技巧篇理君博士直销事业手册.ppt

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1、开创自己直销的事业！,理君博士直销事业手册 技巧篇 http:/ 理君博士,经销商在直销行业打造个人口碑有什么好处呢? 1.可以吸引更多的客户。 人们购买商品喜欢选择名牌，选择经销商也喜欢选择“名牌”。听说一个故事，在美国，人们购买汽车都喜欢从一个叫乔吉拉德的人那里购买。据说从乔吉拉德那里购买汽车有时需要等待一两个月才能买到，但是人们还是乐此不疲。这就是个人品牌的魅力所在。直销行业同样如此，如果建立起了个人的口碑，自然就能够吸引更多的客户。 2.可以提高个人的知名度、可信度和专业度。 面对目前中国众多的直销公司和直销产品，客户为什么要到你那里去购买，原因之一就在于你具有一定的知名度、可信度和专

2、业度。而个人的口碑是建立在一定的知名度和可信度基础上的。所以一旦经销商建立了个人口碑就已经向客户证明了自己的知名度、可信度和专业度。 3.可以在直销行业树立起个人的权威性。 个人口碑的建立是一个综合的因素，当经销商个人的口碑价值提升到一定的层次之后，就会在直销行业内具备一定的权威性。这种权威性反过来又会促进个人口碑的提升。当然，这些都有利于直销销售和推荐工作的进行。 4.可以增加销售额。 增加销量是每一个经销商所竭力追求的目标，而建立经销商个人口碑的目的也在于增加销量。当经销商在直销行业的好口碑建立起来了，权威性树立起来了，个人的知名度、可信度和专业度提高了，那么加入和购买的人自然就会多起来，

3、销量也就增加了。,倍增原理在直销领域的应用 倍增原理是数学模型，如果大于2的数字按几何级数增加时，倍增的速率是惊人的。大家都知道国王与术士赌棋在棋盘格放米粒的故事，就是说在第一格放1粒米，第二格放2粒米，第三格放4粒米，第四格放8粒米，以后每个格放的米粒数是上个格子的一倍。其实懂数学的都知道，第一格的米粒数可以写成数学计算式=2的0次方，那么，第二格的米粒数是2的1次方，第三格的米粒数是2的2次方，第4格的米粒数是2的3次方，那么，第n个格的米粒数就是2的（n-1）次方，棋盘只有64个格子，算出来的数字是2的63次方等于9,223,372,036,854,780,000粒，那还只是第64格所放

4、米粒的数量,如果全部累计,则总共需要18,446,744,073,709,600,000粒，如果1000粒米有1克重，那么第64格的米就是9,223,372,036吨,全部相加就是18,446,744,073,709吨。 把这个模型运用于营销领域，如果按2的基数倍增，每个顾客都去发展两个顾客，那么消费人数和销量倍增速度和数量是不可估量的。如果按大于2的基数倍增，则更是不可估量。,真正的推广是自己！ 顾客在加入直销公司或者购买直销产品之前，首先会对经销商本人有一定的了解。一对一的销售模式，限制了只有他认可了经销商本人才有可能认可经销商销售的产品，和经销商所宣传的公司。所以一个优秀的经销商不只是研

5、究如何销售产品，而是要研究如何在销售产品之前先成功地销售自己。 销售自己，最重要的就是要塑造良好的个人形象，它主要包括以下几个方面： 1.着装 在展业过程中经销商留给顾客的第一印象非常重要，但是一个人很不可能给别人留下两次第一印象，而经销商展现给客户的第一印象就是着装。所以经销商的着装就显得非常重要。经销商在展业的时候最好是穿职业装。给人以专业、整洁、干练的印象。 2.微笑 微笑对于顾客来讲简直就像一块敲门砖。日本著名的保险推销大师原一平就曾经用他的微笑征服了千千万万的客户。我在直销培训课听到过这样的讲解非常形象。当天上掉馅儿饼的时候如果你保持微笑，你就能捡到馅儿饼，可是如果是愁苦的表情，就一

6、个馅儿饼也接不到。可见微笑对于塑造良好自我形象的重要性。 3.专业 虽然客户最先接触到的是经销商而非公司和产品，但是顾客的最终目的还是要选择公司和产品。因此肯定他们要向经销商了解公司和产品的情况，甚至包括很多直销行业的情况。作为经销商，如果不具备足够的专业的行业和公司，产品的知识，那么在客户心目中的形象一定会大打折。 4.个人品质 直销行业流行一句话：“做直销就是做人”。著名的成功学大师金克拉也说过：“一个人的成就不可能超过他的人品的上限”。这些都充分说明了个人品质的重要性。,8招搞定! 第一招： 二选一的技巧。当顾客一再发出购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。比如，

7、你的顾客同时看好两双不同款式或相同款式但颜色不同的鞋子，并试穿三次以上还没下定决心要购买，这时你就可以让导购员对顾客说：“请问您要那双黑色的还是咖啡色的呢?”或是说：“请问您是买一双还是两双？”此种“二选其一”的问话技巧，其实就是要你帮顾客拿主意，让他下决心购买了。 第二招：顾左右而言他。许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速付钱，他总要东挑西拣，在产品颜色、皮料、式样，甚至产地上不停地打转。这时，聪明的导购员就要改变策略，暂时不谈付款的事，最好连“买”这个字都不要提，转而热情地帮对方挑选，一旦上述问题解决，你的生意也就落实了。 第三招：吊他胃口。越是得不到、买不到的东西人们越想得到它、买到它。你

8、可以利用这种“怕买不到”的心理来促成生意。比如，让导购员对迟迟不肯决定的顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或 “今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。” 第四招：循序渐进法。顾客想买你的商品可又对它没有信心时，可建议她先试穿看看。只要她对产品有信心了，虽然要她购买有一定的困难，然而对方穿过满意之后，就可能下次还来购买我们的品牌。这一“试用看看”的技巧也可帮顾客下决心购买。,8招搞定! 第五招：欲擒故纵。有些顾客天生优柔寡断，他虽然对我们的鞋子有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定。这时，你不妨故意收拾鞋盒，做出要拿开的样子。这种假装离开的举

9、动，有时会促使对方下决心。 第六招：反问式的回答。当顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成销售。比如，顾客问：“你们这双鞋有红色的吗?”这时，导购员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!厂家没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”这时，只要顾客能说出哪种颜色比较不错，他就基本同意买它了。 第七招：快刀斩乱麻。在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求顾客购买。比如，作势把她挑选但还没付账的商品打包，并说：“如果你想有时间回去给老公和孩子做饭的话，就快买了吧！” 第八招：拜师学艺，态度谦虚。在你费尽口舌，使出

10、浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。比如说：“小姐，虽然我知道我们的商品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，请您指出我们的商品的不足，让我们有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。她会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，说不定还能掏钱买一双鞋子呢。,直销技巧十七招 只提产品特色，不互相比较批评。 不夸大产品功效，平实取胜。 销售行为合法合理合规距。 一勤天下无难事，不气馁。 坚定立场，认清性质。 建立正确的理念。 速度挂帅，审时度势。 销售是推荐消费。 广告分层。 设定目标，积极主动。 鼓励

11、自我，心气合一。 步步为营。 合作至上。 知道利润来源，会计算。 微笑服务，无意争春。 奉献和分享。 坚持不懈，十年磨一剑。,接近顾客的五大技巧 接近是介于顾客心理的兴趣与联想之间。因此，适时的接近顾客，可谓销售成功了一半。下述的几项原则可作为参考： 1、顾客若在卖场上对某一样商品看很长的时间，则表示对其商品产生了兴趣，而此时就是接近的时机。 2、当顾客若伸手去触摸商品时，亦表示其对商品已感到兴趣，也就是经销商接近的时机。 3、顾客突然将脚步停止时，可能是被展示陈列或卖场商品所吸引，此时就是接近的时机，同时要注意顾客的目光所接触的商品，以准备展开此商品的话题。 4、若发现顾客像在寻找什么之时，

12、应予立刻接近，以了解顾客的用意，而且可以省掉顾客寻找的时间，同时增加交易的机会。 5、与顾客目光相遇时，经销商应面带笑容，同顾客打招呼，以增进彼此接近的机会。,扩大自己的曝光度 到如今，“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不返了。作为经销商要尽可能的以恰当的方式在人群面前曝光，你的曝光度越高就越有可能让顾客发现你，进而知道你的产品、购买你的产品。而我们发现某些经销商都已经做了很长时间的直销了，他身边的朋友都不知道他在做直销。所以，走出去，让别人知道你，知道你所做的事情，扩大自己的曝光度是打造经销商个人口碑很关键的一步。 扩大自己的曝光有几种方法： 1.广泛的散发名片 名片是传播一个人名字的有效工具

13、。这个汽车销售大王乔吉拉德的好方法也非常适合于经销商们采用。 2.争取成为产品讲师 直销行业的讲师要负责很多的培训，有一个很广阔的舞台，也就有更多的机会站在公众面前，让人们了解。成为讲师也就增加了经销商的曝光度。 这些对建立经销商的个人口碑都很有帮助。 我才认识的一位年轻的经销商，大学毕业参加工作不久就接触了直销。由于人际关系有限，他的团队和业绩发展都很缓慢。后来他参加的一次培训让他很有启发，他发现如果成为产品讲师就能更快的推动市场。于是他努力的学习产品知识，业余时间刻苦锻炼自己的演讲技能，更积极的参加各种培训，并经常获得上台的机会。他的努力同时获得了团队领导人的关注，把他当成团队的讲师来培养

14、，给他安排更多的展示机会。现在他已经成为了一名优秀的直销产品讲师，经常到各个市场巡回培训，增加了自己的曝光度，积累了人脉，扩大了自己的影响力，在业界也建立起良好的个人口碑，团队和市场业绩也得到迅速的发展。,如何做大直销事业带兵还是带将？ 十万大军和十员大将，如果让你二选一，你选哪一个？当然是十员大将。将在团队里起到就举足轻重的地步。 和一些业内朋友聊天，经常被问到这样的问题：你有多少人团队？回答：我不知道。不是我不想说，确是我有些不知道，你是想问从开始到现在发展的人数？还是包括顾客的人数？还是经销商的人数？确实不清楚！但是我知道我的10员大将在哪里！那是我的核心成员！ 前几天我在和一个记者聊天

15、，他说你有时间可以写一下你的伙伴吗？哈哈！正有此意！想写这些人的原因是因为前几天在表彰的时候，看到某老师的一张照片，虽然很多文章已经介绍了我们这些优秀的伙伴，但是一些让我们感动的事情我想至今无人提及，虽然我的文笔有限，但是我还是会写一些让我感动的印象深刻的片刻，来记录我们的创业里程。我有十员大将可以带领十万雄兵。如果想把直销做大，原因不是取决于你的人有多少，而是大将有多少，这些人能够撑起你事业的大旗，直销不是带兵文化，而是带将文化。 所以如果你以直销将军自居，你需要具备一些别人没有的特质： 1、影响力。不是看你说多少，而是做多少，你影响的人越多，生意自然越大！ 2、积极不消极。凡事皆有光明之面

16、。,3、独立带队。三岁看大，部门有三个人的时候也能看出有无领导人的特质。 4、大事不慌。平常不惹事，遇到事情也不怕事，勇敢，果断，有独立解决问题的能力！ 5、爱心善良。这是情商的基本条件，有时候说了不如不说，爱心表现在你的眼里，心里，行动里。 6、业务技术专业。要成赢家先成专家！只要拥有高中学历以上的人1-2年都可以成为直销专家。原因：一个是名师指路，一个还要靠自己愿意学习,不断体悟。 7、团队精神。太标新立异，没有团队合作精神的人可能不是一个好的将军。能屈能伸，应该铺路的时候愿意做石子，应该发光的时候就做星星。当团队需要你做石子的时候，你会愿意褪掉一身星光，伏身做石子吗？ 8、执行力！雷厉风

17、行，说到做到，没有执行一切皆无！ 直销做大，是靠领导人带动领导人，是依靠不是依赖！所以要想做大直销，从自己开始，从小开始，让自己作出一个决定：从现在开始，我就是一个优秀的领导人！我每天的工作就象一个猎头公司，不断的筛选，所以祈祷上天借我一双慧眼，找到那些能够和我们一起合作的领导人，大家一起努力，实现自己的梦想和愿望！,与顾客保持联系要有计划性 1、对于顾客应定期发短信表示感谢，向顾客征询食用的反应，并感谢他的支持等。 2、在顾客的生日，寄上一张生日贺卡，这是有效的一年一次的接触方法。 3、建立一份顾客和他们购买的产品的清单，当产品用途及价格出现任何变化时，要及时通知顾客。 4、做好路线计划，以

18、便你能够在访问老顾客的途中，去访问那些不经常购买的顾客。 5、如果顾客不是经常购买，经销商可进行周期性访问。 总之，经销商永远不要忘记顾客，也永远不要被顾客忘记。经销商乐于帮助顾客，他就会和顾客和睦相处，就会造成非常友好的气氛，而这种气氛是任何推销工作顺利开展所必需的。向顾客提供优质服务是良好的销售。满意的用户会招徕更多的满意的用户，这就是滚雪球的效果你在消费者之间建立起了坚实的内核，每年这个内核将层层地扩大。”,经销商如何激励？ 老板接到一桩业务，有一批货要搬到码头上去，又必须在半天内完成。任务相当重，手下就那么十几个伙计。这天一早，老板亲自下厨做饭。开饭时，老板给伙计一一盛好，还亲手捧到他

19、们每个人手里。伙计王接过饭碗，拿起筷子，正要往嘴里扒，一股诱人的红烧肉浓香扑鼻而来。他急忙用筷子扒开一个小洞，三块油光发亮的红烧肉焐在米饭当中。他立即扭过身，一声不响地蹲在屋角，狼吞虎咽地吃起来。这顿饭，伙计王吃得特别香。他边吃边想：老板看得起我，今天要多出点力。于是他把货装得满满的，一趟又一趟，来回飞奔着，搬得汗流如雨。整个下午，其他伙计也都象他一样卖力，个个挑得汗流浃背。一天的活，一个上午就干完了。中午，伙计王不解偷偷问伙计张：“你今天咋这么卖力？”张反问王：“你不也干得起劲嘛？”王说：“不瞒你，早上老板在我碗里塞了三块红烧肉啊！我总要对得住他对我的关照嘛！”“哦！”伙计张惊讶地瞪大了眼睛

20、，说：“我的碗底也有红烧肉哩！”两人又问了别的伙计，原来老板在大家碗里都放了肉。众伙计恍然大悟，难怪吃早饭时，大家都不声不响闷笃笃地吃得那么香。如果这碗红烧肉放在桌子上，让大家夹来吃，可能就不会这样感激老板了。同样这几块红烧肉，同样几张嘴吃，却产生了不同的效果，这不能不说是一种精明。,积极语言伴您成功 1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 2、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努-香港著名推销商） 3、造物之前，必先造人。 4、与其临渊羡鱼，不如退而结网。 5、若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。 6、赚钱之道很多，但是找不到赚钱的种子，便成不了事业家。

21、7、蚁穴虽小，溃之千里。 8、最有效的资本是我们的信誉，它24小时不停为我们工作。 9、绊脚石乃是进身之阶。 10、销售世界上第一号的产品-不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 11、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 12、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 13、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 14、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 15、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 16、你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物-微笑，一定要

22、成为你工作最大的资产。,积极语言伴您成功 17、以诚感人者，人亦诚而应。 18、世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。 19、即使是不成熟的尝试，也胜于胎死腹中的策略。 20、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 21、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 22、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 23、上帝助自助者。 24、怠惰是贫穷的制造厂。 25、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 26、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 27、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境

23、时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 28、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 29、回避现实的人，未来将更不理想。,成功激励的四大误区 1.只要有梦想就一定能成功。因为发明了“电灯泡”的梦想，让爱迪生成了一个百万富翁，但那并不表明，一个梦想成为百万富翁的人，就能发明电灯泡。的确，发明电灯泡是一个梦想，百万富翁也是一个梦想，但是前者是热情的创造，后者是贪婪的欲望。通过伟大的创造，梦想有可能变为财富，但财富永远只是梦想的副产品，并不是梦想本身。梦想的实质内容是生命的热忱和智慧的激情。我们可以设想，如果每一个人怀着百万富翁梦想的人，都成为百万富翁，地球何以堪容？ 2.苦难成就有生。

24、总会有些人是白手起家，总会有些人崛起于社会的底层，总会有些传奇人物从生命的低谷爬上了事业的高峰。所以有一句长盛不衰的励志口号叫：苦难成就人生。可是，我们不要忘了，泯灭于苦难之中的人何其多，升起的永远是佼佼者。苦难常常只是性格的催化剂，它使强者更强，弱者更弱，智者更智，愚才更愚。苦难之所以玉成一个人，并不是苦难经历本身，而是一个人所具有的基本素质，即一个人的生命力、智力和魄力。而这些东西来自一个人，甚至一个家庭乃至一个民族的长久修炼和沉淀。 3.心态改变命运。萨特说：人生无法改变，人生的所有意义在于你的赋予。所谓赋予人生某种意义，就是以某种心态和情绪去面对它而已。因此，改变心态就等于改变意义，改

25、变意义就等于改变人生。你可以说这是一个逻辑，也可以说这是一个绕口令，简单一点说就是：你无法改变命运，但是你可以改变对命运的态度。曾经，我是多么崇尚这句精神格言呀！现在才发现这是一句精神格言呀！励志学家告诉每一个渴望成功和财富的人们，若是想成功，首先要具备成功者的心态；要想成为富豪，首先要有富豪的心态。,成功激励的四大误区 这句话否定了体验，直奔结果，导致的后果就是，明明咬的是一颗梨，却非要品出橘子的味道。现在知道什么是自我膨胀了吗？在蚂蚁的胸膛里塞进一颗大象的心！ 4.永远保持生命的热忱。我并不否认积极的生活态度，但是永远的积极，却是一种狂燥，总有一天，这种盲目狂燥，会演变成歇斯底里的疯狂。无

26、论励志书上如何一再告诉你：请保持微笑和生命的热忱，也请不要永远微笑和热忱。要知道，正因为有了冷漠，大家才欢迎热情；正因为有了泪水，人们才珍视欢笑。如果一个人永远只有一张热情和微笑的面孔，那么就只有一个词：你累不累？不管经典和大师如何教导我们度过自己的人生，都请留一个心眼，保持一点自我，经典永远是大师们的经典，而人生却是我们自己的人生。生命的态度可以谦卑，但生命本身尊严仍是独立和高贵的，一个不存在自我的人，最终只能成为别人的附庸，而难以成为最终的收获者。 5.什么才是真正的励志。励志学，不仅仅是要激活一个人的财富欲望，更要激活一个的生命能量，唤醒一个民族的创造热情，失去创造力，是一个人乃至一个民

27、族的最大的悲哀。而励志，便是让一个人重新焕发起这种力量。还有就是学会反省， 真正的强者，敢于正视自己的失败，在真正强大的目光逼视下，失败才会孕育另一种价值诞生智慧。励志，并不是让弱者取代另一个人成为强者，而是让一个弱者与强者比肩，拥有实力相当的生命力和创造力。励志，即是唤醒一个人的内在创造力，惟的从内心深处展开的力量，用心灵体验总结出的精华，才是一个人真正获得尊严和自信的途径。套用马斯洛的一句话，励志学永远不会产生奇迹，真正让一个人改变的是对自我的觉察！,小恩惠换来大口碑 小恩惠，往往不在于“惠”而在于在“恩”。对于经销商来说要赢得顾客的好口碑的小技巧就是向客户施于一点点小恩惠。 一位经销商，

28、在他住的小区，有很多退休老年人。每当这些老年人聚在一起的时候，如果谈起吃保健食品的事情他们都会说：“你去找住在8楼的某某，他卖的保健品就是好。”为什么这位经销商朋友在这个小区老年人中间享有这么好的口碑呢？原来他平日里将这个小区的任何人都当成家人般关心，而且他每次出差回来都会给他的客户顺便带些小礼物略表心意。就这样，每当有人像这些老年人买保健品的时候，他们总是首推这位经销商。这位经销商的业绩也就蒸蒸日上了。 小恩惠可能就需要多做那么一点点，可就是这么一点点，却可以为经销商朋友赢来大口碑。 敬业精神换来好口碑 敬业精神对于经销商来说非常重要，也是建立个人口碑的法宝之一。为什么这样说呢？其实许多世界

29、级的推销大师在他们各自的销售领域获得了举世瞩目的成就，都与他们的敬业精神有很大的关系。乔吉拉德、原一平就是这样的例子。很多时候，人们是为他们的敬业精神所打动，增强了对他们的信任，所以才与他们签下订单。不仅如此，他们的敬业精神还为他们赢来了好口碑，而这种被人们争相传颂的好口碑，反过来又会为他们带来大量的客户和订单。,小恩惠换来大口碑 我认识的一位经销商朋友的敬业精神就值得很多经销商学习。有一次，他向他的一位好朋友推荐他销售的直销公司的产品。像往常一样他要做产品示范，并且介绍产品的特点和正确的使用方法。他的朋友是一位传统生意的老板，出手都很大方，对于直销介绍的那点儿直销产品根本不太在意。他说：“咱

30、们那么多年的朋友了，只要是你卖的产品我都买，什么示范完全用不着。”我的朋友很认真的说：“正因为我们是好多年的朋友了，所以你才更要支持我的工作嘛，你晓得我对待工作一向是很认真的。”等看完产品示范，该朋友对直销公司产品的品质大为赞赏。事情还没有结束，不久之后又有很多其他公司的经销商找到这位生意人朋友，都想推荐他加入。但是这位生意人朋友谁都没有答应而是回头去找坚持给他做产品示范的那位经销商朋友。他说：“他看中的就是他的那位经销商朋友的敬业精神，他说只要具备了敬业精神，在哪个行业都会取得成绩的。” 经销商常说，“人脉就是财脉”，成功学大师戴尔卡耐基曾经说过：一个人事业上的成功，只有15%是由于他的专业技术，另外的85%主要靠人际关系、处世技巧等。由此可见，人脉对于人生的重要性。经销商通过打造个人口碑就能经营好人脉，进而取得直销事业的成功。,直销事业 一把打开成功之门的金钥匙！,谨以此献给所有在直销事业中 渴望成功的朋友们！,