【工作计划】20XX汽车销售工作计划.docx

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1、第 1 页 20XX 汽车销售工作计划1 特征码 rgwwRZxxzrSvhJWJpmOS 一、健全销售管理基础 工作重点： 1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理; 2、密切跟进厂方及公司市场推广; 3、通过实施品牌营销方案快速打开市场; 4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能; 5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。 工作思路: 1、展厅现场 5S 管理 A、展厅布置温馨化-以顾客为中心营造温馨舒适的销售 环境; B、销售工具表格化-统一印制合同、销售文件和 DMS 系 统使工作标准化、规范化; C、销售看板实时化-动态实时管理销售团队目标达成和 进度，激励销售人

2、员开展销售竞赛。 2、展厅人员标准化管理 A、仪容仪表职业化-着装规范、微笑服务; 第 2 页 B、接待服务标准化-电话接待流程、来店接待流程、表 卡登记流程、表卡管理流程、交车流程; C、检查工作常态化-对展厅人员的仪容仪表、接待流程 等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督 促人员的自觉意识，形成习惯。 3、销售人员管理 A、例会总结制度化-晨夕会、周会、月销售总结分析会、 活动总结会; B、培训考核细致化-车型介绍个个过、业务知识培训考 试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等; C、业务办理规范化-报价签约流程、订单及变更流程、 价格优惠申请流程、车辆交付流程、

3、保险贷款上牌流程等标准 化。 4、业务管理重点 A、数据分析科学化-来店(电)量、试驾率、展厅成交率、 户外展示成交比、销售顾问个体生产力等; B、销售模式差异化-从顾客感受出发创新服务模式，做 到人无我有，人有我细; C、销售任务指标化-从年度计划细分至季度、月度、每 周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握; D、销售队伍竞赛化-通过不定期分组销售竞赛、促销、 看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛 第 3 页 常态化; E、销售培训系统化-从业务流程培训到销售技巧培训、 从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升 培训等贯穿全员; F、活动组织严谨

4、化-严谨细致的制定店头(户外)活动计 划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾 客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事 件得到妥善处理; 二、培养打造优秀销售管理团队 工作重点： 1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理 能力; 2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化; 3、时刻关注公司总体运营 KPI 指标并持续改进; 4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体 系; 5、建设高素质、高专业化销售团队。 工作思路： 1、关注 KPI 运营指标，降低部门运营成本; 2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库 存车型数量和在途

5、订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后， 做好月度订货分析计划，提高资金周转率; 第 4 页 3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客 户、二级网点，积极推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业 发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务， 汽车消费信贷业务，精品销售业务等; 4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客 户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介 绍等; 5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行 工作高效率之星，开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形 成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围; 6、不断优化改进业务流

6、程，创造管理效益，在实践中不断 改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程; 7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队 协作精神; 8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯 进行引导和规划，设置高难度工作计划鼓励员工挑 挑战高峰，关心员工生活注重思想交流; 三、分销网络建立 第 5 页 1、对合作商进行考察、评估 以合资的方式建立 2-4 个股份制地区分销中心，使合作商 与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛 盾，达成一致的目标。 2、建立地区分销中心 各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结 算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八

7、大功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、 准确、及时的了解市场的变化情况。 分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商直接面向当 地最终用户，不实施批发销售，代理商每月向所属分销中心预 报下月的产品需求，分销中心向 4S 店销售部预报下月产品需求 量，这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预 测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和 运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的重叠。 分销特点 1、直销 由 4S 店直接向最终用户销售。 2、总代理式 4S 店大区总代理片区代理终端代理商顾客 3、特许代理式 4S 店分销中心片区代理顾客 第 6 页 4、品牌专

8、卖式 4S 店片区专卖店顾客 SWOT 分析 优势-具有最完善的服务 XXXX 汽车销售服务有限公司是按照 XXXXX 全球标准在 XXX 地区设立的第一家标准店，也是 XXXX 省首家经营 XXXXXX 汽车 的 4S 店。我们拥有一流的标准展厅和维修车间以及配套的各种 检测仪器、维修设备，有能力为客户提供一站式的汽车销售及 售后维修保养服务。 劣势-自身的服务品牌知名度低 自 08 年以来国内一线城市汽车消费都趋于饱和状态，部分 城市已开始限制上牌，随着国家及地方对城市公共快速交通的 发展，也将对汽车消费形成压抑。在经营过程中，虽然认识到 了服务的重要性，也下决心提高品牌知名度，但对于 4

9、S 店来说 在很大程度上销售还是依靠厂家的品牌，这种经营模式将越来 越难以适应激烈的市场竞争。目前 4S 店的客户来源狭窄，各销 售市场宣传不够，现已交车的客户多来源于朋友介绍。与顾客 的沟通平台和沟通机制还没很好的建立起来，所以不能长期的 有效的从顾客手中获得第一手信息，从而使得 4S 店对竞争对手 的情况、目标客户的把握、消费者的购买行为和购买心理不能 做到深入研究。由于信息反馈功能所创造的效益不明显，故而 没有体现出为顾客服务后顾客所提出的大量极具价值的信息。 第 7 页 机会-市场潜力和地区经济发展迅速 近年来人们越来越倾向于在 4S 店购买车辆，且各种品牌的 4S 店和城市展厅如雨后

10、春笋般迅速发展起来，传统的大卖场的 销售量也开始出现下滑。现在的汽车市场还没有完全的结束暴 力时代，仅靠新车销售、传统的售后服务和厂家返利仍可以获 得一定的收入，但长此以往必将快速的进入负增长和赤字。自 08 年以来 XXXX 各地州的经济保持着较快的发展，经济的繁荣 带动了汽车的消费，且各地方政府也正加大力度对汽车行业进 行扶持，这必定会进一步带动人们对汽车的需求。现在的人对 安全的意识越来越看重，XXXXX 以安全著称，且在同行中服务 的功能性也居于领先的位置，也切合了客户对服务的诉求。 威胁-竞争对手的威胁 XXXXX 汽车 4S 店面临着强大的竞争对手如： XXXX、XXXX、XXXX

11、、XXXX 等汽 车 4S 店。其中 XXXXX、XXXXX 和 XXXX 具有很大的共性和目 标市场，这方面 XXXXX 面临着严峻的竞争压力。 四、销售策略 1、目标市场 作为 XXXX 首家经营 XXXX 汽车的 4S 店，在经营中针对消费 者所表现出的不同需求要采取不同的营销组合措施来满足顾客 的需求。由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场较 远，因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市 第 8 页 区和大卖场。 2、服务策略 在核心产品方面，首先要保证所有产品在质量、外观、造 型等方面都能较好的满足顾客的储运要求。在顾客关注的动力 性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面加 大力度进行多元化宣传，以此树立良好的品牌形象。在顾客利 益上提供信贷、年检、二手车置换、免费上门服务、装饰等服 务。我们不但要在服务中坚持以顾客为导向，还要用心、用真 心、用热心全心全意为顾客服务，而且要在售前和售中比竞争 对手提供的服务还优质。 五、销售目标 六、费用预算 1、 计划进货台次 XXXX 台(具体车型根据市场情况另订); 2、计划进货资金约 XXXX 万。 第 9 页