营销员茁壮成长个工具.ppt

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1、成功人生的63种管理工具,学习的心态,时间管理 要事第一,工具1 用“四象限原理”规划时间, 紧急又重要事项, 重要但不紧急事项, 不紧急也不重要事项, 紧急但不重要事项,重 要,不 重 要,不紧急,紧急,时间管理要事第一,工具1 用“四象限原理”规划时间,关注第二象限 成功的人往往都把焦点放在 重要但不紧急的事项上！,时间管理要事第一,工具1 用“四象限原理”规划时间,不紧急,紧急,时间管理要事第一,工具1 用“四象限原理”规划时间,不紧急,紧急,普通人士的时间安排,时间管理要事第一,工具1 用“四象限原理”规划时间,不紧急,紧急,成功人士的时间安排,时间管理要事第一,工具2 用“80/20

2、法则”分配时间,重点做20%重要性是80%的工作,时间管理要事第一,工具2 用“80/20法则”分配时间（应用范例）,第一步，安排事项 例会 与人事经理淡奖金问题 审阅文件 接听电话 准备招聘计划 会见客户 辅导下属 老总召见 准备工作总结 处理应急事项（3件） 与财务经理讨论费用预算问题,第二步，工作价值分类,时间管理要事第一,工具2 用“80/20法则”分配时间（应用范例）,第三步，时间和精力分配,时间管理要事第一,工具3 用“ABC控制法”使用时间 ABC控制法是根据事务在工作中的重要和紧迫程序，按照最重要、重要和不重要 三种情况，分成A、B、C三类，有区别地管理时间的一种分析方法。,一

3、个工作日,A最重要的,B较重要的,C次重要的,时间管理要事第一,工具3 用“ABC控制法”使用时间 成功人士对每天工作的划分：,目标管理确定一个清晰而明确的目标,工具4 用“SMART”法确定目标（哈佛关于目标的跟踪调查研究）,3%,10%,60%,27%,有明确的长期目标,有清楚但短期目标,有较模糊目标,无目标,社会顶尖成功人士,社会中上层,社会中下层,社会最底层,目标管理确定一个清晰而明确的目标,工具4 用“SMART”法确定目标,1,可确定的(Specific),可衡量的（Measurable),可接受的（Acceptable),现实可行的（Realistic),有时间限制的（Time

4、Indication),善于将时间和精力用在一个目标上的人 更可能也更容易成功！,目标管理确定一个清晰而明确的目标,工具5 用“目标多杈树法”分解目标（计划多杈树）,1,目标多杈树法是专业的目标分解工具,目标管理确定一个清晰而明确的目标,工具5 用“目标多杈树法”分解目标（分解步骤）,1,1. 写出大目标,2.写出大目标所有必要及充分条件（子目标）,3.写出子目标所有必要及充分条件（即时目标）,4.检查多杈树分解是否充分,5.评估目标,6.判断目标能否达成,目标管理确定一个清晰而明确的目标,工具6 用“7W3H”法分析细化目标,1,3H How to（明确各项行动如何进行及进行的顺序步骤） H

5、ow many（工作数量是多少） How much（预算费用是多少）,7W Why(明确了解工作进行的目的及理由） What（确定要做哪些事项） Who（明确责任者及协助者，谁来做） When（什么时候完成） Where（在什么地方完成） Which（确定工作的优秀顺序，找出解决问题的重点对策） Whom(建立监督机制，谁来监督）,计划管理凡事都善始善终,工具7 用“PDCA工作循环“实施计划（戴明环）,1,P,Plan (计划）,D,C,A,Do (执行）,Check (检查）,Action (处理）,PDCA循环的4个阶段,计划管理凡事都善始善终,工具7 用“PDCA工作循环“实施计划（戴

6、明环）,1,PDCA循环的8个步骤,计划管理凡事都善始善终,工具7 用“PDCA工作循环“实施计划（戴明环）,1,科学的工作循环周期,目前水准,PDCA,PDCA,PDCA,改善后水准,计划管理凡事都善始善终,工具8 标准化管理,1,重复频率高的经常性业务要标准化！,标准设定,教育,实施管理,例外处理,定期评估,标准化管理步骤,计划管理凡事都善始善终,工具8 标准化管理,1,麦当劳的标准化管理,拉斯迪宾馆的服务标准,计划管理凡事都善始善终,工具9 有效计划法,1,凡事都要统一和决断，因此成功不站在自信的一方，而站在有计划的方。 拿破仑,计划管理凡事都善始善终,工具9 有效计划法,1,月计划,季

7、度计划,日计划,周计划,计划,年度计划,专项计划,计划管理凡事都善始善终,工具9 有效计划法,1,日计划包含的内容： 当天目标即你必须当日完成的重要的、优先的工作 预留事项预定的约会、开会等保留给特别工作的时间 待做事项希望完成的不太重要、优先次序低的工作,日计划,压力管理适度最好,工具10 正确评估自己的压力水平,我们总感觉压力来自于外部环境，但并不是每个人在同一环境下都会感到有压力，实际上压力源于我们自身，承认这点是很重要的。,压力管理适度最好,工具10 正确评估自己的压力水平 测试工具：霍尔姆斯和拉赫的社会再适应评定量表 也称（应激评定量表）,评分方法：将各项目的分值相加 如果： 300

8、分 近期患病率约为 80% 299分且150分 近期患病率约为 50% 149分 近期患病率约为 30%,表132社会再适应评定量表,压力管理适度最好,工具11 压力管理曲线,表132社会再适应评定量表,应对压力常用的几种方法,逃避,对抗,转移,宣泄,压力管理适度最好,工具11 压力管理曲线,表132社会再适应评定量表,压力管理适度最好,工具11 压力管理曲线,表132社会再适应评定量表,压力管理曲线示意图,乏力区,舒适区,发展区,潜能区,破坏区,焦虑曲线,压力,行动力,压力管理适度最好,工具11 压力管理曲线,表132社会再适应评定量表,减压的两个方法,凯利魔术方程式： 1.问你自己可能发生

9、的最坏状况是什么 2.准备接受最坏的状况 3.设法改善最坏的状况,“3R”减压原则： 放松、退缩、重整,思维创新是可以训练出来的,工具12 鱼刺因果图,表132社会再适应评定量表,主要原因,问题,主要原因,主要原因,主要原因,思维创新是可以训练出来的,工具12 鱼刺因果图,表132社会再适应评定量表,运用鱼刺因果图分析问题时一般从6个方面考虑：,材料,技术,设备,人力,工作 环境,方法,头脑风暴,思维创新是可以训练出来的,工具13 SWOT分析法,表132社会再适应评定量表,SWOT： S自身强项、优势 W自身弱项、劣势 O外部环境存在的机会、机遇 T外部环境存在的威胁、对手,思维创新是可以训

10、练出来的,工具13 SWOT分析法,表132社会再适应评定量表,优势S,劣势W,威胁T,机遇O,内部,外部,思维创新是可以训练出来的,工具13 SWOT分析法（以下问题能帮助您找到存在于内外部的相关因素）,表132社会再适应评定量表,关键优势S 擅长什么？ 拥有什么新技能？ 能做什么别人不能做的事？ 如何能够重复最近的一次成功？ 什么使你与众不同？ 你的顾客为什么要来你这里？,关键劣势W 你不擅长什么？ 缺乏什么新技能？ 别人在什么事情上比你做得好？ 你最近的一次失败是什么？为什么？ 你尚未完全满足哪一个顾客群体？ 你最近失去了哪些顾客？为什么？,威胁T 是否发生了不利于你的变化？ 你的竞争对

11、手正在做什么？ 是否发生了任何会伤害你的变化？ 是否存在威胁你所在组织的情况？,机遇O 是否发生了你希望的变化？ 你学会了什么技能？ 你能够提供什么新产品或服务？ 你能够接触到哪一个新的顾客群体？ 你如何能够使你与众不同？ 你的组织在未来510年中的情况怎样？,思维创新是可以训练出来的,工具13 SWOT分析法,表132社会再适应评定量表,内 部,外 部,思维创新是可以训练出来的,工具14 “五个为什么”分析法（也称“什么为什么”分析法）,表132社会再适应评定量表,为什么？,为什么？,为什么？,为什么？,为什么？,为什么？,为什么？,为什么？,为什么？,五级为什么？,1,2,3,4,5,思维

12、创新是可以训练出来的,工具15 橄榄球定律,表132社会再适应评定量表,具有关键影响力的内容占20%左右,对事情有相当影响力的内容占60%左右,对事情有一些影响力，但作用比较有限，甚至小到可以忽略不计,思维创新是可以训练出来的,工具16 “六顶帽子”思维法（简单有效的平行思考程序）,表132社会再适应评定量表,员工管理效果最重要,工具17 根据意愿与能力对员工分类,表132社会再适应评定量表,关于成功的公式： 100%成功=100%意愿100%方法100%行动,员工管理效果最重要,工具17 根据意愿与能力对员工分类,表132社会再适应评定量表, 有意愿 有能力, 无意愿 无能力, 无意愿 无能

13、力, 无意愿 有能力,有 意 愿,无 意 愿,无能力,有能力,授权,培养训练,激励,放弃,四类员工及管理办法,员工管理效果最重要,工具18 马斯洛的需求激励模式,表132社会再适应评定量表,马斯洛需求理论图,自我实现需求,尊重需求,社交需求,安全需求,生理需求,员工管理效果最重要,工具18 马斯洛的需求激励模式,表132社会再适应评定量表,对个人的应用,员工管理效果最重要,工具18 马斯洛的需求激励模式,表132社会再适应评定量表,对组织的应用,员工管理效果最重要,工具19 权衡效率与效果,表132社会再适应评定量表, 有效果 有效率, 无效果 无效率, 无效果 无效率, 有效果 无效率,有

14、效 率,无 效 率,无效果,有效果,效率=产出/投入 效果=达成的预期目标,员工管理效果最重要,工具20 情境领导模型,表132社会再适应评定量表,根据情境的不同及对员工准备度的判断，领导者适时调整自己的领导风格， 并根据权力基础来实施领导， 从而实施有效的管理和领导。,员工管理效果最重要,工具20 情境领导模型,表132社会再适应评定量表,员工管理效果最重要,工具20 情境领导模型,表132社会再适应评定量表,状态决定行为,跟随者状态 （根据能力和意愿将员工分为四类）,跟随者状态,R1：既没意愿也没能力,R2：有意愿但没能力,R4：既有能力也有意愿愿,R3：有能力但没意愿,员工管理效果最重要

15、,工具20 情境领导模型,表132社会再适应评定量表,领导者行为,跟随者状态,S1：教练方式：多职责、少关系，进行具体指示和严格监督,S2：引导方式：多职责、多关系，解决决策缘由并允许讨论,S3：参与方式：多关系，少职责，共同讨论并协助其自行决策,S4：授权方式：少职责、少关系，下放决策和实施权力,（根据任务行为和关系行为的不同侧重，可将领导模式分为四种）,（适用于员工状态水平低的状况）,（适用于员工状态水平偏低的状况）,（适用于员工状态水平偏高的状况）,（适用于员工状态水平高的状况）,高效沟通只需一颗真诚的心,工具21 反馈的“JOHARI视窗”,表132社会再适应评定量表,别人行动的20%

16、,别人听懂的40%,别人听到的40%,嘴上说的40%,你心里想的100%,基层员工30%,主管40%,部门经理56%,总经理63%,董事长100%,沟通漏斗,信息过滤漏斗,高效沟通只需一颗真诚的心,工具21 反馈的“JOHARI视窗”,表132社会再适应评定量表,了 解,给 予 反 馈,寻求反馈,自我,不 了 解,了解,不了解,他 人,公开,盲点,未知,隐蔽,扩大“公开”区域,高效沟通只需一颗真诚的心,工具22 沟通反思环,表132社会再适应评定量表,可以观察到的 资料和经验,我选择我所 观察到的信息,我赋予意义,建立信念,付诸行动,心智模式的形成过程,高效沟通只需一颗真诚的心,工具22 沟通

17、反思环,表132社会再适应评定量表,“推论的阶梯”示意图,可以观察到的“原始资料到和经验,从观察中，我选择了想要的”资料,我赋予这些资料意义,根据我的诠释，我做了一番假设,我下了结论,对于这个世界我采纳了某些信念,我组织自己的信念采取行动,反射环路：我们的信念会影响我们下次选择的资料,高效沟通只需一颗真诚的心,工具23 如何避免沟通中出现的问题,表132社会再适应评定量表,造成沟通问题的原因： 不会倾听（知觉过滤、鸡尾酒会效应） 缺乏换位思考的能力 认知风格差异 价值观念差异 沟通风格差异 不恰当的身体语言 未考虑沟通的背景（时间、地点、场合）,高效沟通只需一颗真诚的心,工具23 如何避免沟通

18、中出现的问题,表132社会再适应评定量表,克服沟通中常见问题的技巧：,阻止不健康的争论 休息片刻 改变参加者的态度（双赢心态扭转） 发泄情绪 与分歧方秘密会谈 借用幽默来缓解压力,高效沟通只需一颗真诚的心,工具23 如何避免沟通中出现的问题,表132社会再适应评定量表,克服沟通中常见问题的技巧：,避免被某个人或小集体控制 实施公正原则 劝请每个人都参与 进行提醒,高效沟通只需一颗真诚的心,工具23 如何避免沟通中出现的问题,表132社会再适应评定量表,克服沟通中常见问题的技巧：,排除倾听障碍,沟通所花费的时间和精力比例,高效沟通只需一颗真诚的心,工具23 如何避免沟通中出现的问题,表132社会

19、再适应评定量表,对付打断他人和有个人议程的人单独和打断分子交谈 让打断分子忙碌起来,克服沟通中常见问题的技巧：,职业规划某个选择形成某种命运,工具24 用”剥洋葱法“设定职业目标,表132社会再适应评定量表,终极目标 （人生的真谛）,总体目标（人生核心轴）,长期目标（510年）,中期目标（23年）,短期目标（0.51年）,短期目标（月、周、日、即时等）,生涯规划系统的“剥洋葱图”,职业规划某个选择形成某种命运,工具25 认真做好职业生涯规划,表132社会再适应评定量表,制定职业生涯规划的步骤：,第一步：自我分析,第二步：组织与社会环境分析,第三步：生涯机会的评估,第四步：职业生涯目标的确定,第

20、五步：制定行动方案,第六步：评估与反馈,职业规划某个选择形成某种命运,工具26 理清自己的愿景,表132社会再适应评定量表,愿景是开始的动力！,关注问题,关注愿景,焦虑,压力,愿景,力量,职业规划某个选择形成某种命运,工具26 理清自己的愿景,表132社会再适应评定量表,愿景：我想要实现什么,专注结果，而非手段,不要把愿景与竞争混淆,把个人愿景融入组织愿景,工具27 理清自己的使命,使命：我为什么想要,愿景和使命是自我认知的两个领域，是我们追求成功与自我超越的核心所在！,团队学习超出个人视角来分析问题,工具28 头脑风暴法,表132社会再适应评定量表,使用头脑风暴法好处： 可以很方便、迅速得到

21、大量信息。 调动参与人员的积极性，提高参与度。 容易产生很多创造性观点与解决方案。 容易发挥协调作用，容易达成一致。,团队学习超出个人视角来分析问题,工具28 头脑风暴法,表132社会再适应评定量表,头脑风暴的操作： 确定议题 确定人数 确定人选 确定主持人 确定地点 会前准备 明确分工 确定时间 确定问题 畅谈阶段 筛选阶段,头脑风暴的游戏规则： 集中思想 自由奔放 延迟评判 以量求质,团队学习超出个人视角来分析问题,工具29 深度对话,表132社会再适应评定量表,深度对话（深度汇谈）：指团队成员采取固定时间面对面对话，每个人说出心中的假设，进行集体思考，找出问题的成因，得出超过任何个人的见

22、解，激发团队潜在智慧，共同解决问题，促进组织成员的凝聚力。,团队学习超出个人视角来分析问题,工具29 深度对话,表132社会再适应评定量表,深度对话（深度汇谈）基本功能： 克服习惯性防卫 观察自己的思维 增进集体思维的灵敏度,团队学习超出个人视角来分析问题,工具29 深度对话,表132社会再适应评定量表,深度对话（深度汇谈）步骤： 邀请参与者自愿加入 就共同主题开始发言 视歧见为机会 让参与者说出彼此的差异 自我观察 ”悬挂”假设 激发共同创造力,工具30 ：情商管理 知道自己的欲望 了解别人的欲望 尊重别人的欲望 控制自己的欲望,自己的欲望,别人的欲望,知道,控制,了解,尊重,工具31：尺寸

23、恰当,管理，智者见智，只有意识的不同而没有本质的区别；管理中有的“你”与“我”，相互依存，又相互独立。 把自己当成别人审视自身 把别人当成自己换位思考 把别人当成别人尊重个性 把自己当成自己 坚持自己,工具32： “你”与“我”,工具33：成功三要素,人生三大遗憾：不会选择，不坚持选择，不断选择。 生活三大修炼：看得透想得开，拿得起放得下，立得正行得稳。 成功三要素：坚持 不要脸 坚持不要脸,能力素质模型是知识、技能和品质的合成体，可以通过行为表现去体现、观察和衡量,品质作为较深层的能力素质要求，渗透在个体的日常行为中，影响着个体对事物的判断和行动的方式 知识则较直接的在日常行为中被表露出来

24、技能则介于其中,行为表现,知识,技能,品质,江山易改,本性难移,最易培养 的素质,最难培养 的素质,工具34：能力素质模型,工具35：了解人类消费理由,人类消费的两大理由,追求快乐和避免痛苦,根本没有商品这样东西，顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。 特德莱维特,工具36 ：心智模式 心智模式就是我们每个人看世界万物的 思想蓝图-思维模式。 心智明，则一生四会： 会看人、会说话、会办事、会做人！,工具37： 掌握销售真谛,自己,观念,感觉,好处,追求快乐 逃避痛苦,方案,2、售的是什么？,3、买的是什么？,4、卖的是什么?,5、销售成功的动力源是什么？,6、客户真正要的是什么？,1、销

25、的是什么？,工具38: AIDA推销法的四阶段,工具39： 管理方格理论,管理方格图反映了81种领导方式，其中具备典型意义的为五种。它们是：1-1型，1-9型，9-1型，5-5型和9-9型五种。1-1型，以最消极的方式对待人和工作。1-9型，充分关注人的需要和处理与下属关系，但对工作关注很少。9-1型，专注于工作而严重忽视对待下属的关心。9-9型，几乎达到完美的领导方式，较为少见。5-5型，注意工作和人的需要的平衡，并且都做出了相当努力。,工具40：STAR面试模式,STAR模式，即根据人们过去的具体行为来预测其未来行为并对其能力进行测评。 其中S，即Situation,代表应聘者所面临的情况

26、； T，即Task，代表应聘者要承担的任务； A，即Action，代表应聘者所采取的行动； R，即Result，代表应聘者在采取行动后出现的结果。 S和T回答的是某件事情为什么会发生， A回答的是当时是如何做， R回答的是做出某种行动后有怎样的效果。,工具41：寻找潜在的客户,M+A+N：是有望客户，理想的销售对象； M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望； M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人) m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资； m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； M

27、+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+a+n：非客户，停止接触。,“MAN”原则的具体对策,工具42：人与人只有四种关系,不利人、不利己,不利人、利己,利人、不利己,利人、利己,工具43：七何分析法四层次,沟通程序,解码,发讯,回馈,编 码,接收,发讯人,收讯人,原意,工具44：沟通的信息传递,工具46：沟通漏斗,执行力的三项核心流程,工具45：执行力核心流程,做正确的事,正确的人做事,正确地做事,工具47:分析问题,平衡因素：,解决问题的迫切程度,解决问题的成本,只知道什么不可做,知道什么可做、该做 但可能未尽力,知道做什么，而且做的很好,知道做什么，做的很好，自己想办法

28、解决问题,工具48：自我管理,工具49：双赢“金三角”,工具50：了解他人需求NEADS公式,N（Now）现在，使用什么同类产品？ E（Enjoy）满意，哪里比较满意？ A（Alter）不满意，哪里比较不满意？ D（Decision-maker）决策者，谁负责这件事？ S（Solution）解决方案，要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。 NEADS公式适用于顾客已经在使用同类的产品，而你想用你的产品去替代顾客目前所使用的产品。,工具51：了解他人需求FORM公式,F（Family）家庭； O（Occupation）事业； R（Recreation）休闲； M（Money）金钱。 -FOR

29、M公式是批在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈销售的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的发问了解他的家庭、事业、兴趣及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。 -建立好顾客信息库，随时跟踪，对顾客信息进行整理、归纳、筛选、找出重点。,S 情况问题 ( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Question） I 内含问题 ( Implication Question) N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question),工具52： 顾问式 销售SPIN,开放式 封闭式 确认式,工具53：提问,工具5

30、4：“FABE”,FABE就是特点(featuer) 、优点（advantage） 、利益（benefit） 、证据（evidence）,我们的冰箱省电,因为,我们采用了世界上最先进的电机,如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支,例子,1.每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义 2.对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一定的认识 你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性,1.要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的 2.证明的方法：列举出比较优势来 3.尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含的，想得越多、越细越好,1

31、.利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益和好处 2.反映出“顾客导向”的现代营销理念 3.给顾客购买的坚强理由或借口,什么，关键在于证据 2.证据具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可在第三方获得 3.不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问题导致客户对你的怀疑和不信任,1.骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有,工具55：异议处理3F,发觉Found,3F 法则,范例,我理解您怎么会有这样的感觉Fell,其实别人也有过这样的感觉Felt,不过经过说明后，他们理解了这种规定是为了保护他们的安全Found,工具56：人财,3HFM,工具57:市场营

32、销组合-9P,（1）4P，即： 产品（Product) 、价格(Price) 、促销(Promotion)、 渠道(Place) 这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。加上政治Politics和公共关系Public，是为6P。 1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人员(People)、流程(Process)、环境(或是或实体环境；Physical evidence)。,工具58：现代市场营销组合-6C,（2）4C，包括： 顾客（Customer）、 成本（Cost）、 沟通（Communicati

33、on）、 便利（convenience)。 加上 机会market Chance， 市场变化market Change为6C。,工具59：营销组合-8P,探查 (Probing) 分割 (Partitioning) 优先 (Prioritizing) 定位 (Positioning),战略4Ps,产品(Product) 价格 (Price) 地点 (PIace) 促销(Promotion),战术4Ps,正确的做事,做正确的事,4pS营销组合与4CS营销组合,工具60：4RS营销组合（以竞争为导向）,关联(Relevant) 与顾客建立关联 反应(reaction) 提高市场反应速度 关系(re

34、lation) 关系营销越来越重要 回报(return) 回报是营销的源泉,4P特征,4P是站在企业的角度来看营销, 其使市场营销理论有了体系感, 又使复杂的现象和理论简单化。 4P是由上而下的运行原则, 重视产品导向而非消费者导向，它宣传的是“消费者请注意”。,4C特征,4R特征,4C 是站在消费者的角度来看营销，其中的方便、成本、沟通、消费者直接影响了企业在终端的出货与未来。 4C 以“请注意消费者”为座右铭, 强调以消费者为导向。,4R是站在消费者的角度看营销同时注意与竞争对手争夺客户。 4R 也是以消费者为导向, “便利”与“节省”, “沟通”与“关联” 紧密相关。4R较之4C 更明确

35、地立足于消费者。它宣传是“请注意消费者和竞争对手”。,4P 4C 4R的特征,手机：15194977697 QQ：1159078473 MSN：china- E-mail：,工具61：4P、4C与4R的对比及4V产生,培育、保持和提高 核心竞争能力是企业经 营管理活动的中心，也 成为企业市场营销活动 的着眼点 。 差异化（Variation）、 功能化（Versatility）、 附加价值（Value）和 共鸣（Vibration）的 营销组合理论 。,4V的解析,差异化Variation,差异化营销所追求的“差异”是在产品功能、质量、服务和营销等多方面的不可替代性。主要分为产品差异化、市场差

36、异化和形象差异化三个方面。,功能化Versatility,功能化指以产品的核心功能为基础，提供延伸、附加不同功能组合的系列化产品供给，以满足不同客户的消费习惯和经济承受能力。以功能组合的独特性来博取细分客户群的青睐。,附加价值Value,附加价值指除去产品本身，包括企业品牌、文化、技术、营销和服务等因素所形成的价值。,共鸣Vibration,共鸣指企业为客户持续的提供具有最大价值创新的产品和服务，使客户能够更多地体验到产品和服务的实际价值效用，最终在企业和客户之间产生利益与情感关联。共鸣强调的是企业的创新能力与客户所重视的价值联系起来，将营销理念直接定位于包括使用价值、服务价值、人文价值和形象

37、价值等在内的客户整体价值最大化。,手机：15194977697 QQ：1159078473 MSN：china- E-mail：,相对市场份额,高,低,市场增长率,高,低,10%,20%,10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0.9 0.8 0.7 0.6 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1,5%,15%,工具62：波士顿咨询法（BCG）,矩阵图中的圆圈代表公司的业务单位，面积的大小表示各业务的销售额大小。,5,4,3,2,1,1,2,3,4,5,工具63：GE分析法（通用电气公司模型）,市场吸引力,大,中,小,强,中,小,企业实力,绿色区域（投资/增大） 黄色区域（选择/盈利） 红色区域（收获/放弃）,快乐十点,脑筋活一点！ 肚量大一点！,与你们共勉,脾气小一点！ 理由少一点！,微笑多一点！ 嘴巴甜一点！ 做事多一点！,行动快一点！ 说话轻一点！ 效率高一点！,