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1、第 1 页 2018 年白酒销售工作规划书 特征码 GzXynOkNFIYHfpDGuXcK 【篇一】 1、努力学习，提高业务水品 (1)、抽时间通过各种渠道去学营销方面(尤其是白酒营销 方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自 己的营销工作有一定的知识支撑。 (2)经常向公司领导、各区域同业朋友以及市场上其它各行 业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作 和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。 2、进一步拓展销售渠道 十月份在做好广告宣传的前提下，要进一步向烟酒店、餐 饮、代销公司、酒店及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上， 十月份主要对系统人数和接待任
2、务比较多的部队、工商和大型 第 2 页 国有企业三个系统多做工作，并慢慢向其它企业单位渗透。 3、做好市场调研工作 对市场进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各 种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其 更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司 产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向， 以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。 4、与胡总密切配合，做好销售工作 协助胡总在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展 销售网络和挖掘潜在的消费者群体。同时带动业务员的销售积 极性。 5、建议和实施 (1)、提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的
3、素 质必须较快提高,以适应企业发展需要。 (2)、要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售 精英。 (3)、做好安全销售业务商谈，确保员工和企业的合法权益。 (4)、要以“以人为本、服务企业“为核心，加强企业文化建 设，树立企业良好形象，增强企业内在活力和影响力。 最后希望公司领导在本人以后的工作中给予更多的批评、 指正、指导和支持。 第 3 页 【篇二】 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 (一)、业绩回顾 1、年度总现金回款 110 万，超额完成公司规定的任务;2、 成功开发了四个新客户; 3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的 运作的基础工作; (二)、业绩分析 1、虽
4、然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制 定的 200 万的目标，相差甚远。主要原因有： 2、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑， 但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移 向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市 场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择 了金乡“天元副食” ，已近年底了! 3、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、 实力小);4、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场， 同时也影响了经销商的销售信心; 5、新客户开放面，虽然落实了 4 个新客户，但离我本人制 定的 6 个的目标还差两个，且这 4
5、 个客户中有 3 个是小客户， 销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而 不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要” ，经销商的“实 第 4 页 力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市 场运作的质量。6、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来 的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点” ，所以吸取前几年的 经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作 之中，最终于 09 年 11 月份决定以金乡为核心运作济宁市场， 通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠 定了基矗 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下，09 年我个人无论是
6、在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同 时也存在着许多不足之处。 1、心态的自我调整能力增强了; 2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;3、处 理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;4、对整体 市场认识的高度有待提升; 5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足 1、平邑市场 虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市 场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市 场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在 淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟转载自百分 网，请保留此标记通，再加上服务不到
7、位，最终经销商把精力 第 5 页 大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白 酒沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。 2、*市场 虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方 强势品牌，无地方保护-)且十里酒巷一年多的酒店运作，在 市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市 场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以 至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我 个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。 3、*市场*的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识 和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市 场
8、我的失误有几点： (1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场， 对厂家过于依赖;(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在 优质客户作补充; 4、整个 xx 年我走访的新客户中，有 10 多个意向都很强烈， 且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后 期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源! 四、xx 年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致 10 年 以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以 “*发展”为原则，采劝一地一策”的方针，针对不同市场各 第 6 页 个解决。 1、滕州：虽然公司有费用但必须再回
9、款，以多发部分比例 的货的形式解决的，双方都能接受和理解; 2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用， 自行销售;3、泗水：同滕州 4、峄城：尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力， 后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过 于依赖的心理。四、 “办事处加经销商”运作模式运作区域市场 根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸 索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作 的功效，但必须符合以下条件： 1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方 保护过于严重、地方就太强等; 2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、
10、配送、配 合度”等;办事处运作的具体事宜：1、管理办事处化，人员本 土化;2、产品大众化，主要定位为中档消费人群; 3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客 户;4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;五、对 公司的几点建议 1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种 “物有所值、物超所值”的感觉; 2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员 第 7 页 的主观能动性;3、集中优势资源聚焦样板市场;4、注重品牌形 象的塑造。 【篇三】 1、努力学习，提高业务水品 (1)抽时间通过各种渠道去学营销方面(尤其是白酒营销方 面)的知识，学习一些成功营销案例和前
11、沿的营销方法，使自己 的营销工作有一定的知识支撑。 (2)经常向公司领导、各区域同业朋友以及市场上其它各行 业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作 和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。 2、进一步拓展销售渠道 十月份在做好广告宣传的前提下，要进一步向烟酒店、餐 饮、代销公司、酒店及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上， 十月份主要对系统人数和接待任务比较多的部队、工商和大型 国有企业三个系统多做工作，并慢慢向其它企业单位渗透。 3、做好市场调研工作 对市场进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各 种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其 更具科学性，来
12、弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司 产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向， 以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。 4、与胡总密切配合，做好销售工作 第 8 页 协助胡总在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展 销售网络和挖掘潜在的消费者群体。同时带动业务员的销售积 极性。 5、建议和实施 (1)提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素质 必须较快提高,以适应企业发展需要。 (2)要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精 英。 (3)做好安全销售业务商谈，确保员工和企业的合法权益。 (4)要以“以人为本、服务企业“为核心，加强企业文化建设， 树立企业良好形象，增强企业内在活力和影响力。 最后希望公司领导在本人以后的工作中给予更多的批评、 指正、指导和支持。