《《广告学》6-7：认知理论与广告心理研究.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《广告学》6-7：认知理论与广告心理研究.doc（13页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、广告学6-7：认知理论与广告心理研究第七节 认知理论与广告心理研究一、认知与认知理论认知可分为广义和狭义两种。狭义的认知是只将认知解释为认识或知道，是属于智能活动的最底层，是一种觉醒状态，只要知道有该讯息存在即可；广义的认知是称所有形式的认识作用，这些认识作用包括有感觉、知觉、注意、记忆、推论、想象、预期、计划、决定，问题解决及思想的沟通等。而认知在心理学的发展则是采取广义的定义。（钟圣校,1990）从1960年代开始，心理学走向了认知方面的发展，这种重视认知系统的情势普遍地影响整个心理学研究，受到这种认知风潮的影响，个体的认知状态与认知改变的过程开始受到重视。同时，在各大学相关科系中，也开始
2、出现介绍认知-行为的课程，行为学派对认知因素的重视与日俱增。认知行为理论，根源于行为学派。行为学派的发展是在1950年代，但其理论的中心思想却要追溯到更早的行为主义的思想。在行为主义者眼中，心理学应该是完全客观之自然科学的一个分支。因此，具有行为主义思想的行为学派，其与其它学派最大的不同也就是在他们特别注重科学的方法与精神，他们认为理论必须有客观实验数据为基础，对于认知与行为的把握也必须由客观的方法加以测量与评估。所谓认知理论，即通过对个体认知的一系列过程的研究，来探讨认知对行为的影响，得到客观测量与实验的研究结果，并应用这些研究结果去引导个体的行为，进而达到解决个人与社会的等等问题。在认知运
3、动兴起之后，行为学派发展出另一个趋势，即认知行为学派。传统的行为学派，不管是古典制约或操作制约，都将个人视为刺激反应连结的个体，而完全将刺激与反应中间的认知思考过程排除在外。但事实上，人的许多复杂行为并不单纯的只是一些反射反应的集合，在接受刺激做出反应之间，还有一连串、复杂的、外表不可见的思考运作过程。因此，近来行为学派的学者，也开始注意认知因素的影响，他们同时也了解到认知的改变将使得一个人行为的改变更容易、更持久。认知理论的贡献：1.兼顾认知、行为、情绪三要素。2.积极主动的人性观与处世态度。3.与心理学中认知心理学研究主流相近。4.重视基本架构的应用。5.开放吸收其它学派与技术，并在应用心
4、理学等相关领域有重要的贡献。二、认知理论与广告心理学现代社会中，广告已经成为人们生活中不可缺少的一部分。如果用一个简明的等式来表述的话，广告可以理解为科学加艺术。科学是基础，艺术是表达。与广告发生关系的学科有多种，诸如传播学、营销学、心理学等，其中心理学具有重要的基础地位。广告直接引导着消费者行为，因此要准确了解和把握目标消费群体的心理和行为特征，就必须运用心理学的原理和研究方法，否则就容易错位。基于广告与消费者行为有着密不可分的关系，所以把心理学领域的认知理论引入广告心理研究中是大有裨益的。如何分析消费者的认知过程，如何把握消费者的心理特征，如何通过对消费者认知与行为的研究来制定有效的广告策
5、略，已经成为广告心理学研究的重点。一个成功的广告，在于积极地利用有针对性的诉求，把广告主所需传播的信息进行加强，传递给消费者，从而引起消费者的注意，使消费者对广告主的产品发生兴趣，并进而刺激消费者的欲求，促使其产生购买行为。可以看出，广告发生作用的这一机制和过程完全是心理性的，而广告也是针对消费者的物质欲求心理而发。这就是所谓的广告的心理功效，它是广告宣传通过对消费者的感觉和知觉刺激去激发消费者的认知过程的结果。广告的作用机制与消费者的认知过程有着高度的契合，心理学的法则渗透于广告传播与消费者认知过程中的每一个环节。（一） 感觉和知觉感觉是人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反应，而
6、知觉则是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反应。感觉和知觉都是人脑所固有的本能，是人的心理活动的基础。感觉和知觉的途径有许多种，但对人的认识有重要作用的，首先是视觉、听觉和知觉。对于广告宣传和创作来说，有重要意义的，也是视觉、听觉和知觉这三种认知形式或途径。广告宣传在事实上就是从对这三种认知形式的刺激开始的。1.视觉刺激一个正常人从外界接受的信息中，8090是通过视觉而获取的。视觉是我们认识外部世界的主导器官。而广告活动就是把通过对视觉器官的刺激使消费者产生兴奋作为一种基本手段。视觉包括颜色视觉、暗适应与明适应、对比和视觉后像等内容，其中，颜色视觉对于广告心理学有着特殊的意义。因为颜色对
7、人的心理情绪和行为有着十分重要的影响，因而，人们对颜色的这种重要性的认识也越来越深刻。色彩在广告中的使用，是应用颜色的视觉刺激原理的结果。在广告中应用的颜色视觉刺激，至少有以下几方面的功效：（1）吸引人们对广告的注意力；（2）完全真实地反映人、物和景致，从而使人产生美感；（3）可以强调产品和宣传内容的特定部位，从而加强视觉刺激，加深消费者对广告的关键内容的记忆；（4）表明销售魅力中的抽象质量，从而增强体认效果；（5）使广告在第一眼就给人良好印象，从而为广告的项目内容、产品或广告作者本身树立威信。所有这一切，无不是围绕着加强刺激、增强记忆作文章。2.听觉刺激听觉刺激也是广告宣传发挥其功效作用的有
8、效途径。实践证明，音的高低、响度的大小和音色的优美，对广告宣传具有极为关键的影响。广告宣传不仅要考虑这三种因素的选择，而且还应该注意由他们演变或相互作用形成的听觉变化。人对声音的选择比较复杂。有的广告心理学家指出，男性高音与女性低音所产生的效果，比男低音和女高音的效果要差，给人的感觉也不舒服。另外，从社会和心理的意义上说，为人所不需要的噪音也是对广告宣传具有反作用的。此外，广告的气氛和环境对声音也有严格的要求。因此，在进行广告宣传时，应该小心从事，选择好广告伴音的音色、音高和响度，有效地发挥听觉刺激的愉悦效应，避免造成过度的令人厌烦的听觉刺激。3. 广告知觉的选择性从某种意义上来说，对广告的认
9、识和接受问题，就是人们对广告的知觉问题。人们并非仅仅从声音、颜色和广告格局上认识广告，而是对广告做出整体反应。就这一点而言，广告知觉的研究，是广告心理学的真正起点。知觉的选择性过程，是外部环境中的刺激与个体内部的倾向性相互作用、经信息加工而产生首尾一致的客体印象的过程。它具有主动、积极和能动的特性。研究证明，在日常生活中，消费者对环境中所遇到的刺激下意识地进行着选择，他在不自觉地寻求一些东西，避开一些东西，忽略一些东西。他实际知觉到的，只是他所面临的刺激的一部分，而他对刺激的选择，依赖于刺激本身的特性及消费者本身的一些内在主观因素。市场刺激包括有大量的变量，如产品的特性、包装设计、色彩、形状、
10、商标、名称、广告与广告节目的设计、模特儿的选择、广告节目的播放时间等等，诸如此类的因素，都会对消费者的信息接收产生影响，从而影响消费者的知觉选择。人们在其知觉选择中表现出明显的防御性，对自己感兴趣的东西尽力接纳，而对自己恐惧或感觉有威胁的刺激则尽可能地不去感知。同时，在人们对环境中各种信息进行选择时，并没有产生离散的感觉，而是把他们组合起来，作为一个整体来识别。因而，在我们的广告设计中，就应该对诸如主次关系、图形与背景的关系、信息联想等这样一些问题进行艺术化的处理，引导消费者在接受广告的信息刺激的同时，产生一些有关产品的美好联想，从而激发消费者的购买动机。（二）吸引注意广告诉求的原理，即“AI
11、DAS”，包含着引起注意(Attention)、产生兴趣(Interesting)、刺激需求(Desire)、激起购买欲望和行为(Action)、使购买者满意(Satisfaction)几个方面。这里我们看到，注意是达到广告诉求目的的第一步。1.注意及其特征注意具有两大特点：指向性和集中性。所谓指向性，表明的是人的心理活动所具有的选择性，即在每一瞬间把心理活动有选择地指向某一目标，而同时离开其他对象。所谓集中性，是指人的心理活动只集中于少数事物上，对其他事物视而不见，听而不闻，并以全部精力来对付被注意的某一事物，使心理活动不断地深入下去。在广告活动中，充分地利用注意的这两个特点，可以使消费者专
12、注于广告宣传对象，使之离开一切与广告宣传无关的其他事物，这样，就可以使广告宣传的内容在消费者的心理活动中得到清晰、鲜明的反映。2.消费者注意广告的形式根据产生和保持注意的有无目的和意志努力的程度不同，在心理学上把注意分为无意注意和有意注意两种形式。研究注意的这两种形式，对于广告人员来说，搞清楚人们如何注意，怎样引起人们的注意，有莫大的价值。无意注意指事先没有预定的目的，也不须作任何意志努力的注意。引起无意注意的原因，可分为客观刺激物的本身和人的主观状态。在设置广告时，这是必须考虑的两个因素。有意注意是一种自觉的、有预定目的的、在必要时还需要付出一定的意志努力的注意。有意注意是根据人的主观需要，
13、把精力集中在某一事物上的特有的心理现象。其特点是，主体预先有内在的要求，并注意集中在已暴露的目标上。有意注意是一种主动服从于一定的活动任务的注意，它受人的主观意识的自觉调节和支配。相对而言，有意注意对于广告刺激的要求，没有无意注意要求的那么高。3.如何使广告受到人们的注意广告界流行这样一句话：使人注意到你的广告，就等于你的产品推销出去了一半。可见在商业广告设计中，充分应用注意的心理功效，是提高广告效果的重要环节。根据注意产生的原因及特点，广告宣传与创作要吸引和维持消费者的注意，大多采用如下办法： （1）增大刺激物的强度； （2）增大刺激物之间的对比； （3）提高刺激物的感染力 ；（4）突出刺激
14、目标 。（三）增强记忆记忆是人们在过去的实践中所经历过的事物在头脑中的反映。对于广告信息的记忆，是消费者思考问题、做出购买决策的必不可少的条件。因此，在广告设计中有意识地增强易于为消费者记忆的效果，是非常必要的。1.广告记忆过程的基本特征人的一般记忆过程和广告的记忆过程，都可以相对地分为识记、保持、再认和回忆四个基本环节。广告识记就是识别和记住广告，把不同的广告区别开来、使记忆在头脑中不断积累的过程；保持是巩固已得到的广告宣传的过程；回忆是把过去发布过的广告进行回想的过程；而再认则是当过去作过的广告再度出现时能把它认出来的过程。对广告的记忆过程进行研究，其目的是系统地了解广告对记忆进行促进的全
15、过程，从而在今后的实践中充分地利用广告促进记忆的功效，进行广告设计，以求获得更好的广告效果。广告识记是获得广告的印象并成为经验的过程。从理论上，可以把广告识记划分为有意识记和无意识记。广告无意识记是事先没有自觉的和明确的目的、不用任何有助于识记的方法、也没有经过特殊的意志努力的识记。广告的有意识记则是具有明确的识记目的，运用一定的方法、经过一定的意志努力的识记。有意识记广告是一种复杂的智力活动和意志活动，要求有积极的思维活动和意志努力。它在广告宣传中具有重要意义，人们掌握系统的知识、系统的广告内容，主要依靠有意识记。对过去经历过的广告宣传重新出现时能够识别出来，这就是广告再认；而对过去出现和经
16、历过的广告能够回想起来，则是广告回忆。对广告的再认和回忆都取决于对旧广告的识记和巩固程度。保持巩固，则再认或回忆就容易，否则，就很困难。借助于广告的再认或回忆，可以大大地巩固广告的效果。广告的保持是过去接触过的广告印象在头脑中得到巩固的过程，它是大脑把广告信息进行编码、储存的过程。相反，广告遗忘则是对识记过的广告不能再认或回忆、或表现为错误的回忆的现象。广告保持和广告遗忘是相反的两个过程。它们对广告学的意义在于，广告保持不仅能巩固广告识记，而且是实现广告再认或回忆的重要保证；另外，我们在广告宣传中，要根据遗忘规律有针对性地安排广告的重播时间，以强化广告的记忆和保持。2. 增强广告记忆的心理学方
17、法和广告策略根据记忆原理及其个性差异，在广告宣传中采取有效的办法，正确地发挥记忆在广告过程中的作用，可以采取以下策略：（1）适当减少广告识记材料的数量。（2）充分利用形象记忆优势。（3）设置鲜明特征，便于识记、回忆和追忆。（4）适时重复广告，拓宽宣传途径。（5）提高消费者对广告的理解。（6）合理编排广告重点记忆材料的系列位置。（7）引导人们使用正确的广告记忆。（四）、促进联想所谓联想，就是人们在回忆时由当时感觉的事物回忆起有关的另一件事，或者由所想起的某一件事物又记起了有关的其他事物的一种神经联系。依照反映事物间的联系的不同，联想可以分为四类：（1）接近联想；（2）类比联想；（3）对比联想；（
18、4）关系联想。无论是哪种联想，都可以帮助人们从别的事物中得到启迪，促成人的思维活跃，引起感情活动，并从联想中加深对事物的认识。在广告宣传中，有意识地运用这种心理活动的重要功能，充分地利用事物间的联系形成各种联想，可以加强刺激的深度和广度。运用联想的商业广告设计，实际上是对有关信息的升华，是具体和抽象的综合表现的广告手法。具体的方法很多，如可以用消费者熟知的形象，也可以创造出深入浅出、耐人寻味的意境，来暗示商品与劳务给人带来的乐趣和荣耀等。总之，采用直喻、暗喻或声喻等手法揭示有关信息的内涵。这种信息传递往往可获得引人入胜的艺术魅力，给消费者留下了艺术再创造的余地，从而增强主题的说服力。在商业广告
19、中充分发挥联想的心理功能，必须以充分地研究广告目标市场的消费习惯、消费水平和消费趋势为基础，掌握广告目标消费者的心理需求，从而有针对性地利用各种易于创造和激发联想的广告因素，使广告信息取得联想效果，适应消费者的知识经验和审美欲求，使之产生对产品的信服、向往，刺激其产生有益的共鸣和感情冲动，从而促进其信心，导致消费行为。（五）、说服消费者所谓说服，就是使某种刺激给予消费者一个动机，使之改变态度或意见，并依照说服者预定意图采取行动。广告的心理功效，就是最终说服消费者采取购买某种商品或劳务的行动。心理学研究证明，为了完成说服消费者的目的，必须具备以下条件：（1）使接受者对说服者的诉求产生共鸣或关心；
20、（2）使接受者依照说服者的指示，采取一定的行动；（3）使接受者与说服者采取同一步骤或立场；（4）使接受者赞成说服者的意见或行动；（5）使接受者重视说服者的立场或信念。此外，在说服的过程中，还有一项重要的内容，这就是必须提出一个问题，并且针对这个问题改变他人的态度或意见。因此，广告的目标市场或目标消费者的定位和指向，在广告宣传中具有十分重要的意义。广告的说服，是通过诉求来达到的。所谓诉求，也就是指外界事物促使人们从认识到行动的全心理活动过程。广告诉求，就是要告诉消费者，有些什么需要，如何去满足需要，并敦促他们去为满足需要而购买商品。一般方法有：1.知觉诉求 就是用直接或间接的事物形由来诉求。直接
21、的知觉诉求，使人有身临其境之感。亲身体验，容易增强人们的信心，广告效果一般比间接的知觉诉求好。但间接诉求可以广泛使用，不受时空限制，因而在实际中大多数广告采用间接诉求，而把直接诉求作为一种辅助手段。2.理性诉求 就是偏重于运用说理的方式，直接陈述商品的好处。运用理性诉求的广告，多是技术型的商品，或与人身安全有关的商品。3.情感诉求 就是采用富有人情味的方式，着重调动人们的情感，诱发其购买动机。情感诉求是以满足人们的“自我形象”的需要作为诉求重点的。4.观念诉求 就是通过广告宣传，树立一种新的消费观念，或改变旧的消费观念，从而使消费者的消费观念发生对企业有利的转变。在商业广告中，巧妙地运用这几种
22、类型的诉求，可以收到相当可观的说服效果。三、广告的心理战术随着商品市场多样化，瞄准消费者的广告变得越来越重要。事实上，广告在这里承担着市场领导者的作用。然而，人心不同各如其面，人的这种差异完全是心理性的，因此，商品也就必须配合人的不同需求心理去设计，广告也是如此。尤其是在所有的商品越来越趋于同质化之后，这种心理上的针对性就显得更重要。（一）选择适合心理诉求的广告媒介广告媒介包括报纸、杂志、广播、电视、户外广告和直接函件等一切能使广告接受者产生反应的手段和方法。但不同的广告媒介在消费者中所能激起的反应程度是不同的，因此，如何选择最适合于心理诉求的媒介，就成了广告的心理策略的第一个问题。（二）制作
23、更佳的印象广告在刺激消费者的心理活动之后，表现为在神经中枢的印象反映。富于想象力的文案或广告画面能给人以更强烈的刺激，从而产生更佳的印象，使广告的魅力和艺术表现力大增，同时，亦可加强心理诉求效果。能启发想象力的广告，可以使读者心理移向新的领域，使得读者具有实际使用广告商品和服务时的那种美好感觉的想象。这对商品的销售是极有帮助的。（三）刺激欲望所谓刺激欲望，就是通过广告宣传，激发消费者潜在的特殊欲求，从而促使其购买能够满足其心理欲求的商品。这一过程事实上就是说服购买的过程。为使消费者产生购买欲望，“商品对我们有什么好处”就成为广告诉求的重点，也就是说，站在消费者的欲望立场，说明有关商品的特性。（
24、四）利用时尚流行时尚流行是社会生活的一个普遍现象。宣传流行商品的广告，应注意几个重点。首先对权威言行的渲染，是广告推动和利用流行的手段之一；其次，注重广告的新闻效果，为创造流行准备条件；再次，发挥教育者和消费指导的功能；最后，要注重对流行商品的赞赏，刺激逞强的模仿的欲求行动。（五）注重个性注重个性，也就是在广告宣传中突出商品的特性和不同于其他同类产品的优异之处，从而刺激消费者的荣誉感。这也是广告宣传的策略，是对目标市场进行分类后的要求本章小结本章着重论述了广告学说的转变过程以及其学科体系的建立与发展现状；当前广告学学科体系的框架和研究范畴；广告学的基本原理构成以及其与相关学科的关系。广告活动跟
25、人们现实生活发生紧密联系；广告运作规模化、规范化并且日益呈现出一定的规律性；杰出广告人对广告活动基本原则的总结。这三个方面因素促使广告发生了蜕变，并逐步形成一门独立的、规范的、综合的学科体系。广告学学科体系逐渐趋向完备的过程大致分为：广告心理学成为广告学学科体系的重要分支，广告与营销发生关系，广告管理成为广告运作中的重要组成部分三个阶段。广告学逐步发展成为以心理学、市场营销学和传播学为几大理论支柱，内容呈现多元化，多学科交叉融合，具有规律性的学科。广告学在长期发展过程中，逐步构建成为以理论广告学、历史广告学和应用广告学为结构框架，研究领域不断拓宽的具有独立性、规范性和综合性的边缘学科。其中营销
26、学原理以USP原则、CI理论、定位理论以及4P原理为代表；而传播学原理中的信息传播规律和整合营销传播理论对广告学学科体系的发展具有重要的意义。复习思考题：1， 试分析现代广告学的研究范畴及发展现状。2， 谈谈你对USP理论的理解，试举例分析其在广告运作中的作用。3， 定位理论的主要观点以及具体策略是什么？4， 你认为“营销”和“传播”是广告运作中截然分开的两个层面吗？谈谈你的看法。5， 试分析整合营销传播产生的背景、本质及其发展前景。6， 谈谈你对广告传播的特点及其原理的理解。7， 什么是消费者行为，什么是6W+6O理论，它们在营销与广告中有何作用和意义？8， 认知理论在广告宣传中有何指导意义
27、？案例选编脑白金的营销策略自1998年以来，脑白金以极短的时间迅速启动了市场，在2-3年内创造了十几亿元的销售奇迹。脑白金的成功不是保健品史上的偶然性，而是快速消费品市场的必然性。脑白金现象，值得市场人士研讨。从脑黄金到脑白金，其策划方式正好折射出营销时代的大变革，即从引导消费模式向跟踪消费模式的转变。引导消费开创了广告、CI至上的营销模式，其发明者为太阳神，认为只要广告做得漂亮，形象做得精美、上档次，即便产品不好，消费者也会争相购买。追踪消费不追求企业形象的完美，以新、奇、特的手法，炒出一个个火爆的产品。1995年，巨人脑黄金以引导消费的市场操作方式，取得了巨大成功。但是，巨人大行动运用这种
28、营销模式，却遭到了惨败。事实证明，消费时代已悄悄变革。脑白金的营销策划完全遵循了追踪消费模式，一切以消费者为中心把消费者的需求放在了第一位，在策划产品与市场时，百分之百地按照消费者的需求去创意。因此，脑白金的迅速成功也在所必然。产品策略透视1功效基础睡眠与肠道问题一直是困扰中老年人的难题，因失眠而睡眠不足的人比比皆是。据资料统计，国内至少有70的中年妇女存在睡眠不足现象。90的老年人经常睡不好觉。市场是如此之庞大，而安眠药又被公认为有副作用，不便于长期服用。另外，有肠道障碍的中老年人亦不在少数。睡眼与肠道不好，可引发的病症相当多，如精神不振、容颜衰老、脸色灰黄、便秘、体质虚弱等，这些都是脑白金
29、的潜在需求。脑白金解决睡眠与肠道难题，效果相对较明显，见效也快。功效是消费者最关心的，老百姓买保健品治病的观念仍然存在。2命名将睡眠与肠道功效的产品提升到大脑层面，而且是大脑的脑白金体。脑白金的命名，体现了产品的高档次感。而在商业竞争上，它则回避了功效的档次感，避免了同类产品命名相似的可能，将自己定位成一个完全独特的、与众不同的产品，令竞争者望尘莫及。脑白金命名直观，朗朗上口，易记，利于传播，有品质感，显档次，也符合本土化特点。3定位脑白金以中老年人为主要消费对象，而且仅限于大中城市，这在价格上表现得很明显，68元盒，平均每天7元钱的消费水平，正好处于保健品价位的中等层次。一般小城镇、农村以及
30、非富裕地区中老年人很难消费，这就是脑白金在富裕地区销量远远大于非富裕地区的原因。脑白金也难以再由地级市向县城渗透（江、浙部分城市除外），脑白金定位走的就是城市化路线。谈到脑白金的包装，相当多的设计师可能会不屑一顾，认为缺乏创意，尽管加上了洋人的头像，也改变不了土里土气的本色。但就是这个包装，历经多次修改，在多次市场验证后，才确认定稿，这可能是纯粹美感创意与市场操作实用性的区别吧。4形态脑白金的形态是由胶囊与口服液复合而成，两者各有功能偏向，而这种复合型的产品在国内不多。脑白金在形态上，避开了睡眠类和肠道类产品的跟进，有效地回避了竞争风险，同时也可诉求缓解中老年入的多种病态，这也是进口脑白金（只
31、有胶囊）无法比拟的优势。将两种功效反应明显的成分叠加在一起，使脑白金别具一格，创出了自己的特色。5理论与市场支持脑白金的主要成分松果体素1995年在美国引起轰动，相当多的专家、学者将研究成果，以书籍和论文的形式公布出来，即刻引起了松果体素热潮，并为其后各种脑白金的面市提供了充分的背景依据与新闻材料。关于松果体素的专业书籍与论文支持，为脑白金的产品内涵注入了新的活力，也为产品理论体系的形成提供了重要科学依据。从脑白金的产品来看，已经相当强势。理论也好，学术也好，功效也好，产品的命名与包装形态也好，都符合了中国特色。有了这些基础支持，接下来就是如何创意，将科技转化为成果。概念策略透视1从年轻态说起
32、步入中老年的人没有不担心衰老的：女人怕容颜易逝、更年期到来、体态臃肿、美丽不再；老人怕疾病缠身、老态龙钟、卧床不起、不久人世。这是人性的弱点。年轻态的感觉真好！脑白金把握住了这个深层次的心理需求，创出了年轻态的大概念。中老年入怎能不对脑白金跃跃欲试呢？有了年轻态的大创意，什么色斑啊，老年斑啊，更年期啊，皱纹啊，白发啊，各种老年性疾病都可迎刃而解。保持年轻态，生活更有质量，这是公认的定律。2礼品定位中国是个礼仪之邦，礼尚往来、来而不往非礼也，更论证了中国人的礼品情结。脑白金将一个保健品，提升到礼品的高度。不仅仅拓展了自己的市场范围。而且令所有保健品都汗颜。在国人的礼品清单里，脑白金还成为烟、酒、
33、钱等其他礼品的竞争品，已远远超出健康品的圈子。同时从今年过节不收礼，收礼只收脑白金的字里行间的霸气，似乎有惟我独尊的意味。这种果断、舍我其谁的气势，使脑白金坐上了健康礼品的头把交椅。脑白金就是送礼的，这种观念已深植人心，很多人提到礼品就想起脑白金。脑白金礼品的定位策略，不仅仅为自己赢得市场的第一占位，而且也为健康品开创了礼品市场。之后，从其他保健品的广告宣传中，我们也能闻到浓浓的礼品火药味，如昂立的健康迎接新世纪，昂立送礼更有礼；恒寿堂的千禧龙年送健康，送礼就送恒寿堂；椰岛鹿龟酒的好礼送给至亲人等等。其实，送礼并不是脑白金最先提出的。红挑K很早就在谈送礼，三株也鼓动过送礼，但礼品概念始终没能突
34、出，这也与其功效诉求策略有关。谈到红桃K，我们就会想到补血；说到三株，我们就想到调理肠胃；提到脑白金，我们就想到送礼。脑白金礼品的知名度远远高于其功效知名度。据调查数据显示，脑白金的礼品销量是功效的两倍。消费者购买脑白金时，购买动机已经超出了健康品范围，纯粹是谈送礼，这也是消费行为不成熟的一种表现。但同时也证明了脑白金策划人员对消费行为，市场本土化特征的洞察能力。谈及礼品，就不能不说它的核心基础-功效。脑白金在宣传策略上重礼品轻功效，导致市场年度销售的不平衡。按照常规，节庆日做礼品市场，非节庆日做功效市场，两者互相补充，共同维护品牌的销量。但实际并非如此，脑白金功效缺少匮炙人口的广告语，让人无
35、法一下子记住它的功能，其电视宣传明显偏重于礼品市场。脑白金虽从没有放弃过对功效的诉求。由于媒体有别，市场区域有别，消费者的接受程度有别，以致礼品成了相当多老百姓的第一印象。相反，功效印象比较淡，进入市场淡季，各种反应就相当明显。送礼是脑白金在健康品中，以定位法则取胜的法宝，礼品已成为脑白金给消费者最清晰的印象定位。脑白金礼品概念的占位策略，实属营销领域的一个成功典范。3软文策略透视脑白金建立了一套行之有效的软文体系，投放市场后，极具威慑力，这就是脑白金独创的营销奇迹。脑白金采用软文策略启动市场，有其主观性与客观性原因。主观上，巨人危机后，企业资不抵债，如何重新振作，重建巨人？脑白金很早就在酝酿
36、之中。但以保健品作为二次创业的拳头产品，必须有很好的卖点，要找到行业以及营销方面的突破口。况且在目前消费市场尚不成熟的年代，广告是最重要的营销利器，企业必须具备相当的资金，必须有高投入、高风险意识，而巨人没有。而采用软广告，则可以回避高额资金投入、以相对较少的营销费用，以报媒、书刊等非电波媒体为宣传载体，独树一帜，另行其道，或许可能创造奇迹。客观上，软文策略也是脑白金营销策划的核心。营销时代在变，社会心理也在变，消费者逐渐变得理性。不规范的市场运作，虚假广告，夸大其辞的功效诉求，老百姓早已生厌。保健品行业大浪淘沙，市场依然低迷不振，难道这是老百姓的需求满足了，人人身体都很健康，不需保健？其实不
37、然。脑白金策划人员经过缜密的市场调查，总结得出，这是保健品信任危机在蔓延，这种危机直接导致了保健品行业的大滑坡。如何从消费者立场出发，一切以消费者为中心，投其所好，把握需求动脉，以全新另类营销模式启动市场？遵循营销时代的追踪消费模式，是最明智的抉择。事实证明这条思路是对的，这种营销模式很快就被市场认可了。脑白金以追踪消费模式开创了软文广告，它将软文分为几大类。最早投放市场的是新闻炒作类。5篇大块文章：人类可以长生不老（连载3篇），两颗生物原子弹与98全球最关注的人，连续见报，如一枚枚重磅炸弹，形成了脑白金的第一轮冲击波。“脑白金是什么？”已被猎奇的人们所关注，大街小巷四处相互传播。脑白金的神秘
38、色彩非常浓郁，权威性也不容质疑。这种大块新闻软文以大量的可读性内容，如新闻题材、科学说理、焦点事件等有机融合，收到了极高的阅读率。5篇新闻软文产生的市场反响犹如一石击水。紧接跟进的是系列功效软文篇。主诉求点分别从睡眠不足与肠道不好两方面，阐述其对人体的危害，并指导人们如何克服这种危害。将脑白金的功效巧妙融于软文，读来轻松自如。科普性很强，而且让读者主动了解脑白金，这种广告起到了极好的埋伏性效果。如一天不大便等于抽三包烟、人体内有只钟、夏天贪睡的张学良、宇航员如何睡觉等等。这一系列性功效软文以连续性、次第性方式，更加深了产品功能的可信度，而且每一篇都在谈科普，并无做广告之嫌，投入只两个月，就获得
39、意想不到的市场奇效。同时，脑白金的软文中，还有相当多的科普资料在推波助澜，更添加了产品的实效性与权威性。如79岁的双胞胎、孙女与奶奶的互换与生命科学的两大盛会等，读来趣味有佳，权威性强，不由你不信。另外，配合季节性的营销策略，在不同的季节，还推出不同的软文广告。如送礼篇、夏季太阳风篇等。不同类型的软文各有侧重，分别解决不同的市场问题，这是脑白金软文的独到之处。脑白金的软文模式，影响了保健品等行业的营销策略，为中国广大中小企业在开拓业务、发展壮大方面，做出了成功范例。这种软文策略，实质上是营销史上的一种另类思维。4本土策略透视脑白金是一个地地道道的中国产品，按理说，不存在本主化与国际化之说。但笔
40、者所说的本土化，是一种切切实实在市场上领悟后，根据本土文化特点来制定的营销策略方案，非常中国化。策划符合老百姓的思维与消费潮流，操作执行起来也得心应手。脑白金在产品开发期，就参照查阅了大量的资料，总结了众多企业由强到衰的经验与教训，包括对巨人自己的解剖与反思。那种蔑视消费者的营销行为，以为广告怎么打，消费者就怎么走，其实是大错特错！消费者变了，观念变了，思维也理性了，我们的策划手法也要相应地变化。脑白金在上市前，策划人员切实仔细地摸清了国内保健市场形势，调查了终端，把握了潜在消费者的真实想法，并为特定区域内的准消费者提供产品免费试用，征询服用后的效果与感受。这些重要的一手资料经整理、分析后，为
41、后续的市场策划提供真实可靠的素材与创意依据。关于脑白金的包装，也多次征求过中老年人的意见，经历多次修改，才有了如今的包装形态。可以说，脑白金真正做到了从消费者的实际出发，以消费者为中心，投其所好。这种完全本主化策略。为脑白金的精彩登场，为其品牌传播，也为其迅速扩张创造了必胜的先决条件。脑白金的试销也不是一帆风顺，先江阴，再武汉，后无锡，最终在无锡一炮走红。在前两次试销中也取得了一定的绩效，至少投入与产出持平，让策划人员看到了希望。经过两次试销，脑白金策划人员不断修正、调整营销策略，完善了策划方案，充分遵循本土化战略思想，选择更适合自己的样板市场。其实，最富有本土化味道的，还有脑白金的电视广告。
42、那老头版送礼广告，就是一部地地道道本土化广告片，谈不上什么大创意。要说创意，就数那句家喻户晓的广告语今年过节不收礼，收礼只收脑白金，但也土得掉渣，而且广告画面的肢体语言，让男人好生尴尬。但就是这个土的表现策略正好迎合了中国人的人文心理。我们是重礼仪的民族，几千年的文化沉淀，也造就了国人的礼仪情结。电视广告中，尽管大山版广告片启用了洋名人，但表现主题与内容还是从本土习俗出发，依然符合了本土化的营销策略。当然，这种本土化思想，还体现在营销的其他方面，如媒体的选择与宣传形式，产品概念的开发与推广，以及终端营销管理等等。特别值得一提的是，脑白金还定期在各区域进行市场调研。总部营销策划人员要经常下市场，
43、及时收集了解消费者的最新动态，根据需要适时调整策略，时刻从消费者的角度创意方案。如果把这些也归结于其本土化战略思维，也不为过。思考题：1“脑白金”是如何给其产品定位的？它运用了哪些定位手法？2“脑白金”在给产品做市场推广时，采取了哪些营销策略？参考文献：1. 里斯，特劳特 著 定位 中国财政经济出版社 2002年2月第一版2唐.舒尔茨 著 整合行销传播 中国物价出版社 2002年8月第一版3张金海 姚曦 主编 广告学教程 上海人民出版社 2003年4李光斗 著 品牌秘笈 作家出版社 2002年4月第一版5严学军 汪涛 主编 广告策划与管理 高等教育出版社 2001年6月第一版6宁昌会 著 整合营销 湖北人民出版社 2000年1月第一版7丁长有 著 广告传播学 中国建筑工业出版社1997年7月第一版8Rajeev Batra John G . Myers David A . Aaker （美） 合著