张文学商务谈判技巧第七章.ppt

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1、第七章:商务谈判签约与履行,第一节 商务谈判成交阶段的心理 第二节 商务谈判的成交促成 第三节 商务谈判成交阶段技巧 第四节 签订商务谈判备忘录及协议 第五节 商务谈判合同履行及违约处理,3,第一节 成交阶段的心理,一 成交在即谈判人员心理 二 成交在即行为分析 三 谈判成交阶段技巧,4,一 成交在即谈判人员心理,谈判人员在做出成交的决策时的不同 心理状况和演变过程，对于成交阶段 都会产生不同的影响，进而会导致不 同结果的出现 。,5,成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。 表示成交意图时，阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言。 大型谈判过程艰巨复杂，谈

2、判成交结果的出现往往在一刹那。,一 成交在即谈判人员心理,6,二 成交在即时行为分析,谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。 语言信号:肯定、好的、我同意 行为信号:合上记录本、坐姿改变 表情信号:放松表情、微笑,第二节 商务谈判成交促成,一 均衡条件下的成交促成 二 优势条件下的成交促成 三 劣势条件下的成交促成,一 均衡条件下成交促成,均衡条件：指谈判双方势均力敌，双 方的经济实力相当，双方谈判主谈人 谈判能力差别不大，双方呈均势状态。,一 均衡条件下成交促成,均衡条件的基础： 双方都要求格局稳定保持均势， 希望达成两方大体满意的谈判协议

3、， 期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。,一 均衡条件下的促成,应注意以下问题： 清醒地认识并保持谈判双方的均势。 努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛。 提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图。,二 优势条件下的促成,注意以下问题 主动地创造积极的谈判气氛，行为举止尽量表现出豁达大度。 引导对方按我方设定的目标思维并采取行动， 密切注意对方的策略选位谨防“反行动”。,三 劣势条件下的促成,处于劣势条件的原因 对方实力雄厚，企业规模大，资金足，能提供较优惠的条件 产品具有较强的竞争力，能提供独特的技术或服务 市场供过于求，买方可从容选择卖方，要求卖方提供各种优惠,三 劣势条件下

4、的促成,改变谈判中的劣势 维护自己利益，提出最佳选择方案。 尽量利用自己的优势，掌握更多的信息情报,积极主动地调节对方的言行。,14,第三节 成交阶段的技巧,在谈判最后阶段锁住自己,1、白纸黑字 2、第三者 3、没能力 4、专业知识 ,15,第四节 签定商务谈判备忘录及协议,一 最后的回顾 二 起草商务谈判备忘录,16,一 最后的回顾,促成成交时应先最后回顾,1、明确所有项目是否已谈妥 2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标 3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判,17,二 起草商务谈判备忘录,备忘录是商务谈判工作记录，一经双方 签字，就代表双方的承诺，谈判就完成 了；备忘录最好双方共同起

5、草。,18,三 签订商务谈判协议,协议：是交易双方为明确各自的权利和 义务，以书面形式确定下来的意向书、 协议书等书面文件。,19,签订协议,起草无硬性规定，大多数情况下由供货方起草后双方确认。 在国际商务谈判中，涉及到国际货物买卖谈判时，书面协议往往采用己方或对方印好的现成格式，加以填写即可。,20,拟定商务谈判协议的要求,条理清晰、措词准确，围绕谈判各方的目的组织条款，内容应具体、明确。 权利义务条款全面、详细、对等，否则易引起纠纷。 违约责任具体明确。,21,商务谈判协议构成与审核,审核协议：必须合法，体现平等互 利、等价有偿，必须具备主要条款,1、约首 2、主文 3、约尾,22,商务谈

6、判协议构成,约首：首部应包括协议的名称、编号、订立时间地点，签订协议双方名称 主文：表述协议的重要条件和实质性内容是核心，包括：标的、数量、价款、交（提）货时间、质量标准、结算方式、履行期限、地点方式、违约责任 约尾：包括：双方的地址、电话、传真、开户行、帐号、邮编等并标明双方当事人签字之处。,23,四 签订商务谈判协议,1、协议合同样本 2、双方审核确认后 3、正式签订协议和合同 4、国与国、大型谈判都举行签字仪式,24,商务谈判签约仪式,参加人：双方确定，身份对等 仪式准备如下,1、签字厅布置 2、安排座次 3、主方负责或会同签约方指定专人 准备待签合同正副文本,25,商务谈判基本结束后,

7、合同签署后要提交有关方面公证后方正式生效 商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备，此次谈判才真正圆满结束。,26,一、合同履行 二、合同转让 三、合同变更、解除 四、合同纠纷处理,第五节 商务谈判合同履行及违约处理,27,一、商务谈判合同履行,合同履行：就是债务人全面、适当地完 成其合同义务，债权人的合同债权得到 完全实现。如交付约定标的物、完成约 定工作并交付成果等。,28,商务谈判合同履行：就是谈判双方在签 订合法的合同后，按照合同约定的买卖 行为、技术转让等内容进行标的物的交 付或约定服务的履行。,一、商务谈判合同履

8、行,29,认识合同履行,1、履行合同是谈判方实施合同的行为。 2、合同履行是当事人全面、适当完成 合同义务的行为。 3、合同履行是整个合同实施合同过程 中的行为。,30,合同履行原则,是当事人在履历合同债务时所应遵循的 基本准则。除合同法基本原则： 如：诚信、公平、平等外还须遵守,31,合同履行须遵守,1、适当履行原则 2、协作履行原则 3、情势变更原则,32,买方卖方合同履行责任内容,交付货物 移交与货物有关的单据 转移货物所有权,合同履行中买双方责任内容是不同的,支付货款 受领货物,履约责 任内容,卖方 责任,NOTE,买方 责任,33,合同履行注意事项,1、履行合同时要注意时效性，防止和

9、规避违约。 2、合同生效，及时交合同管理与履行部门执行。 3、加强验收手续。无论是货、服务均应有书面 验收资料。,合同依法成立即具有法律约束力，应严格履行合同条款。,34,二、商务谈判合同转让,合同转让：是合同权利义务的转让，是 指合同当事人一方依法将合同权利义务 全部或部分地转让给第三人。 分为三类：合同权利转让，合同义务转 让，合同权利义务转让。,35,合同转让法律特征,1、合同转让是合同主体的变化。甲公司经乙公 司同意将乙公司购买合同部分转让丙公司就是合 同主体的变化。 2、合同转让不会引起合同内容的变化。合同转 让只是当事人将权利义务部分转让给第三人，合 同权利义务本身并没有发生变化。

10、 3、合同转主通常要涉及两种不同法律关系，即 原合同当事人双方之间的关系，转让人与受让人 之间的关系。,36,合同转让条件,1、必须有合法有效的合同关系存在。 2、合同的转让应当符合法律规定程序。 3、必须在转让人与受让人之间达成协议。 4、合同转让必须合法且不得违背社会公 共利益。,合同转让必须具备以上要件，才能发生法律效力。,37,有下列情形之一不准转让 1、根据合同性质不得转让的， 2、按照当事人约定不得转让的， 3、依照法律不得转让的。,1、权力转让,债权人可将合同权利全部或部分转让给第三人。债权人转让权利的应通知债权人，未经通知对债权人无效力 。,38,债权人交合同的义务全部或部分转

11、移给第三 人的应当经债权人同意。法律、行政法规规 定转移给第三人的，应当经债权人同意。 法律、行政法规定转移义务应当办理批准、 登记等手续的，依照其规定。,2、义务转让,39,当事人一方经对方同意，可以将自己在合同 中的权利和义务一并转让给第三人。 权利和义务一并转让的，适用权利转让和义 务转移的规定。 当事人订立合同后合并的或分立的，由合并 或分立（除另有约定）后的法人享有连带债权， 承担连带债务。,3、权利义务一并转让,40,合同转让程序,合同法第80条规定：“债权人转让权利，应当通知债务人。未经通知，该转让对债务人不发生效力。债权人转让权利的通知不得撤销，但经受让人同间的除外。,41,三

12、、商务谈判合同变更、解除,在合同签订后，谈判双方尚未完全履行 之前，各方代表就合同内容协商增删其 条款，就产生了合同的变更。 合同的解除是指合同履行前或者未完成 履行时对合同的提前终止。,42,合同变更与解除内容,合同变更的内容是指因一定的法律事实 而改变合同的内容和标的的法律行为。 合同解除的内容指终止既存的合同效力 的法律行为。,43,合同变更与解除特点,合同变更的特点： 1、合同当事人需协商一致。 2、改变合同的内容和标的，表 现为对原合同条款的修改。 3、其法律后果是产生新的合同 关系。,合同解除的特点： 1、合同当事人需协商一致。 2、合同当事人应负责恢复原状。 3、其法律后果具有消

13、灭原合同 的效力。,44,1、双方一致同意。 2、宏观因素变动。 3、一方无法履行。 4、一方严重违约。 5、发生突发事件。,合同变更与解除条件,只要符合以上情况之一者，谈判合同即可予以变更或解除。,1、当一方需要变更或解除合同时，应以书面形式及时向对方发出变更或解除的建议。 2、一方变更或解除合同的建议须征得另一方的同意，当对方表示同意后，有关合同变更或解除即发挥效力。 3、变更或解除合同的建议和答复，须经双方协议期限内或有关业务主管部门的期限内提出和作出。 4、涉及国家计划产品或项目的谈判合同的变更或解除，在签订协议之前应报下达计划项目的业务主管部门批准。 5、因变更或解除合同发生纠纷的，

14、依据法定的解决纠纷的方式处理。,合同变更与解除程序,46,在合同履行过程中，由于一方或多方的 原因，或由于不可抗力的原因，会发生 条款乃至条款之间关系方面的争论，这 就是合同纠纷。,合同纠纷的处理,47,1、协商处理 2、调解处理 3、仲裁处理 4、拆讼处理,合同纠纷的处理途径,48,是解决合同纠纷的一种有效方式。指争 议发生后，由争议双方自行磋商，各方 都作出一定让步，在各方都认为可以接 受的基础上达成谅解，以求得到问题圆 满解决。,1、协商处理途径,优点：气氛较好，不用第三者介入。争议如能解决，可不经仲裁或司法诉讼，省时省力。被处理纠纷时普遍采用。,49,是指当纠纷议发生后，由第三者从中调

15、 停，促进双方当事人和解，化解矛盾求 得合同纠纷解决。调解作为一种由第三 者进行说服的调停工作，目的是希望双 方互谅互让，平息争端，自愿让步达成 协议。,2、调解处理途径,这种化解矛盾的方式也常被人们用来处理纠纷。,50,又称公断。合同当事人的任何一方，对 合同的纠纷均可请求裁定，由仲裁机关 作出裁决，即称仲裁。但前提是合同中 有仲裁条款或事后达成书面促裁协议。,3、仲裁处理途径,仲裁具有行政和司法的双重性质。,51,当出现合同纠纷时，当事人中的任何一 方均可向法院提起诉讼，通过司法手段 解决争端。,4、诉讼处理途径,52,4、诉讼处理途径,1、起诉：应在合同履行地或合同签订地向管辖内法院提出

16、，案件才能被受理。 2、起草起诉：起诉状应写明原、被告名称、所在地、法定代理人姓名和委托代理人姓名等。起诉的前提是：必须有明确的被告和具体的诉讼请求以及事实根据；被告必须有不履行合同或不完全履行合同的行为。在提出书面起诉状的同进，还要提供有关资料证件，包括合同的协议书、来往函电、单据及其他原始凭证。 3、起诉答辩：应诉一方在接到法院送达的起诉书副本后，要在规定期限内提出答辩书并提交法院。在受理诉讼过程中，法院首先本着调解原则进行司法调解。在无法进行调解的情况下，法院以事实为依据、以法律为准绳作出判决。任何一方对第一审判决不服的，可在规定期限内向上一级法院上诉。经上一级法院判决或驳回上诉的，就必

17、须坚决执行，不能再行上诉。,53,买卖双方在履行合同的过程中发生争议，对 争议的处理往往归结为索赔与理赔，即交易 一方认定对方违约对已方造成损害而向对方 索取赔偿；被索赔的一方则对索赔的要求进 行处理。,索赔与理赔,在商品交易活动中，索赔和理赔涉及面广，业务技术强，需要审慎对待。,54,索赔与理赔的特点,55,索赔与理赔的准备工作,56,索赔与理赔的原则与技巧,57,第六节 商务谈判签约与履行,58,成交阶段谈判人员的心理,谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现 。,成交,谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一

18、致,阐述观点的一方须 有表达确定性倾向、 思想、观点的语言,大型谈判成交出 现往往在一刹那,第一步,59,成交阶段谈判人员的信号,谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”，在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。,成交信号,语言信号 肯定、好的、我同意,行为信号 合上本、坐姿改变,表情信号 放松表情、微笑,第二步,均衡条件下成交促成,第三步,成交阶段促成技巧,三种条件下成交促成,优势条件下成交促成,62,第四步,谈判最后阶段锁定自己,白纸黑字,第三者,没能力,专业知识,63,1、明确所有项目是否已谈妥 2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标 3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判,最后的回顾,促成成交时应先最后回顾,第五步,64,备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字， 就代表双方的承诺，谈判就完成了；备忘录 最好双方共同起草。,第六步,起草商务谈判备忘录,65,， 。,拟定商务谈判协议要求,第七步,66,1、协议合同样本 2、双方审核确认后 3、正式签订协议和合同 4、国与国、大型谈判举行签字仪式,签订商务谈判协议,第八步,67,第九步,商务谈判结束后,商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。,合同签署后要提交有关方面公证后方正式生效,