【工作总结】销售的月度工作总结[1].docx

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1、第 1 页 销售的月度工作总结1 特征码 pSunRFujrthkLvCNydiA 成为员工后，被分到了公司的总部所在地佛山，负责 100 家终端和 4 家医药公司.之前负责这个市场的人由于做得太差了， 已经离职了.那么等待着我的是什么呢?以下是我的 SWOT 分析 (把自己当作产品了，呵呵)： S(优势)：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可 以看作是有个空白的市场.由开始，因此存在着无限的可能. W(劣势)：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识. O(机会)：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的 实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识;股市跌到了谷 底，说明它有机会反弹了

2、，且区域位于公司总部，只要做得好 就会有发展. T(威胁)：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终 端工作带来更大的困难. 成绩：开始计算任务指标的个月，铺货店数比前人半年铺 的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害. 3 月份：干一行爱一行 经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我 第 2 页 们的产品了，只剩下极少数的“顽固分子“依然雷打不动，而这 些药店正是当地较大型且生意较哈破的店.为了把货铺进去，我 只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势.“皇 天不负有心人“，终于在后来的一次拜访中发现其中一个“顽固 分子“开始经营我们的品种了.回到家我时间把这个好消息告诉

3、 我主管，当时我主管说了一句话：“你会成功的，因为你已经把 工作和情感连在了一起.“ 成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三.由下月 开始进行上量工作. 4 月份：有了自信就成功了一半 拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，个月就能拿 到怎么多奖金，对自己越来越有信心了. 开始要纯销了，之前的代表月销量才 200 多，我铺货阶段 的销量也才 700 多，指标却要 1200，要怎么才能完成指标呢? 由于我们的产品在本地来说是该领域的 No.1，但好卖的产 品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首 推率是达不到的了.只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下 的想法：1、我们的产

4、品有两个规格，我们做的是大的规格，而 小的规格是消费者主动购买的产品，于是我便让店员每次都先 把大的包装拿给消费者，增加购买率;2、我们的产品是西药， 价格便宜，能与其它中成药联合使用.于是我便做其它中成药促 销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时 第 3 页 搭配我们的产品联合用药. 成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的 150%以上， 全公司该产品销量排名第二.其它产品的销量也有了不同程度的 上升. 5 月份：失败，一个新的起点 在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再 创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的.原来， 虽然当时的我根本不懂得什么叫压

5、货，但却不自觉地在月底时 使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么 多货.没办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做 陈列.但同时也对自己上个月的压货做了个人总结：压货对短期 的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售. 成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有 800 左右， 完成指标的 60%而已.但两个月的平均销量还是有所上升，因此 也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧. 6 月份：去做，而不是去讨论 由于 6 月份的销量统计还没出来，经理按 4、5 月份的销量 制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产 出，目标药店由原来的 100 家减少到

6、 60 家.我的指标却无可避 免的大幅度增长，达到以前的 166.6%-200%.但是，积累了之前 的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完 成. 第 4 页 就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的 60 家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务， 然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给 超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标 完成了. 成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指 标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人 的成绩. 7 月份：OTC 三要素，缺一不可 在完成了上个月的任务后，我的终端不可

7、避免的有一部分 存货，幸好我从 6 月份已经开始注意到 OTC 三要素(客情、陈列 列、店员教育)的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我 的存货也在短期内销出.然后，还是按上个月的方法，把指标分 解到每个药店上，于是，我再一次的完成了任务.而上个月同样 能完成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得了和我 6 月份相似的成绩. 成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续 两月完成任务的人.而且，公司的一个一直销不动的新产品我也 第 5 页 创下了一个销售新高. 8 月份：适应一切的变化，使自己变得更强 在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个 坏消息，我的主管由于家庭的

8、原因辞职了.我在我主管身上学习 到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影 响到我的表现呢? 后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也 都该由我自己去领悟了.而且，只有离开了他的光芒，我的光芒 才能显露出来.那么这个月开始，就是我发挥的时候了. 成绩：主打产品基本保住了，但其它产品由于费用兑付不 及时等原因销量普遍下滑. 9 月份：No excuse，执行力是关键 新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理， 按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金 却和完成率挂钩.我的指标再次上升.经理却还放出话来，由于 主打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促

9、销活动，但所 有人的任务都要 100%完成，就算压货也得完成。没办法，还得 干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执 行咯。反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法 的。 成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销 售冠军的位置。 第 6 页 10 月份：想得比别人更多更远 由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点 转为终端建设和其他产品的销售。 由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我 做卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满 意，期间我运用了 GROW 思考模式： G(目的)：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司 增加品

10、牌知名度。 R(现在有什么)：主打产品由于我一直工作做得不差，已经 陈列得非常好，其他产品由于有 OTC 产品但还没有 OTC 标志， 以及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。 O(有什么选择)：1、可以按照公司的要求，买一个端架， 专门陈列指定的两个产品。但对我的销量没什么帮助，而且一 个端架有四层，只做两个产品太浪费了。2、利用这笔费用同时 做好原先陈列得不好的产品，但由于有 OTC 和保健品，内服药 和外用药，无法陈列在同一个端架上，不过可以分开陈列，每 个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大， 但对各产品的销量增长都有帮助。 W(要做什么)：经过思考，认为第二个

11、选择能获得效果，并 尽量争取更多的利益。 最后，我除了按照第二个选择，一共做了 5 个产品，每个 产品都争取到的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆 第 7 页 头陈列。 成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的完成标准。 其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，但 却获得众领导的一致好评。 11 月份：做销售，没有不可能做到的事 又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连 锁销量一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以 平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一 个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的 配送一直不稳定，老是无原因断货

12、，我一直没有把它当作重点 来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也 无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门 店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。 既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排 了一下，以 2：3 的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品 不断货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了 促销活动(经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应)， 这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。 成绩：该卖场该产品的销量增加了 100%，连带着其它产品 的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。 总结：入行的

13、年，以学习和积累经验为主，有幸跟在一个 好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而 第 8 页 经理也很信任我，有很多事情都愿意放手让我去干。所以也取 得了较为可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司年度销售冠 军。 展望：接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们的 师弟进来公司实习了，他们也将是接下来的培养对象。另 外 06 年我的岗位也将发生调整，将调回广州专门负责平价大卖 场，我将向重点客户管理的方向努力了! 销售人员月度工作总结的延伸内容：工作总结内容分几部 分? 1.基本情况 这是对自身情况和形势背景的简略介绍。自身 情况包括单位名称、工作性质、基本建制、人 员数量、主要工 作任务等;形势背景包括国内外形势、有关政策、指导思想等。 2.成绩和做法 工作取得了哪些主要成绩，采取了哪些方法、 措施，收到了什么效果等，这些是工作的主要内容，需要较多 事实和数据。 3.经验和教训 通过对实践过程进行认真的分析，找出经验 教训，发现规律性的东西，使感性认识上升到理 性认识。 4.今后打算 下一步将怎样发扬成绩、纠正错误，准备取得 第 9 页 什么样的新成就，不必像计划那样具体，但一 般不能少了这些 内容。