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1、09年旺季期间促销员培训,一、旺季的定义 二、旺季的工作思想 三、旺季的工作目标 四、旺季工作职责的转变 五、促销员旺季工作重点 六、促销人员旺季应掌握的工作重点 七、旺季工作的注意事项,目 录,旺季是什么？什么叫做旺季？,一、旺季的定义,你是否经历过旺季？ 认真总结过旺季吗？,我们休闲食品的旺季工作量远远大于平常，全年70的销售来源于年节，而旺季引导销售、消费作为终端一线的作战人员，起着至关重要的作用！,休闲食品旺季的特点,销售旺季：,销售机会增加,竞争更加激烈,终端资源更加稀缺,对终端消费者的拦截更加困难,工作量越来越大、加班是常有的事,.,旺季的成败取决于什么？,二、旺季的工作思想,旺季
2、警惕：,心理麻痹-没什么，不就那么回事！ 旺季产品自然动销好，不用推了！ 陈列位置是业务的事不关我的事！ 我们累的半死，公司什么不增加人手来帮忙，团购应该由业务来谈，团购我好辛苦才争取下来，公司没货送，下个客户我不谈了。,旺季工作：,=抓住销售机会增加的时机 =必须及时抢占最佳的陈列位置 =必须积极主动的上堆上货工作 =抓住每一次有可能的销售计划 =做好门店的销售和备货工作 =必须及时消化的调拨库存量大的产品,旺季=,旺季=,三、旺季的工作目标,落实所有陈列资源 落实所有促销活动 及时抓住每一次销售机会 完成公司下达的销售目标 减少旺季过后产品退货 获取旺季销售奖励 提升自己,1、 公司形象的
3、代表,2、公司理念的传递者,3、 消费者购买的引导者/专业顾问,我们的角色,四、旺季的岗位职责的转变,1、门店陈列的执行者和督导者； 2、门店库存的监控者； 3、临时导购的管理者； 4、临时导购的培训者； 5、团购、销售货源的跟踪者和协调者； 。,1、掌握门店基本情况（公司单品数量、价格（特别是特价价格）、库存、竞品信息、公司人员（特别是负责业代的电话及销售部办公室的电话）确保地堆产品不出现断货。 2、熟悉旺季工作并有效实施重点单品的特点、卖点；旺季货架、地堆的陈列；积极争取抢占资源等； 3、有效的促销（充分利用品牌优势、特价、促销活动等主动、拦截促销 4、 控制库存及退货（及时向业代或主管反
4、应库存较大及高危单品情况，及时应对处理）,五、旺季的工作重点,六、旺季的应掌握的工作重点,见：旺季工作手册！,准备接近顾客进入主题产品展示询问倾听交流处理异议疑问小结,推销的准备个人的卫生、形象以及状态是每一位促销员开展一天推销工作前最基础也是最最重要的准备工作 接近顾客“接近顾客的三十秒，决定了推销的成败”，这是成功推销人的共同体验（陌生间有一种很自然的戒心）.简洁的礼貌用语“您好”明确的推销主题（产品、活动、品尝）简单的交流。接近的顾客有的人我们的目标消费群体，有的是拦截促销的对象等。 进入推销主题你一把自己推销出去，顾客已对你消除了戒心，进入推销的主题 产品展示说明展示的类型及步骤： 引
5、领顾客到展示柜前 将产品呈现在顾客面前（3）将产品送到顾客手中，让其既能听见介绍，又能看见包装样式，又有实在的手感（这种形势的展示促销成功率最高）；,七、旺季工作注意事项,询问”与“倾听”透过询问能引起顾客谈话，那么你同时也能取得更明确的资讯，支持你的推销和服务。大多数人喜欢“说”而不是“听”，特别是没有经验的促销员，认为“说”多了就能说服顾客。但真正好的促销员，说的话并不多，因为顾客的需求与期望都是从听中获得的。 异议处理的是你在促销过程中的任何一个话点，顾客对你提出不赞同、质疑或绝的态度。(如：你要向他推荐他拒绝；你询问他需求他隐藏；你向他解说产品时他又心不在焉)都是异议。对于不同的异议我
6、们可以对应的采取忽视、补偿、询问、直接反对的来应对。 缔结简单地说，缔结包含了两种结果：1）是促销成功；2）是促销失败。但不管是OK还是OVER，这一次的促销的过程已做了一个了结了，一定是一个礼貌的结束“谢谢您，欢迎下次再关注含羞草” 危机事件处理危机事件是顾客投诉等突发性有损公司利益事件。对于危机事件一定要采取一边有效倾听安慰消费者，另一方面及时通知有关业务或主管等及时处理，小事化了，切不可与顾客争执火上浇油。,附：重点单品知识,【开心果】 开心果，有一层薄的种皮，种仁烤制后有香气，且越嚼其香味越浓，余味无穷。营养丰富，其种仁含蛋白质、含糖。果仁还含有维生素E，有抗衰老的作用，能增强体质。
7、我司开心果质量好、口味佳、个中饱满,【核桃】 其口味香脆可口，是一种营养丰富的滋补佳品，也是补肾定喘的珍品。 补脑、健脑是核桃的第一大功效，另外其含有的磷脂具有增长细胞活力的作用，能增强机体抵抗力，并可促进造血和伤口愈合。 另外，核桃仁还有镇咳平喘、助消化、补气血的作用。尤其是经历冬季的准妈妈，可以把核桃作为首选的零食。,【滋滋系列蜜饯】 午夜兰梅、雪花梅、加应子、晶莹梅 午夜兰梅：口感微软，酸中微带点甜，酸的不涩给人浪漫的感觉； 含果酸 不含糖精钠 不含色素 午夜兰梅采用现代创新工艺，突破传统蜜饯研制方法，留住原果精华。午夜兰梅美味+健康 果酸含有丰富的维生素B、维生素C、氨基酸等营养成分，
8、具有美容、润肤、促进新城代谢的供销，午夜兰梅富含果酸，口感怡人，是健康时尚的休闲佳品,雪花梅、加应子、晶莹梅 不含色素 绿色食品 含有丰富的维生素C、氨基酸等营养成分，具有美容、润肤、促进新城代谢的供销 老少皆宜，口感怡人，久吃不厌，是健康时尚的休闲佳品,附：促销规范及技巧,1、5S原则： (1)、微笑（表情）；(2)、迅速（动作）；(3)、诚恳（态度）； (4)、灵巧（反应）； (5)、研究；,2、主动介绍： 经常把产品实物放到消费者手上；看到消费者到地摊边就主动上前询问，让顾客看到、触摸到、品尝到我司产品；主动向客户介绍公司的促销活动（特价、买赠等），吸引其购买。,3、禁忌用语： 你自己看
9、吧 这肯定不是我们的原因 我不知道 这些产品都差不多 你没看我正忙着吗! 这个不由我负责,我不知道 你不相信我？,4、行为规范： 外表整洁，言行举止大方得体 熟悉产品及相关专业知识，当好顾客的参谋，不浮夸产品 要主动、热情、自信的接待顾客 耐心待客，不得出现任何不耐烦的情绪 向顾客推荐产品时，要熟练取放产品，用双手的递给顾客 不强拉顾客，不中伤竞争对手 顾客不购买公司产品，要礼貌送客 上班时间不聊天、干私事、私自会客等,5、导购重点介绍的内容： 企业实力：蜜饯、炒货企业中只有我司一家是集团企业。这 意味着质量高、品质好。 公司产品通过QS质量认证. 滋滋系列:绿色食品，自有果园农场、全国独有的
10、自有封闭性 卫生晒场、世界一流的雪花梅和兰梅的独特生产工艺，不含糖精 纳、不含色素。 福建省著名商标、福建省名牌产品。 6、充分利用助成物（耳麦、喇叭等）叫卖，吸引顾客 导购叫卖：“特价，特价，含羞草xxx特价酬谢顾客”、“好消息、 好消息，含羞草xxx原价xx现价xx” 叫卖最佳时间段：（1）.店内流动顾客较多时 （2）.顾客关注产品时 （3）.顾客在竞品柜台前逗留时 7、及时拦截小团购。,8、对于客诉问题应及时做好首先应微笑应对不能与客户发生争吵，对于无法解决的应及时电话咨询业务员或公司办公室.,客诉问题,附：陈列,1、正确与清晰的价格： （1）特价和原价要准确 （2）执行“对应原则” 产
11、品、价格标签、陈列主题需一一对应。 （3）价格信息统一突出：价格标签足够大，明显突出。 （4）所有的价格标签，陈列的规划都应从消费者的角度去考虑。 2、尽可能使用宣传品（爆炸牌、海报、插卡、跳卡等） 3、区域化集中陈列：按品类集中、同种设计风格集中（间隔包装色彩）、规格集中陈列，陈列饱满。,4、突出重点及促销单品：最佳位置、最大面积的陈列重点及促销单品，并及时根据档期和市场反应调整单品陈列面和位置。,5、旺季地堆产品陈列注意点： （1）堆头陈列产品结构合理清晰（炒货、福满箱、礼包蜜饯；高价值年节产品、大规格特价产品；一个堆最多出12个单品）,（2）产品堆放整齐 （3）品类相对集中（炒货与炒货连
12、放、蜜饯与蜜饯连放） （4）以袋装色彩间隔堆放单品 （5）及时上货，保持陈列丰满,旺季促销员管理规定,1、促销员上班时间必须在岗，抽查一次不再岗将给予30元/ 次的处罚； 2、按公司规定调休的必须事先向业务员请假，事先未请假 或请假未得到审批的将按旷工处理，一天扣三天工资； 3、上班时间不聊天、干私事、私自会客等若有发现将处于 10元/次的处罚； 4、对公司的促销用品及品尝品要爱护，不得私送他人或带 回自用，否则将处于促销用品三倍金额的处罚。 5、报销通讯费用的促销必须确保通讯工具处于正常开机状 态否则将处于5元/次的处罚，对于因通讯未开通的原因 产生重大事件担误将视实际情况给予记警告以上的处
13、罚。 6、春节假日期间加班的按劳动法规定给予发放加班工资。 7、其它规定参照南京含羞草食品有限公司的奖罚规定。,附：导购工作的技巧和提升,如何更快速有效地学习提升？,请每一位想一想并写下来？ 1.假如顾客要写三个赞赏你的留言,会是行为或态度哪三个方面？ 2.假如公司要颁年度最佳促销员,你希望入选吗？两千名促销员中第几名？ 3.你觉得今天最想要学哪三个方面？最想突破是哪一方面？,29,影响终端销售业绩的三大因素是什么？,在运作层面,终端业绩不理想影响最大的原因是终端管理和促销员差异,和终端促销员业绩相关的因素是什么？,从顾客喜欢的角度了解销售特质,怎样的培训和管理才有效？,促销员需要的销售特质,
14、促销员面临的问题和具备的特质,顶尖促销员需要的五大关键销售特质,自 信 善于从拒绝和挫折中自我修复 理解力 能感悟客户内心需求，适时推销产品 影响力 能说服顾客下决心 取 悦 有让顾客感到舒服和愉悦的意识和能力 恒 定 有持久地一件事情做好做细的能力,:,应该找的促销员,如何才能成为顶尖促销员?,会不会做? 1了解公司 2了解产品 3了解竞争品牌 4了解顾客,愿不愿做? 1 用心 2 认真 3 努力 4 负责任,出不出色? 1 自信 2 理解力 3 影响力 4 取悦 5 恒定力,能不能做? 1 终端陈列 2 销售技能 3 宣传与促销员 4 订单和跟踪 5 异议处理,合格的促销员,+,顶尖的促销
15、员,顶尖促销员的五大销售特质,四大知识,五大技能,四大态度,五大特质,销售特质是顶尖的动力源: 1. 自信善于从拒绝和挫折中自我修复 2.理解力能感悟客户内心需求，适时推销产品 3.影响力能说服客户下决心 4.取悦有让客户感到舒服和愉悦的意识和能力 5.恒定能够持久把一件事情做好做细的能力,顶尖的促销员就象“鹰”,促销员如“鹰”,鹰是鸟中之王，高瞻远瞩，具有敏锐的洞察力，鹰更有一种在绝地生存，不与恶劣的环境妥协的勇气。作为的促销员，“鹰”是个人综合能力的象征。,你愿意成为顶尖的促销员吗?,如果没有保持正确良好的销售心态,就永远无法具备成为顶尖销售人员所需的销售技巧.,如何愿意做应该做的事?,四
16、大知识,五大技能,四大态度,五大特质,态度决定意愿!态度决定一切！ 顶尖的终端促销员，卖的是自己的态度，需要用心对待顾客！ 1 .用心 2 .认真 3 .努力 4 .负责任,终端促销员的四大态度,做“鹰”该做的事,练习: 1.写下你所卖的产品和服务的不足之处,同时认真记录自己的不足或缺陷? 2.问自己为什么同样的价钱卖同样的产品给同样的一群顾客,有人会卖得比我好?,做“鹰”做的事,态度是信念的外衣,态度决定一切！,环境,行为,能力,使命或身份,信念和价值观,四大 态度 用心 认真 努力 负责任 ,态度,80%,精神,选择好目标-弄清楚自己到底要达成什么样的结果 选择好能帮助达成目标的方法(信念
17、态度行为结果) 选择好注意的焦点:凡事积极思考，将你的注意力完全集中在你要的结果上 模仿顶尖的做法-今天如何做，学习什么，和什么样的人在一起，就决定了5年后将成为什么样的人.,塑造心态的4大方法,做“鹰”做的事,态度是信念的外衣,态度决定一切！,环境,行为,能力,使命或身份,信念和价值观,四大 态度 用心 认真 努力 负责任 ,态度,80%,精神,选择好目标-弄清楚自己到底要达成什么样的结果 选择好能帮助达成目标的方法(信念态度行为结果) 选择好注意的焦点:凡事积极思考，将你的注意力完全集中在你要的结果上 模仿顶尖的做法-今天如何做，学习什么，和什么样的人在一起，就决定了5年后将成为什么样的人
18、.,塑造心态的4大方法,模仿全世界最顶尖的销售信念系统,最顶尖的销售信念系统创造了世界销售第一,最顶尖的销售信念系统,1.强烈的自信心和良好的自我形象（我能帮助顾客解决问题） 2,强烈的企图心（改变环境前先改变自己） 3.对产品的十足的信心与知识 4.丰富的专业知识和销售能力 5.注重个人成长（成功=习惯=能力） 6.高度的热诚和服务心 7.非凡的亲和力 8.对结果100%的负责（成功找方法，失败找借口） 9.明确目标和计划 10.克服对失败的恐惧 11.善用潜意识的力量 12.坚持到底,坚持到底,自信心和良好的自我形象与销售业绩有直接关系 每个人都有自己的舒适区,关键是突破舒适区 卖产品不如
19、卖自己 我能帮助顾客解决问题,强烈的自信心和良好的自我形象,如何建立良好的自我形象,建立独一无二的促销员定位 为什么某人要向你买东西? 是什么让你或你的产品及服务与众不同? 准备一张纸,真实记下顾客之所以选择向你购买的5大理由.,如何增强自信和建立良好的自我形象,突破训练:,如何为自己制造马上可支取的信心资源或体验? 如何突破舒适区? 如何在五分钟内迅速提高自我形象指数?,为什么会游泳的人十年后依然相信自己会游泳? 为什么会骑自行车的人几年后依然相信自己会骑自行车?,强烈的企图心,想成为顶尖人物,必须要有强列的欲望,(不是想要而是一定要,) 如何提高企图心?首先要去创造成功的环境,强烈的企图心
20、,改变环境之前先改变自己,强烈的企图心,要让结果变得更好,先让自己变得更好,如何激发你的销售创意,写出问题(昨日或最近) 写出方法(20-30分钟),对产品的十足的信心与知识,说服是信心的转移. 顾客不会比你还要相信你的产品 产品知识应同时包含自己和竞争者的产品知识.,丰富的专业知识和销售能力,对产品的丰富和专业知识是销售人员的基本条件. 优秀的销售人员同时也要非常了解竞争者的产品的优缺点(顾问式销售),如何让客户抛弃成见、乐意说好?,注重个人成长,每天抽出一小时,利用零碎时间交通时间学习的习惯 想业绩好,就得花时间和钱投资在不断的学习成长上.,学习 成长 能力,高度的热诚和服务心,将顾客当最
21、好的朋友和家人,随时随地关心 不要把顾客当傻瓜,非凡的亲和力,让顾客喜欢接受信赖自己,容易成为朋友 亲和力的建立和你的自信及自我形象有绝对关系,对结果自我负责,为自己工作,对业绩和结果100%自我负责 成功者与失败者最大区别:成功者找方法突破,失败者找借口抱怨,克服对失败的恐惧,80%的障碍源于恐惧失败和被顾客拒绝. 克服对失败的恐惧,就可以成为销售行业顶尖的20% 恐惧失败通常源于四个方面: 缺乏经验或专业能力 过去失败经验的影响 注意力的把握 限制性信念的影响 破解: 信念激发潜能行为结果 转换对失败和被拒绝的定义 .定义感觉情绪反应行为,你看到的是什么表情?,明确的目标和计划,你的选择包
22、含有你人生的意义，有你人生的终极目标，有你真正的梦想，你必须慎选。,决定要成功,写下已量化的目标，并列出10个以上为何要实现它的理由,用多权树制订计划，分解目标，倒推至今天，拟定计划，设定时间表,列出所有必要条件和充要条件，注明解决办法。,告诉自己要实现什么样的目标，就必须变成什么样的人。,运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考。,行动第一，立即行动，大量行动，开始忙起来，分分秒秒做最有生产力的事,每天睡觉前自我检讨，衡量进度，并作积极修正,坚持到底，永不放弃，直到成功,快速达成任何目标的9大步骤,善用潜意识的力量,善于正面暗示 回忆或想象成功的经验与画面,按部就班,坚持到底,成功没有捷径 成功者决不放弃,放弃者决不成功,每天进步1%！,促销人员是我们旺季战役中的一个重要角色，我们的能力、发挥直接关系着单店的销售，我们需要从源头和过程中同步去关注管理，并肩作战，一同为这个即将来临的战役加油吧！,谢谢大家！ 祝福大家！,