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1、中体奥林匹克花园2008年叠拼入市策略报告,1,目录,1、市场-3 2、市调-9 3、客户-20 4、产品-30 5、下一阶段策略-35 6、解决之道-42 7、无理由退房-46 8、推广-51 9、平面表现-57,2, 市场,3,金九银十,截至10月30日，9、10两个月商品住宅销售20139套，同比去年下降33.6%。 其中10月成交量更是继续下挫，截至10月30日，商品住宅销售8854套，同比去年下降31.17%，环比9月份下降17.96%。,4,从紧缩到放松,29日，中国人民银行宣布下调存贷款基准利率。自9月15日央行4年来首次宣布下调贷款基准利率以来，央行在短短一个半月时间内已经三次
2、宣布下调利率。,5,结语,国家开始执行适度放松的货币政策以应对全球性的经济危机，扩大内需保持经济增长成为当前宏观层面上的大的基调，各个地方开始相续出台房地产救市政策，但效果还没有显现出来或不足以扭转当前的局面。 传统房地产市场交易的金九银十已经过去，成交量持续萎靡，没有出现期盼已久的井喷或回升。,6,地块鸟瞰图,7,联排,叠拼,自身的品质,老客户,加大暗折,增强品牌的影响力度,热销叠拼带动联排的销售,回笼现金流,8, 市调,9,市调汤House,10,市调园墅,11,市调龙城花园,12,市调百旺 杏林湾,13,市调北辰香麓,14,市调 北潞尚界,15,市调 靠山居艺墅,16,市调 天恒乐活城,
3、17,18,结语,我司基本上把北京市场上现售的一些叠拼项目到实地看了一遍，销售价格在850013600元/平米。 市场在售的项目基本上都属于有价无量的状态，销售卖场冷清，监控数据迟迟无法更新。 在区域上对本案最有参考意义的三个项目分别是天恒乐活城：8500元、靠山居：9500元、北潞尚界：9800元。 从产品的附加值上来看，本案带电梯成为唯一的一个突出特性。,19, 客户,20,1、已成交客户分析,行业：建筑及房地产（15人） 金融保险（17人） IT通讯（12人） 商贸物流（15人） 科研科贸（9人） 医药医疗（9人） 餐饮（4人） 文化传播（6人） 机关事业单位（24人） 教育事业单位（5
4、人） 军人（5人） 农业（6人） 其它（26人）,21,工作职务： 公务员（6人） 一般职员（22人） 中层管理人员（34人） 高层管理人员（11人） 私企业主（6人） 退休（2人）,22,居住区域：宣武（7人） 西城（9人） 石景山（4人） 海淀（48人） 丰台（41人） 东城（4人） 崇文（5人） 朝阳（5人） 大兴（17人） 房山（4人） 怀柔（4人） 其他（5人）,23,工作区域：丽都商圈（2人） 国贸商圈（8人） 中关村商圈（18他） CBD（2人） 西单（3人） 金融街商圈（16人） 公主坟（7人） 亚运村商圈（6人） 安定门商圈（1人） 朝阳门商圈（9人） 上地商圈（3人） 其他
5、（22人）,24,置业目的： 首次置业（39人） 二次置业（54 人） 多次置业（5人） 投资置业（1人）,25,购买原因： 地理位置及交通（18人） 周边环境（20人） 价格（10人） 社区规模及规划（12人） 建筑风格（20人） 户型（46人） 建筑质量（16人） 园林景观（28人） 升值潜力（14人） 开发商实力及信誉（17人） 物业管理（9人） 社区配套（7人） 居住人群（9人） 楼盘知名度（24人）,26,2、叠拼客户,项目户型面积为180190平米，设定单价8500元/。,项目户型总价150160万。,首付60万-64万，每月还款额在6793元7300元。,家庭年收入在27万40万
6、元以上。,？,27,叠拼客户解析： 追求有天或有地的类别墅生活方式； 绝大多数客户他们都有奥运情节或运动健康情节； 国企中体品牌成为他们购买提供了信心保障； 认可城市边缘化的生活方式、有亲近自然的内心需求； 时间成本胜过交通成本，自驾车作为家庭的主要交通工具； 具有前瞻的眼光，认同区域未来的发展前景； 绝大部分客户属于金字塔的中级向上那部分人群，对产品细节非常挑剔； 无论是第一次置业，还是第二次置业，这里都是他们的第一居所； 大部分客户都早就具有置业能力，在看奥林匹克花园之前并没有碰到让他们心动的房子； 理性、内敛、注重产品内涵和居住的实体感受；,28,结语,一个具有浓厚的西部情结， 对生活和
7、居住品质/精益求精的知本阶层。,29, 产品,30,产品： 立体交通组织： 独辟电梯入户叠拼，一梯两户，尊崇便利一举两得；进口通力无机房电梯，减少公摊面积，无噪音、节能环保，上下都是生活享受； 简约立面风格：德式风格，简约大气； 绝佳地块位置：独占A地块最北端，人车分流，静谧安宁；占据地块制高点，拥有最开阔的视野，远眺西山，近拥北宫； 方正灵动户型：格局方正，空间灵动，分区合理，干湿动静分区，最大程度保护主人的私密和便利；采光优异，南北通透，边户型全明，南向大露台给阳光预留了一整片的位置；交通面积小，房间使用面积高，大大提升房间使用率；独辟首层卧室，主卧面宽达4.5米，起床即可迎接大片阳光；起
8、居室横置带来超大面宽达7米以上，尽显主人豪阔气度； 建造用料和标准同联排别墅，现浇剪力墙保证产品安全品质；赠送太阳能热水器、壁挂炉和高效节能的格力数码涡旋分户式中央空调。 准现房，降低了购买风险。,31,环境： 3大森林公园环绕，畅想自然梦想； 传统京西南板块生态涵养带，城市绿肺提供每天的清风和鲜氧； 社区景观带：以“显山露水，依山就势，错落有致”作为规划设计的原则性理念，三期社区中心规划一条山涧小溪，立意取自桃花源记，伴随山涧涓涓，恍然如世外仙境，仁者乐山，智者乐水，在此浑然天成。 独有奥林匹克景观大道，记载名人足迹与奥林匹克光荣历史；社区商业街完整配套，便利生活唾手可得；,32,交通： 1
9、、紧邻西五环，邻京石高速，永定河畔，10余条公交线路，四通八达；规划中的地铁14号线也将经过此地； 2、距六里桥不足10公里，直接辐射北京丽泽商务区和中关村科技园区丰台园； 区域： 京西南传统生态涵养带；金融街西花园。,33,性价比： 1、稀缺城市坡地别墅； 2、金牌别墅社区，低密度稿舒适度的高品质生活享受； 3、150万即可拥有五环边的城市别墅； 品牌开发商实力巨献： 中体产业集团，奥林匹克花园全国第29个项目（全国共56个），金牌别墅社区；品牌开发商实力巨献。,34, 下一阶段策略,35,叠拼入市目标 叠拼全盘实现均价8500元/平米 总销售金额2.07亿元 2008年底，完成全盘50%的
10、体量即65套，通过我们深化研讨，我们认为完成52套比较合理！,36,11,蓄客期,24,32套,20,26套,30,40套,10,12套,11月11日,完成70 共90套,完成30 共40套,平均来客20组/天,8800元/ ,8300元/ ,7600元/ ,10300元/ ,15,20套,7200元/ ,叠拼销售计划,37,三期A地块 叠拼产品 5栋 130套 总建面26718.78平方米 地上建面2467.46平方米；地下建面2251.32平方米。,推盘计划,38,叠拼产品位于三期A地块的最北部，共5栋楼，建筑面积26718.78平方米，其中地上面积24467.46平方米，地下2251.3
11、2平方米。 5栋楼号分别为1、2、3、4和7，共130套；其中1楼为6层5个单元楼座；2为6层4个单元楼座；3 、7楼为5层4个单元楼座，内有大平层户型； 4楼为6层6个单元楼座。 地下室在2、3和7内，共2251.32平方米，其中部分房屋一层可直接进入地下室，绝大部分通过公共通道进入地下室。地下室目前存在分配问题和销售方式问题。1和4没有地下室。 1和2为南入户，3、4和7为北入户。,产品解读,39,我司建议首次开盘推出1#、4#，共66套。,推盘计划,1,4,2,3,7,40,1、1#和4#为6层的多单元楼栋，无地下室和花园，在叠拼房源中相对附加值较小；首次推盘以低价入市为原则，故选择相对
12、较差的房源。 2、1#和4#没有地下室，不涉及到地下室分配问题，避免了在未明确地下室分配和销售方式的情况下，影响销售进度。 3、1#和4#不存在重新规划花园的可能性，在未确定重新规划设计花园前，也不会影响正常销售。,推盘理由,41, 解决之道,42,客户购买信心,购买价格,无理由退房,推出具有市场震撼性的价格,内部7200元/ 起,对外7600元/ 起,43,联排别墅 联排别墅继续沿用以前的销售政策 如果遇到特殊客户的确因折扣问题无法成交的，可以申请特殊折扣，特殊折扣最低为8.5 折。,销售策略,44,叠拼别墅 正常销售+无理由退房 在叠拼销售过程中推出两张价格表，一张为正常销售，按照现有的合
13、同文本签约。另外一张为可以增加无理由退房补充协议，此价格表价格高于正常销售价格表5%。 正常销售 选择按照现有合同文本签约，正常销售，销售价格低于无理由退房价格5%。 无理由退房销售 选择无理由退房销售，销售价格高于正常签约销售价格5%。签订无理由退房协议。,45, 无理由退房,46,中体奥林匹克花园“无理由退房”活动须知 活动对象：自本活动发布之日起购买中体奥林匹克花园叠拼户型的购房者 活动期限：2009年1月26日前 活动内容： 凡在活动期间购买中体奥林匹克花园叠拼户型的购房者可享有与北京创世愿景房地产开发有限公司签订无理由退房协议的权利。在本活动约定日期内购房者可以随时提出退房，无论何种
14、原因，开发商按照双方签订协议约定解除购房合同，退还购房者购房款。如果购房者放弃无理由退房权利不与开发商签订无理由退房协议，将享受购房总价款3%的价格优惠。,47,活动详情： 购房者在签订商品房买卖合同同时选择与开发商签订无理由退房协议。 自购房者与开发商签订商品房买卖合同并完成全部款项支付后购房者可以在2009年10月1日至20日期间，无论何种原因均可提出退房申请。超过该期限开发商将不再受理。 购房者提出书面申请后与开发商签订退房协议，并积极配合开发商办理网签退房手续，完成退房手续后30日内，开发商以购房者交付购房款同等方式退还购房款。 按揭贷款购房者，开发商先向银行退还贷款部分，再退还购房者
15、剩余款项。开发商不承担购房者贷款利息损失。 客户要保留好刷卡交易记录，交款银行卡不能注销，以便日后退款，因客户不能提供原银行卡或交易记录，所造成的退款延迟，甲方不承担违约责任。 活动解释权：本活动最终解释权归北京创世愿景房地产开发有限公司所有。,48,一次性付款客户 等待开发商退还全部购房款,签订退房协议后 办理网签退房手续,按揭付款客户 开发商办理按揭提前还款手续，扣除代还款金额后退还客户购房款。,无理由退房流程示意图,入住前30-10天 即（2009年10月1日至20日） 提出书面退房申请 签订退房协议书,购房当天 签订商品房买卖合同 与无理由退房协议,49,甲方：北京创世远景房地产开发有
16、限公司 乙方： 乙方购买中体奥林匹克花园A区 号楼 单元 号房，与北京创世愿景房地产开发有限公司签定本协议。协议签定后双方享有以下权利和义务： 乙方签定商品房买卖合同（以下简称“合同”）并完成全部款项支付后有权利在合同约定交房日前30日至10日期间无论何种原因均可向甲方申请解除合同。超过该期限开发商将不再受理（即：受理期限为2009年10月1日至2009年10月20日）。 乙方在受理期限内首先向甲方提出书面申请并签订退房协议书，积极配合开发商办理网签退房手续，完成退房手续后30日内，甲方以乙方交付购房款同等方式退还购房款。 如乙方以银行按揭方式支付购房款，甲方先向银行退还贷款部分，再退还乙方剩
17、余款项。甲方不承担乙方贷款利息损失。 申请退房必须由乙方本人持身份证原件、商品房买卖合同原件、发票原件亲自办理。如因乙方原因导致上述资料不完整，致使本协议无法执行，由此产生的一切后果由乙方自行承担。 如因政府政策调整等不可抗力因素造成本协议无法实施，甲方不承担相应责任。 本合同作为商品房买卖合同的从属合同，如与商品房买卖合同有违背之处按照商品房买卖合同 执行。 甲方：北京创世愿景房地产开发有限公司 乙方： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日,无理由退房协议,50, 推广,51,计划以暂定的开盘日期12月6日作为媒体推广的重要时间节点，将开盘日前后投放时期分为：蓄客期和强销期,推广计划,12
18、月6日,蓄客期,强销期,52,53,11月6日开始第一版报广出街 11月11日开始内部认购 11月初媒体吹风会 12月6日开盘,54,建议副案名的使用： 中体奥林匹克花园 叠墅,副案名的使用，清晰的传递新产品的信息，以崭新形象入市。 叠墅，“叠”形象的表述了产品形态，“墅”点明物业形态。,55,金融街西板块 120万 叠墅生活,释义： 阐明项目区位，即西五环； 传递产品形态，即别墅； 表明客群，卖给大众的别墅而非仅仅是少数有钱人的专利品； 透漏价格优势，凸显高性价比的优势。,推广重点：主打高性价比优势 强调别墅生活 （别墅优于平层生活）,推广策略,56, 平面表现,57,58,59,60,,Thank You !,61,