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1、黄金投资业务培训讲座,gold.org 中国黄金投资网,营销业务篇之 电话营销,健丰贵金属经营有限公司,让自已看起来 像个好产品,产品与客户之间有一个重要的桥梁销售人员本身；销售任何产品之前先销售的是你自已,我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己 乔吉拉德！,自已,假如客户不接受这个人，会给你介绍我们媒体的机会吗?,观 念,1、卖自己想卖 的比较容易还是 卖顾客想买的比较容易？,影响价值观重要还是销售产品重要,改变观念比较容 易，还是配合对方比较容易?,良好的心态,1、平常的心态 2、积极的心态 3、学习的心态 4、感恩的心态,准备工作,1.身体的准备 2.精神的准备 3.专业知识的准备 4
2、.非专业知识的准备 5.了解客户的准备 6.资料的准备,电话销售要点,1、电话目的要明确 2、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁 3、必须清楚你的电话是打给谁的 4、快速介绍自己及用意 5、做好电话登记工作，及时跟进 除以上5点外，还有许多的细节必须注意。比如，优美的声音，美好的祝福，客户的心里，及时的服务等等。,电话营销基本训练,开场白 异议处理/消除拒绝 有效结束电话 利用销售工具跟进追踪,7,开场白,作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 1、我是谁，我代
3、表哪家公司？ 2、我打电话给客户的目的是什么？ 3、我公司的产品对客户有什么用途？ 我们举一些错误的实例：,开场白实例,9,客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券大牛路营业部林心如，我们公司已经有10年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？”,开场白实例,错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。,开场白实例,11,客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，我们是专业的理财投资顾问，请问你现在在那家券商进出？”,开场白实例,错误点： 1、客户经理没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、在
4、还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。,开场白实例,13,客户经理：“喂，陈美丽小姐吗？我是健丰贵金属经营公司的陈大明，我们公司主要是为客户提供贵金属的投资交易服务，今天我打电话过来的原因是我们公司的服务已经替许多象您一样的个人客户获得投资收益，为了能进一步了解我们是否能替您服务，我想请教一下您目前是否有贵金属方面的投资？” 重点技巧： 1、提及自己公司的名称专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问准客户相关问题，使准客户参与。,异议处理,14,1、客户不太需要你所提的服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间） 2、客户经理销
5、售技巧不好，无法有效回答准客户所提的问题。 3、客户经理说的太完美，让人生疑。 4、价格问题。 5、不希望太快做决定。 6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。 7、客户经理提供的资料不够充分。 8、害怕被骗，本能的抗拒。,消除拒绝的套路,1、认同客户的反对意见 2、耐心听完客户拒绝的原因 3、确认客户的原因 4、辨别原因是真是假 5、对原因以合理的站在对方立场上的解释,拒绝分为两类： 习惯性拒绝及理性拒绝,有效结束电话,16,1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。 2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。,有效结束电话
6、,17,因此，客户经理要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法： 1、首先要感谢客户选择公司的服务。“汪先生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有机会替您服务” 2、确认客户的基本资料。 3、约定下次联系或见面时间。,挂电话礼仪,在与客户的电话沟通中，不管是谁先打这个电话，结束后一定要记住一点：永远让客户先挂电话。顾客至上，对于销售人员来说，这不仅仅在口头上，而要随时记在心上。 与上级进行电话沟通后，一定要让对方先挂电话的，这是对别人的一种尊重。 与异性互通电话后，作为男方从礼节上，理应先让女方挂电话，这显示出你对对方的一种关心及尊重，也加深了对方对你的良好印像。,利用销售工具,传真 Q
7、Q&MSN 电子邮件 网站,19,电话营销高手的事后工作,每日电话销售统计表 每周电话销售统计表,20,电话销售的公式 ： 数量X方法=业绩 一个保险公司真实的故事。一家海外保险公司的电话销售人员士气低落，人员流动大。销售经理想了很久，出台了一个新的制度，规定每打一个失败电话，在表格上填一下，当填满250个时，则发1000美金的奖金，没多久，士气却提高很多，销售业绩开始上升，而公司的利润并没有因为发放奖金而降低,21,电 话 营 销 技 巧,22,技巧一、避开电话的高峰时段。 若在对方的公司最忙碌的时段打电话给对方，会经常由于“通话中”而无法通话。因此，必须有一套避开电话高峰时段的方法。一般公
8、司的高峰时段是这样的。上班后的一二小时内。午间休息后的一二小时内。即将下班的时间。无论如何，在打通的时候别忘了说一句；“对不起，在您工作忙碌的时候打扰了您”。 技巧二、 表明不会占用太多时间，简单说明耽误您两分钟好吗？ 为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现反正才两分钟，就听听看好了的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！,23,技巧三 强调您自己判断、您自己做决定 为了让客户答应和你见面，在电话中强调由您自己做决定、全由您自己判断等句子，可以让客户感觉业务人员是有素质的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。 技巧四
9、强调产品的功能或独特性 这个产品很特别，必须当面谈，才能让您充分了解在谈话中，多强调产品很特别，再加上由您自己做决定，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。,24,技巧五 使用开放式问句，不断问问题 问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是了解客户真正的想法，帮助业务员做判断。 不妨用：请教您一个简单的问题、能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？等问题，鼓励客户继续说下去。 技巧六 如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见。” 这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈的挂掉电话
10、时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。,25,成功口诀,一、目标: 1、销售人员必须要有三个目标，一是年度目标，二是季度目标，三是月度业绩目标； 2、把目标贴出来，贴在镜子上办公桌上餐桌上等你自己每天可以看到的地方； 3、把目标与团队分享，邀请见证人； 4、每天把目标大声喊出来；,成功口诀,二、计划: 计划是实现目标的保证，要有周计划，月计划， (一手抓现在下单的，一手抓大客户是计划，销售进度监控是计划)(每周检讨每周总结),成功口诀,三、永远保持积极的态度： 情绪稳定，在挫折面前不气馁，抱怨、波动都是失败者的气质；消极者就是失败者，积极者就是优胜者； 从调查看,失败的销售原因主要是： 15%不当的商品及营销训练； 15%因为管理层； 20%因为差劲的语言与书面沟通技巧； 50%因为态度；如何训练态度？,成功口诀,四、相信自己: 如果你自己都不相信自己，还有谁会相信你？我是最棒的； 有的销售人员住得离公司比较远，问他可不可以搬近一点，结果说，我不知道自己能在这里做多久；其实，每个人能在公司做多久，取决你自己；,成功口诀,五、行动: 长于行动，行动力，不要停留在口头上或纸面上；永远要注意你不能说得比做的多！,31,谢 谢,