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1、,课程大纲,四种可拆除团队：,连续3个月门店亏损。人员，资源，业绩扔不见改善 门店主管能力欠佳，不能任职: 门店人员流失率超过60%。业绩大部分亏损 出现飞单的团队,必须割肉的人员：,个人业绩好，业务能力强，但是却非常自我，自私，与团队不容的人 品质差。不符合文化的人员 违反公司制度，屡教不改者。,基本原则：,开班 开会 开单 开除,人员 资源 网络 战术研讨 执行及检核,新人,新人,主干,店长,【一】店长：抓好一个人，抓好一家店,不同市场不同类型店长的不同问题成长： 顺势型店长：擅长组织，激情、执行力好的发展较好。 特质：性格好胜，做事效率高，爱面子，执行力好，思考欠缺，依赖性强。情绪化。表
2、现多为压迫式管理,顺势型店长,优势：顺势越战越勇，不用每天催促管理。会借势，会借市。 劣势：逆势容易放弃或一蹶不振。容易叛逆。不服从，自我。听不进话,顺势型店长管理补救,多放权,引导式沟通,挫败方式,多激励,上级的权威性建立,树立对手,逆势型店长：业务导向型，善于沟通的店长发展顺畅 特质：思维敏捷， 会玩，善沟通。喜欢干几天，玩几天。 优势：心态好，情绪自愈能力强。 劣势：想得多做得少。多为弹性管理。统筹性差，时间管理欠佳。,逆势型店长,管理补救管理补救,属于要领导监督指导型店长,放权+时时反馈+检核,设立奖励活动，短期冲刺,要配合量化工作,批评可以相对直接。但是要给予改善方案,特质：因单纯个
3、人业绩高而提升的店长。固执，自我，不合群，缺少沟通。能力强 优势：个人业务能力还可以，忠诚度比较高 劣势：服从性差，业绩不稳定，团队认可度低,个人性格问题的店长,性格问题的店长管理补救,弹性管理 配备主干 交错管理 对比认知 降级或开除,特质：业绩不稳定，缺乏自信，资源好，行程好但不开单 优势：执行力好， 忠诚度高 劣势：能力差，团队稳定性不好，业绩差,个人能力问题的店长,能力问题店长管理补救,多听优秀案例分享 上级细化跟进每个机会点，并要求其每次总结 帮助沟通及培训下属,店长日常管理：,店长周报表： 店长日总结 店长日汇报,丽丽 21:51:49 3.8今日总结： 今天门店战果：1单独炮买卖
4、直接签约，1单租赁签约收佣，1单买卖意向。 本周目标还差3万。 本月截止今天，我们团队4个人已经开了买卖单，还有3个 人没有开单。但是都有机会点在谈， 最近重点配合搞定，本月必须每个人都开买卖单。,店长日总结,今天签约的这单，昨天一天连续的回报和教育，房东上门议价打击，客户这边同行二次推荐，教育等等。但是在谈判过程中还是出现很多问题。 1 基本的教育和配合知道，但是只知道我维护房东该怎么教育房东，想办法说服房东，我维护客户怎么教育客户谈判，根本就做不到我谈判房东，该怎么结合客户的条件和筹码来卡或交换房东的筹码甚至保留筹码，单纯的只站在一方去考虑来谈判。 2 谈判不够大胆，不敢轻易的说条件太差，
5、价钱太低你回去吧，今天肯定谈不成了等类似这样的话，总是担心客户或房东会被这样的话激走，前怕狼后怕虎的，所以谈判的主动性不够。,3 谈判氛围创造的不够好，仅仅纠结于价钱来谈，价钱一谈不了就不行了，要不就简单基本的方式拉开来谈，但是不知道三方在一起的时候，利用氛围来创造降价的环境。 4 条件和筹码交换的不够好，不知道卡条件，卡筹码，也不知道怎么去用条件和筹码去交换。 5 现场谈判的时候，状况和动作配合的配合，比如冒充同行给房东电话，冒充同行低价推荐给客户房源（因为双方教育缺少这一块的教育，所以导致谈判的时候不知所措，硬谈条件，硬谈价钱） 等等，以上几点都需要在周会上重点和大家互动和讲解的。 明天1
6、0：00预约1组见面谈，我会参与改善以上这些问题。,颠覆 A组 3.11日 陈雨岚1S1签约 方利4S 刘乐乐2S 吴彦宏1D 3.12日 陈雨岚2S 方利2S 刘乐乐2S 吴彦宏4D B组 3.11日 孙永利3S 朱玉城4S1签约 刘正东2S1D 3.12日 孙永利1S1 D 朱玉城2S 刘正东1S1D 今日出售房源：3（1对盘+1上门） 今日买卖客源：5（4上门+1搜房）,店长日汇报,今日被约看 北茶园2/1/1 68.32 180万 5/6 孙永利 1组 延吉二村 2/0/1 42.25 106万 2/6 方利3组 浣沙五村 2/2/1 69.84 180万各付 2/6 方利 4组 明天
7、被约看 控江四村 2/0/1 51.2 125万各付 2/6 双南精装 孙永利1组 浣沙五村 2/2/1 69.84 180万各付 2/6 方利 2组 浣纱四村 2/1/1 67.7 169万 1/6 方利2组 今日重点议价房源： 北茶园2/1/1 68.32 180万 5/6 孙永利 降价1万,骨干：技能+承上启下,搭配不好： 技能欠缺： 定位不清：,新人：基础+激情带动,问题门店的新人问题： 新人没人带 沟通不持续 门店无制度，管理涣散 不知道新人如何才能快速产生业绩 新人3个月疲惫期无预应 无文化灌输及培训 无关爱 门店氛围不好，新人印象不好。无调整 不懂得利用新人激情 招聘无连续性,招
8、聘：,途径： 招聘会 网站 门店 介绍 回流 同行挖人 学校 工作介绍所等,客源,房源,房源：,本商圈精耕： 主力成交区间 盘点分类： 设立主力案。,客源：,开发及循环： 建立客户深入了解跟进本：如图 客户的分类 客户盘点：,【三】战术研讨,小商圈预见性：,上月统计及本月对比数据分析：,基本原则：,抓成交速度：见面谈，SP，布局 抓逆势的房东。 抓顺势的客户。,【四】网络,我们是否忽略了网络的重要性？,【五】执行及检核,检核的判断信号：,日常行为习惯 日常语言习惯 日常生活习惯 日常思维逻辑习惯,检核的可执行性：,量化 有明确的考核时间节点。 不定时的检核 达成结果的奖惩标准 文化及团队意识的
9、灌输,当前市场业务精细化：,带看前8大教育：,意向金教育： 上下家教育,带看前8大教育,网络教育： 网络都是吸引客户的一种方法。 网络存在不良的竞争关系 客户永远买不到网络的房子 相信网络不如相信我来的更实在,带看前8大教育,同行同事教育 同行同事教育就是形成独家客源 1.快速建立亲近感（追五同） 2.造专业 3.故事性讲述同行破坏性造成的问题 4.真诚的态度让客户放心 5.强调公司服务平台有保证,带看前8大教育,卡位教育 卡位就是把话说再前面，让客户心里有个预期。 .卡位一定要卡前位 1、故事性教育 2、同事配合卡位 3、打击卡位 4、竞争卡位 5.房东配合卡位 6.二次推荐卡位,带看前8大教育,聚焦教育 市场行情教育 中介费教育,