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1、路虎揽胜极光“EVOQUE Mystyle” 不趋同，自趋势 经销商活动指导手册 1 目录 2 1. 活动背景及概览 2. 静态展示活动执行指导 4. 夏日派对活动执行指导 3. 试乘试驾活动执行指导 6. 激励政策及评估办法 5. 礼品建议 7. 附件 活动背景及概述1 3 增加路虎品牌和产品的当地媒体曝光率 增加展厅客流量以丰富极光数据库 巩固市场份额以增加订单，提升销售转化率 活动目标 活动背景 2011年11月8日起，路虎揽胜极光已在全国范围内正式销售。借由广告及公关 的强力宣传，以及各地经销商陆续举办的新车上市及首位车主交车仪式，在全国范 围掀起了极光的热潮。 极光作为今年路虎中国的
2、主力销售车型，需要策划系列性和持续性的市场推广活 动，延续目标客户关注度，以完成市场及销售目标。 活动背景及目标 4 捷豹路虎中国将提供下列支持 经销商获取总部各项支持的方法，请见下页表格详述 Part APart B 1 试驾车辆 2 活动指导手册 3 激励及奖励政策 Part C 经销商活动执行 (2012年6月至8月期间，根据排期执行） 静态展示 试乘试驾 夏日派对 潜在客户收集 提升经销商进店率 推动销售转换 老客户关系维护 活动概览 5 静态展示取总部CRM呼叫中心数据分配经销商现有客户数据筛选 客户获取渠道 经销商自有资源合作渠道 获取客户 整体活动对象来源及转化流程 潜在客户 筛
3、选，邀 约极光意 向客户出 席试驾活 动 试驾活动 其他潜客 提升活动当 日签单率， 促进销售转 化 销售达成 进入培养期， 后续跟进 借助”不趋同自 趋势”活动信息 ，与客户联络， 邀请客户到店及 参与活动，提升 进店率 邀约极光 意向客户 出席夏日 派对 夏日派对 销售线索 培养 6 1 2 捷豹路虎中国提供支持内容经销商使用及执行概述 类 别 细 节 4 5 试驾车辆 为每家经销商提供：5辆极 光试驾车辆 经销商承担相应的租赁、运输及运营管理费用 按要求进行管理、维护及使用 活动指导手册 激励及奖励政策 经销商活动指导手册 10家最佳实践经销商 激励项目包括: 3个活动标准执行+ 销售K
4、PI + 活动组织表现 经销商必须执行3部分活动 (静态展示/试驾/夏日派对) 根据指导手册执行展览/试驾/夏日派对 根据模板提交提案，报告，视频和KPI 总部支持项目及经销商使用概述 展示物料设计 模板 “不趋同自趋势”主题展 示物料设计模板 总部提供物料设计模板，经销商自行参照进行制作 7 经销商整体工作内容综述 类 别内 容 静态展示活动 6月15日起至8月底之间的任一周末（周五、六、日连续3天） 展示内容：一台张贴英国国旗车贴的极光车辆（建议白色）和一台不同颜色5门极光车 按要求提交展示报告照片（见附件3活动报告模版相关内容） 试乘试驾活动 夏日派对 6月15日起至8月底之间的任一周末
5、（周五、六、日连续3天）,建议尽量安排在 静态展示之后，夏日派对之前1-2周，特殊情况亦可另行安排 试驾内容以公路试驾为主结合英伦元素 按要求提供活动计划及报告（根据附件2经销商活动方案及附件3活动报告模版填写） 7月15日起至8月底之间的任一周末（周五或周六） 夏日派对有发布会/舞会/户外派对，三种形式任选其一，配合三个主题（时尚/音乐/英 式生活方式）可供选择，以极光为主角的路虎全车系的老客户维系活动 按要求提供活动计划及报告（根据附件2经销商活动方案及附件3活动报告模版填写) 请注意： 经销商必须执行3部分活动 (静态展示/试驾/夏日派对)，才有资格参与评选、赢取”最佳实践”奖 8 “不
6、趋同自趋势”活动主视觉 9 “不趋同自趋势”活动相关物料 10 签到处台卡签到台台卡纸巾隔离带 刀旗 指示牌遮阳伞联排刀旗底座 立牌 主题台卡 邀请函 静态展示活动执行指导2 11 2.1 活动时间表 2.3 场地选择建议 2.4 展示效果图 2.2 活动执行概述 12 八 月 六 月 七 月 “Evoque Mystyle” 静态展示活动 “Evoque Mystyle” 试驾活动 1 2 “Evoque Mystyle” 夏日派对 3 时间 6月15日-8月26日 现代英伦元素/亮点 现场表演， 试驾车贴，著名时尚设计师和艺术家等 时间 6月15日-8月26日 现代英伦元素/亮点 具英伦元
7、素的试驾路线，城市地标，试驾车贴，酒店，赠品等 时间 7月13日-8月31日，尽量安排在试驾后一周或两周 现代英伦元素/亮点 试驾车贴，现代英伦元素，海滩/公园嘉年华等 静态展示活动时间表 13 2.1 活动时间表 2.3 场地选择建议 2.4 展示效果图 2.2 活动执行概述 14 经销商需执行6月15日-7月31日期间，热点车型的静态展示 经销商应按照统一的主题展示物料设计（见16-20页）展示2台路虎极光 展示车辆一台张贴英国国旗车贴的极光车辆（建议白色）和一台不同颜色5门极光车 执行概述： 静态展示活动执行概览 重要执行时间（各经销商具体提交日期可见附件1经销商排期详表 ） 需要在5月
8、25日前提交静态展示场地信息反馈表 请注意：上述所有文件的提交，请发送邮件至XXXXXXX ，并抄送路虎中国ABM和区域市场经 理（活动报告视频文件可通过其他传输方式提交，例如QQ超大附件） 15 活动车贴张贴效果展示 16 英国国旗车贴尺寸：W2000mm*H650mm 英国国旗车贴用于“不趋同自趋势”活动（静态展/试驾/夏日派对），用于试驾时每隔一站，经 销商需更换新车贴（更换车贴经销商代码详见第28页） 车贴张贴位置为右侧前门或左侧后门处（详见以上示意图） 2.1 活动时间表 2.3 场地选择建议 2.4 展示效果图 2.2 活动执行概述 17 静态展示场活动地选择标准 为了突出活动的新
9、意，以发挥最理想的传播效果与推广目的，活动举办场 地的要求为： 具有流行艺术气息，或者时尚奢华，蕴含设计感的场所 具有话题性和宣传性，视觉焦点，能体现产品及品牌特性的场地，建议如： a) 当地高端商场/时尚酒吧/私人会所、高档创意空间、或名人汇集之处 -营造耳目一新的感觉，扩大地方影响力和传播效果 -建议场地尺寸约为90平米，具有一定英伦元素或艺术感尤佳 b) 各地经销商4S展厅 -方便来宾近距离接触路虎产品和展示车型 18 2.1 活动时间表 2.3 场地选择建议 2.4 展示效果图 2.2 活动执行概述 19 20 静态展示效果图标准版 精品柜 等离子电视X2 立牌灯柱 图腾牌 说明：各地
10、经销商需根据效果图自行制作展具，资源有限的经销商制作标准可参照简洁版展具 静态展示效果图标准版 21 22 静态展示平面图繁华版 9000 10000 展车区 背景板 灯架 洽谈区 资料架 接待区 图腾牌 23 背景板 立牌 静态展示效果图简洁版 说明：各地经销商需根据效果图自行制作展具，资源有限的经销商制作展具的最低标准必须涵 盖主题背板、立牌和接待台（为了确保效果，尽可能的配备灯柱） 24 9000 10000 灯架 灯箱 展车区 接待区 背景板 资料架 静态展示平面图简洁版 试乘试驾活动执行指导3 25 2.1 活动时间表 2.3 客户邀约及管理 2.4 活动执行内容细则 2.5 场地建
11、议 2.2 活动执行概述 26 2.7 活动执行重要时间截点 2.6 试驾车辆运营管理 八 月 六 月 七 月 “Evoque Mystyle” 静态展示活动 “Evoque Mystyle” 试驾活动 1 2 “Evoque Mystyle” 夏日派对 3 时间 6月15日-8月26日 现代英伦元素/亮点 现场表演， 试驾车贴，著名时尚设计师和艺术家等 时间 6月15日-8月26日 现代英伦元素/亮点 具英伦元素的试驾路线，城市地标，试驾车贴，酒店，赠品等 时间 7月13日-8月31日，尽量安排在试驾后一周或两周 现代英伦元素/亮点 试驾车贴，现代英伦元素，海滩/公园嘉年华等 试乘试驾活动时
12、间表 27 提供试驾车的经销商 试乘试驾活动排期表 新经销商将于7-8月间通过PDCA TJD天津 HZF湖州 WZD温州 NTA南通 YZA扬州 HNB郑州 XAD西安 WFA潍坊 LYA 临沂 说明：避免与LR NSD FL2/D4 MTP(5.4-7.29)活动冲突；黄块经销商将支持每条线路5辆极光，包括至少三辆5门极光 28 DateRoute 1Route 2Route 3Route 4Route 5Route 6Route 7Route 8 June.15-17HBAGYBGZANBASHLSUBDLA&DLC June.22-24HBBHNAFZASZAWZASHFWXABJL
13、June.29-July.1BJAXABWHBDGAHZBSXASHIASA July.6-8BJMMGAGZDJXASHBSUASYA&SYB July.13-15BJBMGDKMAGDBTZBWZBSHJQDA July.20-22HNBMGCCQBSZBJHAHZENJAYTA July.27-29TJCXACKMBSDATZANBBWXBZBA Aug.3-5TJBYCANNBGDCJHBHZDNJBCCA Aug.10-12JNELZBZHAQZANBCCZAHFAHRA Aug.17-19WFAXJAXMAHKAWZDXZAHZF Aug.24-26HBCXADCSAGZCHZCN
14、TAYZALYA Aug.31-Sep.2BJDTYBCDCSHGSHKDLA Sep.7-9TJDCDB Sep.14-16BJI 此色块和此色字体标注经销商需更换车身贴 2.1 活动时间表 2.3 客户邀约及管理 2.4 活动执行内容细则 2.5 场地建议 2.2 活动执行概述 29 2.7 活动执行重要时间截点 2.6 试驾车辆运营管理 经销商需执行 6月15日起至8月底之间的任一周末（周五、六、日连续3天）试驾活动，建议尽量 安排在静态展示之后，夏日派对之前1-2周，特殊情况亦可另行安排 线路以公路试驾为主，途径城市地标景观及英伦特色建筑区域 互动环节结合英伦元素，需要与当地娱乐、餐饮
15、或户外活动场所合作完成 执行概述： 试乘试驾活动执行概述 重要执行时间（各经销商具体提交日期可见附件1经销商排期详表 ） 需要在活动前2周提供活动方案（见附件2.经销商活动方案模板PPT ） 需要在活动前1周提交邀请客户信息（见附件5.客户邀请信息及销售跟踪表模板，填写相应项目） 需要在活动后1天提交客户最终出席信息及活动现场销售情况（见附件5.客户邀请信息及销售跟 踪表模板，更新“客户出席情况”和“是否购车”列，同时填写附件6. 销售KPI报告表） 在活动后2周内提交活动报告及活动报告视频文件（ 见附件3.经销商活动报告模板PPT和附件4. 经销商活动报告视频脚本指南），并提交最终跟踪销售转
16、化情况（见附件5.客户邀请信息及销售 跟踪表模板，继续更新“是否购车”列) 请注意：上述所有文件的提交，请发送邮件至 XXXXXXX ，并抄送路虎中国ABM和区域市场经 理（活动报告视频文件可通过其他传输方式提交，例如QQ超大附件） 30 2.1 活动时间表 2.3 客户邀约及管理 2.4 活动执行内容细则 2.5 场地建议 2.2 活动执行概述 31 2.7 活动执行重要时间截点 2.6 试驾车辆运营管理 2周前 客户邀请 3天前 最终出席 短信确认 1天前 活动前 短信提醒 邀请函参 考活动物 料设计 活动后2周 客户跟进 及销售KPI 考核 活动后1天内：提交附件5.客户邀请信息及 销售
17、跟踪表模板及附件6.销售KPI报告表 活动后2周内借助夏日派对，再次与客户联络 活动后2周内，更新提交附件5.客户邀 请信息及销售跟踪表，更新销售情况列 发送至XXXXXXX 并抄送路虎中国ABM和 RMM 短信参考下页 “短信模版” 提交附件5.客户邀请信息及 销售跟踪表模板，发送至 XXXXXXX 并抄送路虎中国 ABM和RMM 1周前 活动前 短信通知 结束当天 活动结束 当天短信 感谢，邀 请 意向 客户出席 夏日派对 试驾结束，邀请 客户填写附件 8试驾满意度调 查问卷 客户礼品 试乘试驾活动客户邀请执行 执行期 参加活动 32 客户邀请 前期为客户发送邀请函（参考活动物料设计，第2
18、0页） 活动前一周发送短信通知，前一天发送短信提醒，活动后发送感谢短信（短信模板见下页） 客户接待 现场制作指路牌，引领来宾顺利抵达现场 安排礼仪人员为来宾签到，并引领进入活动区 配备充足的销售人员为客户进行沟通和陪同讲解 如在非经销商店场地举行活动，建议搭建篷房或安排专门的户内会场区域，供客户休息及销售沟通 如在前期沟通获取有较多客户带孩子前往，建议现场设置儿童娱乐区域 试驾结束后邀请客户填写附件8.试驾满意度调查问卷，并为客户提供纪念品 试乘试驾活动执行：来宾礼遇 33 一周前短信通知: 路虎诚邀阁下参加XX日-XX日“不趋同自趋势” 试驾体验活动,亲身体验极光舒适灵动的操控性 能！ 欢迎
19、拨打预约热线XXXXXX体验路虎激情。(经销商名称) 三天前最终出席短信确认: 路虎挚谢您预约 “不趋同自趋势” 试驾体验活动， 活动参加时间为X月X日XX:XX， 活动垂询热 线XXXXXX(经销商名称) 一天前短信提醒: 请于X月X日XX:XX参加您预约的“不趋同自趋势” 试驾体验活动 ，敬请携带邀请函、身份证及 驾照，准时出席，地址：XXXX。天气小贴士：XX度，晴。活动垂询热线XXXX 。(经销商名称) 结束当天短信感谢: 路虎挚谢阁下参加 “不趋同自趋势” 试驾体验活动，如您想了解路虎产品更多详情，欢迎致电 客服热线XXXX(经销商名称) SMS/MMS 短信模板试驾活动 34 2.
20、1 活动时间表 2.3 客户邀约及管理 2.4 活动执行内容细则 2.5 场地建议 2.2 活动执行概述 35 2.7 活动执行重要时间截点 2.6 试驾车辆运营管理 活动概述： 整场试驾活动由两个部分组成，一部分为英式午后时光体验；一部分为英伦气息驾乘体验； 建议两部分内容分场次同时进行，单一场次60分钟内完成，再进行场次切换。 英式午后时光体验： 英式午后时光体验历时60分钟，安排专人提供正统英式下午茶(可安排解说和演示环节，增加气氛) 展示演讲区安排销售顾问进行20分钟左右的极光车型优势解析(可安排现场答疑环节，增加互动) 户外自动泊车体验区持续进行，来宾可在所在场次的时间范围内自由选择
21、时间前往体验 英伦气息驾乘体验: 英伦气息驾乘体验历时60分钟，选择沿途具有英伦气息的建筑物，如别墅、公园、度假村等； 中途英伦风格建筑物处设置折返点，主题墙前摄影留念，留影照片可贴于展厅外留影墙上； 活动结束后收集留影墙上照片进行抽奖，被抽中的照片客户将获得夏日派对入场券2张 其他建议 为英式午后时光体验营造轻松愉悦的氛围，可播放优雅舒缓的背景音乐； 户外泊车体验区提供遮阳伞和饮用水； 试乘试驾活动内容构架 36 英式午后时光体验建议： 展厅内设置展示讲解区，可配合陈列极光车型，使解析更为直观； 建议安排15分钟左右由资深销售顾问对极光车型进行核心优势解析（如揽胜极光的设计理 念、 操控技巧
22、、 优越性能等），预留10分钟左右的时间进行现场互动答疑（可就讲解内容进行 Q&A ，答对获赠礼品） 茶歇区专业人员（可选择穿着英式管家服装）为来宾讲解英式下午茶的起源和发展，品尝步 骤及所需要配备的器具，并做现场操作演示； 来宾享用英式下午茶，聆听轻柔的古典乐； 展厅外场设置自动泊车体验区，在简单介绍自动泊车技巧后，让客户进行实际操作体验； 英式午后体验和英伦气息驾乘体验同步进行，当试驾客户完成体验回到展厅后即与展厅内体 验午后时光的客户互换； 经销商4S展厅布置要求： -设立签到区、讲解区、茶歇区、停车区、发车（留影墙）区、自动泊车区、展示区（可选） -活动主题物料展示（可选） 试乘试驾活
23、动执行：英式午后时光体验 37 试乘试驾活动物料运用参考 38 泊车体验区搭配使用效果展厅外场、签到区搭配使用效果 试乘试驾活动物料运用参考 39 下午茶演示区搭配使用效果展厅内休息区搭配使用效果 试乘试驾活动物料运用参考 40 展示讲解区搭配使用效果 试驾路线建议： 单程30分钟的试驾路程，到达折返点后换同车另一试驾者，全程历时60分钟；沿途最好有 英式风格的标志性建筑物，避开拥堵路段； 中间设置折返点，折返点最好在以英式风格的标志性建筑物为背景的空旷区域，方便停车，树 立活动主背景板，邀请试驾者拍照留念（摄影道具“立可拍”相机）； 留影照片在试驾结束返回展厅后可贴在留影展示墙上，待整个试驾
24、活动结束后进行统一抽奖； 2-3位客户一车，在中间折返点进行互换，由交换后的试驾者将车按原路驶回展厅； 告知试驾客户在所有试驾活动结束后，将统一收集留影展示墙上的照片进行抽奖，被抽到的照 片客户将获得夏日派对入场券2张（潜客邀请由头） 试驾安全确保： 2-3位客户一车，不建议小朋友参与 客户试驾前必须检查驾照并签署试驾协议（见附件13. 客户试乘试驾协议） 必须是有试驾经验的销售陪同客户试驾，并在其间进行产品销售话术的沟通 每辆试驾车粘贴车身贴及车辆号码贴 每辆试驾车内配备无线手台，头车教练负责前方路线的指引和路况播报，确保整个车队列队前进 发车前向客户介绍车辆的操作说明及安全注意事项 试乘试
25、驾活动执行：英伦气息驾乘体验 41 试乘试驾活动物料运用参考 42 发车区及留影展示墙搭配使用效果 试乘试驾活动物料运用参考 43 中间折返点搭配使用效果 2.1 活动时间表 2.3 客户邀约及管理 2.4 活动执行内容细则 2.5 场地建议 2.2 活动执行概述 44 2.7 活动执行重要时间截点 2.6 试驾车辆运营管理 试乘试驾折返点场地选择建议 英伦气息驾乘体验，是以体验自然和感受英伦气息为主导的试驾路线，线路上可 选择城市与绿地交替的路段，如具有英式建筑风格的别墅、画廊，具有英式田园 风格的花圃、绿地等，中间折返点树立活动主题背板，邀请来宾合影留念，返程 互换试驾客户；折返点场地要求
26、为： 具有绿色、生态、环保，或者人文景观，蕴含自然气息和英式风格的场所 具有足够停车位，方便停车及作短暂停留的场地，建议如： 当地城市绿地/公园/生态园、高档体育中心或小型豪华度假村 -营造人与自然和谐融洽的感觉，增强品牌感受和扩大传播力度 -折返点放置遮阳伞及提供饮用水（可选） -活动主题物料展示（可选） 45 试乘试驾活动展厅设置建议 经销商4S展厅布置分为内场和外场，要求为： 具有英伦文化气息，设立签到区、停车区、体验区、休息区、展示区 -签到区：活动背景（签到背景板）、签到台、签到表和签到笔 -停车区：试驾车辆及来宾车辆停放点，配备专人引导、指引 -体验区：配备1至2辆极光供来宾体验车
27、型亮点功能（自动泊车和无钥匙启动） 邀请和鼓励女性来宾尝试和体验 -休息区 : 电视、沙发、吧桌、吧椅、酒水台、配备客服人员，调水师和点心师 为有需要的来宾服务 -展示区：静态车辆、极光展具、活动相关物料展示，配备专业销售顾问进行现 场讲解 46 试乘试驾活动物料运用参考 47 活动现场示意图 2.2 活动执行概述 48 2.7 活动执行重要时间截点 2.1 活动时间表 2.3 客户邀约及管理 2.4 活动执行内容细则 2.5 场地建议 2.6 试驾车辆运营管理 试驾车辆管理流程 时间执行要点运输公司 活动前2周 经销商需与该线路提供试驾车辆的经销商车辆负责人签 订试驾车租赁协议 见附件18.
28、 经销商车辆租赁协议模板 活动前1周 经销商需提前一周与上一家使用试驾车的经销商沟通取 车事宜，车辆运行状况及车贴的完好状况 活动前1周 明确试驾车辆管理专员 负责里程表单记录/钥匙管理 经销商安排运输车辆至 上一家经销商处取回 活动前2天 车辆抵达 经销商填写车辆交接单 见附件14. 车辆交接单 活动前1天 进行车辆PDI检测及维护，进行车辆清洁及轮胎等检测 见附件15. 车辆日常检查表 活动使用期 车辆管理专员 每日使用记录/出入库管理 见附件16. 车辆使用情况汇总表 车辆日常维护及检查 活动期间车辆出现在保险范围事故处理方式 处理方式见附件17. 活动期间车辆出 现在保险范围事故处理方
29、式 使用期结束前3天 明确车辆交接运走时间 使用期结束当天 车辆运输 经销商交接单填写 见附件14. 车辆交接单 车辆使用记录单归档，放入车辆手扣内 49 确立总部试驾车辆管理专员及使用档案管理 经销商需确立车辆管理专员 车辆随车档案册每车1套，在与经销商交接车辆后，由经销商车辆管理专员保管 每家经销商活动结束当日，由该公司车辆管理专员将新增文件装订在档案册，并放入车辆储物 箱内，随车至下一经销店 试驾车辆交接注意事项 夜间不利于车辆检查，因此建议车辆交接在白天进行 车辆交接时需要由双方责任人共同在场，并填写每车交接车单（见附件14. 车辆交接单），不 可缺项，签字后归档 准确填写车辆里程情况
30、表，并且双方签字确认 车辆交接注意事项 50 随车文件管理 文件项目执行要点 机动车行驶证 车辆在公共道路上测试时，行驶证必须与车辆在一起，为避免丢失可由专人保管 机动车保险单正本（复印件） 在出现车险情况时，第一时间通知总部车辆管理负责人车辆情况，并需要告知保 险单号码 机动车交通事故责任强制保险单 （复印件） 附件16. 车辆使用情况汇总表 此份表格用于纪录车辆在活动中每站经销商里程使用情况的汇总以及确认，包含 车辆起始里程、运输里程、经销商使用里程。由经销商车辆管理负责人填写。 附件14. 车辆交接单 需由责任双方共同填写并由经销商盖章签字确认，一式两份双方保留 包含活动前交接单和活动后
31、交接单详细填写便于活动结束后归档 附件15. 车辆日常检查表 试驾车辆在活动前1天进行检测，并对故障进行维修 轮胎进行轮胎磨损情况以及胎压检测，各项检测单保留便于活动结束后归档，随 车同行 51 试驾车辆清洁标准 每站活动前对每辆车进行必要的打蜡封釉措施 每日活动前对车辆进行外观内饰清洁，保证车辆车身无印迹，玻璃无水痕，轮圈无油泥 ， 轮胎上光，脚垫无尘土 如车贴受损，需要及时更换 用于展示的车辆，需要满足以上要求，并同时在车前方拍照架上悬挂产品名称型号标牌 每天活动中午间歇期间，在不影响客户体验得情况下，进行车辆中途清洁工作 52 紧急事故处理 车辆出险后，立即通知向该条线路的试驾车辆提供经
32、销商车辆负责人说明事故情 况，（报案需提交保险单证号码、被保险人名称、车牌号码，事故发生的时间、 地点、原因以及造成的损失情况，）以便对车辆查勘定损。总部车辆负责人将告 知经销商如何进行后续处理工作 车辆出险后，例如：撞车、撞人、机械故障或剐蹭等情况，驾驶员不可脱离事故 车辆，车辆用车衣罩好避免被拍照等 如试驾客人并无受伤，但车辆无法继续进行试驾，安排工作车将试驾客人转移至 其他试驾车辆继续试驾或返回活动休息区 提前预订救护车及医护人员全天候待命，根据现场状况，救护车将第一时间赶至 现场。一旦情形严重，将即刻送往就近医院 53 2.2 活动执行概述 54 2.1 活动时间表 2.3 客户邀约及
33、管理 2.4 活动执行内容细则 2.5 场地建议 2.6 试驾车辆运营管理 2.7 活动执行重要时间截点 40 执行重要文件及相关提交时间截点 时间执行内容相关模板 活动前2周，周一 经销商提交活动报告至区域经理 见附件2.经销商活动方案模板PPT 活动前2周 经销商需与该线路提供试驾车辆的经销商车辆负责人签订试驾车租赁协议 见附件18. 经销商车辆租赁协议模板 活动前1-2周 经销商线上广告及公关发布 活动前一周 经销商与上一家使用试驾车的经销商沟通取车事宜，车辆运行状况及车贴 的完好状况，以做好充分准备工作 活动前一周，周五 提交邀请客户数据信息至XXXXXX，并抄送路虎中国ABM和RMM
34、 见附件5.客户邀请信息及销售跟踪表模板 活动前一周 最终活动筹备 见附件7.经销商活动执行细项确认表 活动前三天 试驾车辆交接，经销商安排运输车辆至上一家经销商处取回 按车辆管理章节执行，并填写附件14. 车 辆交接单 活动前一天 检查试驾车辆状况，车辆清洁、加油 并填写附件15. 车辆日常检查表 活动执行 活动现场客户沟通、管理 路虎教官、销售的支持 活动结束，客户填写附件8.试驾满意度调 查问卷 每天活动结束后，经销商车辆管理填写 附件16. 车辆使用情况汇总表 活动最后一场结束 当天 试驾车辆交接 填写附件附件14. 车辆交接单 及附件16. 车辆使用情况汇总表随车前行 活动结束1天内
35、 经销商提交客户出席信息及销售情况KPI，提交邀请客户数据信息至 XXXXXX，并抄送路虎中国ABM和RMM 见附件5.客户邀请信息及销售跟踪表模板 及附件6.销售KPI报告表 活动结束2周内 经销商提交活动报告（PPT及视频），并再度更新客户跟进销售转化情况。 提交邀请客户数据信息至XXXXXX，并抄送路虎中国ABM和RMM 见附件3.经销商活动报告模板PPT 及附件4.经销商活动报告视频脚本指南 及附件5.客户邀请信息及销售跟踪表模板 55 夏日派对活动执行指导4 56 2.2 活动执行概述 57 2.1 活动时间表 2.3 客户邀约及管理 2.4 活动执行内容细则 八 月 六 月 七 月
36、 “Evoque Mystyle” 静态展示活动 “Evoque Mystyle” 试驾活动 1 2 “Evoque Mystyle” 夏日派对 3 时间 6月15日-8月26日 现代英伦元素/亮点 现场表演， 试驾车贴，著名时尚设计师和艺术家等 时间 6月15日-8月26日 现代英伦元素/亮点 具英伦元素的试驾路线，城市地标，试驾车贴，酒店，赠品等 时间 7月13日-8月31日，尽量安排在试驾后一周或两周 现代英伦元素/亮点 试驾车贴，现代英伦元素，海滩/公园嘉年华等 夏日派对活动时间表 58 59 2.1 活动时间表 2.3 客户邀约及管理 2.4 活动执行内容细则 2.2 活动执行概述
37、夏日派对活动执行概述 执行概述： 经销商需执行 7月15日起至8月底之间的任一周末（周五或周六）举办夏日派对，建议尽量安排 在试驾活动结束后1-2周，特殊情况亦可另行安排 经销商需从提供的三个主题中择其一举办夏日派对，提升试驾优胜者二次沟通机会 选择何种形式与各经销商所拥有的资源有关，时尚派对形式较适合一线城市经销商，沿海地区经 销商可有更多机会与游艇俱乐部合作举办户外派对形式 重要执行时间（各经销商具体提交日期可见附件1经销商排期详表 ） 需要在活动前2周提供活动方案（见附件2.经销商活动方案模板PPT ） 需要在活动前1周提交邀请客户信息（见附件5.客户邀请信息及销售跟踪表模板，填写相应项
38、目 ） 需要在活动后1天提交客户最终出席信息及活动现场销售情况（见附件5.客户邀请信息及销售跟 踪表模板，更新“客户出席情况”和“是否购车”列，同时填写附件6. 销售KPI报告表） 在活动后2周内提交活动报告及活动报告视频文件（ 见附件3.经销商活动报告模板PPT和附件4. 经销商活动报告视频脚本指南），并提交最终跟踪销售转化情况（见附件5.客户邀请信息及销售 跟踪表模板，继续更新“是否购车”列) 请注意：上述所有文件的提交，请发送邮件至 XXXXXXX ，并抄送路虎中国ABM和区域市场经 理（活动报告视频文件可通过其他传输方式提交，例如QQ超大附件） 60 61 2.2 活动执行概述 2.1
39、 活动时间表 2.4 活动执行内容细则 2.3 客户邀约及管理 3天前 最终出席 短信确认 1天前 活动前 短信提醒 活动后2周 客户跟进 及销售KPI 考核 活动后1天内：提交附件5.客户邀请信 息及销售跟踪表模板及附件6.销售 KPI报告表 活动后2周内需2次跟进客户 活动后2周内，更新提交附件5.客户邀 请信息及销售跟踪表，更新销售情况列 发送至 XXXXXXX 并抄送路虎中国 ABM和RMM 执行期 参加活动 短信参考下页 “ 短信模版” 提交附件5.客户 邀请信息及销 售跟 踪表模板，发送 至XXXXXXX 并 抄送路虎中ABM和 RMM 1周前 活动前 短信通知 结束当天 活动结束
40、 当天短信 感谢 活动当日签 单客户赠送 限量版礼品 夏日派对活动客户邀请执行 62 2周前 客户邀请 电话告知被 抽中“夏日派 对”入场券， 稍后会将邀请 短信发至其手 机，请注意查 收和保留 一周前短信通知: 路虎诚邀阁下参加XX日-XX日“不趋同自趋势” 夏日派对活动,亲身体验现代英伦所带来的奢华 感受！ 欢迎拨打预约热线XXXXXX体验路虎激情。(经销商名称) 三天前最终出席短信确认: 路虎挚谢您参加 “不趋同自趋势” 夏日派对活动， 活动时间为X月X日XX:XX， 活动垂询热线 XXXXXX(经销商名称) 一天前短信提醒: 请于X月X日XX:XX参加“不趋同自趋势” 夏日派对活动，活
41、动当日请凭邀请短信、准时出席， 地址：XXXX。活动垂询热线XXXX 。(经销商名称) 结束当天短信感谢: 路虎挚谢阁下参加 “不趋同自趋势” 夏日派对活动，如您想了解路虎产品更多详情，欢迎致电 客服热线XXXX(经销商名称) SMS/MMS 短信模板夏日派对 63 64 2.2 活动执行概述 2.1 活动时间表 2.4 活动执行内容细则 2.3 客户邀约及管理 Theme 1：我的时尚风格 赞助某一英国著名时尚品牌发布会，以此为诱因邀请目标客户群 邀请试驾活动优胜者及试驾活动中有购车意向者 当日签单客户，赠送限量定制礼品 Theme 2：我的音乐风格 以英国音乐为主题，不同音乐风格为载体，吸
42、引目标客户群中的音乐爱好者参加 邀请试驾活动优胜者及试驾活动中有购车意向者 当日签单客户，赠送限量定制礼品 Theme 3：我的英式生活方式 以英式生活方式和体验相结合为主题，邀请色彩心理学专家为订车客户配置符 合其个性特质的色彩，帮助提高签单率 邀请试驾活动优胜者及试驾活动中有购车意向者 当天签单客户，由色彩心理学专家为其量身定制配色方案 夏日派对活动内容构架 65 形式 2 音乐派对 - 活动内容 - 时尚秀主题，我的时尚风格 - 赞助某一英国著名时尚品牌发布会，以此为诱因邀请目标客户群 - 我的时尚风格: 与英国著名服装、珠宝、手表等品牌，如Dunhill, Burberry,Paul&
43、Smith, B&W等合作 - 路虎车辆展示（视场地而定）：需陈列一台Evoque车，方便潜客与销售沟通，及体验乘坐 舒适度，多功能性和现代的设计感 备注：内场可以进车为佳，如内场不便进车，外场则必须有车辆展示 - 鸡尾酒和轻音乐派对 - 由合作品牌打造专属极光的个性礼品，并为来宾刻上姓名 - 场地建议：当地著名俱乐部、时尚秀场、展览中心等 内容建议如下，但不局限于此： 夏日派对活动执行：Theme 1-我的时尚风格 66 67 搭配使用效果整体场地使用摆放概念 “我的时尚风格”物料运用参考 形式 2 音乐派对 - 活动内容 - 英伦音乐主题，我的音乐风格 - 以英国音乐为主题，不同音乐风格为
44、载体，吸引目标客户群中的音乐爱好者参加 - 我的音乐风格: 现场乐队按时演奏不同风格的音乐，资深音乐人担当现场解说，带动气氛， 制造爆发点 - 音乐类型建议：流行音乐，爵士，朋克，英式摇滚等 - 路虎车辆展示（视场地而定）：需陈列一台Evoque车，方便潜客与销售沟通，及体验乘坐 舒适度，多功能性和现代的设计感 备注：内场可以进车为佳，如内场不便进车，外场则必须有车辆展示 - 花式调酒师为来宾调制极光特饮 - 路虎极光全色系展示 - 限量版CD作为礼品 - 场地建议：展厅或当地著名酒吧 内容建议如下，但不局限于此： 夏日派对活动执行：Theme 2-我的音乐风格 68 “我的音乐风格”物料运用
45、参考 69 搭配使用效果 形式 2 音乐派对 - 活动内容 - 户外派对，我的英式生活方式 - 以英式生活方式和体验相结合为主题，邀请色彩心理学专家为订车客户配置符合其个性特质的色 彩，帮助提高签单率 - 我的英式生活方式: 现场使用触屏或Ipad,来宾可自助进行色彩小测试 - 路虎车辆展示：路虎极光全色系车辆展示，方便潜客与销售沟通，及体验乘坐舒适度，多功能 性和现代的设计感 备注：内场可以进车为佳，如内场不便进车，外场则必须有车辆展示 - 现场乐队助兴演出。 - 烧烤，啤酒，互动游戏。 - 当天签单客户，由色彩心理学专家为其量身定制配色方案。 - 场地建议：沙滩/湖区/公园/高端带游泳池的
46、俱乐部 内容建议如下，但不局限于此： 夏日派对活动执行： Theme 3-我的英式生活方式 70 “我的英式生活方式”物料运用参考 71 搭配使用效果 礼品建议 5 5 72 礼品建议一 铝合金手机壳 手机壳可印制极光模型及路虎标志 参考价：RMB 25/个参考价：RMB 39/个 超纤皮鼠标垫 鼠标垫可印制路虎标志 73 以上礼品建议用于静态展示活动，可作为填表客户的答谢礼品 以上图片仅供参考,具体以实物为准 礼品建议二 弹性收纳板 收纳板可加印路虎标志 RMB 75/个RMB 80/个 POLO衫 74 以上礼品建议用于试乘试驾活动，可作为填写问卷客户的答谢礼品 以上图片仅供参考,具体以实
47、物为准 礼品建议三 手机充电器 可持续充电6小时，可印路虎标志 RMB 170/个 雷朋风格太阳镜 太阳镜可印路虎标志 RMB 180/个 75 以上礼品建议用于夏日派对活动，可作为订车礼品赠予客户 以上图片仅供参考,具体以实物为准 礼品供应商信息 POLO衫供应商： 公司信息：上海翼司贸易有限公司 地址：上海市松江区车墩镇莘莘路32号938 电话：13651897612 联系人：李伟刚 手机壳、鼠标垫、收纳板、充电器、眼镜供应商： 胡晓冬 Kain Hu Charlotte (Shanghai) Marketing & Planning Co., Ltd. Add：上海市龙吴路2588弄39号1001-1002室 Mob：13472543070 Tel：021-34631162 Fax：021-34631165 说明：礼品所标价格并非最终价，建议经销商直接与礼品供应商联系定制数量和规格及 商讨价格事宜 76 6 6 77 激励政策及评估办法 项目分数备注 常规项目 Pa