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1、1,售点数量与质量 -深度分销之路,2,利润增长 深化 广化,销售业绩,策略,程序,标准,素质,推拉策略,产品组合,重点客户管理,经销商管理,区域管理,计划拜访,销售技巧,顾问式销售,谈判技巧,自我激励,路线划分,销售演讲技巧,银石销售诊断框架,渠道定义,销售报告,产品显现,定价,3,路线图,第二部分 程序,第一部分 策略,第三部分 执行,城市图 决定销售系统 选择分销商 销售组织建立 数据，数据，数据 渠道与分类 区域规划,深度分销源于通路变化 快速消费品最佳实践 初期易犯错误 抓住本质,上 午,下 午,管理执行 销售目标制定和计划 业绩衡量标准 指导 一线执行 拜访程序 / 工具 店内执行
2、 后勤与行政,研 讨 目前现状 方案的调整与变通 经验分享与最佳实践,4,第一部分 深度分销策略,5,深度分销源于通路的变化,通路结构 通路运作 通路关系 通路激励,长、乱、慢 中间商自发 交易毛利 短期销量,短、平、快 厂商/经销商统一模式 渠道及利益共享 持续销量及品牌建立,6,深度分销成功地带动企业成长,宝洁 百事可乐、可口可乐 三得利 顶新、统一 箭牌等,7,深度分销为企业带来的利益各异,利润 市场 效率 品牌,8,案例分析-他们得到了什么,宝洁 百事可乐、可口可乐 顶新、统一 三得利等啤酒企业,9,深度分销的误区,深度分销就是铺货 深度分销一劳永逸 深度分销投资少，见效快,10,深度
3、分销的实质-售点数量与质量,合力,+零点数量,+单个 零点销量,11,深度分销实质是建立一个系统,品牌的力量,地区性差异与 销售系统选择,执行标准,人员能力,经销商选择 及队伍建立,深度分销,12,知名,试饮,偏好,忠诚,* 资料来源：,品牌力量分析,13,地区性差异与销售系统选择,直销,分销,配送,传统 批发,14,不同系统中销售与送货的职责不同,客户资料 拜访 订单 送货 收款 服务,15,第二部分 深度分销程序,16,理清售点数量和分布，并建立档案,A类客户 B类客户 C类客户,选择经销商，建立统一的路线划分原则，制定路线执行标准,建立销售队伍和组织架构,Text,Text,Text,深
4、度分销程序,* 资料来源：,17,程序1-建立零点档案,包括：店名、负责人、地址、电话,18,程序2-合理划分客户,A类、B类、C类 根据零点资料确定开发目标，例如 A类客户： 方针长期稳固占有，每期拜访2次以上。 产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。 B类客户： 稳固占有、挖潜促销、抢占货架，不断变换方式，提升销量、每星期1次以上。 C类客户： 少进货，加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。,19,程序3-区域规划,画出一张销售网点分布的区域地图 将A、B、C区别标上地图 包括经销商、批发商、零售点，在地图上用各种颜色的笔标明 包括各条大小路名，明显标记等,20,制定路线
5、标准,针对A，B，C三类客户，制定相应的拜访频率，如A类客户一周两次，B类客户一周一次，C类客户两周一次。 每人每日平均拜访客户数: 4045。 每人每周路线数:56条 由5-6条线构成销售区域（即业务员辖区），客户数为200-240家 给每个区域制定编号,如331,332,并把号码标在地图相应位置上。号码一旦确定，将不因销售员和批发商的变动而改变，只会随公司业务扩大而调整。 按星期一至星期六划分每日拜访路线，用1,2，6分别代表星期一到星期六的预定拜访路线,同样的日期去同样的街道。如：332-1，332-2 力求保持日销量平衡。 尽量把地点相近的客户划归一起,以减少路线上的时间。,21,程序
6、4-销售组织建立,人员配置 厂家 经销商 区域组织架构,22,影响区域销售组织的因素,市场的成熟程度 渠道细分 地域大小及特点 增长的余地 销售系统 管理幅度 组织为公司的目标服务，随公司的发展而演变！,23,程序5-销售目标制定和计划,制定区域发展策略 制定分销目标,24,销售,销售-市场 矩阵,制定区域发展策略,市场,可用于 评估区域现状 确定拜访目的 确定拜访频率 确定投资计划 对数据的要求 市场总数 内部数据,25,举例,投资计划 强行铺市、集中人员、POP、促销品、和保证产品供货，每星期拜访2次以上 拜访频率 每星期或10天拜访一次 拜访目的 每人每天开发3050家小店使铺货率达80
7、%以上,26,制定目标体系,制定销量目标 月目标 日目标 效率目标 计划拜访数 成功率 平均订货量 销售发展目标,27,考虑影响销量的因素,季节因素 有无促销 个人因素,28,效率指标,计划拜访数 根据第一阶段路线标准，制定日拜访客户数，如4045家。 成功率 在完成预访客户范围内, 订货客户的比率 （成功率= 线内客户订货家数 / 完成预访客户数。如：完成40家预访客户，实际拿到20张订单，则成功率为50。 平均订货量 即每张订单的平均销量,29,制定目标体系,销售发展目标 促销：多少家客户必需参加促销活动 产品新包装上市推广，需确定SKU在小店的覆盖率。 店内执行标准，例如 SKU出样达到
8、的数量 所有售点都要有POP等 把目标写在业绩板上 月初时将制定好的目标写在办事处的业绩板上。,30,表格,认真记录客户详细资料，包括编号、等级、进销存状况，产品的店面陈列，存在问题，同类产品情况，表明业务员工作内容及订货。 图中区域每个零售网点要做到相对稳定,31,程序5-业绩评估,保证数据上传 业务主管到办公室后根据拿到的上传数据，分析衡量业绩 对每个销售员不同的日业绩，添写业绩表，在业绩表上完成所有计算 将结果记录在办事处业绩板上,32,区域墙报,其它信息,区域信息,指导记录,其它,业绩板,执行计划表,33,销量 当天售出箱数 销售发展目标 区域主任指定你本月在销售发展方面的目标( 如:
9、 冰柜) 预访客户数 路线手册上所规划的计划拜访客户家数 完成预访客户数 预访客户范围内, 实际拜访家数 预访客户订货家数 预访客户范围内, 实际订货的客户家数,衡量业绩的几项指标,34,衡量业绩的几项指标,成功率 在完成预访客户范围内, 订货客户的比率 成功率=预访客户订货家数 / 完成预访客户数 计划外拜访 路线手册规划的预访客户范围以外的拜访客户数和订货量 平均订货量 每张订单的平均销量 平均订货量= 实际总销量 / 总订货客户家数,35,填写业绩板,在月初由区域拓展经理填写月份,客户代表们 (销售员) 每日填写实际结果,区域协调员在业绩板上完成所有的计算 - 销量 - 每月、每周、本月
10、迄今为止、每月 - 销售发展目标 - 每月、每周、本月迄今为止、每月 - 成功率 - 每周、每月 - 平均订货量 - 每周、每月,36,每个人都参与衡量业绩,区域主任每月明确区域目标 (记录在业绩表上)和各线路的具体目标(记录在执行计划表上) 销售员每天记录业绩，并每周把执行计划表贴出来 区域协调员完成业绩栏上的所有计算,执行计划表会在赢取每一个客户的课程里做详细介绍！,37,程序6-指导,时间安排 指导方式 工具,38,关键行动步骤,学习和培训数据分析技巧 接受有关绩效分析和能力培训 日常绩效指导 建立和固化指导日程表 建立指导日志 使用工具,39,日常绩效指导,填写并上交指导日历 每个月初
11、制定指导计划，包括安排每一种指导方式（跟线、查线、一对一、周会）的具体时间，保证销售主管定期与每个业务代表进行路线指导。 销售主管在月初把日历发给上级直线经理确认。,40,把注意力放在销售员业绩上,在于业务员进行每日简报前回顾业绩板 确保业绩是最新的,目标设定好,计算准确 常见问题 于上星期才开拓的新客户,未放在本星期的预拜访内 计划拜访客户数目与路线手册不符 成功拜访客户包含了未预计拜访客户数 完成拜客户包含了未预计拜访客户数,41,知道你的业绩板结果 在每日回顾期间回顾业绩板结果 指出当日最佳业务员的成绩 在周会期间回顾业绩板结果 回顾业绩板结果,把注意力放在销售员业绩上,42,回顾与比较
12、 销量与目标对比 销售拓展目标与目标对比 SKU排面等等 成功率与目标对比,把注意力放在销售员业绩上,43,指导日历,44,指导记录,45,第三部分 执行,46,深度分销执行,计划拜访路线 拜访程序 / 工具 店内执行 工作职责与规范,47,计划拜访路线,由主管帮助业务员确定路线拜访清单 确认周一至周六的客户拜访顺序,48,路线执行,把路线分至每个业务代表 根据区域分布图，熟悉工作线路和销售范围 定期修改客户资料 应用执行工具,49,拜访程序,小店客户拜访八步骤,50,工具,深度分销代表手册 客户卡 店内执行卡 路线执行卡 附样本,51,店内执行,库存 样面 SKU 促销 POP,52,The Journey Continues,G,People make things happen Process builds sustainability Performance follows,