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1、第四章：国际商务谈判前的准备工作,第三节：谈判方案的制定 要求头脑风暴阶段提出议题确定谈判目标 拟定谈判议程安排谈判场所最佳替代方案 定义：谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所作的安排，是谈判者的行动指针和方向。谈判方案应对各个阶段的谈判人员、议程和进度做出较周密的设想，对谈判工作进行有效的组织和控制，使其既有方向，又能灵活地左右错综复杂的谈判局势，使谈判沿着预定的方向前进。,一、要求 制定一个简单、可行且灵活的计划 简单：简明扼要，防止被别人牵着牛鼻走 可行：可操作性 赵括霍去病 赵括自少时学兵法，言兵事，以天下莫能当。尝与其父奢言兵事，奢不能难，然不谓善。括母问奢其故
2、，奢曰：“兵，死地也，而括易言之。使赵不将括即已，若必将之，破赵军者，必括也。” 霍去病少言多行，从不说空话。汉武帝曾经想亲自教他孙武兵法，他回答道：“打仗应该随机应变，而且时势变易，古代的兵法已不合适了。”,灵活性：变色龙 陆贾与南越 【case】世界第一撒娇高手,二、头脑风暴阶段（idea stage） Step 1: 在一张纸上草草记下所有在脑海中浮现的想法； Step 2: 在另一张纸上，速记下对方的想法； Step 3: 重复几次，发散思维,第四章：国际商务谈判前的准备工作,发散思维： 韩乔生老师最经典的一次解说 “7号球员夏普把球传给了9好队员，9号队员也叫夏普，他们可能是兄弟。”
3、 在足坛活跃着很多兄弟，比如荷兰的德波尔兄弟，爱尔兰的基恩兄弟。好球，这个球传的非常好。 “咦，10号球员怎么也叫夏普？可能是这样的，外国球员印在球衣上的只是姓，这些球员都姓夏普，就像很过韩国球员都姓朴。” “漂亮，10号连过两名队员，破门得分，11号上前祝贺，11号是夏普” “（停顿好大一会）对不起，观众朋友们，夏普是印在球衣上的赞助商的名字”。,三、提出议题（thesis sentence） 议题是我方希望从谈判中获取利益的总括，必须简洁，一针见血 1. 列出与本次谈判有关的所有议题 2. 将议题分类 主要问题和次要问题 争议大的问题和分歧小的问题 对本方有利和不利的问题 四、确定谈判目标
4、（target） 谈判目标是通过谈判要解决的问题。分为：,第四章：国际商务谈判前的准备工作,按期望值的高低，谈判目标可以分为三个层次： 1. 期望目标（Desirable Target） What might be expected 2. 实际目标（Acceptable Target） What can be attained 3. 底线目标（Bottom Target/Line, Reservation Points） What must be secured 心理上的“底线”，若达不到，谈判破裂 双方实力对目标制定的影响：被求者身价贵,第四章：国际商务谈判前的准备工作,第四章：国际商务谈判
5、前的准备工作,五、拟定谈判议程（agenda） 主要任务之一是确定谈判的节奏 1. 谈判何时举行，为时多久，分几个阶段 注意两点： 控制好谈判的节奏，做到有张有弛 适当安排机动时间 有时，时间安排被作为一种策略使用 【Case】季节性商品,第四章：国际商务谈判前的准备工作,2. 对谈判议题的时间安排 三种类型：先易后难、先难后易和难易结合 安排谈判议题的时间顺序时，应该遵守的原则： （1）次要问题应力求在较短时间内解决 （2）争议大的难点问题应适时提出 经验之谈：有争议的难题最好放在谈成几个问题之后、谈最 后一两个问题之前 【求同存异】 （3）对本方有利的议题放在前面，并尽可能多安排一些时间；
6、 对本方不利的议题放在后面，并尽量少安排时间,【Case】谈判议程安排 日本的钢铁工业非常发达，但是国内缺乏铁矿石，需要从澳大利亚进口。事前日本方面做出了周密的安排，他们了解到澳大利亚人的生活习惯于日本人不大相同，澳大利亚人一向生活安逸、舒适，不耐艰苦，因此，日本方面邀请澳大利亚专产铁矿石的公司到日本来谈判，并且决定实施疲劳战术。一开始，他们并不急于解决问题，而是热情地陪伴客人吃喝玩乐，他们把各种有趣的活动与故意复杂化的谈判有机地结合起来，把澳大利亚人的活动时间排的满满的。几天过去了，客人玩的筋疲力尽，热情的日本人在谈判桌上老是提出这样那样的问题，纠缠不清，谈判进展不大。,身心疲惫的澳大利亚人
7、已经表现出急躁情绪，越到后来，越是想早点回家。结果以满足日本人的条件达成协议。,六、安排谈判场所 （一）房间的选择 1. 大小适中 2. 具备基本的通风和隔音条件 3. 以暖色或中性色为主 4. 一般不安装电话 5. 两边设有休息室 （二）谈判桌的选择 方形谈判桌圆形谈判桌不设置谈判桌,第四章：国际商务谈判前的准备工作,第四章：国际商务谈判前的准备工作,（三）谈判座位的安排,正门,主谈人,主谈人,翻译,翻译,负责人,负责人,客方其他人员,客方其他人员,主方其他人员,主方其他人员,图1：长方桌谈判的座次A,正门,客方谈判人员,主方谈判人员,图2：长方桌谈判的座次B,第四章：国际商务谈判前的准备工
8、作,第四章：国际商务谈判前的准备工作,七、最佳替代方案（BATNA） 最佳替代方案（Best Alternative To a Negotiated Agreement）的 概念出自Roger Fisher 和 William Ury 的经典教科书Getting to yes，是指在谈判的某一时刻，当事方必须在接受对方谈判 条件和追求更有吸引力的可能结果之间做出选择。可以用下图 表示：,接受谈判条件（达成协议）,拒绝接受（谈判破裂或进一步讨价还价）,图3：BATNA的决策树,BATNA是决定一方力量的关键 备选方案越多，可以要求的就越多 BATNA决定了一方在僵局中持续下去的意愿 确定最佳替代
9、方案的意义在于：可以判断是否有可能达成 一致；如果可能，确定ZOPA（Zone of possible agreement） 你方的抵抗点（resistance point） 对方的抵抗点（resistance point）,第四章：国际商务谈判前的准备工作,ZOPA,第四章：国际商务谈判前的准备工作,第四节：模拟谈判 模拟谈判，就是在谈判正式开始前，根据具体情况提出 各种假设，进行有针对性的谈判演习，从中找出谈判计 划中存在的问题，进行有针对性的改造。 模拟谈判即正式谈判前的“彩排”。 一、模拟谈判的必要性 （一）对谈判方案进行修改和完善 （二）锻炼谈判者的应变能力，培养和提高谈判者的素质 （三）可以丰富己方的建设性思路,第四章：国际商务谈判前的准备工作,二、谈判模拟过程 （一）拟定模拟假设 可以把假设分为三大类： 1.对外界客观事物的假设 主要是要多假设外界客观事物对我方造成的不良影响 2.对对方的假设 主要假设谈判对手在谈判的具体内容上可能持有的态度和做法,第四章：国际商务谈判前的准备工作,3.对己方的假设 即在对各种客观因素和对方假设的基础上，对我方的自测与 自我评价，并依此提出针对性的对策。 在处理三种假设的关系时，应最终落实到对己方的假设上 （二）实施模拟谈判 1. 会议式模拟（讨论、沙龙模拟法） 2. 戏剧性模拟 （三）进行最后总结,