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1、医药代表培训材料,一、医药代表的必备的十种心态 二、医药代表的基本素质 三、医药代表在医院工作须知 四、市场营销技巧,一、医药代表的必备的十种心态,医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：,1、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基础。作为一个营销人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳地对待客户，对待同事。只有这样，别人才会尊重你，把你当做朋友。医药代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会、消费者、经销商的纽带，医药代表的态度直接影响着企业产品的销量。,2、充满信心
2、 信心是一种力量。首先要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记在心，用一种必胜的信念去面对客户和消费者。,3、做有心人 “处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。,4、韧性 销售工作是很辛苦的工作，要求医药代表具有能吃苦、坚持不懈的韧性。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户、协调客户，甚至跟踪消费者、提
3、供服务。销售工作绝不是一帆风顺的，它会遇到很多困难，但要有解决的决心，要有百折不挠的精神。,5、心理承受能力 具有良好的心理素质，才能面对挫折不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格和处世方法，自己受到打击要能够保持平常心态。要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切困难。只有这样才能克服困难。同时，也不能因一时的困难而得意忘形，须知乐极生悲，要做到胜不骄，败不馁。,6、善于交际 每一个人都有长处，不一定要求每一个医药代表都八面玲珑，能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能地多交朋友，这样才会有较多的机会。朋友也是一种资源，但拥有资源不一定会
4、成功，善用资源才会成功。,7、热情 热情是具有感染力的一种情感，能够带动周围的人去关注某些事情。当你很热情地去和客户交流时，你的客户也会“投桃报李”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情地与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，你的热情或许就促成了一笔新的交易,8、知识面要宽 医药代表要和形形色色的人打交道，不同的人所关注的话题和思维方式是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同的话题，才能谈得投机。,9、责任心 医药代表的言行举止都代表着公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你“学习”，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。,1
5、0、谈判力 医药代表无时不在谈判。谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。,米卢说“心态决定一切。”天道酬勤，幸运之门总是对有准备的人敞开着。世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度，作为一个医药代表，如果能用谦虚、积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你。,二、医药代表的基本素质,做事先做人 做人先修德 德，取胜之道,营 销,产品 人， 是一个服务过程。 产品制造 经销 消费 各环节的满意,工作,事业,敬业,敬业的基础,德,成 功=能 力+敬 业,诚信,客户,下
6、级,学会“将心比心，以诚待人”,成功的四个要素：,活力让自己光芒四射 说服力让你怎样被人接受 自律让自己坚定沉着 乐观让自己满怀信心,三、医药代表在医院工作须知,医药代表,90年代初发展的一支新生队伍,药品生产、商业、医药人员的桥梁,具有生命力，日益增强的专业学术力量,公司、企业的外在形象,医、药结合中不可缺少的一部份,知己知彼，方能百战百胜,了解医院的特色 了解药学（药剂科、药库）的整体情况 了解联系对象的工作安排 了解所处的位置,不断学习，方能站稳脚跟,学习医学知识，学习药学知识； 熟悉产品性能，了解药品法规； 关注社会大事 ,步步为营，方能稳步求益,办事不能急于求成； 为人不能投机取巧；
7、 工作不能松懈怠慢,大方稳健，方能取得共识,仪表大方，语言文明； 表达正确，重点突出； 灵活机敏，相互探讨。,谦虚正派，方能取得信任,实施求是，谦虚待人； 只谈业务，少谈是非； 大话少说，多干实事。,四、市场营销技巧,了解你所操作医院的概况,医院特色 相关科室 日门诊量 药事委员 病房床位 开会时段 主管领导 发展方向,了解你的竞争对手,谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表 ,面对面的拜访,非常熟悉产品知识 了解被访者的基本情况 细心观察被访者的室
8、内环境 注意被访者的着装打扮 最好有关系提前铺垫 寻找拜访的理由 初次见面礼的赠送 建立私下的个人友谊,秘密拜访,了解住所登门拜访，忌谈工作 了解动向异地相约，尽情潇洒,首次拜访,拿好方案 做好计划 选好品种，让对方无法随便应付,投其所好,了解其生活习性 了解其个人所好,发现弱点，直击要害,寻出被攻者的弱点 能花小钱办大事,牵线搭桥,利用外围关系，拉近彼此之间的关系,持之以恒，感情投入,以真诚的心去感动对方 以真致的友情打动对方 以熟练的语言说服对方 以坚韧的毅力征服对方,一条龙的服务,产品 经销商 进院 入库 上微机 出库 上架 领药,产品促销,以医院或科室进行小规模的产品促销活动,腿勤，嘴
9、勤，手勤，小钱勤,感情投入大于金钱投入,协 定 处 方,产品之间的协定 费用之间的协定,铁 户 原 则,发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系,市场的细分,针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药,哑铃式投入,开始上市大投入 启动后适当时下降 盈利后再滚动投入,巧设苦肉计，反客为主,在医生得到明显利益的情况下，通过沟通，使对方认为你是一个亏损者，让其良心发现，尽一切帮助你,化暗为明,确保操作单位的稳定发展，适当反馈给对方一点看得见的利益,新产品的投入,原有产品在医院发展到一定比例的情况下，适时引进新品种进院,谢谢大家！,最后祝大家均能成为一名成功者！,