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1、主 讲：周 春 林,省级旅游专业技术人员继续教育高研班讲座 现代旅游业发展的实践与思考,提 纲,旅游业发展的宏观形势 江苏旅游业发展回顾 江苏旅游资源空间分布 市域旅游发展时空演化 来自业界的成功实践 现代旅游业发展的思考,旅游业发展的宏观形势,2003年，中国人均GDP首次突破1000美元，达到1090美元； 2004年，我国人均GDP达到1269美元； 2005年，我国人均GDP达到1703美元； 2006年，中国人均GDP约为1970美元； 2007年，中国人均GDP超过2000美元； 2008年，人均GDP超过3000美元，这是旅游业发展的一个标志性年份。,我国人均GDP超过3000美
2、元,我国人均GDP超过3000美元,按照旅游发达国家的发展经验，当人均GDP达到3000-5000美元，旅游消费就将进入爆发性增长期。 2009年，江苏人均GDP达到6475美元，苏州、无锡达到1.1万美元。,旅游业快速增长,我国旅游业在全球保持快速增长，“九五”以来以10%左右的增幅，高于全球旅游业平均增幅3-5个百分点。 2009年，我国旅游业总体上呈平稳增长的态势，接待国内和入境旅游者人次突破20亿人次，国内旅游收入接近1万亿元，旅游对经济与社会发展的促进作用进一步凸显。,2009年国务院关于加快发展旅游业的意见提出将旅游业培育成国民经济的战略性支柱产业，凸显了旅游业的地位。目前，旅游业
3、仅占当年国内生产总值（GDP）的4.2左右，但国内旅游业增速较快。 虽然眼下遭受着国际金融危机的影响，长期以来围绕入境旅游和高端市场形成的旅游供给体系受到重大冲击，结构性供求矛盾更加突出。但我国经济的基本面没有变，我国旅游业面临的重大机遇和基本环境没有改变，旅游业总体发展趋势不会逆转。,国内旅游需求日趋旺盛。随着中国经济的持续发展、交通基础设施的不断改善以及人们可支配资金和闲暇时间的增多，我国正进入大众化旅游时代，继住房、汽车之后，旅游是新的消费热点。应对经济严冬，旅游业有望成为恢复最快的行业之一。“此次提高旅游业的地位，短期能起到拉动消费宏观调控的作用，长期看是推动产业结构调整的切入口和着力
4、点。”,旅游业进入低碳新时代,意见明确提出倡导低碳旅游方式，专家对此的解读是：这是在减排的大背景下，国家为配合低碳经济发展而进行产业结构调整的一个信号， 而旅游业将成为最大的受益行业。 后经济危机时代，人们期待中国进行科学的宏观部署、适时调整经济政策，以履行哥本哈根会议上的二氧化碳减排40%45%的承诺。早已享有“无烟工业”的旅游业又一次成为关注的热点，“低碳旅游”被委员们提上两会议程进行讨论。,旅游业进入低碳新时代,有数据显示，旅游业总碳排放占世界总量的5%，其中运输业占2%，纯旅游业占3%。有委员在两会上递交提案，呼吁国家设立低碳旅游示范区、发展低碳旅游经济，并尽快制定低碳旅游行业标准。
5、低碳旅游是指在旅游活动中，旅游者尽量降低二氧化碳排放量。低碳经济是人类的未来，低碳旅游是旅游的未来。,ICT改造传统旅游业,信息通讯技术（ICT）逐步被旅游业应用，在线旅游、虚拟旅游、旅游电子商务、网络营销迅速发展，从互联网到物联网，推动了旅游产业的转型升级。 出现了携程、同程旅行网等旅游新业态；传统的酒店业、旅行社业冲浪互联网。,旅游业区域竞合发展新态势,在经历了景点竞争、旅游线路竞争、城市竞争三个阶段后，我国各地区之间的旅游竞争已开始进入第四个阶段区域竞争时代。 区域内旅游合作是追求多方互利共赢目标的重要手段之一，也是旅游市场发展成熟的必然结果。区域合作成为旅游业发展的必然趋势。大长江三角
6、洲旅游区,江苏旅游业发展回顾,江苏是全国的经济大省，同时也是全国的文化大省与旅游大省。江苏旅游发展水平位居全国前列，现拥有中国优秀旅游城市28座，国家A级旅游景区366家（其中5A级5家，4A级96家）。优美的自然环境、深厚的文化底蕴、丰富的旅游资源使其成为中国重要的旅游目的地之一。 2009年接待国内旅游者2.97亿人次，实现国内旅游收入3449.50亿元；接待入境游客556.83万人次、实现外汇收入40.16亿美元，仅次于广东、上海和北京。,在衡量区域旅游发展水平和旅游市场发展阶段时，入境旅游接待人次数、旅游创汇总数、国内旅游接待总人次数和国内旅游总收入这四个指标最为重要。,江苏入境旅游,
7、2000-2009年江苏省入境游发展总体态势,2008-2009年江苏省入境游十大客源国入境人次比较,国内旅游,从市场结构看，以江苏、上海、浙江为核心的长三角地区是本区域国内客源市场的主体，周边省份客源交流贡献率高，华南、华北区游客增长幅度较大。上海是省际间最重要的客源市场，所占份额近10%。,1999-2008年江苏省游客市场集中性指数变化曲线,江苏旅游业发展目标,江苏提出要在全国范围内率先建成旅游强省、中国最佳旅游目的地的目标。2010年，旅游业将发展成为全省国民经济支柱产业，旅游增加值占GDP（全省地区生产总值）比重6.4%，旅游增加值占服务业增加值比重16%。率先基本建成旅游强省，成为
8、中国和亚太地区知名旅游目的地。2015年，建成国内一流、国际驰名的中国旅游强省。2020年，旅游业成为全省、国民经济重要支柱产业，江苏成为世界一流的旅游目的地和我国重要的出境游客源地。,江苏旅游资源空间分布,江苏省旅游资源类型空间分布差异,江苏省旅游资源单体分布的空间差异,江苏省优良级旅游资源点密度图,自然类旅游资源点密度,人文类旅游资源点密度,旅游资源空间整合,基于主题的整合优化示例,旅游资源空间整合,基于类型的整合优化示例,旅游资源空间整合,基于空间的整合优化示例,市域旅游发展时空演化,时空聚类分析,江苏1999-2007年城市人口聚类,时空聚类分析,江苏1999-2007年城市GDP聚类
9、,时空聚类分析,江苏1999-2007年城市游客总量聚类,时空聚类分析,江苏1999-2007年城市旅游总收入聚类,1999-2007年各市旅游收入成长走势,1999-2007年各市游客数成长走势,旅游主要指标时空分布,旅游主要指标时空分布,旅游主要指标时空分布,旅游主要指标时空分布,来自业界的成功实践,文化旅游的典范无锡灵山景区 电子商务的新秀苏州同程旅行网 南苏北自由行南京苏友俱乐部,无锡灵山景区,灵山大佛,首先，大佛所在位置系由唐玄奘命名的小灵山，故名灵山大佛。其次，灵山大佛是在德高望重的原中国佛教协会会长赵朴初先生亲自主持下建造起来的，得到了中国佛教界以及社会各界的鼎力襄助。在灵山大佛
10、建设过程中，赵朴初先生还提出了神州“五方五佛”的理念伴随着灵山大佛的建成，得以圆满了东方灵山大佛、南方天坛大佛、西方乐山大佛、北方云冈大佛、中原龙门大佛之“五方五佛”的格局。 作为目前世界上最高大的露天青铜释迦牟尼立像，灵山大佛比四川乐山大佛还要高17米，由1560块青铜壁板拼装焊接而成的，总用铜量达到了700多吨，全部铜板展开面积可达到9000多平方米，焊接它们的焊缝总长度达了35公里。在大佛的建造过程中，运用了现代高新科技，如先进的抗风、防震、避雷等措施，其中，避雷针就被巧妙的藏在大佛的发髻里。由于使用了特型铜壁板和先进的焊接技术，大佛的外型达到“天衣无缝”的程度。 大佛右手指天，称为“施
11、无畏印”，那是大佛在为众生除去痛苦；左手指地，称为“与愿印”，那是在保佑众生平安快乐。灵山大佛是集文化、艺术和宗教于一体的大型艺术珍品。 如此浩大的工程，也只有在我们现在这样国泰民安、国富民强的盛世，才能实现这一盛举。,九龙灌浴,根据佛教典籍本行经记载：佛祖释迦牟尼一诞生就能说话会走路，他向东南西北四个方向各走了七步，每走一步，地上就开出一朵莲花。他一手指天，一手指地，说道：“天上天下，唯吾独尊”，这时候花园里忽然出现了两方池水，天空中出现九条巨龙，吐出水柱，为其沐浴净身。 这个故事十分神奇，让人浮想联翩。灵山胜境的大型音乐动态群雕“九龙灌浴，花开见佛”再现了故事中的绚丽景象。在九龙灌浴广场，
12、我们可以看到一座含苞待放的巨大莲花铜雕矗立在前方，巨大的荷花由四个威武的大力士托起，底部衬托着白色的圆形大理石水池，九条飞龙和八个形态各异的供养人环绕着巨大的水池。 当佛之诞音乐奏响时，巨大的六片莲花瓣徐徐绽开，一尊高达7.2米全身鎏金的金身太子佛像，一手指天，一手指地，从莲花中缓缓升起，这时，九龙口中一齐喷射出数十米高的水柱，为太子佛像沐浴。顷刻间，广场四方鼓乐齐鸣，喷泉百态千姿。太子佛像在巨幅水幕中顺时针环绕一周，象征着“花开见佛”、“佛光普照”。随着乐声渐弱，莲花花瓣包裹着太子佛像缓缓合拢。 此时，喷泉周围八组凤凰的口中会流出净水，供大家饮用。按照佛教的说法，这是“八功德水”，即佛教“圣
13、水”。您到了灵山一定要喝上一杯，也可以用瓶子将其带回家，据说，喝了“八功德水”或者拿它来供奉佛像，可以护佑您和您的家人，给大家带来吉祥平安。,灵山梵宫,灵山梵宫建筑气势磅礴，布局庄严和谐，总建筑面积达7万余平方米。灵山梵宫的建筑形式突破传统，以石材等坚固耐久材料为主，大量运用高大的廊柱、大跨度的梁柱、高耸的穹顶、超大面积的厅堂等，既体现佛教的博大精深与崇高，又将传统文化元素与鲜明时代特征相融合。 梵宫内部各建筑空间独立且互相贯通，由门厅、廊厅、塔厅、圣坛、三传会议厅、千人宴会厅等组成。精雕细琢的东阳木雕、敦煌技师的手工壁画、光灿夺目的琉璃巨制、精致典雅的瓯塑浮雕壁画、技艺精湛的扬州漆器、恢宏大
14、气的油画组图、古雅精丽的景泰蓝须弥灯、精美的景德镇青花斗彩缸这些汇集众多文化遗产、众多艺术瑰宝的艺术珍品遍布灵山梵宫的各个区域，将优秀的传统文化演绎得淋漓尽致，令人目不暇接、回味无穷。 具有会议和演出多功能的梵宫圣坛，可以举行2000人的大型国际会议。休会期间，由林兆华、何训田等组成的国内顶尖团队导演排练的，以弘扬传统文化、启迪心灵智慧为主旨的大型情境演出吉祥颂将每日举行，给观者前所未有的崭新体验和难以忘怀的文化体验。,宗教是人类历史上一种古老而又普遍的复杂的社会历史文化现象，包含了人类社会得以维系的几乎全部因素，至今仍在社会生活各个方面发挥着重大作用。 自始至终，汉族都没有形成全民族的宗教信
15、仰。中国是个多民族、多宗教，但又无国教的国家。宗教活动对我国的民族文化却有着重大影响。 中华人民共和国宪法规定：公民有宗教信仰自由，任何国家机关、社会团体和个人不得强制公民信仰宗教或不信仰宗教，不得歧视信仰宗教的公民和不信仰宗教的公民。国家保护公民进行正常宗教活动的自由，但不允许任何人利用宗教破坏社会秩序、损害公民身体健康，以及妨害国家教育制度。,昌圣法师,从歌手到僧尼,宗教不是强者文化，是柔弱灵魂的庇护所。一种宿命。虔诚敬信三皈依的人，是一些无奈的人，一些无助的人，一些无力、无为又无望的人，孤独无依的人，痴愚且无意挣脱的人，痛彻地感受到人生全部苦难的人，被苦难、不幸所淹没、被不可抗力打翻在地
16、的人，一些心怀恐惧的人，没有其它着落的人，善良了还要再善良的人，贫穷着还将更贫穷的人 试图超凡脱俗的人，渴求缘此达到高境界的人，功成名就登峰造极时忽觉不过如此尔尔的顿悟的人，淡漠名利的人，淡化人生的人 -走过西藏马丽华,三皈依,什么叫做三皈依?皈是归向，依是依靠；三皈依，就是皈依佛，皈依法，皈依僧。 怎么皈依佛呢?皈依佛，就是以佛为师。永不皈依天魔外道和种种神仙。 怎么皈依法呢?皈依法，就以法为师，永不皈依外道典籍。 怎样皈依僧呢?皈依僧就以僧为师，永不皈依外道邪众。僧是指出家受具足戒的清净福田僧，跟他学习佛法，可以离苦得乐。 受了三皈有什么好处呢?皈依佛就不堕地狱。嗔恨为地狱的因，佛无嗔恨，
17、你若存心做事，常依照着佛，那还能再堕地狱吗?皈依法就不堕饿鬼。贪吝为饿鬼的因，佛法首禁贪吝，你事事都依着佛法去做，那还能再堕饿鬼吗?皈依僧就不堕畜生。愚痴为畜生的因，清净僧人，有大智慧，你若常亲近明师良友，那还致再堕畜生吗？ 怎么皈依呢? 真正信仰佛法，再参访戒行精严、学问渊博的和尚，恳求慈悲允许，在佛前举行传授三皈依的仪式，就是真正佛教徒了 。,逆缘,中国旅游报,2009年9月14日,第4版 妙应无穷来自灵山的万千回响 文化人眼中的灵山:包罗万象的思想宝库 学者们眼中的灵山:文化艺术美丽的绽放 大师们眼中的灵山:佛教文化的精彩传承 观光客眼中的灵山:落入凡间的仙境,同程网,同程网(苏州同程旅
18、游网络科技有限公司)创立于2004年，总部设在中国苏州，目前员工近千人。经过数年旅游在线市场的成功运作，已成为国内最大的旅游电子商务平台，也是目前中国唯一拥有B2B旅游企业间平台和B2C大众旅游平台的旅游电子商务网站。2006年12月，同程网项目荣膺CCTV赢在中国五强项目，并得到软银赛富、IDG、今日资本等多家海内外风险投资商的青睐，2008年获得科技部试点创投凯风创投3500万元风险投资。 B2B旅游企业间平台()作为中国最大的旅游B2B交易平台，搭建包括旅行社、酒店、景区、交通、票务等在内的旅游企业间的交流交易平台，目前注册旅游企业会员13万余家,其中VIP会员10000余家,被誉为永不
19、落幕的旅游交易会。2008年，同程网进入旅游软件行业，目前基于Saas平台的旅行社、酒店、航空软件用户遍布全国，市场占有率超过70%，正在成为国内旅游信息化的标准软件。 B2C大众旅游平台()作为中国最大的网上旅游超市，拥有420万注册会员,面向大众提供酒店、机票、景点门票、演出门票、租车、旅游度假等服务，并形成了以点评、问答、博客为特色的旅游社区。2006年、2007年网站被北京大学、中国社科院等机构评为年度中国十大旅游网站，迄今连续26个月名列中国旅游资讯类网站第一名，被媒体一致认为是未来中国的“旅游沃尔玛”。,B2B（ ）,B2C（ ）,携程：从硬销到诱销,一边是庞大的会员群体，一边
20、是从酒店和航空公司获取更低的折扣，这就是携程的商业模式。这个商业模式诞生在互联网如日中天的1999年。四个出身背景全然不同的创始人在上海决心创业，大方向是电子商务，每个人都提出了自己精心设计的商业模式，最终进入旅游业的建议战胜了另外两个网上书店和建材超市。于是，以互联网技术整合旅游业的携程诞生了。 时至今日，在存活率极低的网络公司中，携程已发展成为中国最大的在线旅游服务公司，并努力打造中国人自己的“旅游帝国”。不久前，携程开始变招，在南京、杭州、成都等机场推出了全新的“携程度假体验中心”，密谋一年的品牌推广新策略渐渐浮出水面。 这正应验了携程CEO范敏曾经说过的话：在线旅行服务行业发展到今天，
21、回归管理和营销层面的竞争是个必然趋势。,1999年10月 携程旅行网开通 2000年11月并购北京现代运通订房中心 2002年03月 酒店预订量创国内酒店分销业榜首 2002年03月 并购北京海岸航空服务有限公司 2002年05月启动全国中央机票预订系统 2002年10月当月交易额首次突破1亿元人民币 2003年10月机票预订网络覆盖国内35个城市 2003年12月在美国纳斯达克上市创纳市3年来开盘当日涨幅最高记录 2004年02月与上海翠明国际旅行社达成合作进军度假市场 2004年09月 与招商银行联合推出国内首张双币种旅行信用卡 2004年10月推出全新360度假超市，首推休闲度假旅游概念
22、 2004年11月 建成国内首个国际机票在线预订平台 2004年11月 宣布分红成为美国纳市首家分红的中国网络股 2004年12月 斥资2000万美元建造现代化在线旅行技术服务中心,2005年09月注册会员数突破1000万人 2006年03月进军商旅管理市场 2006年06月在全国14所大学设立携程阳光助学金 2006年12月度假出发地拓展至11个城市 2007年03月推出在线商旅管理系统 2007年05月推出国内首张商旅精英信用卡中行携程卡 2007年06月携程网络技术大楼正式落成并投入使用 2007年06月举办服务2.0研讨会 2007年09月携程大学成立 2007年11月单月机票销售突破
23、100万张 2008年01月携程旅行网牵手旅游卫视，联手打造携程环球DIY 2008年03月携程旅行网英文网站全新上线 2008年05月携程度假体验中心登陆各大机场 2008年07月温家宝总理来上海携程总部视察 2008年07月商旅通智能报告发布,2008年12月中共中央政治局常委、国务院副总理李克强来携程考察工作 2008年12月携程南通呼叫服务中心正式启动 2009年1月携程旅行网发布第一份企业公民报告 2009年1月携程CEO范敏当选中国旅游协会副会长 2009年2月携程斥资千万设立诚信服务先行赔付基金 2009年2月携程推出国内首个航意险保单销售网络平台 2009年6月携程推出 “自由
24、机酒”产品 2009年7月携程发布 “透明团白皮书” 2009年7月携程牵手中国工商银行推出 “牡丹携程灵通卡” 2009年8月携程牵手平安银行推出 “平安携程商旅信用卡” 2009年战略投资EZtravel，促进两岸旅游业务的深度拓展 2009年11月携程被授予为“世博游指定旅行社” 2010年2月投资永安旅游（控股）有限公司旗下旅游业务,跨文化环境的信息冲击,三、旅游信息的增加与激励,余世维香港光华管理学院、北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，哈佛大学企业管理博士后，牛津大学国际经济博士后，美国诺瓦大学公共决策博士，曾任美国雅黛公司副总裁、日航副总裁，现任上海慧泉企业管理咨询有限公
25、司董事、总经理，美国富顿集团中国总经理。 余世维是华人最权威、最资深的实战型培训专家之一；演说家的风采，战略家的气度，学者型的才华；寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中。,当终端拦截遭遇“审美疲劳”,“你好，这是携程免费赠送的旅行会员卡。”在北京首都机场，一个身着黑蓝色西装的小伙子正向匆匆走过的旅客发放会员卡。近年来，这样的场景在中国主要城市的机场、商业区随处可见。着装各异的发卡一族在中国正在成为一个新的职业，而这种终端拦截战术最初就是由携程开始采用的。在携程，这样的发卡一族构成的人海战术形成了营销的一个前端战场。而在上海携程总部，一个上千人规模的电话呼叫中心是其后端战场。 应该说，最初，终端拦截是
26、行之有效的营销手段，通过携程孜孜不倦地大规模拦截，的确吸引了众多会员，尤其是商务差旅客户，他们对携程会员卡的使用频率很高。 但是，随着加入发卡行列的机构越来越多，形式上的模仿让这种手段不可避免地遇到“审美疲劳”：有的旅客甚至正直线走着一看到她来了便马上绕一个弯道然后继续走；有的经常乘坐飞机的已有会员卡的“老熟客”则干脆一手麻利地接过，二话不说扔进包里，快走离开，可那张卡却说不定已经被扔进了垃圾桶 “由携程开创的这种硬销推广模式正在沦为鸡肋，不大量发放会员卡的话没办法获得下游客户，但发卡的效果已经降到了最低点。虽然未来发放会员卡还会是网络服务公司获取下游客户的重要手段，但推广方式必须进行改进和创
27、新。采取更加精准的方式进行推广可能是最有效的方式，对某些特定的人群进行推广，在特定的地点进行推广，在特殊的时间进行推广，等等。推广方式的核心是窄众，而不是见人就发放会员卡的大众推广行为。”铭泰铭观咨询机构侯军伟指出。,从空中战到地面渗透 日前，携程已经作出了改变，不再单纯依靠发放会员卡的方式。曹先生是典型的“空中飞人”。上周，当他在南京禄口机场候机时，发现这里新开了一家 “携程度假体验中心”，店面装修风格明快，店里摆放着几台笔记本电脑，穿戴整齐的工作人员来回走动请客人使用电脑，教他们如何上携程网预订酒店、机票或是度假产品，销售柜台则成了“陪衬”。同时，现场正在举办“玩转长周末”互动活动，客人有
28、机会赢取小礼品。曹先生用一张名片换了一本携程自由行杂志。 “我们的度假体验中心和普通意义上的销售柜台不同，更不是销售柜台的升级版。”张迪说。张迪是“携程度假体验中心”的工作人员，“销售柜台面积小，主要是给销售人员做个基地。现在的度假体验中心不但面积更大，也更气派，公司请了专业人员进行设计装潢，这里的设备好，功能更多，客人可以使用这里的笔记本电脑直接下单预订酒店床位、机票和名目繁多的度假产品。” 虽然度假体验中心会对销售带来很大帮助，但“携程度假体验中心”的工作人员却不是携程的销售人员，没有销售指标，销售部依然有专门的人员在机场内发放会员卡，并会把带客人带到这里进行亲身体验。正是因为没有销售压力
29、，“携程度假体验中心”的工作人员不会像一般的销售人员那样喋喋不休地“推销”，在用户体验方面可以取得更好的诱人效果。 携程是如何找到这个突破口的？从酝酿到实施，携程市场营销副总裁汤澜坦言这个过程大约花了一年多时间。他说：“起初是看到一些数码品牌设立了体验店，于是我们就想我们的度假产品也可以尝试这种形式。毕竟发放会员卡的方法已经被越来越多的公司所模仿，就我们自己而言也需要突破，并且到了该突破的时候了。”,“体验中心的目的就是让客人亲身感受网上预订服务，而不是靠空洞的口头说服。进入体验中心的客人本身就是对携程或对度假产品有兴趣的人，邀请他们上网体验预订服务，有利于他们更直观地了解携程的产品。”一位携
30、程内部人士这样说。 把形象从空中转移至地面，离目标消费者更近一点，携程并不是唯一的在线旅游商。 龙在今年3月底开设了自己的第一家实体店，而芒果网则致力于原有地面资源的整合。业内人士认为，这些举动表明，在线旅游商已不再局限于原有的单一推广策略，对客户需求的理解正在从产品逐渐向服务过渡，强调客户的体验和面对面服务，而这正是传统旅行社的强项。实体店的出现正是在线旅游商向传统旅行社学习的成果之一，不过它们的侧重点有所不同。 携程和龙集中在机场建设体验中心，而芒果网则是从传统旅行社改造而来的营业网点及柜台。值得注意的是，传统旅行社也在改变自己的营销方式，扩大连锁店规模、开展在线销售。可以预见的是，随着业
31、务的扩展和营销模式的互相学习，未来在线旅游和传统旅行社的模式愈发趋同，双方努力靠近并尽力争夺的都是终端消费者。,品牌体验”折射携程销售心理的变化 就在2007年7月，携程的直接竞争对手e龙不再开展度假业务，原因是无法盈利。芒果网也在经营少量度假业务，但由于前期投入巨大，至今尚未盈利。2008年3月，芒果网调整了经营策略，宣称暂时不打算扩大度假业务，主打散客市场。 尽管在线旅游度假业务遇到了冷空气，度假产品却被携程称为“战略级种子业务”。 “每个公司和企业的定位和发展方向毕竟是不一样的。”汤澜说，“携程最先做的是酒店和机票预订业务，做度假业务是水到渠成的事情。机票和酒店预订业务易于操作，而度假业
32、务需要预先订购机票和酒店，然后根据订购的机票、酒店按照时间、地点、季节和市场热点的不同安排成不同的旅行线路。一般来说，做度假产品难度更大，需要将酒店和机票这两个资源进行很好的结合。此前的自由行也是携程针对度假业务推出的概念，经过一段时间，市场认知度还是很高的。现在的度假体验中心也是一个需要大家逐渐接受和认知继而去体验的概念。携程度假业务每年的营业额按三位数的百分比增长，在所有产品中位居第一位。度假产品是我们今后的一个重要发展方向。”汤澜说。 “过去在销售柜台发卡一般只能预订机票、酒店，对度假产品几乎没有直接帮助，因为度假产品信息量大，从目的地信息、产品特点到出发日期，这些很难在电话预订时三言两
33、语说清楚，现在客人可以在体验中心上网，海量度假信息一览无余，预订也非常方便，这对携程度假业务的拉动非常大。”携程旅行网度假业务总监郭光说。,的确，度假体验中心的建立在某种意义上携程是为其发展度假业务所做的重要布局，但绝不仅仅如此，携程对于度假体验中心有着更大的期待。“各大机场是携程目标客户最为集中的地方，携程选择在机场建立度假体验中心，也是希望借此实现品牌推广和营销方法的转型，全面提升品牌形象。” “度假体验中心是携程服务的延伸，与一般旅行社不同，携程没有具体的门店，客人对携程的印象只来自于网站与电话服务，有了度假体验中心后，携程可以借助它展示携程专业化、高品质服务的形象，这也是体验经济的一种
34、。”汤澜说。 “携程开设体验中心是一种进步。携程提供的服务产品(旅行、住宿等)原本就有着很强的体验性，如今与现场体验中心相结合，效果肯定会更好。携程度假体验中心更多地发挥着品牌传播、提升品牌美誉度的作用。”侯军伟指出，携程的这一举动表明其营销策略有了重大突破，也折射出其销售心理的巨大变化。,携程与艺龙：资源壁垒定天下,携程和艺龙（亦称e龙），几乎同时成立，先后登陆纳斯达克，一直被认为是中国在线旅游业的双寡头。但上市后的携程增长势头不减，艺龙却陷入亏损泥淖。研究发现，领先11个月上市的携程，在酒店预订业建立了“资源壁垒”，确立了准垄断地位。数据显示，30%以上的国内酒店与携程签订了房源保证协议，
35、给携程带来的收入占比为80，并确保了携程的佣金率高出对手10%左右；携程维护老客户和获得新客户的成本不到艺龙的1/2。不过，携程在机票预订领域尚没有确立这种领先优势。 国际经验表明，佣金模式并不能持续。为此，2007年3月，携程再次进军商旅管理，在度假产品之外进一步拓展非标准化产品。但非标准化产品对从业人员要求更高，对于目前以呼叫人员为主要人力资源配置的携程来说，人才储备仍是主要挑战。另一方面，商旅管理属于非现金流业务，大部分商旅客户采取月结方式，实际付款期通常可延长到45-60天，这对现金流提出较大要求。,排他性合作带来高佣金率 2007年，携程每间客房的平均佣金达到69.7元/间夜，较艺龙
36、65.4元/间夜的佣金高6.6%。携程的酒店预订佣金率高于艺龙的重要原因，在于其与国内超过30%的酒店签订了保证供应协议。 资料显示，截至2007年底，携程与国内的6000家酒店和国外的16000家酒店建立了合作关系，国内酒店签约率约为55%，其中房源保证型酒店为3400家。2007年，通过携程预订酒店的客房数为960万间夜，房源保证型酒店贡献的收入占比为80%。这意味着，在旅游旺季，携程垄断了大部分的房源，客户会逐渐转移到在旺季能够提供稀缺资源的携程，而酒店也更愿意把更多的资源分配给携程，形成客户和酒店资源都向携程转移的良性循环，无形中提升了行业壁垒，形成准垄断地位。 一般而言，携程与酒店的
37、合作协议均包含两个条款，第一个是收取固定佣金，完成协议规定的数量时，按照协议佣金支付；另一个是如果完成数量超出协议数量，分得的佣金高于固定佣金。随着终端消费者资源和酒店客房资源转向携程，携程的酒店预订数量增多，佣金率自然也水涨船高。据平安证券预测，2010年携程每间客房的平均佣金将上升到73.9元/间夜，较2007年上升6%,佣金收入模式能持续多久? 不过，对于携程的高佣金率，资本市场有不同的看法，德意志银行认为“携程未来最大的危险来自其在酒店、机票领域提高佣金”。 首先，携程的高佣金率表明，和Expedia一样，携程并无价格上的优势， 其次，佣金收入模式不可持续。依托品牌优势，低成本获取和维
38、护下游客户资源 无论高佣金率能持续多久，现阶段携程的客户资源对酒店仍具有较强的议价能力，佣金模式仍然是其获取利润的法宝之一。因此，携程一直积极巩固客户资源优势。 基于品牌优势和先入者优势，携程维护老客户和获得新客户的成本相对较低。,布局经济型、低星级酒店，巩固酒店资源的领先优势 携程开始向上游延伸。2008年7月28日，携程旅行网的投资方携程国际宣布投资成立星程酒店管理（上海）有限公司，采取特许的形式，收取“品牌维护费”，将全国一二级城市内的非连锁、低星级酒店纳入到星程名下。 另一方面，从国际酒店业经营状况来看，处于金字塔尖的豪华酒店和处于金字塔基的经济型酒店，占据了大部分市场份额，并未给二、
39、三星级酒店留下太多生存空间。但中国的酒店存量中，低星级、非连锁酒店数量超过1.9万家，占比高达82.5%。如果能有效整合这类酒店资源，携程将大大提高目前已拥有的上游资源“壁垒”，可能进一步拉大与竞争对手的差距。 值得注意的是，未来经济型、低星级酒店会成为大多数商务、旅游出行人士的主要选择。按照2008年6月26日财政部关于2009-2010年党政机关出差和会议定点饭店的规定，一类会议费每人每天400元、二类会议费300元、三类会议费260元，可见今后公务员出差定点饭店将以三星级及以下为主，原则上标间价格控制在300元以下。这给经济型、低星级酒店的成长提供了较佳机遇。 另外，连锁酒店由于将数量众
40、多的酒店统一在一个品牌上进行管理，只要技术上允许，网站直销将成为这类型酒店的首选营销方式。,在中国，连锁将是经济型、低星级酒店的主要管理方式，携程向产业链上游延伸，布局低星级连锁酒店，可预防市场份额的流失。 但是，携程此举也潜藏一定风险。现阶段携程领先的关键，是同时握有终端消费者资源和供应商资源，并实现上游、下游两端客户资源都从竞争对手向携程转移的良性循环。表面上看，介入上游可以巩固供应商资源，但携程能否有效复制如家的经验（携程、如家均由沈南鹏投资）迅速扩张，星程品牌能否实现统一化管理、并保证高质量的服务水准，有待检验。如果星程品牌遭遇危机，那么也必然会这对携程品牌造成致命伤害，支撑携程发展的
41、客户资源将会受到损害,高端非标准化产品可改变佣金模式 酒店和机票预订是标准化产品，而自由行度假产品和商旅管理包含较多非标准化因素。携程近几年陆续开发的自由行度假产品和商旅管理等项目，有助于携程从单纯的佣金收入模式进化到收取服务费、交易费和其他服务费用。自由行度假产品服务于个体休闲旅游者，而商旅管理则针对大中型企业的商务旅行者。 这两项产品对携程今后的发展至关重要。现阶段，标准化产品的价格战盛行，高端化的非标准化产品是较为可行的选择，但未来发展存有较大变数。,苏友汽车俱乐部,江苏苏友汽车俱乐部（SYAA）是一家经江苏省工商局注册的专业服务机构。隶属与南京朗驰集团。 江苏苏友汽车俱乐部（SYAA）
42、正式运营于1999年5月，注册资金1080万。是华东地区创建最早、规模最大的汽车俱乐部。 苏友是国内与国际汽车俱乐部组织接轨最早，接触最多的汽车俱乐部之一。是国际汽联（FIA）的成员单位；是中国汽车流通协会汽车俱乐部分会的发起者暨副会长单位；是中国旅游车船协会常务理事单位；是江苏省旅游学会自驾车旅游研究分会的创建者暨会长单位；是南京市汽车运动协会的发起者暨会长单位。 苏友曾荣获中国十大汽车俱乐部、中国汽车俱乐部十佳竞争之星、中国汽车俱乐部十佳客户服务满意单位、中国汽车救援十佳诚信示范单位。是国内汽车俱乐部运营模式的标杆式企业。 目前仅南京的苏友会员已达60000余名，长三角地区会员总计20余万
43、。其中90%以上是私人轿车的拥有者，会员的主体构成是企业家、高级管理人员、医生、教师、律师、科研人员、文艺工作者、自由职业者等中等收入阶层人士。 苏友下设四个子公司，并在长三角主要城市设立了多个加盟汽车俱乐部，其创造的会员服务体系及管理体系是国内汽车俱乐部借鉴的主流标准。苏友以驾车人为服务主体，在为会员全面提供车务服务的同时，更加注重提供信息服务、网络服务及资源服务。,二、苏友俱乐部自驾游简介 苏友自1999年开始组织会员进行自驾车旅游，至今已有近十个年头，每年组织的自驾车旅游线路不少于百条，既有常规的自驾游，也有赋予主题内容的自驾游；既有近郊的休闲游，也有长达20天的超远距离自驾游；自驾车旅游的规范更是由21个操作流程予以保障；专业化的路书制作多达百余条。因为苏友在整个长三角地区分布有多家分公司，所以苏友组织的主题自驾游或会员交流活动的参与者将不仅局限于南京市的会员。 苏友不仅组织会员集体自驾旅游，还对会员个人自驾游提供行程安排、景点规划、器材支持等专业化的保障； 2003年，苏友在国家旅游局组织的自驾车旅游研讨会上作了自驾车旅游运营模式初探；2007年，苏友在全国旅游交易会上成功举办了全国自驾车旅游合作与发展论坛，并代表中国汽车俱乐部协会颁布了“汽车自驾游基地标准”。,苏友拥有官方网站苏友自驾网,再见！,