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1、第 1 页 销售经理月工作总结1 特征码 aESPWjLQyFCPntnQzPzK 转眼间又是一个月过去了，已经是过一年的三分之二啊，业绩 也不是很可观啊! 但是每天也都在坚持这个开会.思考.总结不知道为何会使 这个结果哦，有点矛盾啊不知道是自己的方法不适，还是别的 呢? 总结一下这个月，在这个月的时候自己也总结过了，自己 应该干什么，但是有的时候，计划了赶不上变化，变化了一点 很多都会给改变了，有一点的小无奈啊，还是自己想不不够周 全，八月份工作总结。 回想一下自己这个月做过的事情把，去过玉田几天在那边 卖了点配件，他们那里正在需找厂房呢，应该会近一些设备。 有个用户想订立车呢。但是一直没有
2、定的今天打过电话了定了 大连的，真的是很可惜啊，跟踪了那么长时间，由得时候还是 自己方式方法，不能让别人认同， 他那里正在想要买设备呢，但是我一直跟踪把，但是只是 打过电话，一共去过了五次吧，有一些外在的原因吧，我区那 边比较不是很方便的，想想有点可惜啊! 去过秦皇岛几天，给秦皇岛的用户送了点资料，但是到了 第 2 页 那里生病了，感觉也没有什么状态，只是把资料给他们看了看， 等着他们厂房起来了定一些设备，今天栗总给我讲一下他们以 后的发展方向，我大致了解一些了，他们那里想做个网站，他 在考虑一些是花钱的还是不花钱的，看看再说。 去过滦县那里有个工业区感觉还可以，那里面都是要一些 先进的设备呢
3、，像一些数控镗床啊，数控切割机的，普通设备 不是很需要了。 去过几天迁西，那里面也有个工业区还有就是一些生产矿 车的，什么设备都是会用的到的，这个月效益慢慢的稍微有一 点的小变化导致资金都不是很好，有的想买一些设备但是资金 不是很到位，有的就是活不是太多，人不好找，买一些设备也 是浪费的。但是下月个会好一点的，跟踪紧些为好! 如何规避“多层次计酬“跟直销管理条例之间的矛盾? 如何做到真正意义上的“产品差异化“? 服务网点到底该由谁来开，应该怎样开? 、如何解决投资者跟职业经理人之间的矛盾? 、随着国家“打传“升温，规范直销企业如何做到可持续发 展? 以上诸多问题，其实归根结底就是一个问题，即在
4、当前形 势下直销企业该如何调整经营模式。我们姑且不去评价直销 管理条例中有多少规定是否符合直销这种营销模式的客观规 律，既然它是国家颁布的法律法规，我们作为中华人民共和国 第 3 页 的公民就应该去遵照执行。任何法律都有一个逐步完善的过程， 一旦制定出来就是我们行为的准则，个人如此，行业同样如此。 我们今天要去思考的就是如何去适应这样一种局面，因为直 销管理条例是针对整个行业，并非针对某家企业。 “ 多层次计酬“本身就是直销经营模式的一大特点，而且是 吸引人们从事直销行业的一个重要理由。没有了这一前提，直 销就只能是“direct selling“，而不能称之为“network marketi
5、ng“。因为按照国际惯例，“直销“的定义就是“企业抛开 营销渠道的中间环节，利用人际网络直接将产品销售给顾客的 过程。“ 虽然目前的禁止传销条例和直销管理条例明确规 定了直销员不能通过被发展人员以其直接或者间接发展的人员 数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬;直销企业支付给直销 员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计 算。但是并没有明文规定如何界定“消费者“和“直接或者间接发 展的人员“。那么我们企业在制定直销员奖金分配制度时就可以 将重心调整到如何去开发直接消费者或间接消费者，我们不主 张“多层次直销“，但可以引导直销员推广“多层次消费“。 或许有人会理解成这是在偷换概念，但
6、我们观察政府对非 法传销的打击可以看出，国家禁止的主要是对象是异地传销和 滚动非法集资，而对于获牌企业和准获牌企业限定的主要是在 未设立服务网点的地区开展直销活动或者非法集会，以及直销 第 4 页 非条例所允许的五类产品以外的产品。 直销企业在解决了“多层次计酬“的问题之后，面临的最大 问题就当是产品定位的问题。我们都知道“产品差异化“是企业 制胜的法宝，在中国直销发展的各个阶段引领市场的企业均是 以产品为导向的公司。日宝来福的远红外线磁疗床上用品;台湾 兴田的“爽安康“摇摆机;安利的洗涤用品和“纽崔莱“营养食品; 天狮的“高钙素“;康宝莱的减肥食品;然健环球的“女性条理乳“; 月朗的卫生巾，
7、等等。这些企业之所以能够在竞争激烈的直销 市场快速占有巨大的市场 场份额同时占有阶段性市场主导地位，归根结底靠的就是 产品走了差异化之路。 直销在中国已经走了十七八个年头，很多企业觉得似乎该 卖的东西好像都有人卖过了，再加上国家允许以直销模式经营 的产品范围又只有五类，我们几乎很难产生差异化的效应。其 实不 不然，很多产品的差异化来自于对市场的细分。比如男士化妆 品和美发产品在直销企业里就很少见;个人卫生用品也只有有女 性卫生巾开始进入;小型厨具的市场占有率还不高;保健食品和 第 5 页 保健器材的种类繁多极易寻找卖点。另外我们还要明白“产品差 异化“并非仅仅是指品种的差异化，服务的差异化在某
8、种程度上 更能照成市场的穿透力。 关于服务网点的建设，在直销管理条例颁布之前，大 多数企业是以直销员开办报单服务中心或连锁专卖店的形式进 行的。这对于转型企业或已经具备一定市场份额的企业是可行 的，因为这些企业的服务网点几乎都是直销团队领导人开办的， 他们本身可以庞大的市场团队销售业绩来支持服务网点的利润。 但对于初涉直销的企业如果用这种方式就未必可行了，因为直 销企往往将很大一部分利润用于直销员的奖金发放，能够留存 给服务网点的比例已经很小，在局部市场还没有发展起来的地 区由直销员开办服务网点无异于给企业埋下一枚枚定时炸弹。 因为直销团队领导人在市场开发初期的主要工作是市场的整合， 他们不会
9、去开服务网点来分散自己的精力。那么就会去引导没 有直销经验但有投资能力的传统行业的经营者来做，但是这些 人往往很难在短时间内产生庞大的销售业绩，当一定时期后服 务网点还不能盈利时，上当受骗的感觉就会导致其与直销团队 上属甚至企业发生矛盾从而直接影响企业在该地区的市场发展。 鉴于此，对于新公司来说，服务网点要么就由公司直接投资开 办，要么就先要寻找出一套科学可行的服务网点经营模式，在 解决了没有直销团队的前提下服务网点能够生存的方法后再鼓 励直销员投资开办。当然，如何选择要根据企业的实际情况来 第 6 页 做决策。有实力的企业可以进行先期投入;有品牌的转型企业可 以将传统产品导人直销店铺零售管道
10、;新公司可以导入更多的附 加服务来产生效益;可以跟现有的连锁机构嫁接;可以开办本身 能够盈利的店铺模式将直销服务附加进去。 随着涉足直销领域的企业越来越多，专业管理人才的缺乏 更显突出，“跳槽“好像变成了当今直销界最热门的话题。加之 某些经理人管理水平的欠缺和思维理念上的误区，导致直销企 业老板和职业经理人之间的矛盾显得异常突出。其实，在一家 直销公司里，老板和职业经理人是个矛盾的统一体。老板是平 台的投资者，经理人是平台的建设者;老板需要从企业中获得利 润，经理人需要从经营中获得成就。就其双方的本质出发点来 考虑，都希望企业产生良好的社会形象和经济效益。 然而面对目前的现状，双方的矛盾又是显
11、而易见的。如何 从根本上解决这一矛盾?首先我们分析一下矛盾的焦点在哪里， 启航以为无外乎就是一个“钱“字。矛盾之一是“花钱“;矛盾之二 是“分钱“。其实有了这种认识答案就已经出来了，只要双方进 行一下换位思考就可解决。职业经理人用老板的心态去“花钱 “，在投资的时候就会明白哪些钱该花那些钱不该花，“直销企 业的业绩是靠钱砸出来的“、“投资本身就是风险跟利润共存的 老板就应该敢赌“这些非理性的思维就不会出现;老板站在员工 的角度去考虑“发钱“，在利润分配的时候就能够运用科学合理 的薪酬机制来激励职业经理人，做到即能留住人又能留住心。 第 7 页 我们在九八之后发现在直销界出现了大批的“难民“，他
12、们 受短期炒作企业和非法传销公司之害，放弃了本应属于他们的 安稳的生活，劳命伤财地踏入了“直销寻梦“的大军。几个轮回 之后，仿佛在猛然间开始顿悟自己是“上了一当又一当，当当不 一样;吃了一亏又一亏，亏亏有体会“。然而直销人特有的“情节 “又让其欲罢不能，于是又觉得“不干还不行“。似乎变得聪明起 来的一批同志们于是开始对自己进行了重新定位和包装：讲过 一场 OPP的成了高级讲师;上过两堂 NDO的变成著名培训师;带 过几十号队伍的俨然团队领导人;有过几百人团队的自命系统领 袖。谎话多说了几遍，往往最后连自己也会相信了。 直销管理条例颁布之后，新直销公司如雨后春笋般涌 现。当人才竞争开始白热化之后
13、，这些个“精英“们摇身一变从“ 难民“成了“盲流“。一批批的“考察专业户“流连于各个企业，管 吃管住管车票，去了公司神侃一通，也不管企业是否适合自己， 有条件就干上有底薪就干，三个月过后留下一句“老板心态不好 “拍拍屁股又去找下一个“傻 B“。 面对这群“直销共产主义者“，企业苦不堪言。可这种状况 的出现能完全怪他们吗?未必!是企业急功近利的思想造就了投 机者的温床。要想完全摆脱这种被动的局面，就需要我们的企 业投资者和经营者用正确的思维来主导市场的启动，只有弄清 了直销的真正含义才能还其本来面目。千万不要忘记直销的市 场倍增永远是从一变二、二变四、四变八开始的。 第 8 页 国内直销环境的不
14、确定性和直销市场的白热化竞争，使得 很多企业开始在国际市场里寻求新的“蓝海“。天狮的成功拓展 给许多内资企业提供了许多可贵的经验，但更多的公司铩羽而 归同样给大家一定的警 醒。天狮的成功有其特殊的历史背景，其充分的人力资源储备、 拓展的时机、庞大的启动资金及企业直销运作的成熟经验均为 其成功的保障。我们的新直销企业要想在这方面有所突破一定 要充分考虑自身企业的状况和条件，千万不要去打无准备的仗。 我去国很多国家进行系统培训，对海外市场有一定的了解。 要么是很成熟的市场以我们内资企业的背景和经验很难占据可 观的市场份额，要么是新开辟的处女地需要我们长时间悉心的 耕耘。要知道这世界上任何一个地方都
15、没有白吃的午餐，天上 也不会掉下能让我们接着的馅饼。 在国际直销大鳄纷纷踏上中国这块肥沃的土地时，以他们 几十年的运作经验这个市场一定是处在最佳的投资时机。而我 们的本土企业在这时却舍近求远、舍主求次，这样的举动不免 请我们企业的决策者深思。我坚信同样人力、物力、财力的投 第 9 页 资，家门口的生意一定要比在别人嘴边强食来得容易得多。 直销市场的启动、发展、壮大靠的是系统，而系统的成形、 完善、复制靠的是教育培训。我们说直销产品是灵魂、制度是 动力、服务是保障、教育是根本。没有一家企业，也没有一个 团队所取得辉煌成就不是靠教育培训来完成的。不同的公司产 品可以不同、制度可以不同、服务也可以个
16、性化，而唯独教育 培训尤其是基础训练几乎都是一样的。从某种意义上来理解， 教育培训是直销企业和直销团队的生命源动力。 既然如此，如何系统的进行教育培训是直销管理的重中之 重。首先，要对培训的重要性有明确的认识;其次，要充分肯定 培训师在企业中的核心定位;再次，一定要注重培训的系统性; 第四，要重视的就是培训内容的设置;最后，要注意的就是培训 的导向性问题。“一堂 OPP+一堂 NDO+一堂潜训“的时代已经过去， 一套成熟完整的培训系统包括：产品培训，招商培训，新人培 训，晋级培训，领袖培训，销售培训，店铺培训，讲师培训， 潜能培训，拓展培训，旅游培训，表彰培训等模块;其培训内容 包括有：市场分
17、析，市场规划，消费心理，营销心态，营销技 巧，团队建设，演讲技巧，时间管理，目标管理，压力管理， 国际礼仪，沟通技巧等;其创新性体现在感性与理性结合，心态 与技巧结合，体验与教学结合，理论与实际结合，宏观与微观 结合，课程与拓展结合，心理与生理结合，教学与趣味结合。 直销，一种将主导未来经济市场的营销模式，目前在国内， 第 10 页 很多家企业通过直销这种营销模式获得更多竞争优势的同时， 也面临着这种销售模式所带来的挑战。这要求企业要有快速的 反应能力，及对诚信的维护、塑造能力。毫无疑问，诚信已经 作为企业通过直销模式推广产品的基础。从国家发放直销牌照 角度看，已将企业诚信作为一个重要考虑的因
18、素;从消费者购买 角度看，依然将企业诚信作为重要的一个购买因素;从企业宣传 角度看，媒体不断推出中国直销诚信排行榜，和企业不断宣传 诚信的价值观，都体现出诚信是直销企业发展的核心因素。 当 “永续经营“这个词已成为直销企业文化包装的陈腔滥调时;当“ 崩盘“已经成为一句业界经常提到的口头禅时;当一大群的直销 商在经历了数家公司的波折以后还在为定位发愁时;当一大群底 层经销商在没有组织依靠而走向社会边缘时;那么应该值得业界 的人们深思一下目前中国直销企业的可持续发展性且要寻找这 个问题的解决方法。 近年来随着第一批“政策型、暴发型“直销企业发展的日趋 平静，而且很多直销企业都成了“流星“，现存的公
19、司利润很难 再有大的发展，直销企业发展面临新的“瓶颈“期。中国直销企 业所面临的一个基本问题是可持续发展问题。从某种意义上讲， 这些“流星“直销企业都是产品成功型直销企业，也就是凭借企 业家的胆略和敏锐，抓住中国经济发展过程中的某个机遇、某 个产品、某个项目、某种稀缺资源使企业迅速做大，但这种成 第 11 页 功并不等于直销企业的成功，更谈不上直销企业的持续成功。 而一些目前“如日中天“的直销企业是否在激荡的环境中仍然保 持自己的发展速度，是不是也会迎来自己的“滑铁卢“?直销企业 如何使自己获得可持续性的发展，摆在了所有直销企业的面前。 而且目前的管理体系、薪筹制度、人力资源体系、市场营销开 发等等对直销企业的发展起着非常大的制约作用，影响着直销 企业的可持续性发展。 企业可持续发展，表现为企业活动若干要素的发展。从投 资者的角度讲，企业应当持续盈利(或一段时期内总体盈利);从 直销员的角度讲，企业应当保持和扩大直销员团队的规模;从政 府的角度即将讲，企业应当不断地纳税;而从消费者的角度讲， 企业应当持续地供应符合市场数量需求和价格需求的产品。 现中，最为基本的，应当是企业源源不断地提供适应市场 需要和变化的产品。直销企业的可持续发展战略就是一场革命， 体现在外部环境和内部环境，但只要能够步伐跟得上市场的需 求，随变化而变化，那么直销企业才能够长盛不衰。