰/镛利镛利已完成14销售中心风格设计15销售中心
7、至工地沿线景观美化16售楼部室外空间设计17销售中心布置18售楼部影视器材选定19台/椅选购20台/椅布置现场布置宣传准备21交通位置图镛利镛利已完成22项目环境图镛利镛利23展板镛利镛利24鸟瞰图/透视图绘制华思镛利/华思已完成25铺型图的绘制华思镛利26建筑模型选择/制作模型公司镛利27室内外灯点选择/制作镛利镛利28喷绘图选择制作镛利镛利29各功能标牌（接待处/签约处/收款处等）制作公司/镛利镛利30礼品（手袋等）制作公司/镛利镛利31各类挂旗/彩旗/汽球制作公司/镛利镛利32销售中心销售道具布置与安排神驰/镛利镛利销售资料准备33标牌/铭旗的制作制作公司伟映镛利已完成34销售资料印刷制
8、作公司镛利35DM/直邮资料制作公司镛利36价格表神驰镛利5月10日37认购书神驰镛利5月10日38销售/租赁/返租合同书神驰镛利5月10日39各种销售单张/表格神驰镛利5月10日40小礼品的定制镛利镛利5月20日41VCD制作制作公司镛利暂无广告制作42新闻报道/撰写神驰/镛利镛利在取到预售许可证前做好所有设计和文案工作43软性文章撰写44报纸/杂志广告企划45设计文案完稿46电视影片的企划撰写/设计47电视影片的拍摄48广播广告企划/撰稿49广播广告制作/发布广告媒体50报刊（媒介）的选定神驰/镛利镛利在取到预售许可证前做好所有设计和文案工作51版面、篇幅的选定52发布形式/时间确定53不
9、同媒体的发布组合安排54发布数量/节奏的安排和控制55媒介计划执行表制定56广告效果监控表销售电脑系统57电脑销售系统的建立神驰/镛利镛利5月10日58销售系统建立/调试59电脑联机销售系统使用培训60电脑财务管理系统建立/调试售价制定61总体均价的确定神驰镛利/神驰5月25日62基价和差价系数确定63价目表的拟订64付款方式的确定65优惠折扣条件和方式66销售经理及各级人员让价范围67商铺的售价、租价开盘68开盘时间开盘时间确定在6月10日人力资源69销售人员招聘神驰镛利5月10日70销售衔接人员71双方公司各部环节协调模式72销售主管培训73销售人员培训74销售人员考核75销售人员演练时间
10、76物管人员演练时间77各部门人员演练办公用品78复印机已完成79传真机80饮水机81文件档案柜82售楼热线配备83服装尺寸/确认/制作84储物柜付款手续85各种收款结算方式神驰镛利5月20日86签约交首期手续神驰镛利87银行按揭手续银行镛利88公证（代办）镛利镛利89商业公司签返租合同神驰镛利90律师律师镛利开盘策划91开盘及促销活动神驰/活动公司镛利/神驰5月25日92开盘的活动组织93开盘的活动实施94开盘有关设计制作95销售流程开发手续及销售文书96国有土地使用证镛利5月25日97建设用地许可证98建设规划工程许可证99施工许可证100预售许可证101定金收据（发票）神驰镛利5月25日
11、102房地产买卖合同103返租/补充协议104投资分析资讯105有关销售文件的准备106签定相关文书的注意事项107各级政府/收费文件108附录/收费标准109销售面积的计算方式物管与商业管理110销售管理监控制度物管镛利5月28日111物管流程112物管/商管公司筹建、成立113物管收费审批114物管资格申请115交铺文件116交铺流程117装修申报流程118房产证的办理流程镛利镛利开业前3月119交铺标准工程镛利120交铺的两证二书镛利镛利交铺前相关协调部门121政府相关部门优惠政策的确定镛利 其中工作有一定的难度，需各部门的紧密配合完成，相关工作的时间请根据实际情况争取提前完成122工商
12、所/办理相关执照123税务局（缴各种税费）124财政局（相关工作）125消防局（消防验收等）126房屋交易所（鉴证/交易手续）127国土房管局（项目开发的相关工作）128测绘所/面积测绘确权129建设局（各项建设施工的申报）130规划局（项目的规划申报）131物价局（各种价格的申报）132银行（相关业务及按揭手续等）133公证部门（办理合同的公证）134律师事务所（委托/签约/按揭/合同条款结实解释等）135电信局（电话电信建设申报）136邮政局（相关业务）137供电所/电力申报施工138自来水公司（厂）139煤气公司（煤气的施工及供应）140河道局/有关工作141卫生局（商业街申报/审批）1
13、42环保局（同上）143文化局（娱乐场所申报/审批）上述各环节涉及众多细节工作，工作量大，涉及的相关单位、政府部门、行业多，建议贵公司针对相关工作确定明确的责任人和完成时间，以确保各项工作有条不紊、提前按时完成。由于涉及工作千头万绪，必须形成一个有效的计划与决策机制。为此，本项目正式销售前各个单位及责任人是否落实并完善相关工作，以便有效控制。有鉴于此，我司为确保最终实现销售目的，希望贵公司从紧紧围绕销售环节出发，强化全员营销意识，决策与执行也必须紧紧围绕“市场与专业”的角度，形成透明与有效机制。2.1.2、项目销售前期准备物品清单项目名称数量单价总价一、印刷品类VI标识及延展设计2本具体价格可
14、根据当地实际情况商定楼书 5000册招商手册5000册导购/产品说明5000册物管公约1000册DM/单张30000张信笺/便笺各20本信封-9号 -5号各5000册置业顾问每日工作报告3000份销售情况日、周、月统计表1000册订金收据6本来电/来访登记本3本投资预算表5000张手提袋5000个认购书无碳复写1500份返租协议书500份商家意向书300份租赁协议书300份五证复印件2套合计二、制作类摸型主摸1个、各楼层商铺剖面模型根据当地实际情况定做影视片摄制具体另定销售人员工作牌/名片纸杯10000个礼品2000个指引/导视牌若干大型写真图2-3张销控表1张展示牌根据具体情况定路牌灯箱根据
15、具体情况定商铺招牌根据具体情况定布幅广告/彩旗/花卉礼仪活动布置异地展示会合计三、购买类二书（产品说明/使用说明书）根据需要购买物料购买合同文本或联机打印服装资料文件夹订书机/涂改液/胶水莹光彩色笔计算器/工作笔记本透明胶及座子双面胶大头针、回形针手电筒/烟灰缸合计四、售楼中心物品类电话机/传真机根据现场情况购买相关物料饮水机柜式空调电视/电脑/打印机/复印机绿植主接待台销售人员椅子洽谈桌椅组合沙发玻璃茶几办公桌椅窗帘通道两侧布幅通道沿途地胶毡小型挂画合计五、售楼中心装修/看房车室内外装修根据具体情况定已完成售楼中心灯箱牌根据具体情况定上述单价与总价，可由贵司专门人员根据制作、广告、代理公司的
16、计划与预算进行细化、控制。22主题提炼 主题：主题，即文章的中心思想；表达文章中心思想的词或词组叫主题词。是一个项目在进行推广宣传时贯穿始终的一根红线。其目的在于将一个项目的所有亮点“珍珠”串联在这根红线上，她是项目“品牌”的核心、是项目的灵魂、是告之项目目标客户“我是什么？”的一句直白或有想象空间的话。2.2.1项目总主题红线提炼本项目首先要解决的是三层主题问题，即：我们是什么？是提炼本项目的总主题，是敦煌市首席家居建材一站式MALL、商业旗舰、时尚商业地标、敦煌市未来商业。我们经营什么？业态定位是什么？引进主力商家是谁？招商对象是哪些？投资价值在哪里？投资商业铺面价值在哪里？将三层总主题确
17、定后，所有推广主题需紧紧围绕这些主题进行诉求！我们除了要重视“硬价值（产品）”外，还要重视“软价值（宣传）”，并且要借助不同的概念，来传达这些软件。总之，我们不能是“一类产品，二类包装，三类价钱”，相反，我们应当做到“一类产品，一类包装，二类价钱”好的东西必须让客户明确的感知，而产品的缺陷，就应当采取措施，淡化客户的感知程度，从而用感知引导存在，强化我们在客户心目中的价值感。2.2.2项目总商业主题红线本项目的商业主题：敦煌市商业旗舰商业物业项目是一个涉及产业、行业、形态、业态、业种系列相对规范概念的一种购物消费场所。目前国家对业态有明确的概念界定，要进行创新、制造新的概念对消费者、投资者而言
18、无所谓；但对进入这个场所的经营者、商家就存在指向清晰的问题？商家关心的是：是什么样的一个“卖场”？与自己一起经营的是什么业种、品牌、档次？地段、人流、交通、卖场结构怎么样？商业管理者如何？长期经营、可持续发展的空间如何？直指经营主题概念。因此，商业的主题就无法像住宅、写字楼，可以具象、可以创新、可以另类。本项目的主要方向是：业态、业种定位准确；在一个区域中首先解决快速吸引人气、吸引特色、大型品牌商家入驻，由专业商业经营管理公司长期持续的管理经营成一个消费者喜欢到此长期消费的场所。首先要让敦煌市本地、周边及外来敦煌的消费者都喜欢来此消费家居建材等产品的目的；然后才是让来到此中的消费者在其中感受到
19、特殊的消费氛围、建筑特色。23形象塑造 形象：什么是形象？它是能引起人们的思想或感情活动的具体活动和姿态。企业或产品形象就是人们对企业或产品的一种看法的认识。是以感知过的事物形象为内容的记忆。通常以表象形式存在，所以又称表象记忆。它是直接对客观事物的形状、大小、体积等具体形象和外貌的记忆，直观形象性是其显著的特点。大多数人的形象记忆均属混合型。产品是品牌的基础，但产品不能自动升华为品牌。只有当人们将产品内在的品质特性及开发者对产品所倾注的感情充分发掘、提炼出来并有意识地赋予产品以人格化、个性化外并为视听觉形象时，“产品”才真正升华为“品牌”。因此形象设计是塑造品牌的首要工作，只有鲜明的个性形象
20、才能体现相应的产品地位，才能激起目标消费者的美好联想和购买冲动。2.3.1项目总名称提炼项目总名称锁定：“万盛广场”2.3.2项目形象提炼通过项目产品及规模形象彰显项目规模与地位通过所有政府领导关注形象突出项目在城市中的重要性通过销售/招商接待中心形象体验产品的品质、档次、投资价值通过现场包装形象演绎本项目的形象概念2.3.3项目核心概念价值万盛价值敦煌人感到自豪政府感到出业绩消费者感到开心旅游者感到新奇投资者感到财富经营者感到收益开发者有成就感24品牌策略 品牌：是成功的基础，品牌是某类商品（服务）的名称、标志、符号等的组合，它在长时期内建立起来的市场定位及个性、以及经营者的商誉形象，为广大
21、的消费者所认同及接受。成功的品牌都拥有极高的知名度与美誉度，往往在市场中居于领导地位。对于房地产而言，品牌的内涵是：为社会公众提供合理的、人性化的“建筑空间”，并赋予其具有现代精神、个性化的生活方式及价值。而对商业物业而言，品牌的内涵还有一层意义：为一个城市打造一个繁华的商业场所，创造一个经营持久、稳定、繁华的购物环境及价值。对于品牌，可以这样更形象地描述：品牌是一条苏伊士运河，它缩短了产品和消费者之间的距离；具有唯一性、权威性和排它性；而且，具有承载多种产品的能力；品牌具有公信力；为社会和市场公认，值得信赖；品牌具有生生不息的创新能力，品牌具有生命力，它需要成长，需要维护，因此必须具有永不间
22、断、永不枯竭的创新能力。2.4.1品牌核心策略 品牌核心敦煌家居建材一站式MALL体验万盛价值人类的本能是追求美好和成功，梦想是美好和成功的源动力；梦想是基于人类对过往的经验投射于将来而于此刻创造性的行动；我们只有不断努力，惟有成就价值方能实现梦想；因“万盛广场”的梦想，成就“万盛的投资价值”。2.4.2品牌延伸 1、品牌的延伸城市商业核心、责任的延伸：开发商努力打造城市商业旗舰成为一种责任。营销优质服务、信誉的延伸：从购买者进入我们的视线开始，就进行各个环节的优质服务直至进入后期持续良好经营发展，都将信誉与承诺贯穿始终。营销创新意识、能力的延伸：产品、推广、销售、招商、经营、物管各个环节的创
23、新，以城市商业旗舰的缔造者的努力来体现“万盛价值”。2、品牌资源整合从本项目所有合作者（资源整合）的整体形象塑造入手，不断打造项目综合品牌形象。但目前尚缺商业管理公司与品牌主力商家入驻的支撑点。3、品牌的建立品牌关键支撑点：城市口岸、城市规划、商业地段、建筑空间、景观空间、人文空间、物业空间、商业业态、商家组合、商务空间。城市商业核心MALL购物中心推广中逐步形成的品牌轮廓为：对于见过广告的人而言，我们希望当提到本项目时，首先跃入脑海的是 在敦煌城区，有最时尚、最现代、最有发展潜力、最大的纯商业购物中心；“万盛广场”是一个做生意可以赚钱的地方； 是敦煌人对外地来的人可以自豪地说上一会的地方；
24、是敦煌政府可以对外来参观、访问客人介绍的地方； 是敦煌及周边人都知道的地方。25资源整合 主要资源品牌投资开发商：甘肃镛利房地产开发有限公司规划设计商：陕西华思新域建筑设计有限公司建筑施工商：建筑监理商：销售代理商：西安神驰机构广告策略商：西安神驰机构招商代理商：西安神驰机构26卖点梳理 卖点：是从卖方角度出发的一种说法，就是你在卖什么。这个问题看似简单，其实本身也就简单，但是我们的卖者却把他变的非常的复杂而不可琢磨。通过卖点这种类似魔法的手段，卖电视不叫卖电视，而叫做卖扫描、线束、拉幕、上网、保护视力卖点是市场营销中引发消费者购买欲望的一种销售手段或技巧，具体的说是企业为展示自己产品的特点、
25、优点，而提炼的语言和演示。从消费者对卖点理解难以程度，我们将卖点分为两类，一类是令消费者特别容易理解的语言和演示，我们称之为“写意派”；另一类是极为专业的语言和演示，我们称之为“写实派”。卖点具有明显的排他性，如果有两个企业产品都提炼出同样的卖点，那这个卖点其实就不具有了“卖点”的生命价值。从这一点又可以看出，一个产品卖点的生命周期，是以竞争对手推出相同或同类的卖点为终结的。 卖点在市场营销战中虽然是件轻型武器，但有时却可以决定一场战役的胜败。卖点同时是件攻击性武器，不是防御性武器，这也是市场一线人员喜欢他的重要原因，在他们的信条中有“进攻就是最好的防御”这一条。为此，我们在这里主要从三个核心
26、层挖掘本项目的卖点：总卖点：项目总卖点是什么？即：万盛广场是什么？招商点：我们经营什么？即：我们已经引进什么商业业态/业种，我们招什么商家进场？给予品牌商家什么优惠？投资点：我们卖什么？即：卖商铺！投资我们的商铺会给你带来什么投资价值？我们必须紧紧围绕这三条主线来进行卖点挖掘，并提炼成敦煌市民直观了解、读懂、理解、被煽动的语言、词汇！2.6.1卖点梳理1、地位卖点万盛广场改变敦煌商业格局提速敦煌商业20年1、区域卖点 敦煌市新城中心敦煌市未来商业中心2、资源卖点 国内商业专业机构联手打造缔造敦煌商业旗舰城市商业格局巨变商业地产开发责任3、规模卖点 十余万方纯商业规模荟萃世界商业业态品牌4、规划
27、卖点 敦煌政府规划新商业中心演绎万盛广场商业价值5、商业卖点 大型购物中心*商家/品牌入驻六统一经营发展经营/投资无忧6、旅游卖点 城市客厅商业体验之都7、承诺卖点 发现万盛投资价值我们的十大承诺放心投资“零欺诈”8、销售卖点 万盛广场“钻铺”*元/仅推出*个铺位，专属敦煌*位具有投资眼光的人士投资万盛价值实现收益梦想9、优惠卖点 重点工程政策支持实力支持投资优惠2.6.2卖点组合1、概念炒作组合“甘肃镛利万盛广场”是什么？万盛广场改变敦煌商业格局提速敦煌商业20年敦煌市新城中心敦煌市未来商业中心国际商业专业机构联手打造缔造敦煌商业旗舰城市客厅商业体验之都十余万方纯商业规模荟萃世界商业业态品牌
28、敦煌政府规划新商业中心演绎万盛广场商业价值2、招商推广组合万盛广场改变敦煌商业格局提速敦煌商业20年十余万方纯商业规模荟萃世界商业业态品牌大型购物中心*商家/品牌入驻人流、商流、资金流六统一经营管理特色确保经营/投资无忧重点工程政策支持3、销售投资推广组合发现万盛投资价值我们的十大承诺 放心投资“零欺诈”万盛广场“钻铺”*元/仅推出*个铺位，专属敦煌*位具有投资眼光的人士投资万盛价值实现收益梦想实力支持投资优惠工程形象进度样板铺投资分析投资“万盛广场钻铺”价值4、政府赋予本项目的关注卖点市级重点工程市级商业特色项目市级经营优惠项目第三部分：营销策略前 言伴随着商业地产的风生水起，昨日的沉疴旧病
29、再次突现。传统的以单一的房地产开发来改造城市商业格局的模式，由于发展商缺乏对商业地产规划、业态需求、经营模式的专向研究，不易选择和把握入驻商家，而导致了近年全国大型商业物业的供给过剩尴尬局面。因而，对于发展商而言，从商业地产特点看，不能局限在简单的商铺开发上，随着商业环境的日趋成熟和渐进发展，对商业地产前瞻性的整体经营才是最终胜出的关键。现行的“点式”开发商铺的市场行为，尽管在目前仍拥有较好的市场前景，但是这种做法极易形成项目后期销售管理等诸多方面的困难。不容易将商铺做好，好铺做旺，对于开发商、投资者而言都存在着潜在的危机。从长远看，把商铺开发从独立商铺上升到整体经营，是市场发展的必然趋势。其
30、不仅规避了发展商、投资者潜在的经营风险，也为发展商营造了一个非常可观的利润空间。 但于发展商而言，商业地产与普通地产的开发是不能同日而语的。一个商业地产项目从立项建设到开始经营，涉及到建筑规划、市场定位、主题定位、装饰装潢、商品布局、商铺间隔、宣传推广、招商销售以至商场的经营管理等诸多方面的内容，其操作难度明显高于普通住宅地产。大型购物中心，作为城市化进程的产物，就好像名片一样，是城市最繁华、最绚丽的商业场所，是一个城市最引人注目的写真。对一个既要销售又要经营的大型购物中心，销售比例就成为该项目营销与营运的关键点。每个房地产项目在前期规划时都会进行“市场定位”。如果说“准确的定位是销售成功的一
31、半”，那么剩下的就是如何吸引目标客户了。本部分旨在通过如何营销、推广进行创新做文章。在常规营销手段基础上，运用符合敦煌市区域历史文化、消费习惯、购买行为等特点，“圈定”目标客户群体，采取“概念营销”、“服务营销”、“信誉营销”、“目标营销”等手法直击目标客户，同时还要充分考虑与后期经营接轨问题。本部分重在明确如下几个方面问题：核心策略营销时机营销创新31核心策略 本项目作为商业地产项目，涉及销售铺位获得正常的开发成本资金。因此，也就涉及到简单直接销售铺位或销售铺位与后期经营相联系；开发商对销售资金回笼的时间要求；投资者对物业投资需求的面积、总价、投资保值增值的支撑点等系列核心问题需要确定方向性
32、的决策！本项目的营销核心策略问题为：如何在定位规划的销售范围、销售铺位面积基础上，制定销售计划、销售模式、销售手段三个环节的相应策略。3.1.1销售计划 1、销售准备阶段工作内容时间：即从2013年6月8日之前工作：该阶段必须完成的工作有： 整体营销方案确定； 推广整体计划确定； 系列软性文章拟写完成、系列媒体选择/画面设计完成； 销售资料、投资手册、招商手册、DM、媒体广告平面设计完成、礼品、提袋、水杯、认购书、买卖合同、租赁协议书、其他销售相关文本等拟定完成； 销售中心装修完成；售楼中心一切办公用品、展板、布置完成； 异地销售接待展示中心装修布置完成； 销售人员、财务及物管相关人员培训、考
33、评完成； 涉及正式政府给予销售的优惠政策及其它问题落实、确定； 获得商品房预售许可证； 物业、商业管理方案确定。2、营销执行阶段计划 1）形象推广期时间：2013年6月1日前主题：项目整体概念炒作要求：该阶段必须达到的目的： 整体推广“集束轰炸”，重点突出本项目特色、功能、定位； 同时组织“目标营销”活动，对储备的商铺投资目标客户进行投资分析促进投资行为及信心。2）正式开盘期时间：2013年6月10日主题：集中消化已储备客户，促进投资购买、引导观望投资者跟进投资行为。要求：该阶段必须达到的目的： 目标客户签订认购书或商品房买卖合同，之间的时间必须控制在两周内，避免销售时间延长，出现冷落； 不能
34、出现销售环节中服务与解答目标客户提问无法答上的情况； 销售价格、销售物业控制是两大关键点，节奏与时机必须进行有效把握。3）销售旺势期时间：2013年6月10日至8月10月（控制在60天内）；主题：销售火爆及销售进度告知；紧扣“信誉营销”、“服务营销”主题。要求：该阶段必须达到的目的：总体实现5-6亿元以上的资金回收目标；重点控制销售价格的“低开高走”；注重“销售返租与主力商家入住、物业销售与物业沉淀、物业管理与项目完工综合验收、产权办证与交铺月供时间”等问题的协调。4）招商执行期时间：主 力 店：2013月8月-2013年9月底：主力店客户初步接洽；2013年10月-2013年11月初：主力店
35、客户筛选洽谈；20013年12月-2013年5月底：主力店客户合作意向洽谈、确定；2013年8月-2013年9月底：主力店客户技术要求及合同洽谈；2013年2月-2014年4月底：主力店客户装修；上述时间需要结合本项目工程进度时间。非主力店（步行街）：2013年6月-2013年8月底：非主力店客户初步接洽；2013年9月-2013年10月底：非主力店客户筛选洽谈，确定合作意向，签定合作合约；2013年11月-2013年12月底：非主力店客户装修；主题：品牌大商家入住、主力/主题店确定要求：该阶段必须达到的目的：对主力商家借助政府及相关商会“组织招商洽谈专题研讨会”与众多大中型商家集中初步接触，
36、储备商家源；外出对主力商家进行招商、洽谈、定意向书；与主力商家/小商家签订租赁合同；租金确定与控制。5）招商推广期时间：2013年8月01日-2013年3月30日主题：告知工程进度、什么大商家入驻、对小商家招商要求：该阶段必须达到的目的：一期工程进度告知，继续引起消费者关注；告知什么样的主力、主题商家加盟；对剩余物业继续销售、对小商家进行告知性推广。6）扫尾开业期时间：2013年12月-开业前（预留三个月时间商家内装修）主题：告知工程进度、交铺时间要求：该阶段必须达到的目的：开业进度告知，继续引起市民关注；作好交铺工作与物业管理的完善；作好开业前的验收、办证工作。3.1.2销售模式常规商业物业
37、铺位销售采取直接销售与返租销售模式两种，其利弊为：1、直接销售铺面与铺位直接根据规划、测量铺位面积进行销售，不涉及后期经营好坏而连带返租贴补租金，可能会出现内街铺位销售差，后期开业不一致，业态、业种混乱局面。2、临街铺面直接销售与内街铺位返租销售结合部分临街铺位直接销售，面对的是投资经营户或大的纯投资者，不涉及后期经营好坏而连带返租贴补租金。因为物业形象、口岸好的独立铺面，不会太多干预后期整体经营问题，相对影响后期开业不一致，业态、业种混乱局面的问题较小。内街铺位采取返租销售模式，面对中小纯投资者，为了确保后期内街开业整体性、业态、业种统一性，租赁形象与面积协调性采取前几年的返租销售模式，能确保销售顺畅。但会因前几年租金低、返租额较高而出现开发商贴补后遗症！上述两种模式建议采取第一种模式进行销售，但要保留并做好返租销售的准备，为使后期内街铺位出现滞销，销售总额无法保障开发成本资金需求时采取返租销售策略。3.1.3销售手段营销手段：主要包括现场、开盘、促销活动、推广、目标客户挖掘与积累五个部分工作内容。1、销售工作的基本内容本项目的销售手段主要包括五大块内容：现场包装与营造开盘活动的创新推广的系统运作目标营销的开展客户挖掘和积累系统工作内容如下图所示：开盘 促销 展示 公关 投资活动 活动 活动 活动 分析销售处整体装修物业围墙包