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1、1,学大教育教育咨询师培训体系 郭茵 ,2,1、新咨询师岗位入职培训体系 2、培训动员 3、教育咨询师专业知识纲要 4、培训专题课内容 5、咨询主任系列岗位培训,培训-培训要求,培训大纲,3,一、 新咨询师岗位入职培训,4,一、 新咨询师岗位入职培训,5,一、 新咨询师岗位入职培训,6,一、 新咨询师岗位入职培训,7,一、 新咨询师岗位入职培训,8,一、 新咨询师岗位入职培训,9,一、全体起立 二、学大教育企业文化宣誓 1、永远坚守诚信和正直。 2、永远视教育质量为生命，确保客户满意是第一要素，用教育质量推动企业持续增长。 3、以极大的热情满足客户的需要，快速响应客户的要求，提供远超客户预期的
2、服务。 4、尊重制度，勇于行动，敢于承担责任，不断提升执行力。 5、以服务的精神对待他人，为他人的成功提供帮助和创造条件。 6、重视创新和变革，并积极引领和参与创新和变革。,二、培训动员,10,三、破冰 1、要求：三分钟时间内尽可能多的认识其它人 2、比一比：看谁记住的人名多、看谁记住的朋友多 3、分组： （1）选组长 （2）取组名 （3）口 号 （4）组 歌,二、培训动员,11,教育咨询师需要掌握的专业知识分为两个部分： 考学信息和学科知识。两者互有交叉，相辅相成。相对来说，学考信息比较容易掌握，只是需要保持及时更新。但对于大多数并非专业老师出身的咨询师来讲，学科知识相对难以掌握。对此提供以
3、下建议，仅供参考： 1、从自身的所学优势出发，以点带面。我们的咨询师大部分都是本科以上的学历，即使不是英语数学类学科毕业或者师范类院校毕业，也具有自己擅长或喜欢的学科。以自己擅长的学科做为掌握整体学科知识的切入点，是快速掌握学科知识行之有效的办法。 2、文理兼备，全面铺开。咨询师对学科知识的掌握要全面，因为你不能决定客户的需求是什么，只有掌握全面的学科知识，才能做到有备无患，随时满足客户的咨询需要。做为优秀的教育咨询师，在学科知识方面要求做到通晓学校开设的主要学科的知识脉络、重难点、常考点及相应的学习方法。如何尽快达到通晓全科，建议先选定一文一理两门自己最擅长的学科，以点带面，逐步铺开。例如文
4、科以英语为主，带动语文、历史、地理等；理科以数学为主，带动物理、化学、生物等。切忌不能“一条腿”走路，全部偏理或全部偏文。,三、教育咨询师专业知识纲要,12,7、从点滴做起，善于思考、观察、学习。 要掌握扎实的学科知识，我们需要做生活中的有心人，将自己从书本上看到的知识灵活对应到生活当中。比如超市中到处可见的英语单词，光和作用在生活中的体现等等；另外也需要经常上相关的教育网站充电。这样不但能帮助自己更好的掌握学科知识，还能通过自己的亲自体验找到更好的学习方法，更好的指导学生的学科学习。 8、巧用学科道具，弥补学科不足。 对于很多需要死记硬背的学科知识，我们没有必要也没有精力全部掌握。但是我们可
5、以用学科道具来弥补，比如语文学科里经常考的文学常识，佳作名篇，我们不需要全部背诵下来，但可以有针对性的打印出来，做为现场谈单的学科道具，也可以起到很好的效果。 9、适度掌握一些经典的题目。 在咨询中，用一些经典题目来加强学科分析的效果是很有效的方法。比如数学中的空瓶子问题，英语中的句型翻译问题等。,三、教育咨询师专业知识纲要,13,学考信息纲要 一、学考信息的范围 1、 学校信息学校分类录取分数 2、 考试信息知识点试卷A知识点占分比重B结构、题型及占分比重教材 招考信息分数线招生人数政策 二、 学考信息的作用从咨询师的角色考虑对客户负责；专业度； （1）咨询师：咨询说话 老师的姿态+专家的学
6、识+执行力 本职工作：精；知识涉猎：广；信息点：深；言谈举止：专。 （2）学大咨询师 = 医院的门诊大夫（角色类似） 发现学生的学习问题 发现病人的生理问题 分析原因及严重程度 分析病因及病重程度 推荐解决方案 推荐治疗方案 不参与授课但依然是教师 不参与手术但依然是医生 我们在帮助求助者 我们在帮助求助者 我们是专业，我们是主导 我们是专业，我们是主导 我们是高尚而自豪的咨询师 我们是救病治人的白衣天使 我们是个性化教育体现的窗口 明确病情是走向健康的第一步,三、教育咨询师专业知识纲要,14,-咨询师根据不同时期结合自身情况，各自领取培训课程，确保培训学习效果！ 1、企业文化课 ： a学大企
7、业文化 b苏州学大发展历程 c行业特点 d学大和其它机构的区别及特点 2、职业素质课： 1）职业道德 2）销售心理学 3）自我激励 4）有效沟通 5）重在执行 6）教育心理学 7）个人自我营销 8）团队协作,三、培训专题内容,四、培训专题课内容,15,3、业务技能课： 1）咨询师标准化 、咨询师百问百答 2）各年级学生心理特点及各年级特点 3）各年级家长应对策略 4）高中新课改专题 5）中高考专题 6）当面咨询技巧、演练 7）电话咨询技巧、演练 8)外呼咨询技巧、话术及演练 9)签约咨询流程 10)咨询师工作轴、咨询师工作流程 11) 有效逼单、临门一脚 12)主动营销 13)道具的有效使用
8、14)家长类型分类及对策 15)咨询中如何谈钱、价格的有效铺垫,三、培训专题内容,四、培训专题课内容,16,3、业务技能课： 16）推课时的有效办法 17）咨询中如何展示专家心态 18)如何有效利用ppts分析助单、签单 19）不能一次签约客户放走的标准 20）如何有效转介绍 21）家长的有效维护 22）如何推大单、推长单 23）挽单技巧 24）学习心态、老板心态、归零心态 25）师资有效介绍 26）团队合作与互助 27）有效聆听、有效提问 28） 学习结构化、体系化 29）填报志愿模块 30）学习学业规划模块 31) 咨询中危机处理 32）中高考五大软肋及失分分析、中高考签单常用题目 33）
9、校区小场会销约访与组织流程 34）家庭教育篇 35）学科知识篇 36）咨询师自我成长及规划 37）成功学 38）阳光心态,三、培训专题内容,四、培训专题课内容,17,四、培训专题课内容,4、销售管理课： 1）销售管理的认识 广义：对所有销售线索的综合管理。（外呼、市场、后期维护转介绍等） 狭义：以销售人员为中心的管理（团队、咨询师） 2）销售目的不断提高战斗力，最终提高业绩，增加盈利！ 3）销售管理过程： 1、制定计划 2、分解 个人任务3、监督管理整个过程 4）销售管理“四化”体系： 1、制度化、2简单化、3人性化、4合理化 5）销售管理体系1、销售计划管理 2、咨询师 工作过程管理 3、客
10、户资源管理 4、结果管理（业绩管理）,18,四、培训专题课内容,5、相关专业课： 1）教育心理学 2）学科专业知识 3）教考学政策 4）行业背景 5）消费心理 6）销售技巧 7）谈判技巧 8）如何短时间内建立信任 9）团队协作 10）危机处理,19,培训思路： 1、熟练掌握咨询师标准化 2、全真模拟的咨询场景 3、沙盘演练促成长 4、全程培训的效果测评 5、长期跟踪学习的效果 6、有效指导、保护信心,培训培训思路,20,培训目标： 1、爱岗尽职融入文化 2、全面熟悉公司产品 3、掌握咨询关键技巧 4、遵照规范开展咨询工作,培训-培训目标,21,培训要求： 1、积极主动地心态 2、良好全面的礼仪
11、 3、坚忍不拔的意志 4、挑战自我的决心 5、日考核、日反馈,培训-培训要求,培训-培训要求,22,1：对学大企业的价值观的认可，并能宣贯至下属每一个员工。 2：有会选人的的能力，很多方面可以说明很多的时候选对人比用人还关键。 3：有会用人的能力，如何让资源在主任管理下真正的最大化。 4：有敏锐的市场观察能力，随时调整咨询策略和思路，随时整合最新咨询说辞。 5：自身专业能力强，能很好的助单、培训，给咨询师做师范的同时维护学大主任的权威性，同时确保资源的最大化。 6：能够组建一只分工明确且有战斗力的团队，做到梯度化管理团队，做到个性化管理。,咨询主任系列岗位培训1任职要求,23,7：能够带领校区
12、全体很好的去创造资源，主动营销。 8：对上级下达的要求和政策能很好的在团队里贯彻并执行下去，对上级下达的任务能很好的完成。 9：有效分析和揣摩竞争对手的优劣势，找到其弱点和应对策略，做到与竞争对手很好的抗衡，维护学大的权威。 10：对校区的资源能够做到心中有数，对员工的任务完成情况、资源转化情况都能做到心中有数。 11：能很好的以身作则并带领下属与校区其他部门合作愉快的同时，并有效解决咨询与其他部门的工作对接。 12：对团队的每一步的走向与安排都做到先知先觉，并且能够有预见性，对整体工作有指导性。,咨询主任系列岗位培训1任职要求,24,1、 在分公司及校区领导下，和各部门密切配合完成工作。 2
13、、 严格遵守公司规章制度，处处起到表率作用、示范作用。 3、 制订销售计划。 4、 确定销售政策、咨询策略、咨询话术。 5、 思考设计销售模式。 6、 咨询师的招募、选择、培训、调配。 7、 咨询业绩的考察评估。 8、 销售渠道的拓展与客户管理。 9、 财务管理、防止坏帐、缩单对策、回款。 10、 业绩情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。,咨询主任系列岗位培训2岗位职责,25,一、销售计划、组织与客户管理 1、 营销的把握与所在地区市场现状调查。 2、 搜集竞争者相关信息，做到知己知彼，并制定对策。 3、 销售目标的设订和管理。 4、 科学而有效的数据分析。 二、客户的计量管理 1、 销售业绩
14、统计和四率分析。 2、 家长的销售能力分析。 3、 咨询师是否单笔最大化的调查与分析。 三、咨询师咨询参谋 1、 咨询中预方案的设定援助。 2、 支援咨询师的咨询方案。 3、 从家长处做市场观察。 4、 为家长做促进指导 四、其它 1、 个性化产品及咨询技巧知识的传授。 2、 示范咨询及协助。 3、 咨询、后期服务指导及抱怨处理。 4、 每日、周、月销售总结、汇报。,咨询主任系列岗位培训2岗位职责,26,1.销售指标的分配： 业绩完成总会遵循“二八原则”，也就是80的业绩往往来自于20的咨询师。所以业绩指标的分配肯定不是均分，而是要按照能者多劳的原则分配，进行倾斜优秀咨询师。 任务重的咨询师应
15、该能够动用更多的资源，有更多的发展机会，以及更好的待遇，如果大家都一样，谁会愿意去承担更重的销售任务呢？ 2.客户的分配： 谁都希望能够拥有好的客户，所以在客户分配时一定要公平，如果你的地好，你就一定要多产粮的道理是一样的。 3.压力管理： 包括建立一套收集潜在客户最新信息的体系，保证能够及时准确地得到所有客户的信息。 时间上和业绩上的压力，对于咨询师来说压力是动力的源泉！,咨询主任系列岗位培训3业绩管理,27,4.有效激励： 对于咨询师奖金提成的激励是不能持久的，任何一个咨询主任肯定不希望自己的属下永远都看着钱。实践证明非现金形式的激励更为有效，例如一次参加外面培训的机会，带家属的度假活动，
16、销售激励大赛等等。 5.授权： 因人而异给予销售人员一定的权利，更能够鼓舞他们的工作积极性，培养他们承担责任的能力。 6.对咨询精英的管理： 既然销售中有“二八原则”，就更要求咨询主任花更多的时间去关注他们，为他们设定职业生涯的发展规划，保证他们的战斗力持久不衰。 7.冲突的协调： 下属之间有可能因为各种原因产生了冲突，如何处理和利用这些冲突是咨询主任需要掌握的管理技能。,咨询主任系列岗位培训3-业绩管理,28,1、工作上传下达 对分公司下达的工作任务及日常工作汇报必须按时间按要求完成并上报。 对分公司会议传达的精神和要求做到传到每一位咨询师，并了解咨询师的接受情况。 2、日常工作汇报 各项日
17、数据、周数据、月数据的准确、按时的上报给校区总监和分公司。 3、工作任务分解 校区结合分公司制定的周任务（金额、人数），月任务，制定校区定期的营销计划等，任务分解到途径、时间点、人。并解释检查效果，跟进改善。 4、常规培训 1）校区日常业务培训 2）组织校区教研做学科培训 3）针对问题即时培训 4）组织优秀咨询师针对分享,咨询主任系列岗位培训4日常工作,29,5、校区日会议、周会议的管理 1、有效利用会议解决咨询部门内的问题，并做好于其他部门的对接。 2、每日必开一次早会或晚会，咨询问题及时交流解决，有效激励士气并针对性给予及时帮助！ 3、每周校区例会，详细的资源分析、四率分析、周总结、周分析
18、、分分公司会议精神传达等。例会内容发送校区总监和咨询总监。 6、销售跟进和帮助 1、带领咨询师听录音、分析录音 2、从销售线索开始跟进，直至签单。 3、有效听单、助单、并针对分析总结，帮助提升咨询师签约技能！ 4、校区咨询模拟演练、沙盘式联系，解决针对问题！ 5、解决咨询师相关问题 7、相关问题 1）工作中发现异常情况及时上报校区总监，第一时间解决。 2）做好咨询师情绪的安抚和调动,咨询主任系列岗位培训4日常工作,30,一、了解团队每一个人的优势和局限性 1）认识、了解自己及团队每一个人 2）了解每个人的优势和局限性，接纳彼此 3） 如何做到扬长避短 二、如何做到充分发挥咨询师优势 1）了解咨
19、询师的特点和每个人的差异性 2）学会有效、正面激励咨询师，充分发挥咨询师优势 三、人际沟通与协调能力 1）人际沟通策略 2）冲突与矛盾处理 3）如何协调各方面的关系 四、问题解决能力 1）识人、选人策略 2）如何用好员工的长项 3）问题解决能力训练 4）有效对接各部门 五、咨询团队的组织、人员配置与常规培训 六、销售团队激励（竞赛、奖励、标杆、造血、优化） 七、销售业绩评估,咨询主任系列岗位培训5团队管理,31,利用性格色彩分析解读咨询团队管理中的问题,咨询主任系列岗位培训6 咨询团队建设性格色彩分析,32,因为专注，所以专业！ 用心渴望成功！ 坚持、拼到老天爷出手相助那一刻！,33,谢谢大家！ 咨询是集智慧、魄力、自信于一体的工作！ 联系方式： QQ 747694589,34,