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1、第 1 页 20XX 年总经理新年工作计划 特征码 xQTFDnIrnNlYqkpwbUoN 销售目标： 初步设想 200x 年在上一年的基础上增长 40%左右，其中一 车间蝶阀为 1700 万左右，球阀 2800 万左右，其他 2500 万左右。 这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条 件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明 确的提出销售任务呢？因为明确的销售目标既是公司的阶段性 奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。 销售策略： 思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才 能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不 变的，在执行一定
2、时间后，可以检查是否达到了预期目的，方 向是否正确，可以做阶段性的调整， 1、 办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提 下，重点推广“双达”品牌。长远看来，我们最后依靠的对象 是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只 以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，200x 年要有 一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要 第 2 页 有一个价格梯度，如办事处 100，小客户 105，直接用户 200 等 比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广双达品牌 的办事处，一定要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这 样他们才能尽力为双达推广。 2、 售部安排专人
3、负责办事处和大客户沟通，了解他们的 需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉 得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访， 加深了解增加信任。 3、 扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低， 通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经来临。公司可以 选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条 路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险， 况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选 择了。 4、 强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客 户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、 生产人员、技术人员、财务人员等
4、都息息相关 5、 收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司 产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现 在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司 特色。 （这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密 封闸阀等） 第 3 页 销售部管理： 1、 人员安排 a) 一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好 销售统计报表 b) 一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账， 并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款 c) 一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数 量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政 策信息等 d) 一人负
5、责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包 括包装尺寸、唛头等问题 e) 专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通 f) 所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问 题 2、 绩效考核 销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是 销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合 各方面的表现加以评定；同样公司对销售部的考核也不能单一 以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的 方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面： a) 出勤率 销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外 形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异， 姑息养奸，助长这种陋习。 第 4 页 b) 业务熟练程度及完成业务情况 业务熟练程度能够反映 出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工 学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。