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1、销 售 培 训 卓越销售代表,“生活不仅仅只是工作，我们还需要心情！”,什么是“医药代表”,医药代表：是受过医、药学专门教育，具有 一定临床理论知识及实际经验的医药专业人 员，经过市场营销知识及销售技能的培训， 从事药品推广、宣传工作的市场销售人员。,“医药代表”的特性：,特殊行业的市场促销人员； 销售对象是医院的临床医、药人员； 销售的产品是关系人的生命与健康的药品； 医药代表基本工作职能是：用其所知道的知识及销售技巧，通 过对所促销药品特性的推广与宣传，实现销售的目的。 销售对象特点：具有较高的文化知识层次；具有较严谨的科学 态度；在药品消费中起主导作用。,如何才能成为一名 卓越的销售代表
2、?,销售的动力目标 目标的达成心态 销售的法宝技能,销 售 动 力 目 标,生命的悲剧不在于目标没有达成，而在于没有目标可以达成,如何设定你的目标 如何管理你的目标,目标的设定,目标设定,总目标, 总任务,找出关键指标(KPI),设定优先级和理由,目标描述(具体的目标),所需资源,了解目标并使之量化,行动计划, 工作程序, 作业指导,时间表,SWOT,WHY,WHO,WHAT,HOW,WHEN,HOW,设定目标和制订计划,计划制定,目标的管理,销 售 动 力 心 态,态 度 决 定 一 切!,销售人员常见问题：,发展方向不清，目标定位不明,受挫后心态扭曲和情绪化,不够耐心,短视的投入和产出,个
3、人的成长方式：,成功道路上的九只“拦路虎”,怎么打？ 打哪？,“驱虎”才能“上山”,优秀医药代表需具备的要素：,欲望,塑造自我的性格魅力,在工作中实现自我提升,只有相信自己的人，才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。,如何获取积极态度,热情 着眼于积极的一面 职业自豪感 在您的职业上投入,如何获取积极态度,在自己身上投入 不懈的努力 给自己打气 从失败中学习,透过一夜成功的神话,任何时候都百分百地投入 要意识到使人成功的并不是幸运 在头脑中形成对挫折的承受力,卓越销售代表的成功因素,热情 努力 随时提供服务 从小事做起(要超出顾客的期望) 职业技能(职业自豪感),卓越销售代表的成功因素
4、,了解客户的业务 倾听,倾听,还是倾听 有幽默感 树立目标,卓越销售代表的成功因素,售后随访 不断地拓展业务 不断地学习 向一流的销售员学习,卓越销售代表的成功因素,建立长期的客户关系 不要咄咄逼人 以更好的服务有别于竞争对手 以积极的态度善始善终,销 售 法 宝 技 能,人际交往技能 业务操作技能,支配型,表达型,和蔼型,分析型,表达度,情感度,人际交往技能 人际风格分析,人际风格类型 支配型-特征,发表讲话、发号施令 不能容忍错误 不在乎别人的情绪、别人的建议 是决策者、冒险家，是个有目的的听众 喜欢控制局面，一切为了赢 冷静独立、自我为中心,人际风格类型 支配型-需求和恐惧,人际风格类型
5、 与支配型人相处的窍门,充分准备，实话实说 准备一张概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位。 喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做 从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择 指出你的建议是如何帮助他达成目标的,人际风格类型 表达型-特征,充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 通常没有条理，一会儿东一会儿西 嗓门大，话多,人际风格类型 表达型-需求和恐惧,人际风格类型 与表达型人相处的窍门,表现出充满活力，精力充沛 提出新的，独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 注意自己要明确目的，讲话直率 以书面形式
6、与其确认 要准备他们不一定能说到做到,人际风格类型 和蔼型-特征,善于保持人际关系 忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心 耐心，能够帮激动的人冷静下来 不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 非常出色的听众，迟缓的决策人 不喜欢人际间矛盾,人际风格类型 和蔼型-需求和恐惧,人际风格类型 与和蔼型人相处的窍门,放慢语速，以友好但非正式的方式 提供个人帮助，建立信任关系 从对方角度理解 讨论问题时要涉及到人的因素,人际风格类型 分析型-特征,天生喜欢分析 会问许多具体细节方面的问题 敏感，喜欢较大的个人空间 事事喜欢准确完美 喜欢条理，框框 对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢,人际风格类型 分析型-需求和恐惧,人际风格类型 与分析型人相处的窍门,尊重他们对个人空间的需求 你不要过于随便，公事公办，着装正统 摆事实，并确保其正确性，对方对信息是 多多益善 做好准备，语速放慢 不要过于友好 集中精力在事实上,运作市场的能力,分析产品竞争状态能力,时间及目标管理能力,建立良好关系的能力,业务操作能力,业务操作技能,运作市场能力,分析产品竞争状态能力,时间及目标管理能力,建立良好关系的能力,探索，才会发现,要求，才能得到,敲门，门才会为你而开！,圣经-马泰服役,谢 谢！,