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1、2019/4/29,1,山东临工融资租赁业务操作 操作流程及风险控制管理,2019/4/29,2,一、融资租赁的基本定义及特征 二、融资租赁业务操作流程及风险控制 三、承租人开展业务所需信用资料、合同 四、经销商应承担的职责及业务优惠政策,2019/4/29,3,一、融资租赁的基本定义,2019/4/29,4,（一）融资租赁的定义,出租人根据承租人（客户）对租赁物（产品）的要求和对供货人（制造商或经销商）的选择，出资向供货人购买租赁物，转租给承租人使 用，并向承租人收取租金的 一种交易。,2019/4/29,5,（二）融资租赁的6个主要特征：,租赁标的物选择由承租人决定，出租人出资购买并租赁给
2、承租人使用，并且在租赁期间内只能租给一个客户使用。 承租人负责检查、验收制造商/经销商所提供的设备，对该设备的 质量与技术条件出租人不向 承租人做出担保。,2019/4/29,6,出租人保留设备的所有权，承租人在租赁期间支付租金而享有使用权。因此，承租人在违约时，出租人可以随时终止合同，收回设备；承租人（法人单位）破产清算时，设备不作为破产清算资产，出租人可以不通过法律介入直接取得设备，或者说可以直接向法院财产保全。 租赁合同一经签订，在租赁期间任何一方均无权单方面撤销合同。只有设备毁坏或被证明为已丧失使用价值的情况下方能中止执 行合同，无故毁约则要支付违约金。,2019/4/29,7,租赁期
3、间承租人负责对设备的管理、维修和保养。三包期内的质量问题承租人要求经销商给予服务解决，出租人不负责设备任何质量问题，因此，承租人不能以质量问题拖欠租息。 租期结束后，承租人一般对设备有留购、续租和退租三种选择，若要留购，购买价格可由租赁双方协商确定（一般价格属于象征性的）。目前我公司开展的融资租赁，在租赁合同中明确承租人必须留购，留购价款为￥100元。,2019/4/29,8,（三）开展融资租赁的必要性,1、根据当前市场销售形势，目前我们公司现 有的销售方式全款、分期、按揭等已越来 越不能满足市场的销售需要，随着各同行业厂家陆续推出的融资租赁信用销售，已逐渐成为一种能刺激终端市场的新的销售 模
4、式。 今后，我们公司也将把融资租 赁当作一种重要的销售竞争手 段进行开展。,2019/4/29,9,2、融资租赁同按揭、分期相比，在所有权形式、风险控制、操作流程上都具有一定的优势，分期、按揭都存在一定的风险和制约性。特别是分期，当用户信用出现问题时很容易出现拖欠而收不回资金的现象。同时，还存在一旦设备出现质量问题，而出卖人对买受人的服务跟不上，就成为买受人拖欠资金的理由。而融资租赁的方式就能避免该类问题的发生。三者之间的比较如下：,2019/4/29,10,融资租赁、银行按揭、分期销售的比较,2019/4/29,11,对于山东临工,有利于与经销商形成长期稳定的战略合作关系，降低信用销售的回款
5、风险。由于融资租赁合同约定客户回款直接进租赁公司帐户，客户的缴款明细非常清楚。,2019/4/29,12,对于代理商,融资租赁销售是一种新的信用销售模式，从长远来说有利于构建与厂商稳定的战略合作关系、提高经销商信用销售风险管理水平；使经销商集中精力搞好市场开拓、销售和售后服务；有利于降低融资成本，不再为销售中的融资而担心。,2019/4/29,13,对于客户,采用融资租赁购置工程机械设备，承租人只要在开始时支付较低首付款就能获得设备的使用权，减轻了设备采购的资金压力；设备、服务和融资的一站式解决方案，大大简化了采购程序；灵活的租赁期限和付款条款，使承租人能够根据自己的工程收益来选定租赁方式。,
6、2019/4/29,14,（四）同行业开展融资租赁的情况：,据了解，同行中柳工、夏工、龙工、徐工、三一重工、中联重科、卡特、山工、山推等都纷纷成立了自己的融资公司。其他常林、德工、成工等都依托租赁公司也开展了此项业务。,2019/4/29,15,（五）公司开展融资租赁的情况,目前，市场上融资租赁公司类型及业务开展情况有多种，适合工程机械行业的主要是以厂商为背景自己成立的融资租赁公司及与有融资租赁资质的租赁公司合作开展，现阶段我公司主要依托山东融世华融资租赁公司利用其融资租赁资质开展此项业务。同时，我们公司也专门成立融资租赁部协助租赁公司开展业务。在这里有一点必须明确：所有与融资租赁业务有关的商
7、务政策、商务条件都是租赁公司确定的，临工只是一个协助关系。让用户明白：租赁公司是以用户的名义从银行贷的款，用户资料在银行都有登记，所以说欠租赁公司的钱同欠银行的钱是一样的，违约的话，在银行里都有违约记录。,2019/4/29,16,二、融资租赁业务操作流程及风险监控,2019/4/29,17,（一）业务模式,临工销售公司,临工经销商,租赁公司,承租人,销售设备,购买设备,回购担保,租赁,还租,售后服务,2019/4/29,18,（二）融资租赁期限、费用及利率,注：装载机保证金为融资额的10%；挖掘机为融 资额的5%。,2019/4/29,19,（三）业务方案,原则上，山东临工只受理租赁期限在1
8、2-36个月之间的业务，12个月以下的，转为分期销售。租赁期限在12-36个月内，还款采用等额年金法（等额本息，即客户每月的租金金额相同）的方案套餐如下（可以自由选择）： 租赁保证金：融资额10%，首付款20%，租赁期12个月，租赁年利率5.841%，手续费融资额1.0%，租金月付；以280000元为例，首付80640元，月付19262.51元，总付231150.17元。,2019/4/29,20,租赁保证金融资额10%，首付款20%，租赁期18个月，租赁年利率5.94%，手续费融资额1.0%，租金月付；以280000元为例，首付80640元，月付13037.83元，总付234680.95元。
9、 （挖掘机）租赁保证金融资额的5%，首付款20%，租赁期36个月，租赁年利率5.94%，手续费贷款额1.0%，租金月付；以850000元为例，首付17万元，月付20668.44元，总付744063.69元。,2019/4/29,21,（四）公司内部业务流程,销售公司推荐合作经销商及提出授信额度,财务部审核、公司领导批准,经销商推荐融资租赁承租人及所需资料,临工商务代表审核申请,融资租赁部审核、负责人批准通过,经销商协助承租人备齐资料及签订合同、协议，收取承租人费用,承租人取得设备,承租人支付租金,租赁合同结束（承租人留购）,1、与山东临工签订担保协议 2、与山东临工、租赁公司签订合作协议,不符
10、合要求通知经销商补齐或不批准,1、承租人与经销商、租赁公司签订租赁合同、买卖合同 2、备齐信用文本资料 3、收取承租人首付款、保证金、手续费,2019/4/29,22,（五） 业务受理及信用审查流程,2019/4/29,23,1、业务申请流程,经销商销售经理,负责推荐有融资租赁购车意向的承租人,对用户进行实地考察，考察合格的，在临工融资租赁系统中建立客户档案及担保人档案，提交山东临工融资租赁业务申请表,经临工培训合格的经销商信用经理,临工商务代表审核,融资租赁部信用审核员审核,融资租赁部负责人批准,2019/4/29,24,2、业务资料、合同签署,批准后，融资租赁部,向经销商发出信用审查通过通
11、知,协助承租人备齐融资租赁所需要的相关资料（信用文本1份，个人诚信查询1份，扣款授权书1份）、签订合同（租赁、买卖各合同5份）及收取相关费用（首付款、保证金、手续费等）。,经临工培训合格的经销商信用经理,2019/4/29,25,3、向租赁公司资料传递及贷款申请,经销商信用经理,对承租人提供的资料，要对承租人进行实地调查，填写实地调查报告。对承租人资料的真实性进行审核，通过当地银行、派出所、居委会、业内人士等渠道搜集了解承租人的状况。资料及合同文本备齐后，按上述流程进行审核，连同经销商提供的工程机械设备回购承诺函（2份）寄回山东临工融资租赁部,融资租赁部审核确认无误后，填写产品融资贷款申请书、
12、工程机械设备回购承诺函寄租赁公司，申请放款。原则上述各步骤要求经销商在10日内确保完成。临工租赁部收到资料、合同时间不超过15日。,2019/4/29,26,（六） 银行放贷、货款划拨及租金支付,2019/4/29,27,1、银行放贷及货款划拨,租赁公司,收到承租人资料、合同，经销商及临工承诺函及申请书后，审核合格，并在确定收到承租人的首付款、手续费、保证金及经销商保证金后，向民生银行临沂支行发出工程机械融资租赁项目贷款申请书，申请放贷。,民生银行临沂支行,在7日内审批是否放贷，若同意，将放款额（融资额）汇入租赁公司帐户,在3个工作日内按产品销售价格全部划转到临工账户,租赁公司（经销商授权）,
13、2019/4/29,28,2、承租人租金的支付说明,1、承租人按签订的租赁合同中租金支付表约定向出租人支付租金，于每月15日前将应缴租金存入建行的租金还款专用账户即可。 2、租金的起租日为租赁合同签订日，即用户提车日，租金的第一期支付日为次月15日前。 需要明确的是：承租人是从租赁公司贷的款，而不是从银行（虽然在银行有记录）。所以说不管银行是否放款给租赁公司，起租日及还款日是不变的。,2019/4/29,29,七、交机及发票处理,租赁公司及临工租赁部,同意融资租赁申请并在确认收到承租人的首付款、保证金、手续费后，通知经销商可以将设备交付承租人。合格证由经销商暂时保存，待租金全部收付后，在转交承
14、租人。,经销商收到临工发票后3日内按产品销售价格给租赁公司开具发票,租赁公司收到发票后，3日内给予承租人开具首付款、手续费款项的发票（或者协商当承租人租金全部收齐后，开具一次性发票）,临工租赁部,在批准融资租赁业务并确认收到承租人首期费用及开票申请时，按照（结算价格）给经销商销售发票开出,2019/4/29,30,八、提前终止,如承租人需要在租赁未到期之前提前终止，按如下流程办理： 1、承租人需提前15天向租赁公司提出提前还款的提前还款申请书，确定提前还款时间。 2、租赁公司在收到承租人的申请后，收集关于承租人还款的相关信息，并计算出应还款金额，并支付一定的提前终止费用。 3、承租人将应还款金
15、额存入租赁公司帐户，租赁公司确认收到该款项后，核销付款，租赁业务结束。,2019/4/29,31,九、业务结束,当承租人全部履行完租金偿还义务后，承租人向租赁公司支付租赁物件的残值总计人民币壹佰元整；租赁物的所有权随之转移给承租人，融资租赁公司应向承租人出具租赁物件所有权转移证书，至此整个租赁业务结束。,2019/4/29,32,三、融资租赁业务承租人所需信用资料、合同,2019/4/29,33,（一）必要条件,1、必要条件 自然人用户 有固定居所，身份证明明确； 无不良诚信记录； 具有一定的自有资金，足够交付30%以 上的首付款和租赁保证金，并有足够支付租金的固定的收入。 有工程合同； 有第
16、三方担保或不动产抵押。,2019/4/29,34,（二）、所需资料,融资租赁申请表 实地调查报告 承租人的承诺函。 身份证明： 承租人夫妻双方身份证（第二代身份证明正、反两面）；必须与原件一致；若无，必须出具户籍证明，当身份证明与户口本姓名、身份证号不一致时，以户籍证明为准。 户口本（首页、常住人口登记卡、索引表）复印件； 结婚证（若户口本能证明，免此）复印件，单身未婚的，出具盖章的婚姻登记机关证明原件，离异的出具离婚证明复印件；或签署“个人单身声明”。 职务或工作单位、工资收入证明，加盖公章或人事章（如有），见附表。,2019/4/29,35,家庭收入及财产证明： 近半年银行对帐单，近半年工
17、资卡对帐单，近半年存折（复印件）（承租人及其配偶的均可，三者必选其一，若无视其他条件而定）。 家庭财产证明： 房产证（包括产权证和土地使用权证或房产主管部门出具的证明）。有汽车的提供行驶证或购置发票、工程车提供购置发票（均为复印件），发票客户姓名与承租人必须一致。 工程合同，指承包工程/租赁设备协议或者工程发包人/分包人的证明信/或相关租赁合同。,2019/4/29,36,担保文件： 若有第三方担保，第三方担保人应提供上述第项全部资料。 若有不动产或动产抵押需提供如下材料： 动产抵押目前只接受工程设备或汽车做为抵押。 不动产抵押只接受房产作为抵押物，必须为无银行按揭、无抵押的房产。需提供房产证
18、（复印件）。放机前需提供当地房屋交易管理部门的抵押登记证明。 若是融资租赁公司老客户，除提供相关合作信息外，仅需提供上述、 、 项。,2019/4/29,37,（三）资料合同审核要点,1、身份证明：用第一代身份证的，要注意其有效期限。如果过期暂未办理第二代身份证明的，必须到当地公安机关开具户籍证明。 2、承租人及其配偶、担保人及其配偶的签字必须与身份证的姓名一致，前后合同文本签字必须一致。 3、户口本不是当事人的，在证明夫妻关系时必须另外提供结婚证或婚姻登记机关出具的说明。 4、所有签字盖章处必须面签。 5、根据担保法规定，国家机关、学校、幼儿园、医院、企业法人的分支机构和职能部门不能作为担保
19、人。担保人最好是一个经济状况良好的自然人（最好是公司的法人代表或经理级人员）或经济实力雄厚的公司。,2019/4/29,38,四、经销商应承担的职责及业务优惠政策,2019/4/29,39,（一）经销商应承担的职责,开通此项业务的经销商对融资租赁业务须承担以下责任： 1、经销商须对每一个融资租赁承租人进行实地考察，并协助承租人备齐租赁公司所要求的全部资料、合同。对资料、合同的真实性负责；对承租人的资信情况、还款能力负责。资料、合同备齐初审合格后签署意见并加盖公司公章，并负责及时将资料、合同寄回临工融资租赁部。 2、协议开通前经销商向租赁公司逾期保证金帐户缴纳10万元固定保证金，并按融资额2%续
20、存保证金（经销商应交保证金上限为30万），该保证金一旦被使用，经销商必须在5日内给予补齐。,2019/4/29,40,3、经销商的法定代表人（夫妇）及全体股东夫妇（合伙人包括夫妇）以其个人财产及家庭财产 （包括住房、机动车辆、定期银行存单、有价证券等）为公司提供抵押担保或信用担保。 4、经销商承诺一旦临工因任何原因履行了对融资租赁公司的回购担保责任，该经销商不能在约定的时间内对临工履行反担保责任时，临工业已支付给租赁公司的全部款项，将自动转为该经销商对临工的债务，临工有权采取包括扣抵代理费、服务费、营销奖励等一切方式予以清收。,2019/4/29,41,5、若经销商未能在上述时间内履行回购义务
21、，临工承担了回购义务的（即租赁公司扣划临工保证金或临工支付了承租人未清偿款项的），经销商必须负责给予补齐上述划款（或临工有权不经经销商同意，直接从经销商保证金中扣除上述划款，经销商必须在5日内补齐上述划款）。,2019/4/29,42,6、承租人若出现违约行为，则自租金到期之日起，每日按所欠逾期租金额的千分之三向承租人收取违约金，违约金可从承租人每次交付的款项中先行抵扣，同时经销商也可以代承租人支付欠款（不得用回购保证金抵付），支付欠款后欠款可由经销商收取；达到3期租金额租赁公司要求回购的，经销商必须履行第一回购职责，租赁公司对经销商发出书面工程机械设备回购通知书，经销商收到后5日内，履行约定
22、的回购义务。租赁公司收到经销商支付的全部回购款后，向经销商出具租赁物所有权转移证书，出租人对承租人的所有权利随之转移给经销商。,2019/4/29,43,7、若承租人累计欠款额超过其所交付的保证金与经销商保证金额度之和或逾期率超过5%时，临工将停止该业务操作，直至额度恢复到规定之内。 8、经销商必须将从承租人催收来的欠款当日/最迟不超过次日打入租赁公司的账户，对不按时汇入或经调查落实挪用货款的，一经调查落实，除按临工的商务政策规定执行之外，经销商应按挪用货款额3%/日向临工支付违约金。,2019/4/29,44, 9、承租人逾期期限超过租赁公司规定，租赁公司要求公司进行回购的，经销商必须承担将
23、设备转移至本公司指定地点的责任，否则，由此造成的一切损失（包括但不限于临工向租赁公司承担的保证责任及相关费用）全部由经销商承担。 10、临工履行了对租赁公司的回购责任，经销商履行了对临工的担保责任后，经销商负责处置收回后的设备，亏损盈余均与临工无关。,2019/4/29,45,11、经销商必须承担在融资租金全部清偿之前对承租人及其所购产品的追踪监督责任、逾期催收和垫款、回购手续、法律救济等一切事宜，对租赁公司及临工的风险提示责任。 12、若因经销商责任（违反了临工与之签订的商务政策规定及包括但不限于以上责任）或临工根据市场战略规划终止与其合作，经销商同意所负责推荐的承租人尚未支付的全部租赁费用
24、（由租赁公司按承租人所签合同核算确认），由经销商一次性全部支付给租赁公司，租赁公司将车辆所有权转移给经销商，由经销商按合同清收承租人尚未支付的上述租赁费用。,2019/4/29,46,13、公司融资租赁部对承租人进行实地调查时，经销商应积极配合，并不得隐瞒事实，否则，一切责任后果由经销商承担。 14、经销商的其他职责按2010年山东临工商务政策及双方签订的经销协议书执行。 上述责任临工将以协议的方式与特许经销商签订“山东临工经销商融资租赁回购担保协议”。,2019/4/29,47,（二）开展融资租赁业务经销商费用补助,1、对开展融资租赁业务并以融资租赁方式销售的产品，期限不超过30天，如超过30天，融资租赁部将按照2010年山东临工商务政策有关规定对经销商进行加息处理。 2、经山东临工融资租赁部培训合格的经销商信用经理给予每人每台50元奖励。,2019/4/29,48,谢谢大家！,