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1、赢得客户的12个关键电话 1、获得相关负责人信息 2、与相关负责人第一次通话，建立信任关系，获得销售线索 3、与有需求的客户深入探讨其需求并影响客户的决策 4、与其他相关影响部门交流并进一步了解需求 5、提交方案并与客户探讨和修改方案 6、与真正的决策者通话并影响其决策 7、在电话中打消客户的各种顾虑并争取签订订单 8、进入到最后的促成是关键的一个电话 9、与客户保持跟进的电话 10、当客户没有需求的时候需要引导客户的需求 11、必要的时候需要安排与客户的面谈 12、有时候需要处理客户的来电,获取客户名单的10种有效方法 1、从专业公司购买 2、从互联网查找 3、工商黄页 4、随时随地交换名片
2、 5、促销活动 6、研讨会 7、展览会 8、与竞争对手交换 9、与相关 10、行业协会,获取相关负责人信息 1、了解客户的组织架构和决策 流程可以帮助我们找准关键人 2、研究客户各部门寻找切入点 3、总机/前台是获得各种信息的 有效途径 4、不要忽视那些看上去没有任何 关系的部门，信息往往也来自 于他们,了解组织架构常用询问方法 1、“可否麻烦一下您，您公司哪个部门 会对汽车专卖店的业绩提升负责任” 2、“麻烦问一下，您主要在公司内部负责 哪方面的工作呢 3、”这件事情除了您做决策外，还有谁也 会参与进来。 4、这件事如果您通过后，下一步会如何进行 5、“我的理解就是您提出需求后，报给市场部，
3、 由市场部王 主任最后做决定，对吗？ 6、”人力资源部在其中起的作用是什么呢？ 7、”陈经理，有个问题麻烦一下您，王东主要 是负责哪方面 的呢？你们是如何分工的呢？他的直接领导 是？ 这件事情与王东谈是不是就可以呢？“,如何找准对话的切入点？,研究客户各部门寻找切入点,总机/前台是获得各种信息的有效途径,各种信息的有效途径（一） 1、与总机人员打交道，一定自信而有力，不要胆怯。 -“转销售部” -“叫他过来接电话” 2、如果有事需要找决策者，最好先找他的秘书或助理 3、对总机人员要礼貌和尊重。 -我理解您现在很忙，所以，麻烦一下您 -真的有件事情想麻烦您。 4、善于运用“合作”这个词 -A公司
4、（客户行业中的知名公司）是我们的客户，主要 探讨一下技术合作方面的事情，您看与谁谈比较合适？“ 5、合适的话，”赞美“客户。 -我们都知道您公司在软件开发方面很有经验，有各问题 想向有关技术人员请教下，相信您的同事一定会很乐意， 您看与谁谈比较合适？ -考虑到您对公司的情况很了解，所以有件事情想麻烦您帮 个忙 -看来您真的是一个很负责任的人，怎么称呼您？,总机/前台是获取各种信息的有效途径（二）,6、直接找客户方法人代表 -找陈文天！ -他现在还是不是你们董事长啊？ -不是了，现在你们的董事长是谁啊？ -你把电话转给他 7、与总机人员打交道，正常情况下不要告诉总机人员是做 什么的。 8、善用沉
5、默 -朋友！ 9、有时候“盛气凌人”会管用 -这件事情很重要，如果我现在找不到你们的总经理，出了事情一切责任由 你来承担！ 10、有时候可能还会遇到些问题 -请问他的分机号是多少？ -我们不需要 -你先发些资料来吧 -不好意思，王总不在办公室，我可否为你留言,第一个电话的电话目的和目标 -电话目的 -初步建立关系 -进行产品销售 -了解客户相关信息 -确定客户的需求 -获得登门拜访的机会,电话目标 -客户认为我很有礼貌，很关注他的工作，同时，也提到了电话销售对 他们公司销售的帮助，并坦诚地告诉我他们目前销售人员的现状，以 及对电话销售培训的看法及需求情况，客户在电话中告诉做培训是有 必要的，要
6、求我提供相关的产品介绍给他，双方约好明天上午10点再 打电话联系。,开场白-富有吸引力开场白的五个要素,第三集视频没有,沟通技巧包括哪些内容？,设计好需要向客户问到的问题 -王经理，我想请教一下，您公司是否有专门的电话销售人员呢？ -太好了，您认为您的电话销售人员在使用电话方面是否让您很满意？ -哦，是这样，您的销售人员使用电话多吗？ -那到也是，很多公司的销售人员都经常使用电话，王经理，您认为您的销售人员在 使用电话能力上与您的要求有多大距离 -主要是哪些方面让您感觉他们还需要提高？ -是否考虑通过专业的电话销售培训来提高他们的业绩。 -您认为电话销售培训对您销售业绩会不会有帮助？ -如果您
7、有兴趣，我这里有一些专业的电话销售相关的文章，给您做个参考？ -为了方便您保存，发电子邮件给您会更合适一些，请问您的电子邮件地址是多少呢？ -王经理，顺便请教下，您公司有多少电话销售人员？ -我会发些资料给您参考参考，您看我明天上午再给您电话，您看如何？ -不好意思，最后一个问题，不少客户也都希望通过有效的培训来提高销售人员运用 电话的能力，不知道陈经理您最近有这样的想法吗？,1、我们正在考虑这件事 -哟，看来我这个电话打的真的很及时。陈经理，或者我先给您些 资料，让您对我们有些了解？ -陈经理，我想请教一下，是什么原因使您希望现在进行这个项目呢？ -初步的计划是什么呢？ -您需要我现在提供哪
8、些资料给您呢？,2、有人接起了电话，但我们找的客户不在 -核实对方什么时候会在办公室 -他今天下午什么时候会在办公室，谢谢你 -想办法联系到对方 -麻烦您可否帮助我看看他是否在附近，我和他约好了，他肯定在附近 我想您肯定可以协助我的，是吧？ -请问我如何才能与他联系上呢，我相信您肯定可以帮助我（急促的语气 显示出事情的重要性） -麻烦您告诉我谁可能有他的号码，真的太感谢您了 -这件事还可以与谁谈谈，谢谢您了,3、电话被转到语音信箱 -通过其他渠道知道联系人的其他电话 -和客户其他部门交流，也可以取得突破 -给客户留言，希望客户能回电话 -一定要把留言的内容先写下来，字斟句酌，同时，最好读熟练后
9、， 再留给客户 -留言一定要有创意，最好对客户有强的吸引力，这样客户回电的 可能性才会大 -一定要在留言中留下具体的留言日期和时间以及期望对方回电的时间,4、客户一会儿接一个电话，一会儿接一个电话 -陈总，听起来您挺忙的，或者要不要我们再换个时间通电话？ 您什么时候方便？ -陈主任，我知道您很忙，但这件事对您很重要，我希望您能给我5分钟的 时间详细谈谈？ -陈总，您真的是个大忙人啊！,5、秘书助理接的电话 -把他当成决策者看 -您怎么看这个问题？ -您的意见对我很重要 -我相信您肯定可以帮助我 -我终于明白为什么陈总会选择您做秘书了，我认为一方面您具有很强的 沟通能力，另一方面您又可以站在客户
10、的角度看问题，确实很不简单。,6、客户什么都没讲，就挂断了电话 -马上打回去 -另选个时间打过去 有时需要长期持续不断接触 给其他部门打电话 如果有对方的手机号码/电子邮件，发短信或者邮件,7、刚做完自我介绍，客户就说：我不需要 -陈经理，不好意思可能我没有讲清楚，今天打电话给您，不是向您销售产品， 而只是想认识下您，顺便想请教下您关于电话销售的一些问题，您认为电话 销售会在中国发展起来吗？ -没有关系，也许现在没有需要，我先给您些资料，当以后您有需要的时候， 也可以直接和我联系，请问我发到您电子邮箱还是传真，哪个更方便一些呢？,8、你寄份资料来吧/给个传真吧 -没有问题，我和您再确认一下另外
11、，有些资料可能用电子邮件给您， 您会更易于保存，所以，用电子邮件是否更方便些？ -我会马上把资料给您顺便再请教一下公司近期有采购电脑的计 划吗？ -我寄资料给您，明天再与您联系，好不好？,9、这事我不负责/谁负责不太清楚 -相信您可以帮助我，这事找谁谈谈会比较好？ -没关系，谢谢您了，对了，再麻烦下您，您现在是如何上网的呢？ 您对*公司有什么建议？您再使用电脑的过程中遇到了什么样的问题？ -没有关系，顺便请问下，您公司哪个部门会对-方面最感兴趣？,10、现在忙，没时间 -如果客户很难找 -陈主任，那么我抓紧时间，因为您对公司很了解，所以，想请教一下 近期公司有采购计划吗？ -陈主任，我知道您很
12、忙，我只占用你一分钟的时间 -如果客户相对好找 -陈主任，没有关系，您今天下午3点在办公室吗？,11、*公司真的糟糕透了，我不想听 -陈主任，很感谢您告诉我这些，听起来您好像对*公司有些意见， 可否与我谈谈,12、你们怎么搞的，这一周至少打了5次电话给我了 -实在不好意思，由于我们工作疏忽给您带来了不必要的麻烦， 我们今后一定会注意这个问题。不好意思，不好意思，陈先生， 我这次打电话给您 -是啊，凡是重要公司都这样说过，这是我们工作做得不好，同时 也说明您很受大家关注啊，是这样,13、最近我都会很忙，以后再联系吧 -没问题，陈先生，如果以后有什么地方我可以帮助的，请您随时与我联系， 当然，我也
13、会随时与您保持联系的 -很感谢您告诉我这一点，您看这个事情我还可以和谁谈谈？先谢谢您了,14、我们已经有其他供应商了 -看来你们很重视这一块，那合作情况如何呢？ -那看来得占用点时间了，很想向您学习学习，您觉得和您合作的那家公司 在哪些方面做得让您满意呢？ -您希望他们在哪些方面做些改进以更好地满足您的要求 -我理解，其实这也正是我为什么要打电话给您的原因，陈主任，如果经过 接触您认为我们可以为您提供更好的性价比的话，您是否会考虑与我们合作。 -如果这样，陈主任，您看我先给您些资料,15、我对我们现在的供应商很满意 -我理解，陈主任，今天给您电话，并不是希望您转换供应商，而只是希望您 能先对我
14、们有个了解，以方便在以后您需要的时候，可以找到更适合的供应商 -我了解您的想法，您觉得他们哪些方面做得很不错呢？ -如果我们可以提供您更好的产品质量和服务，而同时价格上差别不大的话， 我们是否有合作的机会？,预估客户可能会问到的问题并做好准备 -你们公司是做什么的？ -你们公司有什么优势？ -你们课程有什么特点？ -你们公司与某某公司相比如何？ -你们价格怎么样？ -你到底想做什么？ -,准备号礼貌而友好的结束语,-在结束电话前，应征求客户的意见：陈先生，您看还有什么需要我 为您做的？ -在结束电话时，无论如何应感谢客户：陈先生，谢谢您的时间，谢谢！ -结束电话时，也可以运用赞美技巧：陈先生，与您通话真的很愉快， 学到很多东西，希望以后还有机会与您交流，我会再给您打电话，谢谢 您，再见。,