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1、深度分销执行队伍 TIME 确实掌握各地区商场的资料 逐步将各城市实际铺货率及点数提高 确实掌握各个通路商场 真正达成分公司/经销商/分销商的功能,销售部现阶段马上需要,Speciality shopping Wet market Confectionery Pharmacy Food/ingredient speciality store Prepared/frozen food/Delicatessen Bakery Butcher Pet shop Veterinary Clinic Wholesale Market,消费者在何处买产品?,Planned Grocery Shopping
2、 Cash & Carry/Club Store Hypermarket Supermarket Large counter store Self-service & counter store,Convenience Shopping Modern C-store Small traditional store Kiosks Street vendor Petrol station,Eating & Drinking out of home Quick Serving Restaurant (QSR) High price restaurant Standard restaurant Dri
3、nking place Food court Ice Cream parlour,有计划的食品购物 仓储/会员制 大型超市 超市 大型柜台式商店 自选和柜台综合式商店,特色购物 菜市场 糖果店 药店 食品调料店 熟食/冷冻食品/高档食品店 面包店 肉店 宠物店 宠物医院 批发市场,便利购物 现代方便店 小店 商亭 街边商贩 加油站,在外餐饮 快餐厅 高档餐厅 普通餐厅 饮料店 美食街 冰激淋店,确 定 区 域 的 外 边 界 为 5 环 以 内 把城区分为若干块大的板块,45,我们把大的板块再分成若干小的板块.,根据地理上的公路、铁路、河流等为分界线划分区域,45G,使用所能提供的最大比例的地
4、图来制作市场调研地图.,我们把拜访过的店在地图上作出标记.,各地针对零售店规模大小由不同的销售队伍服务,一组销售人员负责所有主要客户 一组销售人员负责所有大店 一组销售队伍覆盖所有小店 （小店、商亭、街边商贩、奶站） 销售队伍分为三组，以便能提供更好的服务给零售店,城市主管,经销商主管,大店组,小店组主管,蒙牛/经销商 经销商 经销商 蒙牛/经销商 蒙牛/经销商 蒙牛 经销商,销售代表,理货员,销售人员,主要客户,商场管理组,总公司管理组,销售代表,理货员,销售代表,经销商经理,收款人员 大店/小店/ 主要客户,整个销售组织要有 标准的销售作业方式,图形范例：北京市新区域划分,朝批安雀,超市发
5、,广亨,北京市糖,在负责的区域有 8,482 家零售店,深度分销范例,经销商所负责主要客户通路零售店,深度分销范例,人力配置,新的 目前 蒙牛 销售人员: 4 4 销售主管: 1 1 经销商主管: 1 0 批发市场: 1 1 经销商/分销商 业务人员: 12 13 理货员: 2 0 收款员: 2 2,深度分销范例,我们的操作原则 难作的蒙牛打先锋,与经销商，两个队伍合为一体，目标一致、方式同一标准 初期协助经销商发展并稳固现有的销售，并培训经销商人员，同时培养蒙牛自身的销售队伍 中期蒙牛跳出队伍，扮演监督及发展未开发的通路，或调任其它区域 之后，扮演监督与培训角色,销售部现阶段马上需要,主要客
6、户队伍职位说明 全国性或跨区性KA客户越来越多,重要性越来越高（KA销售在尼尔森资料占57%)，索求与服务要求越来越大 竞争对手投入了十分庞大的资源，对公司销售上造成极大的威胁 公司对KA并没有一个标准操作方法和清楚的方向(各地交易条款不) 。大部分由分公司或经销商自行判断 目前很多分公司经销商由于缺乏计划与技巧，各地KA客户并不满意公司的服务 公司对各地KA的服务水平并不清楚，对KA的服务仅止于临时性任务 很紧急地，公司对KA的销售资料非常不完整。TIME,销售部现阶段马上需要,培训队伍 职位说明 对于终端网点的销售，陈列掌握较弱 业务人员基本销售技巧的标准化应加强，包括分公司和经销商业务人
7、员 业务主管教导技巧较缺乏，且未来公司需要数量不少的中层主管，经销商主管,所以,我们是最好的液体奶公司，所以我们应该拥有最好的人才 我们需要培养更多更好的销售主管来领导这个队伍成过急 - 现在的每一个主管责无旁贷 我们需要有更多更好的销售人员加入这个队伍，来快速提升队伍素质，以应付瞬息万变的市场,那我们的人员在那里?,眼前 深度分销/培训主管/人员 主要客户主管/人员 销售促销/主管人员 业务行政主管/人员,培育人员时间表,须立即展开的动作,区域横向发展 开发所有地级市/超过五十万人口/有潜力的城市 时间表/蒙牛开发队伍人员/经销商评估 实际覆盖而不是辐射 分公司/经销商想做的地区必须是独立作
8、业单位（财务/销售队伍/仓库/行政人员) 蒙牛将派专人协助，但销售队伍必须是经销商自己提供,须立即展开的动作,本区纵向发展 全产品的平均发展，不是只有白奶利乐包,枕/百利包而已 提升产品铺市店数（实际店数的增加） 时间表/店数/各个产品规格 如果经销商没有能力执行，另外找高手（尽可能不要舍弃现有经销商，增加未来阻碍）,须立即展开的动作,建立陈列观念 所有的产品不是只有在堆头陈列而已，主货架尤其重要 陈列观念必须重建，包括销售部市场部各级领导/分公司经理/经销商经理/销售人员/促销人员全部都要挽起袖子，以身作则亲力亲为,蒙牛销售队伍基本概念,分公司队伍以协助分销商销售为主,尽可能使用分销商或经销
9、商出货,财务/库存压力转至经销商或分销商。 除非万不得已才由分公司自己直接出货 每一个终端网点的销售细节,销售人员的动作细节都是各地区蒙牛自己销售队伍的重点(整体销售数字,导购,陈列效果.),价格,给予商场建议零售价,分销商利润,分公司/经销销商利润,有勞有得,经销商/分销商利润来源,是否提供足够的业务人员?（包括分销商人员） 是否所有储运，行政设施合乎蒙牛公司要求? 是否现金付款？ 是否提供蒙牛公司所有要求的销售资料? 是否达成每月，每年销售任务?,公司提供的促销费用,人员费用 销售人员 依实际议定人数,拜访频率配备 导购人员 依实际商场数配备,由市场部与销售部促销主管决定 店内促销费用 依市场部整体或销售部个别活动计划分配 大型活动费用 依市场部年度计划实施,整个销售组织要有 标准的销售作业方式,增加及需要准备的人员,本部 深度分销/培训主管及队伍 跨区主要客户主管 销售促销主管 各地区/分公司/经销商 深度分销/培训队伍 当地区主要客户销售人员 当地区销售促销人员,有问题要问我吗?,