《商贷通开发模式浅析.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商贷通开发模式浅析.ppt（41页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、1,2010/11,商贷通开发模式浅析,2,目 录,3,常见商业模式,小微企业贷款模式简述,4,信贷专家评审模式 这是银行长期使用并比较成熟的一种模式，即通过信贷专家的经验、学识、技术来把握贷款风险，对公业务大量使用该方式，并且进一步形成专家评分模板。但对于小企业来说，由于信息不透明，难于形成有利用价值的信息，同时由于各类专家在经验方面差异很大，因此也常常导致评审标准不统一的问题，影响业务发展。,小微企业贷款模式简述,5,小业主评分法 尝试使用消费信贷中成熟的评分技术来评价小企业的贷款，把小企业的信贷价值与其所有者的信贷价值紧密联系，从小企业主个人的信用历史，就可相当准确地预期小企业的还款表现
2、，因此，在某种程度上，可以将小企业贷款视同对其业主个人的贷款。 小业主评分法需要建立起业主的个人信用与他所拥有和管理的企业信用之间的统计关系，用以预测贷款按期归还的可信度，因此需要大量、长时间的信息数据的积累和不断的效验，所以评分技术目前还只是实验阶段，还不能广泛的用于商业实践,小微企业贷款模式简述,6,关系型贷款 关系型贷款是很多国内银行特别是地方性的商业银行或信用社对小企业融资中使用的一种比较重要的贷款技术。在关系型贷款下,银行的贷款决策主要基于通过企业及其所有者的私人信息而做出的。这些信息不仅涉及企业的财务和经营状况,还包含了许多有关企业行为、信誉和业主个人品行的信息。 关系型贷款方式中
3、也有比较棘手的问题，就是大量的“软信息”是不透明和难于量化的，因此一线人员的素质和道德相当重要，并且经办支行应具备一定的授权，这对于大中银行的风险管理体制提出了不小的挑战，特别是建立可靠的信贷关系需要长期的积累和沉淀，这我行来说在短时间是不可能达到的。,小微企业贷款模式简述,7,抵押担保型贷款 这类贷款的发放基础主要取决于借款者所能提供的抵押品的数量和质量,而非其财务信息，因此是目前主要运用的模式。 但单纯依靠抵押也有相当的局限性，一是小企业能够提供合格抵押的还是少数，难于形成规模经济；二是同业竞争较为激烈，收益相对不高；三是有些创新法律上还存在障碍，存在较大的风险隐患，通过有些典当类上市公司
4、的报告我们也可以看出有些创新业务也有相当的风险。,小微企业贷款模式简述,8,通过上面的总结，我们可以发现，在现阶段，指望寻找一种统一的、适用所有小业主客户的评价技术是比较困难的，而关系型贷款又因软信息的私密性而很难规模开展，因此如何寻找一条适合规模经营、批量运作的商业模式是我们当前急需解决的课题 。,小微企业贷款模式简述,9,目 录,10,我行开发模式,虽然我们不能找到一个适用所有客户的信贷标准，那么经过市场细分后，我们把商业行为高度相似的客户归纳成一类进行考量，能否形成一套适用该类客户的评价标准，从而实现标准化、批量化销售的商业模式呢？,11,俗话说“人以类聚，物以群分”，小企业也可以按照他
5、们的商业模式分成很多类别，相同类别的企业有些差不多的经营方式和风险特征，这样我们就可以把他们的商业标准和信贷标准结合在一起来制定授信评价标准或设计风险控制手段，使得产品对这一批独特的客户具有标准化的属性。,我行开发模式,12,优点： 1、从第三方获得更多、更完备的信息，增加透明度； 2、银行通过对同一商业链的许多企业贷款，降低交易成本。 3、产业风险具有一定的可预测性，风险比较分散。,我行开发模式,13,我行开发模式,14,圈式开发 基于物理空间进行聚集的商户群体： 商品交易市场 商业街区 电子商户等 产 品：一般以抵押类为主，辅以联保、互保产品 三定位：市场定位、客户定位、产品定位 技 术：
6、深度访谈 、抽样调查,我行开发模式,15,链式开发 供应链融资：应收账款融资 销售链融资：预付账款融资 消费终端信贷：买方信贷 重点在于核心主体的实力、交易的真实性、结算账户的监管，强调对交易流程和货物流程的监控,我行开发模式,16,集群开发 总体看是块状的经济圈，内部又存在链式交易关系 主要需要描绘出集群结构图，明确众多企业的配套关系和合作关系,我行开发模式,17,目 录,18,项目开发类别,一、围绕核心企业进行上下游开发 二、交易市场（商场）担保合作项目 三、担保公司合作项目 四、集群联保项目,19,围绕核心企业进行上下游开发的项目,1、上游供应商 提供的授信产品： 1）核心企业担保-诺贝
7、尔 2）应收账款质押-菲达环保,20,核心企业上游供应商融资项目(核心企业担保）,上游供应商,核心企业,民生银行,3、向我行申请贷款， 并开立回款专户,4、提供担保,1、提供原材料、配套服务,5.发放贷款,2、形成应付帐款,6、按期将应付帐款划至供应商在我行的回款专户（还款）,21,-诺贝尔上游供应商融资项目,合作方式： 杭州诺贝尔集团有限公司是国内规模最大，产品规格配套最全的专业陶瓷生产企业之一 ，本次合作是对其上游的原材料供应商进行授信，整体授信额度3000万元，单户最高最高不超过500万，由诺贝尔提供全额连带责任担保。 项目解析： 融资需求：诺贝尔对上游供应商商的应付款周期超过2个月，因
8、此供应商有一定的垫付资金，存在流动资金缺口；同时对供应商提供融资服务，也可缓解企业的短期偿付压力，增加其可利用的流动资金。 公私联动：基于对公业务合作关系，我行对核心企业的经营情况有更深入的了解，为项目的前期调研和方案设计打下了良好的基础 风险可控：核心企业掌握供应商的一手信息，有助于我行筛选优质客户；核心企业掌握供应商的质保金及当期的应付账款可作为反担保措施。应收帐款最终回笼至我行的回款专户，确保还款来源。,融资项目案例,22,核心企业上游供应商融资项目（应收账款质押）,23,-菲达环保上游供应商融资项目,合作方式： 浙江菲达环保科技股份有限公司系环保设备行业的龙头企业，是目前环保行业唯一的
9、一家国家重大技术装备国产化基地。 本次合作是对其上游的原材料供应商进行授信，整体授信额度1500万元，单户最高不超过500万，以供应商对菲达环保的已经发生的应收账款向我行提供质押担保，质押率不超过80% 。 项目解析： 业务机会：在核心企业本身融资渠道充足、营销核心企业担保存在困难的情况下，对于优质客户，可尝试开展应收账款质押，前提是核心企业必须配合进行应付账款确认及专户回款。 风险要点：关注核心企业的履约风险；筛选可进行授信的供应商，选择与核心企业有长期合作关系的供应商 风控措施：需取得核心企业的全力配合，与核心企业的应付款确认要及时，时刻关注供应商与核心企业的合作是否正常。,融资项目案例,
10、24,应收账款担保方式开发策略,25,围绕核心企业进行上下游开发的项目,2、下游经销商/下游买方 1）下游核心经销商批量授信，由核心企业进行担保-商源 2）下游买方批量授信，由核心企业进行担保-盘石,26,核心企业下游经销商（代理商）融资项目,27,-商源下游经销商项目,合作方式： 商源是一家在浙江知名度高市场占有率高的双高型酒水经销商，本次合作是对其下游的核心经销商进行授信，整体授信额度5000万，单户最高最高不超过500万，由商源提供全额连带责任担保，以其掌握的对下游核心经销商的年底返利作为反担保。 项目解析： 融资需求：酒类销售行业利润率较高，且酒文化决定了市场消费量非常大，对于稳定经营
11、的酒类代理商和经销商，资金是业务开拓的重大瓶颈。对酒类区域总代理下游的经销商网络可进行业务的批量开发。 合作双赢：对商源来说，对下游经销商的融资意味这可减少其本身的资金占用，改善财务状况，同时还可扩大销售业绩。 风险可控：商源非常熟悉合作多年的核心下游经销商，并且可通过年终返点的控制以及凭借品牌代理权的垄断优势，控制借款人的信用风险。 沉淀结算：商源在我行开立结算户，我行对其下游经销商的贷款资金发放会最终形成商源的销售款回笼，通过项目方案使贷款资金创造了结算款。,融资项目案例,28,核心企业下游企业融资项目,29,-盘石网络下游网吧商户设备采购融资方案,合作方式 本项目是为从盘石网络有限公司购
12、买PC机的网吧商户提供设备采购融资，贷款金额上限为所采购设备金额的60%，最高30万元，担保方式为设备供应商法人保证并追加1名自然人保证。 项目解析 业务机会：盘石网络需拓展其销售业绩，愿意为下游买方提供融资担保；网吧客户更新电脑存在资金缺口。目前网吧客户一般通过成本更高的融资租赁和担保公司进行融资，本次业务合作可作为盘石进一步提升销售业绩的一项增值服务吸引下游买方。 风险控制：还清贷款前，盘石掌握电脑货权作为其反担保措施；借助第三方中国电信，客户一但还贷违约就会造成营业中断，通过增加其违约成本较小还款风险。 贷款要素设计：等本还款方式比较符合网吧客户的现金流特征，同时可确保贷款余额始终低于电
13、脑残值。,融资项目案例,30,交易市场（商场）担保合作项目,1、大宗物资商圈 库存、货流控制-三里洋钢材市场 2、小商品、百货商圈 承租权、租赁权控制、结算控制 -中都商场、第六空间 、东站小商品,31,市场方担保的交易市场授信项目,民生银行,经营商户,交易市场管理方 （物流管理）,5、贷款到期， 释放质物,3、提供反担保 （如货物质押）,1、向我行申请贷款,存货管理系统,4、落实担保后发放贷款,2、审核同意 后提供担保,经营商户库存实时反映,可实时查询货物 库押情况，检 查反担保落实,32,- 三里洋钢材市场项目,合作方式： 由三里洋市场管理方进行全过程担保，并以商户在三里洋码头仓库中的存货
14、作为反担保措施。总授信额度2亿元，单户授信最高500万元。 项目解析： 融资需求：大宗商品价格持续走牛，钢材市场融资需求骤升，适合批量业务开发 公私联动：市场管理方为我行对公业务多年合作机构，有成熟的业务合作平台 合作双赢：对商户的融资支持能为市场经营注入活力，同时我行与管理方进行贷款收益分成，提升管理方担保和合作意愿 风险可控：管理方承担连带责任担保，通过货物质押落实商户对其的反担保，并且通过日常的经营行为观察帮助我行进行贷后监管。同时我行将逐步引入管理方的存货管理系统，最终实现实时监控授信商户的存货变动情况。 高效运作：锁定具体目标客户，通过标准化操作，争取半天完成受理到放款的全部业务流程
15、，提高处理效率。,融资项目案例,33,商场担保授信项目,民生 银行,经营商户,商场管理方 （资金流管理）,5、贷款到期， 释放质物,3、提供反担保 （保证金、结算款）,1、向我行申请贷款,销售系统,4、落实担保后发放贷款,2、审核同意 后提供担保,商户经营流水实时反映,可实时查询商户的销 情况及未结算销售款， 检查反担保落实,34,- 中都商场商户融资项目,融资项目案例,合作方式： 由中都商场管理方进行全过程担保，并以商户在中都商场的保证金和未结算销售款作为反担保措施。总授信额度2000万元，单户授信最高200万元。 项目解析： 融资需求：中都在其他城市开立分店，品牌经营商户需要在分店开设柜台
16、，出现了流动资金缺口，而购物中心也因为扩张需求，愿意为其商户进行担保，有利于百货业的扩大经营。 风险可控：管理方承担连带责任担保，通过保证金和未结算销售款对其进行反担保，并且通过日常的经营行为观察帮助我行进行贷后监管，销售可经系统查询。,35,担保公司合作项目,对担保公司根据担保能力、历史业务开展情况、风险控制能力等维度进行分层，确定不同的业务合作方式： 普遍的合作方式：共同担保业务 专业担保公司：如与民营科技担保公司合作开展颐高卖场的商户融资业务 创新业务合作：对于担保能力和风控能力较强，且与我行有长期业务合作的担保公司，可进行创新业务开发如与金桥担保合作开展化纤原料市场的动产融资业务，如与
17、中新力合开展设备租赁、租赁权质押业务,36,共同担保与担保公司合作开展百分百抵押,借款人将房产抵押给我行，担保公司对超过我行常规抵押率的贷款金额追加担保。目前抵押率最高可到100%。 业务需求 产品具有一定的市场竞争力，贷款额度更高，可营销他行优质客户 利率议价空间大，可提高贷款收益 可作为进行中高档楼盘客户营销渗透的有效融资产品,37,与专业市场担保公司合作,专业市场担保公司往往是专业市场开发方、管理方成立的为专业市场提供融资平台的担保公司。 专业市场担保公司特点： 专业市场担保公司一般注册资金都不大，但最大的优势在于其对市场及商户经营情况非常了解。我行进行陌生市场开发时可借助于专业担保公司
18、的信息优势合作开展业务。,38,创新业务-黄龙商圈租赁权质押授信,项目开展背景： 由于土地性质的关系，造成黄龙商圈部分写字楼的产权无法分割，很多写字楼只能以长期的租赁权来代替产权，而银行一般只能以可分割产权来做抵押，对这些项目无法办理传统的抵押贷款，而整个黄龙商圈，除公元大厦和中田大厦和世贸丽晶城等少数几个具有产权的写字楼外，大多数买的是长期的租赁权，而入驻此类写字楼的商户有近千家，对购入这些写字楼的客户来说，这些资产被闲置，因此通过我行和中新力合担保公司合作开发这一项目，有着广阔的市场空间，一方面使业主盘活了资产，另一方面能给我行带来较好的收益，同时也使我行开发了新的业务品种。 授信方案：
19、单笔贷款金额最高不超过500万元，额度期限最长2年，单笔贷款期限最长1年，借款人须将写字楼长期租赁权作为反担保措施提供给中新力合。授信金额的确定方式为长期租赁权的估值 质押率 举例： 假设提供的质物是聚龙大厦的写字楼，面积 500 平方米，该写字楼日租金在4元左右，剩余租赁年限为 40 年，该物业租赁权估值= PV【6%，40，4 365500 】=1150万元，租赁权质押率为60%，最高授信金额为690万元,39,集群联保项目,浙江地区块状经济特征明显，适合围绕产业集群进行授信项目的开发，目前我行已重点开展集群联保的开发，涉及的集群包括：诸暨提花布贡缎、店口五金水暖、阮市炒货、永康五金、大唐
20、袜业等。 目前我行推广的担保方式主要为集群联保。联保体成员必须具备以下三个特征。 同等规模-家底相近、身份相同 彼此熟知-熟悉彼此经营情况、生活品好，愿意互相担保 生意相通-处同一产业链上，出现问题，易于操作并购,40,诸暨市是我国最大的提花布生产基地，初步形成了以贡缎织造为主，棉纺，织造，印染等上中下游相衔接，门类齐全的产业体系，整个产业环节的销售、生产、配套均集中在一个区域。我行对诸暨市提花布产业区块的所有商户进行整体授信，授信品种为商户间联保、共同担保。单个联保体额度不超过1500万，单户不超过300万。 案例点评： 联保各方对彼此的经营情况有较深入的了解，一旦其中某家企业经营不善，企业间的兼并收购也易于操作，在此基础上组建的产业集群商户联保/互保能有效的防范风险，便于化解问题贷款，实施风险救济。,-诸暨市提花布（贡缎）产业板块 商户集中授信方案,融资项目案例,41,谢 谢！,