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1、2019/4/13,1,如何做好零售与,服务,2019/4/13,2,一、銷售的重要性,收入的主要來源 推薦的前奏 加強對產品的信心與興奮度 人脈的來源和經驗的累積,2019/4/13,3,二、銷售應當有的觀念,好 東 西 跟 好 朋 友 分 享 是 救 人 不 是 求 人 以 平 常 心 對 待 拒绝 的 顧 客 有利于对方的需求 顾客购买的是希望,2019/4/13,4,三、銷售應注意事項,不可批評他人的產品 切勿誇大產品效果，误导顾客 不可與顧客爭論，留作朋友 勿时间太长 不管是否成交，当场将对方的基本资料做一简单记录 诚意的留下你的资料,2019/4/13,5,四、銷售的對象与來源,1
2、0-20个 不想做事业的 转介绍的朋友 不来参加聚会的 年长者 親戚朋友 參加健康講座 參加社團活動, 廣結善緣,2019/4/13,6,五、銷售前的準備（1）,1、形象的准备 2、工具的准备 3、产品的准备 3、心理的准备 亲和力、信任感、平常心、分享的心态 4、知识的储备 产品专业知识 人文行为的知识 广泛的知识兴趣,2019/4/13,7,銷售前的準備（2）,自己先試用產品 購買產品便貨 購買銷售工具 加強信心與興奮度 請教銷售高手 事先了解熟悉一般的销售技巧 對方的經濟能力與健康情況,2019/4/13,8,銷售前的準備（3）,注意观察，找对顾客 1、列名单、分类 2、了解需求 3、激
3、发购买欲望 4、不找危重病人,2019/4/13,9,六、产生销售的七步法则：,1、制造悬念（语言或行为的积 极肯定） 2、引起注意（找机会做秀） 3、引起兴趣（感觉的回味） 4、引起联想（感觉的激荡） 5、引起欲望（感觉的升华） 6、引起决定（感觉的定位） 7、引起行动（感觉的表露）,2019/4/13,10,10% 取得信任 40% 20% 了解需求 30% 30% 产品说明 20% 40% 促成 10% 过去 现在,2019/4/13,11,七、 銷售技巧,会议销售法 家中陈列销售法 随身携带销售法 转介绍销售法 感情拜托销售法 分享销售法 顾问销售法 示范销售法,2019/4/13,1
4、2,销售过程当中的注意事项：,少講話多示範 強調產品的價值，益處與特點 多用視聽輔助器材，讓你的產品介紹生動有趣 強化你的肢體語言表情，聲音語調 控制你的時間,2019/4/13,13,问对问题，说对话,1、问对方熟悉的问题 2、问封闭性问题 3、看时机引入正题 4、解答顾客的疑问,2019/4/13,14,八、成交的技巧,學習購買訊號 開口要求 不要害怕拒絕，成交是 從拒絕開始的 成交試探 運用二擇一法,2019/4/13,15,直接取出訂貨單 告訴對方你的建議，然後詢問他的意見 善用附加價值，施展略施小惠法 善用反詢問法 你現在要嗎？你要現貨嗎?,2019/4/13,16,九、 締結,準備
5、好他需要的產品 遵守產品價格原則 每天定時使用 強調必須定時使用，直到出現效果 告訴他可能有的良性反應 送給他產品的說明資料和良性反應資料 請他留下聯絡電話,2019/4/13,17,十、顾客产生购买的基本因素,有知名度 专家(专业)-权威 感觉-肯定度-兴奋度 信任-亲人-朋友 稀少 时机性-没了-涨了 对比性-便宜 发自爱心-捧场,2019/4/13,18,十一、 售後服務的重要性,培養長期的顧客 產品的回應率來自於售後服務 成交就是服務的開始,2019/4/13,19,售后服务,1、建立顾客档案（以便备用） 2、服务要以人为本：关心人胜于关心产品 3、三天、七天、十五天登门打电话,2019/4/13,20,售後服務的步驟1：3：7 ：15,第一天 隔一天打電話給他,問他 用否,鼓勵聽錄音帶或看資料 第三天 再隔四天打電話給他,問 用得如何？ 第七天 再隔七天拜訪他 第十五天 再隔十五天拜訪他,2019/4/13,21,售後服務的後續動作,不斷電話關懷 寄感恩卡或生日卡 稱讚鼓勵和多與 他人分享 提供更多新產品的資訊,