酒店营销论文.doc

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1、无锡城市职业技术学院 毕毕 业业 论论 文文 中文题目中文题目 浅议无锡艾迪花园酒店网络浅议无锡艾迪花园酒店网络 营销策略营销策略 英文题目英文题目 Diss briefly about the Garden Hotel Wuxi Addie etwork marketing strategy 姓 名 胡荣亮 所在系部 旅游系 所学专业 酒店管理 班级名称 酒管艾迪 学 号 21102338 指导教师 林武 日 期 2014 年 5 月 15 日 目目 录录 摘 要 .2 Abstract . 一、酒店及周边简介 . 二、网络营销的相关概念与意义 . （一）酒店网络营销的概念 . （二）酒店开

2、展网络营销的意义 . 1、为顾客提供更加多样化和个性的服务 2、为酒店持续发展及品牌搭平台 3、可使酒店降低销售成本与宣传成本 4、为酒店带来稳定的与潜在的客源 5、有利于顾客与酒店之间的信息交流 三、无锡艾迪花园酒店在网络营销在的现状与问题 . （一）酒店网络营销的现状 . 1、把酒店信息发布作为网络营销 .1 2、把建酒店网站作为网络营销 .1 3、酒店只销不营，等客上门 .1 4、不重视网络推广 .1 5、与同行酒店网络化的距离较大 .1 （二）酒店在网络营销中的问题 1 1、酒店对网络营销只停留在初步的认识阶段 .1 2、网页设计单调乏味网站语种搜索引擎单一 .1 3、网站的营销性较弱

3、 .1 4、在其他搜索引擎上的链接较少，不抓住时下流行的交流平台 .1 5、忽略同行业间的网络营销差距 .1 四、对无锡艾迪花园酒店存在的问题的相关解决方案 1 （一）员工进行系统性的网络营销培训 1 （二）完善网站设计 1 1、制定健全的官方网站 .1 2、提高酒店官方网站的运营环境 .1 （三）增强网站的营销性 1 1、适当降价 .1 2、灵活变价 .1 3、弹性议价 .1 4、建立会员积分制度 .1 （四）提升酒店官方网站对外的推广 1 1、电子邮件形式（E-MAIL） .1 2、专业销售网 .1 3、公共黄页 .1 4、交换旗帜广告 .1 （五）学习同行酒店，弥补自己并积极创新 1 五

4、、结论 . 参考文献 8 谢辞 9 附录 . 摘摘 要要 摘要摘要：现代经济实质上是一种以现代信息技术为核心的全球网络经济，酒店将 如何顺应全球信息经济的发展浪潮，成为当今酒店业的重要课题。本文以无锡 艾迪花园酒店为研究对象，阐述酒店网络营销的意义、酒店网络营销目前存在 的问题，并提出若干相应的解决方案，希望对无锡艾迪花园酒店网络营销有一 定帮助。 关键词关键词：网络营销；意义；存在问题；解决方案 Abstract Abstract：Modern economy is essentially a kind of modern information technology as the core

5、 of the global network economy, how the hotel would comply with the development tide of global information economy, become an important subject in the hotel industry. In this paper, Garden Hotel Wuxi Addie as the object of study, the present significance of hotel, hotel network marketing network mar

6、keting problems, and puts forward some corresponding solutions, and they hope to have some help Garden Hotel Wuxi Addie network marketing. Key words：Network marketing；Significance；Problems；The solution 浅议无锡艾迪花园酒店网络营销策略浅议无锡艾迪花园酒店网络营销策略 一、酒店及周边简介一、酒店及周边简介 无锡艾迪花园酒店是一座按五星级标准建造，集公务、商务、餐饮会议、 娱乐休闲等为一体的多功能商

7、务型花园酒店。酒店总建筑面积 45160 平方米(包 括一期和二期)，由无锡惠山新城置业发展有限公司投资建造、无锡天星酒店管 理有限公司荣誉管理，于 2010 年 5 月 28 日正式开业。 酒店服务有如下：商务中心 洗衣服务 送餐服务 叫醒服务 外币兑换 礼宾 司服务 旅游服务 前台贵重物品保险柜 免费停车 医务室 理发美容室 擦鞋服 务 会议服务 健身房中餐厅 西餐厅 咖啡厅 酒吧 大堂吧 棋牌室 桌球室 乒乓 球室 健身室 室内游泳池 按摩室 SPA，其中所有住店客人可免费使用健身室及 室内游泳池。 距离无锡机场 25 公里，搭乘出租正常 30 分钟可到酒店；距离无锡火车站 15 公里，

8、搭乘出租正常 20 分钟可到酒店；距离市中心 18 公里，乘出租正常 20 分钟可到酒店。 周边景点有：江阴市要塞森林公园、木兰园、百花园摄影社、唐城景区售 票处、惠山国家森林公园、华西公园、灵山景区、无锡碑刻陈列馆。 二、网络营销的相关概念与意义二、网络营销的相关概念与意义 ( (一一) )网络营销的概念网络营销的概念 网络营销（On-line Marketing 或 E-Marketing 或 Cyber Marketing 或 Internet Marketing 或 Network Marketing）：是指为发现、满足或创造顾客 需求，利用互联网（包括移动互联网）所进行的市场开拓、产

9、品创新、定价促 销、宣传推广等活动的总称。网络营销智理是以现代营销理论为基础，借助网 络、通信和数字媒体技术实现营销目标的商务活动；是科技进步、顾客价值变 革、市场竞争等综合因素促成的；是信息化社会的必然产物。广义的网络营销 指企业利用一切计算机网络（包括 Intranet 企业内部网、EDI 行业系统专线及 Internet 国际互联网）进行营销活动。狭义的网络营销专指国际互联网络营销 （国际互联网，全球最大的计算机网络系统） ，就是指组织或个人基于开发便捷 的互联网络，对产品、服务所做的一系列经营活动，从而达到满足组织或个人 需求的全过程。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在

10、互联 网基础之上借助于互联网特性来实现一定营销目标的营销手段。本文以广义的 含义来浅议无锡艾迪花园酒店网络营销。 （二）酒店开展网络营销的意义（二）酒店开展网络营销的意义 1 1、为顾客提供更加多样化和个性的服务、为顾客提供更加多样化和个性的服务 21 世纪，一个充满现代化的时代，人们的生活已经离不开网络。吃穿住行 样样涉及。因此，客人对酒店的消费需求将更加追求个性化、求新与多变。网 上酒店一方面让顾客事先就可以了解自己所订酒店的位置、价格与类型等；使 客人无忧无虑的享受旅行生活，不用再为一些如食宿、乘车、订票的小事而烦 恼了，只要轻轻一点，任何关于酒店特色服务及旅游的信息都可以一览无余。 另

11、一方面，酒店可以更好地从网上信息平台获取顾客的兴趣与偏好，针对顾客 的个性化需求和自身能力重新整合产品，全面提升顾客服务和酒店管理，充分 体现酒店与顾客的共同设计产品的特色，最大程度的满足顾客的个性化需求。 另外，网络营销使酒店具备在线支付功能，实现各种银行信用卡的网上划拨支 付，从而使酒店和顾客的交易活动更为便捷。 2 2、为酒店持续发展及品牌搭平台、为酒店持续发展及品牌搭平台 酒店开展网络营销，就是对未来客源市场的战略考虑，是酒店进行市场竞 争和建立酒店品牌意识的需要。无锡艾迪花园酒店，自开业以来，通过网络销 售房间大约有 49200 间次，包括家庭旅行团和商务散客。通过对订房客人的随 机

12、调查，发现大多数客人是根据自己的预想房型价格和口碑来确定所居住的酒 店，还有一小部分客人是因为酒店周边环境安逸，远离城市的喧嚣而选择的无 锡艾迪花园酒店，当然，其中不乏一些二次消费的顾客。因此，我们可以发现， 客人通过网络可以快速方便地得知酒店非常详尽的描述，不仅有酒店的基本信 息描述，而且对酒店的交通、房型及价格、餐饮、服务设施都有专门的数据描 述。先进的数据库设计保证了客人可以按照各种条件选择适合自己的酒店，而 这能使酒店建立诚信经营机制和更高的沟通平台，扩大知名度、开辟新的市场。 3 3、可使酒店降低销售成本与宣传成本、可使酒店降低销售成本与宣传成本 网络营销使酒店减少销售环节，降低销售

13、成本。酒店客人可以通过网络和 酒店直接取得联系，获取所需的相关信息；网上预订，不仅节省时间，而且节 省了人力销售和给予中间机构让利销售的成本。通过网络酒店还可以直接向顾 客进行宣传，扩大知名度，及时推荐新产品与服务，而所需的宣传费用远远低 于传统的广告支出。以酒店会议接待为例，一个 15 人的小型会议，前期销售部 的接触与洽谈就得需要 2 天左右，第一天确定订单，由销售人员当面详谈，来 回的交通、用餐、给顾客的报表等等加起来也是一笔不得不出的费用；第二天 就是顾客来酒店的具体细节讨论，比如桌签的摆放，水果的数量，茶饮的种类 等等，这期间除了销售部的专人接待外，还得有服务员在旁添茶倒水，这些都

14、属于酒店的成本。如果通过网络预订，可以省去人力成本，交通成本及用餐成 本。 4 4、为酒店带来稳定的与潜在的客源、为酒店带来稳定的与潜在的客源 酒店可以通过网络与客人建立固定而长久的联系，尤其是创造了酒店大部分 的销售额和利润的那些忠实客户，针对这些重要客户的不同需求，酒店可以通 过网络与其进行远程信息交换，使酒店随时掌握她们的需求动态和想法，同时， 酒店可以利用有的酒店宣传与销售网络，使大客户随时掌握酒店新的服务项目 和优惠政策，做到针对大客户的需求进行有针对性的促销。同时，网络的开放 性，使全球的网民都能以不同的方式“触网” 。也就是说，凡是浏览了酒店网页 的人们都可能成为酒店的潜在客户。

15、 5 5、有利于顾客与酒店之间的信息交流、有利于顾客与酒店之间的信息交流 客人可以通过网络及时获得酒店相关准确的信息，比如价格、客房介绍、 优惠活动等等，从而决定自己是否入住该酒店。酒店房务部客房中心每天有专 人统计网站浏览量和预订数量，通过这些数据来计算酒店的入住率、市场需求 量及变化等信息，从而进行决策和管理。 三、无锡艾迪花园酒店在网络营销中的现状与问题三、无锡艾迪花园酒店在网络营销中的现状与问题 （一）酒店网络营销的现状（一）酒店网络营销的现状 酒店的工程部是主要负责酒店网站的各种正常运营工作，每星期二是酒店 网站的维护时间，其他时间基本没有员工去关注网站。通过观察，我发现了以 下几点

16、现象。 1 1、把酒店信息发布作为网络营销、把酒店信息发布作为网络营销 星期二的早上九点左右，会有工程部的员工打开酒店网站管理，然后在艺 龙网、携程网、驴妈妈网、中国商务订房网等网站上发布些最近客房的房价、 餐饮菜单的展示等基本信息，然后就“大功告成” ，忙着其他的活，而这仅仅用 了 45 分钟左右。 2 2、把建酒店网站作为网络营销、把建酒店网站作为网络营销 酒店误认为建酒店网站等于建设网站和进行酒店网络营销。从酒店工程部 经理蒋经理处了解到，酒店只在刚开业时有过一次网站建设，以后就没有再完 善过网站，所以，客人打开酒店网站时，看到的只有简单的酒店介绍、客房设 施介绍、在线订房等内容，对于酒

17、店最近发生的活动、员工动态等信息基本是 空白。 3 3、酒店只销不营，等客上门、酒店只销不营，等客上门 通过上面几点我们也知道，酒店网站还仅仅停留在网上住店信息和餐饮菜 单的发布上,之后也没有网站维护,也没能网站推广,虽然酒店建有“宾客留言” 栏,但工程部没有和客户真正的互动沟通过,这些都说明酒店停留在只销不营阶 段,这种等客上门的网络营销,难以营造无锡艾迪花园酒店星级酒店优越的住店 氛围,难以树立酒店的形象，难以赢得顾客的好感。 4 4、不重视网络推广、不重视网络推广 打开浏览器，输入无锡艾迪花园酒店，只能在百度、搜狐上找到酒店的官 网，在其它的如 Google、雅虎等搜索引擎上则无法搜索到

18、无锡艾迪花园酒店的 官网，这说明酒店的链接推广还不够完善，酒店对此的重视程度还不够。 从酒店人力资源部廖主任处得知，酒店有 316 名员工，其中学生有 228 名， 基本每人都有一个 QQ 与微信，或其他的网络交流平台，但通过随机的询问得知， 酒店没有一位同学知道酒店的 QQ、微信、E-mail 等账号，更何况酒店的客人， 如果酒店申请几个时下流行的 QQ 号和微信号，利用这些交流平台向光顾过的客 人宣传酒店形象、酒店新闻等动态，让客人了解酒店，形成口碑效应，才会提 高顾客的忠诚度。 综合以上几点，我们列举毗邻无锡艾迪花园酒店的同档次酒店无锡华 美达酒店，相距只有 4 公里，与其官方连锁网站相

19、比，我们酒店只能算是小网 站（如图 1 所示） ，因为华美达酒店有很多都是我们所没有的，比如中英文网页 浏览、顾客入住后评论版块、酒店新闻、促销活动等等，还有一点值得一提的 是它的网络服务点已经延伸到机场和火车站，也就是说，客人可提前在网站上 预定专车接送到机场或火车站。 图图 1 1；华美达酒店官方网站与无锡艾迪花园酒店官方网站的对比；华美达酒店官方网站与无锡艾迪花园酒店官方网站的对比 （二）酒店在网络营销中的问题（二）酒店在网络营销中的问题 1 1、酒店对网络营销只停留在初步的认识阶段、酒店对网络营销只停留在初步的认识阶段 大多数酒店领导对网络营销都有一定的知晓，在 33 位受访领导中，对

20、网络 营销到底是什么，选择依次为：网上交易(43.1%)，网络营销(30.3%)，网上销 售(17.8%)和网上订单(8.8%)（如图 2） 。这说明很多领导虽然知道网络营销， 但对网络营销的本质并不十分了解，尤其是对网络营销会对酒店产生怎样的影 响缺乏深入的认识。 4 43 3. .1 1 3 30 0. .3 3 1 17 7. .8 8 8 8. .8 8 0 10 20 30 40 50 百分比（%） 网上交易网络营销网上销售网上订单 对网络营销的认识 图图 2 2：职工对网络营销的认识：职工对网络营销的认识 2 2、网页设计单调乏味网站语种搜索引擎单一、网页设计单调乏味网站语种搜索引

21、擎单一 进入无锡艾迪花园酒店官网，首先映入眼帘的是房源及预定信息，以及一 些基本的图片介绍，然后在首栏才分有关于我们、配套设施、交通位置的链接 （如图 3） 。这些是完全满足不了顾客对酒店了解的需求，比如顾客评价、周围 环境展示、酒店新闻等等都是顾客所希望看到的，缺少了这么多的信息，网站 将显得枯燥而乏味，古板而冷清，从而使酒店流失大量的顾客，损失较多的经 济收益。 在如今国际化大都市的背景下，地球广阔地貌的触不可及已变成了如今的 “地球村” ，因此，适时的迎接国际友人的到来将迫在眉睫，而酒店在官方网站 的语言系统中还未开发出国际语种，只只局限于中文，这将遗失绝大部分的国 际客源。 图图 3

22、3：无锡艾迪花园酒店官网：无锡艾迪花园酒店官网 3 3、网站的营销性较弱、网站的营销性较弱 目前，无锡艾迪花园酒店虽然开设了自己的网站，但由于缺少专业人才等 原因，网站内容不够合理，后期维护也跟不上。网站中仅有酒店的介绍和少量 的产品信息，也没有与顾客互动的功能模块，如在线 QQ、阿里旺旺及 MSN 等。 而很多顾客最感兴趣的促销信息更是寥寥无几，在这个已经济为主导的社会体 系中，这样的网站是无法达到营销的效果的。比如我想选择一个酒店入住，首 先关注的肯定是它的价格或者一些促销信息，然后是环境、硬件设施等。在无 锡艾迪花园酒店周边最具竞争力的酒店是无锡华美达酒店，其官方网站的内容 对于我们来说

23、，只能望其项背，出现这种情况，很大一部分原因是我们忽略了 他们的网络营销，忘却了我们和他们之间的竞争，这导致同一位顾客在这两家 网站上做对比时，毫无疑问的将选择华美达酒店，抛弃艾迪酒店。所以我们需 要时时刻刻关注同行的网络营销，了解彼此间的差距，弥补自身并积极创新， 为争取更多的顾客而努力。 4 4、在其他搜索引擎上的链接较少，不抓住时下流行的交流平台、在其他搜索引擎上的链接较少，不抓住时下流行的交流平台 在主要的搜索引擎上创建酒店网站的链接是十分重要的，否则没有人会知 道酒店的存在。对此，无锡艾迪花园酒店仅仅是与百度、搜狐有合作，但对国 内外著名的综合站点如 Google、新浪、雅虎等搜索引

24、擎的合作则没有，如果加 入这些搜索引擎并建立搜索引擎登记，那么，酒店对外的推广将会提升，人们 了解酒店的方式也将增多，酒店的访问率则会有可观的增长。 酒店至今为止并没有自己的 QQ 帐号，只有一个最近开通的微信帐号。在酒 店大堂吧的休息台区，每个桌上都有一个酒店微信账号标示牌，上面显示的内 容意思是如果要链接酒店公共无线网，必须先加酒店微信号，然后酒店会把密 码发到你的手机上，对于这种方式，我认为值得一试，但在后期的过程中，酒 店微信账号却很少发布酒店新闻，优惠信息等，大多都处在沉默阶段，这样的 话，客人久而久之也就会忽略酒店的账号，甚至删除账号，这就导致前功尽弃， 前期的努力付诸东流。 四、

25、对无锡艾迪花园酒店存在的问题的相关解决方案四、对无锡艾迪花园酒店存在的问题的相关解决方案 （一）员工进行系统性的网络营销培训（一）员工进行系统性的网络营销培训 面对职工对网络营销的各种片面理解，酒店必须进行统一性的培训，这样 才能让每个员工正确理解并积极参与网络营销。这需要从最基本的概念开始讲 解，然后可结合具体事例来分析。比如在讲解网络营销带来的利益时，可以用 如家、格林豪泰、7 天等众所周知的酒店来体现其正确性及重要性。 （二）完善网站设计（二）完善网站设计 1 1、制定健全的官方网站、制定健全的官方网站 酒店的网页设计所追求的效果简单地说，一是精致，二是方便，具体的应 注意以下几点：“第

26、一，酒店的主页应能够给顾客比较强烈和突出的印象。第 二，网页结构设计合理，层次清楚。顾客应该可以从主页的目录中得知自己应 查得的方向。第三，网页的内容应全面，尽量涵盖顾客普遍所需的信息。第四， 网页的链接应方便浏览，传输速度和图片的下载的速度快，应注意避免死链接， 调不出图形等情况存在。当然，网页还应设有中英文浏览版块来满足不同的消 费人群。面对网上如此众多的网页，酒店节省顾客的时间从而吸引顾客就是在 给酒店网络营销创造机会。酒店可以根据基本框架图来建设网站(如图 4 所示)。 无锡艾迪花园酒店 酒店介绍客房展示会议宴会娱乐休闲咨询中心客户服务 酒店介绍地理位置客房展示 在线订房 娱乐场所健身

27、中心服务宗旨 荣誉证书 图 4：框架图 2 2、提高酒店官方网站的运营环境、提高酒店官方网站的运营环境 顾客在预订房间前对他将要入住的房间都要有一个了解，而在传统营销中 酒店的顾客在预订客房前却不可能像别的顾客购买商品一样，先到自己将要预 订的客房里参观一下再作决定，而网络营销却可以满足顾客的这种需求。酒店 利用电脑和互联网的高科技 3D 立体影像手段（如百度的街景视图）营造一间 “现实客房” ，让顾客不仅能够对他将预订的客房有一个全方位立体的了解，更 重要的是可以在“现实客房”内设计出自己喜爱的客房，从而真正使酒店客房 的有形产品和无形产品、无形服务达到最佳结合。 顾客只要在酒店主页的醒目位

28、置用鼠标点击按纽，屏幕会立刻从平面进入 一个立体空间。顾客就可以进入酒店的“现实客房”进行参观和设计了。 首先屏幕上为顾客开门的是穿着考究，面带微笑的服务员，她领你进入客 房，为你开窗，沏茶，开音乐。并在一旁用她悦耳的声音为顾客作客房介绍。 屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示客房全景，家具设备，房顶装饰，地毯 花纹等等。展示完毕以后（当然你也可有选择地进行参观浏览）你还可以移动 鼠标查看新的服务项目，了解客房按钮使用方法，甚至还可远眺窗外景色。如 果顾客对所“参观”客房很满意的话就可以进行确认预订。如果觉得有些地方 还不大令自己满意，如矿泉水的数量，椅子的摆放，楼层的高低等等。顾客只 要把自己

29、的要求输入计算机，稍等片刻后酒店就会答复。如果你的要求酒店可 以满足的话，酒店将会再一次邀请顾客进入“虚拟客房” ，不过这一次顾客所看 到的将是自己设计的客房，客房内的一切都是按照顾客的意愿设计的。顾客也 就有了一间真正属于自己的客房。 （三）增强网站的营销性（三）增强网站的营销性 1 1、适当降价、适当降价 由于网络营销使酒店的市场发展和促销等成本降低。酒店可以进一步降低 客房的价格。并且由于网上价格具有公开化的特点。顾客很容易全面掌握其他 同类客房的价格。因此应增加客房定价的“透明度” ，建立合理的价格解释体系， 向顾客提供客房相关产品的定价，并开诚布公地在价格目录上介绍客房价格的 制定程

30、序，从而消除顾客对酒店客房价格产生的疑虑。 2 2、灵活变价、灵活变价 由于在互联网上客房价格随时都可能受到同行业酒店的冲击，所以应在网 上建立客房价格自动调节系统，按照旅游的淡旺季、市场供需情况、其他酒店 的价格变动等情况，在计算最大盈利的基础上自动地进行实际的价格调整，并 且定期提供优惠，折扣等形式以吸引顾客。 3 3、弹性议价、弹性议价 这里需要特别指出的是此处的议价绝非酒店与顾客在互联网上进行“讨价 还价” 。因为如果同一档次甚至是同一间客房可以通过不同价格购买的话（旅游 淡旺季等因素除外） ，不仅购买者不是特别满意（他总觉得协商的价格还可以低， 只是因为自己的报价太高了）而且更为严重

31、的是如果某一位住店顾客知道了与 他住同一个档次甚至是同一次客房的其他顾客却付钱比他少的话，酒店的声誉 受到的影响可想而知。所以说酒店不能在网上与预订客房的顾客“讨价还价” 酒店应该充分利用互联网具有的交互式特点和顾客一起“商议”合理的价格。 酒店让顾客在预订时输入他可以接受的价格范围，以及所需客房的楼层，朝向 等资料，然后酒店根据这些资料为顾客确定令顾客满意的客房。如果顾客需要 预订的是一个价格不超过 450 元位于四楼的标准间，但酒店只能提供给顾客一 间位于四楼可价格是 560 元的标准间，此时酒店便可以和顾客进行协商，让其 做出选择，并向顾客做出承诺，如果下次他再住本酒店的话酒店会给他更优

32、惠 的价格。这样，顾客就会比较主动地做出购买决策，并且提高酒店顾客的再次 入住率，久而久之可以形成一个良性循环。这比传统的服务员报价法要省去许 多麻烦，也比顾客在网上根据价格一样一样地挑选房间要省时，要知道影响 “网上漫游”的顾客是否做出购买决策的最重要因素就是时间和耐心。 4 4、建立会员积分制度、建立会员积分制度 会员网络是企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。酒店可以把 曾经住过本酒店的顾客和酒店的常客组成一个会员网络。促进他们之间的联系 和交流，培养顾客对酒店的忠诚度，并且把顾客融入到整个营销过程中，让每 一个会员都互惠互利，共同发展。 比如在客人离店后，酒店通过互联网上的 E-MA

33、IL 询问他对酒店客房的意 见，以示对客人的尊重的和关心；又如酒店为那些具有相同经历的顾客，如都 有从事某一职业，都处于社会同一阶层，都来自于同一个城市，提供彼此的 E- MAIL 地址，以及其他联系方法，从而促进他们的交流；还比如在节假日，酒店 可通过 E-MAIL 向会员发送精致的贺卡，在酒店推出新的服务项目以及将对客房 进行重新设计前，也可通过 E-MAIL 这种方式通知会员，并征求他的意见，这样， 顾客就会有一种被尊重、被重视的感觉，从而对本酒店就会有一种持续良好的 印象。 酒店鼓励网站的会员推荐、介绍自己的朋友、亲戚、同事选择酒店的网 站订房，对于预订客房的客人实行最低房价，对于介绍

34、人，酒店网站会员实行 会员积分奖励，而一定的会员积分可以兑换免费的客房服务，这样酒店通过网 站会员进行有效的关系营销。 （四）提升酒店官方网站对外的推广（四）提升酒店官方网站对外的推广 1 1、电子邮件形式（、电子邮件形式（E-MAILE-MAIL） 电子邮件是互联网传送的个人信件，酒店可以把本酒店的促销信息、房型 图片、酒店地址等信息通过 E-MAIL 直接发给顾客，它具有成本低，信息发布反 馈速度快等优点。酒店虽然可以通过多种渠道获得大量的个人 E-MAIL 地址，但 酒店所投寄的信息顾客不一定需要，这样就容易导致顾客对本酒店产生不良的 印象。这就要求酒店网络营销人员认真分析和严格的审查，

35、根据其资料进行取 舍，同时提高所投电子邮件的质量。包括措辞，文字设计，背景图案等各方面 的内容。当然在前面提到的会员网络中使用电子邮件这种形式还是较为常用的 一种方法。 2 2、专业销售网、专业销售网 这是在互联网上专门从事某一类产品直接销售的方式，其主要优点在于方便顾客查询。 一般访问酒店销售网的顾客都带有较为明确的目的预订客房，而且往往专业销售网是 他们查询的首选目标。在该专业销售网上，顾客只要输入旅游地名称，所需酒店的等级信 息后，屏幕上便会列出一系列与此信息有关的酒店的网址，顾客便可以迅速查寻，访问了。 因此，酒店必须抓住这种网站的机会来发展自己。 3 3、公共黄页、公共黄页 如著名的

36、百度、 Google、搜狐等网站专门为公众提供网站查询检索服务， 往往顾客在输入关键字后便可找到自己所需的信息。这类广告存在酒店的网址 被淹没的危险，这就要求本酒店的网址具有相对易查询性。 4 4、交换旗帜广告、交换旗帜广告 相比之下旗帜交换广告这种形式更适合于酒店。旗帜广告交换网络的运行 机制简单地说就是酒店制作一个宣传自己的旗帜广告并将自己归到酒店这一行 业类型中，然后根据酒店网页中交换服务网络图标被看到的次数，按照酒店所 选择的类别等量地送到别的站点中展示。这种广告形式具有免费，接触面广和 即时统计等诸多优点。但同时酒店也应加大自己的网站促销力度以提高访问率。 五、结论五、结论 中国酒店

37、业的网络营销要想在二十一世纪的激烈竞争中赢得一席之地的话， 还有很长的一段路要走，特别是网络营销的初期投入和维护需要大量资金，以 及信息技术的迅速发展都会使这段愈加坎坷。在这网络时代发展的浪潮中，我 相信，无锡艾迪花园酒店一定能在随着中国信息技术的发展以及良好的外部环 境下，把握住机遇，接受挑战，迎来新业绩的辉煌。 谢辞谢辞 三年的学习生活即将结束，回首往事，难以忘怀在这四年的学习和生活中 给予我关怀和支持的老师和同学们。我能够顺利的完成毕业论文写作，首先要 感谢关爱我的指导老师林老师，不仅帮助我完成该阶段的学习内容，也教会了 我很多学习方法和为人处世的技巧。衷心的说一声：老师辛苦了！ 参考文献参考文献 1、于春玲. 国内外酒店管理模式比较分析D. 吉林大学 2005 2、无锡艾迪花园酒店员工手册 3、陈果. JS 酒店目标市场营销战略研究D. 西南财经大学 2007 4、姜瑞华. 青岛市星级酒店绿色营销组合策略研究D. 山东大 学 2008 附录附录