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1、1,电信营销策划大赛营销策划方案汇报,天翼校园套餐营销策划,2,目录,一、市场分析 （一）市场现状 （二）宏观环境分析 （三）微观环境分析 （四）SWOT分析 二、营销策略 （一）目标市场选择 （二）市场定位 （三）营销策略 （四）营销组合描述 三、行动计划 （一）活动安排 （二）活动评估 （三）活动预算,3,一、市场分析,企业现状与任务,树立企业发展长期目标，争取在三年内稳定山东省内内高校市场，将市场占有率发展到40%，与移动、联通成为三足鼎立之势。,4,一、市场分析,1、市场现状分析 1）现有市场：市场占有率低 2）潜在市场：200万人的高校市场。 2、现有市场战略 中国电信现设置高校试验
2、点，进行产品销售的试验与推广，山东省分公司通过在山东省各高校内建立营业厅的方式推广业务，该投资策略成本大，见效慢，但宣传效果显著，并不适宜在全省范围高校内推广。,市场现状分析,5,一、市场分析,宏观环境分析,宏观环境,经济,文化,人口,消费观念,消费水平,消费市场,6,一、市场分析,微观环境分析,微观环境,企业,渠道,公众,顾客,传统渠道,新型渠道,社区公众,媒体公众,7,一、市场分析,S（Strength优势） 1、绿色网络，环保手机 2、资费比较低 3、无缝宽带，高速上网 4、超值优惠的套餐和服务内容,W（Weakness劣势） 1、月基本费用高 2、占有率低，知名度小 3、套餐内容固定客
3、户选择余地小 4、专机专用，不易更换,O（Opportunity机会） 1、全新产品，具有竞争优势 2、高校市场潜力广大 3、电信网络对学生诱惑力大,T（Threats威胁） 1、竞争对手强大 2、促销成本大，不利竞争 3、异网策反的威胁，使竞争对 手进行恶意竞争不利产品销 售,营销SWOT分析,8,二、营销策略,目标市场分析,高校大学生,时尚性,1、目标市场消费者行为分析,多样性,复杂性,稳定性,从众心理,特殊需求,9,二、营销策略,教师群体,经济性,多样性,复杂性,聚集性,行业限制,购买力强,目标市场分析,1、目标市场消费者行为分析,10,二、营销策略,目标市场选择,高校大学生,大一新生,
4、大二（本科包含大三）,即将毕业的学生,11,二、营销策略,目标市场定位,大二（本科包含大三）,即将毕业的学生,投放全部套餐业务,大一新生,重点销售情侣套餐,宣传就业与考研套餐,12,产品品牌战略,中国电信天翼校园套餐,13,二、营销策略,产品品牌战略,14,二、营销策略,产品品牌战略,九元！,15,二、营销策略,产品定价战略,折扣定价 心理定价 差别定价 产品组合定价,顾客分档次，且从中得到优惠,16,二、营销策略,渠道销售战略,17,二、营销策略,3、渠道销售战略 在各大高校设立营业厅，提供全部档次产品销售、话费充值、业务办理和手机维修等 在大学城商业街设立综合的电信营业厅，提供多功能服务
5、设立校园代理，组队进行销售 形成“人人是渠道”的渠道体系，凡是引导推荐消费者购买的老顾客，给予其奖励报酬。（现金奖励、积分奖励等） 设立店中店，如校内的大型超市设立充值点、促销点等等 在无条件设立营业厅的情况下（如校区简陋或该地市经济不发达）建立公话IP超市，并设台销售及充值（该超市具有提供公话功能和简单充值及低档产品销售功能） 网络营销，设立在线销售商店，网上充值中心等,渠道销售战略,18,二、营销策略,4、产品促销战略 1）目标市场促销 2）节假日促销战略 3）天翼俱乐部介绍,产品促销战略,19,二、营销策略,目标市场促销,针对大一新生的入学当天的促销战略?,1、寄发彩页宣传单和手机卡,2
6、、企业大巴接送,4、校内手机卡促销，买卡赠手机,3、大巴车上的业务宣传与办理,为了方便讲解，以专科院校为例，将目标市场定位大一、大二、大三学生。,20,二、营销策略,目标市场促销,针对大一新生还有什么促销战略?,协议内容： 贫困生在网一年，可免费享受电信提供天翼校园套餐业务6个月,21,二、营销策略,目标市场促销,针对大二学生有什么促销战略?,上网绑定 8.9折！,情侣套餐 买1送1！,22,二、营销策略,目标市场促销,针对大三毕业的学生有什么促销战略?,按需促销！,面向考研： 建议加入校园网，并实行月 返还10元话费抵充套餐基本 费优惠。由校园网统一发布 考研信息。,面向就业： 推出3元企业招聘信息资讯 服务，如有外地更换号码， 提供所属地号码更改服务 并首月赠送300条短信。,23,二、营销策略,节假日促销战略,节假日促销安排表,24,二、营销策略,3）广告宣传促销,产品促销战略,25,三、行动计划,（一）活动安排 （二）活动评估 （三）活动预算,26,27,