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1、,医疗行业销售技巧,唐僧说： 悟空， 你想要啊， 你想要就说啊， 你不说我怎么知道啊？ 请提问？,基本的销售技巧 区域销售培训,纲要,2019/5/15,销售程序,2.需求,3.客户需求,4.关于战略,5.演说,6.区域拜访,8.Close door,7.沟通,1.AMP,三星医疗系统 关于管理计划,当你接受一个新的区域后， 你第一步要做的工作是什么？ 第二步是什么？ 第三步？,了解医院 制定销售计划 突击即将发生的单子 跟进将来 培养单子（mpc） 发生的单子,什么将会决定你的销售计划？,需求 预算 时间 人员,AMP 目标 工具,1. 目标: 完成某个医院关于时间和区域的信息. 关于所有医
2、院的完全和关键的信息 了解和控制目前的购买情况 确立你自己1-2年的销售进程 2. 工具: AMP sheets MPC(e-MPC) 每周的工作计划,对医院的拜访,目标：你的区域的每一个医院 策略地图, 每天拜访3-5次 “关键人员” 所谓关键人员指的是什么？ 人员 : 1. 选择类型 2. 同意预算 3. 分配金钱 4. 操作者,“关键人员” 董事长, 副董事长, Equip.dep.的指导者 Radiologist的指导者 cardiac 的指导者 决策者, 信息人员,所谓“太阳系” (决策者，信息人员，能够起作用的人) 信息支持,怎么样去做 标志图,致电每一个潜在的医院 1. 关键人员
3、, 信息人员 2. 旧的 MPC 3. 良师 4. 探讨会 5. 不必事先约见 去任意地方 “眼见为实” “倾听是个关键”,信息的关键点,医院的位置，竞争 目前大型设备的名称 对于产品的满意程度 竞争者的产品 关键人员的姓名以及他们之间的关系 决策者及决策过程 最近的设备是怎样购买的 ? 北方区域还是南方? 成单计划 及预期时间 预算 财政细则 (贷款,支付条款,等等.),AMP Sheets 1. 战略信息, 每个医院一个单子 2. 内容: 调查中掌握信息 小组讨论 : 怎样使用AMP sheet?,MPC, 每周工作计划 1. MPC 形式: 怎样填写和使用MPC表 向上 ,预见,成功,
4、失败 2. 每周工作计划 小组讨论: 怎样制作每周工作计划？ 效率 :努力地，灵活出色地工作,发现 我们所需要的,所谓销售需求是指什么？ 信息 :客户需求 预算 时间 关键人员 信息源 : 医院 相关部门 朋友 竞争者,所谓客户需求指的是什么？ 医院需求 1. 部门需求 2. 产品需求 3. 个人需求 他们购买产品来满足他们的需求，而不是我们自己！,客户需求 一个有能力的销售代表 抓住, 掌握 并且 引领客户的需求 “满足客户需求是我们经营的一个理由 .”,怎样可以了解客户的需求 游戏程序 :10分钟 询问 : 提出问题 倾听 : 纲要 潜在的意义 重复询问及倾听以确认关键信息 可信度对于获得
5、客户需求更为重要！,提出问题 1. “您需要对医院有怎样程度的了 解” 2. “您对于产品的整体印象是怎样 的” 3. “您认为影象效果如何” 为什么,怎样,怎么样?;挑选一个很轻松的位置,倾听技巧,能够做出响应的 认真的 放松的 反复的/确定的 肢体语言-展示出你的特长 例如：磋商,关系and Business Tention,不要忘记确认一下信息！,树立可信度 消费者关系,压力 时间,可信度 人 产 品 自信的 专业的 真诚的 没有最好的产品 只有最好的选择,怎样树立可信度 1. 针对个人的可信度 第一印象 工作方式 :穿着 , 行为, 讲话 诚实度 对待小事情的态度 2. 产品可信度 品
6、牌 大的市场份额 , 三星 的服务 Big HospShow Site 没有信赖 , 就没有定单 ; 学习做一个咨询家,内部的可信度 (知道自己有限的聪明） 赢得更多的资源,Modality Team 经理 销售区域 经销商的支持 OTR 销售业务 财政 寻求内部资源同样相当重要,积极的 保持并且跟随GE的程序 销售运行 OTR 财政 资源 寻求内部资源同样很重要,内部工作,关于战略方面,重复关键信息,回顾客户交往 竞争者 回顾客户的真实需要. 医院 , 人员, pws 回顾竞争者信息 谁, 哪里 销售方式 产品建议 战略:关系,产品,行动计划 如果我们成功，怎么样才能成功？ 如果我们失败，失
7、败在哪里？,分析客户 关系以及成功的图示,三星 西门子 飞利浦 GE A B C D A:5; B:3; C:2; D:1,情况分析,帮助 目前 Hindering 未来 必须减少起阻碍作用的因素,1 2,案例学习,失败案例 One Two 成功案例 多层 CT: ,策划一个演讲,为什么要做演讲？,展示产品：特性，优势 展示公司：规模，优势，售后服务 引导客户：给支持提供武器， 让反对者闭嘴 拉拢中间派 打击竞争对手 了解更多的信息： 做有目的性的演讲,演讲,什么 需求 ,关系 ,预算 ,竞争者 竞争者的产品, 谁将要出席这个演讲 与专家沟通 后勤:site ready,tranp.hotel
8、 客户的反馈 小或大 你自己亲自做一个演讲 你们是领导者，而不是专家,做一个有效的 Site Visit,目标: prove 你所说的 暴露客户所说的 搜集更多的信息 请记住：暴露竞争者的弱项比展示我们的优势更为重要,Efficient Pre-Site visit,技巧 与经销商及专家沟通 Which show site can be visited Which selling point should be see 哪方面三星所拥有的优势是其他竞争者所没有的 谁是演说者 物流控制时间 ,满意 竞争情况 事先设定目标，不要忘记pro-site form,磋商的技巧 Price Work Sh
9、eet(PWS) 提供解决办法,消费者购买的五个内部因素,预算 (总计 and conditions) 规格 (模型,选择) Decition timing (运输) 价格; 支付项目 服务,购买的五个外部因素,政府政策 政府津贴 当地 MOH Approval 购买环境 投标 SDA 证明 MOH List,价格战略,重要的元素 1.时间 2.与谁去探讨 3.怎样去探讨 清楚地了解购买程序 知道竞争价格 重要的 :掌握客户的期望,价格战略 (cont.),避免关注价格 Special specification with selling special 计划你的原始价格,探讨价格及你的最后定
10、价 思考怎样，什么时间来进行磋商，以及其人员. Keep the specification simple 不要忘记 : 增加价值,提供解决办法,一个说服的技巧,特征 优势 证据 利益,第三方的例子: 另一个说服的技巧,“我的另一个客户也有同样的问题存在， 我们解决它是利用” 要保持你的战略和计划时刻运行着。,Closing door,没有必要有任何恐惧,恐惧产生自没有把握 你应该知道客户是信任你的 你应该知道需求是什么东西 你应该知道GE医疗系统会提供帮助 你应该有一个战略来应对 最后你已经赢取了信心 不要恐惧，否则会有危机 。大胆地去行动吧！,购买的信号,“我确实喜欢你的建议 . ” “是特殊培训的一个必然” “GE的服务内容怎么样” 讨论关于GE产品的弱项 长期磋商 需求一个严密的计划 在投标方面很专业 跟随你的脚步,理解价格/ 其他的异议,什么使其产生异议: 从不同的方面来讲 确实有困难,理解价格/ 其他异议 怎样考虑关于这个异议?,异议: 不是障碍 而是机会 有反对态度的客户越容易购买产品,理解的异议 不要逃避异议：,原则一 :认真倾听 原则二: 认识到有异议是一个必然, 理解性的沟通 原则三: 设身处地地思考 双赢原则,获得定单的两种模型,close door close door 请跟随我 :你一定会赢,一个有意义的游戏：大家应该,团队合作,态度决定一切,谢谢,