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1、,如何在车展上多拿订单,一汽轿车-2013年度车展销售技巧培训,卖更多的车,赚更多的钱,收集更多的客流,参加车展的意义,什么是车展？,车展是一场没有硝烟的战争； 车展是品牌以及经销商之间的面对面的比武； 车展也是汽车与人之间的一种零距离的接触； 车展是人与人之间的正面的竞争和较量； 车展是各经销商对本品牌在当地市场的推广以及信息的传达；从而扩大品牌在当地市场知名度，制造诱因引起消费者的关注；从而实现销售；创造利润；,车展的目的是什么？,第一：多收集客户资料 第二：多多销售 第三：为公司创造利润 第四：提高自己的收入,卖车!卖车!还是卖车!,车展现场是什么样的？,人山人海；气势宏大；竞品之间敌对
2、，火药味十足； 客户与路人混杂无法辨别潜在客户所在！ 现场吵杂；各展位活动现场音效； 以及人与人之间交谈；容易使人身心疲惫； 压力山大；,车展销售的八大流程,客户邀约意向、基盘客户、保有客户；短信电话通知 车展接待展厅接待、展会、外展 需求问询颜色、车型、价格、家庭成员 客户识别路人、客户、观众 产品简介三分钟话术 现场洽谈优惠报价、车辆资源、 成交处理合同签订、交车时间、车辆资源 展后跟踪回访、安抚客户、,面对车展我们该如何准备,前一天好好休息 调整自己的心态，始终要记住我们是去战斗而不是郊游 给自己设定目标，让自己充满激情 控制好自己的情绪，不要被环境影响 保持平稳的心态，即便99次都失败
3、也要认真对待第100次,心 态,拥有一个良好的心态是成功的开始！,车 展 前 准 备,切记：上战场前一定要备好装备！,车展期间客户的分类,A,B,C,D,来电 来店,广宣而来 保有几盘客户,展会 外展 收集而来 外拓,转介绍 内部消息,客户属性分析,车展期间客户的类型,大量观众涌入、不易判断谁是主要购车者 手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开 年轻观众只问不买、理直气壮； 不听销售顾问介绍产品；直接上车感受； 哪里有表演、活动随即离开； 不愿留下联系方式 现场兴趣浓厚；回家立即冷却,车展期间客户的分类,针对以上观众 我们如何辨别,游览型 专家型 陪宾型 采购型,望观察客户,车展时客流人山人海，
4、我们如何识别客户？,问询问客户,闻倾听客户的每一次询问,切根据上述三点，得出结果,产品介绍、三分钟话术打动客户、使客户感兴趣；,按照流程接待客户,了解客户的需求、并立刻做好需求分析,接待促进快 买主分析要准 邀客现订要狠,望观察客户,听其言、观其行 1、展台 2、竞争对手展台发资料 3、展场外发资料,行为判别要点 1、全家一起来（老少出动） 2、进入展位后只盯一款车而来；主动迎接；邀请进入车内感受 4、独占场边，静观倾听 5、来回穿梭各品牌展场，多次返回展位鉴赏同一款者；,超A级客户-专程来买车 外地客户-专程前来，绝对是买车客户，每半小时必须打个电话 公司、公家买车,言语判别要点（听） 1、
5、直接针对某一种车型询问车价者 2、直接切入优惠条件，开口杀价者 3、对购车细节特别感兴趣者 4、主动询问特定车种并索取详细资料者 5、直接询问比较他牌产品差异者,闻倾听客户询问,问询问客户,三种询问方式 1、您大概什么时间用车？ 2、您的预算是多少钱，价格合适的话您能决定订吗？ 3、现在是今年最优惠的时候了，您要不要考虑今天订下来？,切入主题,接待要规范,对客户级别判定 H/A/B/C,对客户进行需求分析-找到客户需求点,逼单邀请他入洽谈环节；,切入主题,客户背景、家庭状况、购买动机、用途、预算、使用人、决定权人、重视车辆要点 、竞品、考虑竞品原因、购买方式、保险要求、信息来源、目前使用车辆、
6、需要配置,利诱法：以赠品刺激 赞美法：不断赞美PMP 恐吓法：恐吓客户今天不买所导致的严重损失（纠结客户） 比较法：买与不买之间利益比较，现在买与过段时间差别是什么？（政策、抽奖、车型库存） 资料法：以实际数字证明今天买比较好（库存表和假订单共同运用）,车展高效销售技巧,三分钟介绍法（三分钟话术）,1、核心配置和亮点 2、配置和亮点带来的好处和利益 3、车展期间购车的优惠方案 切记：此时咱们自己一定要专业；千万不可让客户觉得自己都不专业；这样就没法对你产生信任感；,竞品对比,A- 我们要学会认可竞品； （那款车的确是好。空间各方面性价比也高；） B- 扬长避短； （但是那款车有个致命的缺点听开
7、过那款车的用户普遍反应） C-不主动攻击竞争对手 （结合以上两点我们要学会避开自己的弱项；找对方的弱点） D-采用贴墙战术； （竞争对手有的，我们也有；我们比他甚至更好；他没有的我们也有让客户觉得这就是价值所在）,车展洽谈技巧培训,订单前你应该注意： 1、让客户接受你；减少客户对你的警惕性； 2、让客户在3分钟内对你所推销的产品感兴趣； 3、与客户洽谈中使客户认可产品的价值； 4、让客户了解公司； 5、千万不要开口报出政策底价；一旦报出底价就散失了主动权；,客户杀价心里是什么？ 1、贪小便宜心理：希望价格比别人买的低 2、怀疑心理：任何价格，都怀疑 3、害怕吃亏心理 4、炫耀心理：告诉别人自己
8、很会买东西 5、试探心理：总是要杀一杀，探询低价,车展洽谈技巧培训,客户杀价心里是什么？ 1、贪小便宜心理：希望价格比别人买的低 2、怀疑心理：任何价格，都怀疑 3、害怕吃亏心理 4、炫耀心理：告诉别人自己很会买东西 5、试探心理：总是要杀一杀，探询低价,中国人的本性好面子,逼单的有效方法,第一招：立场互换法拉拢感情最有效的方法 第二招：苦肉计倾诉工作是多么的不容易 第三招：一分钱一分货天下没有白吃的午餐 第四招：价格伏笔法要求价格低可以，但是您今天要跟我签订一个保密协议；保证这个价格就只针对您；千万不可告诉别人； 第五招：推脱法价格是公司领导定的，我只是销售顾问，我做不了主；我也想卖给你的，
9、请多包涵吧！,逼单的有效方法,第六招：证明法拿出假订单拿出来给他看；导致他相信你； 第七招：以退紧逼法如果您今天不订，要是过了这几天车展，就不一定有这么好的政策了；这次确实是厂家直接参展的； 第八招：反问法看您也是对这款车如此的喜欢；您今天要是能订下来，我就决定去试一试跟领导申请个价格；您看行么？,车展总结三个字,快,快速筛选客户 （从眼神、移动路线、停留时间、行为举动等方面来筛选）,准,准确辨别客户是否打算在车展订车，什么价位的车。对没有意向的客户不要做过多的纠缠,敢,1、不惜一切代价让客户入座； 2、不惜一切代价排除客户的担忧和纠结； 3、不惜一切代价让客户认可品牌；交定金；,预祝各位在本次展会能够取得好成绩,The End!,