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1、第 1 页 销售员销售工作总结范文1 特征码 DSNVzwkILktjuUQQCIGL 200x 年度，营销部在公司的指导下，开展了武汉市场医药零售 终端网络的建设、各区级批发单位的巩固、公司部分总经销新 品种的铺货及市场启动和推广工作。现将这一年来，营销部年 度工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对营 销部下一步工作的开展提几点看法。 总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议 仅供参考。 “5 个一”的成绩不可忽视 1铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网 络 武汉市场现有医药零售终端共 690 家，通过深入实际的调 查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、
2、资金信誉、品 种结构、店面大小，将这 690 家零售终端进行了 a、b、c 分类 管理，其中 a 类包括“中联”在内的 25 家；b 类有 94 家；c 类 210 家。在这 690 家终端客户中，我们直接或间接与之建立 了货款业务关系的有 580 家；终端客户掌控力为 84%。 我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、 第 2 页 铺货率、迅速占领武汉这一重点市场，提供了扎实的营销网络 保证，这一点正是公司的上线客户药品供应商所看重的。 2培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终 端直销队伍。 目前，营销部共有业务人员 18 人，他们进公司时间最短的 也有 5 个月，经过部
3、门多次系统地培训后，他们已完全熟悉了 终端业务运作的相关流程。 对这 18 名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划 分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层 级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出 现空白和漏洞。 这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定 的为 a 公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是武 汉市场运作的生力军，是生产商启动武汉 otc 市场的人员保证。 3建立了一套系统的业务管理制度和办法。 在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们 已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管 理办法，各项办法正在试运行
4、之中。 首先，出台了“管人”的营销部业务人员考核办法 ，对 不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范；对 每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。 第 3 页 其次，出台了“管事”的营销部业务管理办法 ，该办法 在对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、 铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化，做到了 “事事有要求，事事有标准。 ” 第三，形成了“总结问题，提高自己”的日、周两会机制。 每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时找出工 作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以 市场需求为导向，大大地提高了工作效率。 4确保了一系列品种在武汉终
5、端市场上的占有率。 目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、 河北华威、山西亚宝等 22 个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、 小儿清肺、珍菊降压片等 30 多个品规。对这些品种，我们依照 其利润空白和厂家支持力度的大小，制定了相应的销售政策； 如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员积极努力的工 作，这些品种在终端的上柜率在 6095%之间，确保了消费者能 在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品，杜绝了因终端 无货而影响了产品销售时机的现象，满足了广大生产厂家的铺 货率要求。 5创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额和 利润。 200x 年度，武汉办通过新产品的市场开
6、拓，共实现了销售 额 x 万元；利润额 y 万元。为整个本办事处和十二个周边办事 第 4 页 处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。 所以说，营销部在建设并掌握终端营销网络的同时，为公 司创造了一定的利润，一举两得，成绩不可忽视。 “5 个无”的问题亟待解决 问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。 1无透明的过程 虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度和办法，每天 工作也有布置和要求，但是，仅仅是把业务人员像“放鸽子” 一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做得 怎样了没有跟踪指导和检查，全凭业务人员的口头汇报，从而 导致部分的工作、计划、制度的执行大打折扣。 2无
7、奖罚的结果 业务人员干得好与坏，差别不大，好的略有奖励；差的， 毫无惩罚，心慈手软， “恩” “威”未并施。 3无激励的待遇 给每个业务人员一碗“大锅饭” ，人人都处于一种“吃不饱， 饿不死 死”的状态之中。对上进的人，没有激励，对懒散的人，却有 第 5 页 保障，做一天和尚撞一天钟做不做工作无所谓的思想滋生并蔓 延。 4无监控的账款 一方面，财务小组对各区铺货数额没有控制，置管理办法 中的“饱和铺货量”于不顾，只要业务人员要货就发，应收账 款额度加大，而且对每一个人的每一笔应收帐款未作及时提醒 和催收。 另一方面，业务人员对对应客户的经营动向把握不准，加 大了货款的催收难度，甚至少量的准呆帐
8、产生。 5无充分的权力 在选择品种时受公司干扰太多，没有充分的自主权，市场 运作不是以需求为导向，而是听公司“行政指令” 。有好产品， 没有好厂家；有好厂家，没有好产品，加大了操作的难度。 5 条建议仅供参考 部门该如何转型？“终端”怎样才能赢得公司上下一致和 重视？武汉办作为部门的一份子，怎样才能 顺应这一历史的转 折？ 1重塑营销部的角色职能定位。 在做网络的同时，做销量，创造利润。通过完善终端网络 来提升产品销量。 2建立金字塔式的营销结构，推行低重心营销策略。 在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动” 第 6 页 大面积地向药店派驻自己的营业员（可兼职） 。不能只保证渠道
9、中有水，还要创造让水流出去的“出口” 。 3调整产品结构。 产品是终端市场运作的依托，宜精少而不宜杂多。努力寻 求 10 个左右利润空间大的产品，可操作性强，投入既有经费保 障又有利益回报，这样终端销售才有积极性。 4货款分离，变被动为主动。 业务人员主动出击，只向客户索要订货计划，以客户需求 为导向，按需供货。货由专人专车分送；款由对应业务人员收 回，一来可以改变“一天只给一家客户送一个品种”的现状， 提高工作效率；二来可以降低货款风险；三来可以避免货铺出 去又收回来。 5改变待遇分配机制。 在完成基数任务的前提下，工资待遇下不保底，上不封顶， 既给压力，又给激励。大胆地拉开差距，制造“贫富悬殊” ，真 正做到能者多劳，劳者多得。 希望有一天，营销部能成为 a 公司吸引生产厂家、选择总 经销品种的最有份量的谈判筹码！