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1、药店业绩提升策略精讲 （下）,Page：2,品类管理数据分析,Page：3,版权所有 李子浩,商品组织表的定义,1、归属顾客基本需求与企业商品发展战略，将商品依据不同需求属性，进行分类并给予编码。 2、辨识商圈顾客对不同需求的销售统计及分析。,Page：4,版权所有 李子浩,Page：8,化学药品,中成药,感冒,医疗器械,预防保健,复方盐酸伪麻黄碱缓释胶囊,氨酚氯雷伪麻缓释片,氨酚伪麻美芬片/氨麻苯美片,复方锌布,咀嚼片,滴剂,颗粒剂,缓释制剂,分散片,深圳海王金得菲,中美天津史克制药,拜尔医药,中美上海施贵宝,吉林省吴太感康药业,南京臣功制药,溶液剂,感冒清热,风寒感冒,桑菊感冒,藿香正气,
2、鼻舒吸入剂,Page：9,版权所有 李子浩,建立品类组织表,Page：10,版权所有 李子浩,建立品类组织表,感冒品类组织表,Page：11,版权所有 李子浩,建立品类组织表,感冒品类 一,感冒品类 二,感冒品类 三,Page：12,止咳化痰平喘 鼻炎用药 物理降温 消毒用品 增强免疫力,版权所有 李子浩,建立品类组织表,品类组织表的定义,1、将不同的商品依据其预防、治疗、保健的核心病种结合不同的购买人群进行再整合，并按其一定周期内效益评估结果给予排序，并规划品牌策略、价格策略、毛利策略，以推进优势品类持续发展。 2、辨识商圈内顾客需求变化趋势进行统计分析。,Page：13,版权所有 李子浩,
3、目的: 保证最理想的分类状况在所有门店得到实施 分析对象: 战术性的商品组合分析 分析结果:详尽的沟通计划，方案、品项、缺货,品类管理的执行,Page：14,版权所有 李子浩,品类管理的执行,Page：15,版权所有 李子浩,非处方药区,处方药药师区,收银 服务区,中药饮片区,非药品区,医疗器械区,个人护理区,季节品促销区,非药品区,处方药药师区,Page：17,版权所有 李子浩,【案例分享二】,第一步从顾客生理需求到心理需求转换； 第二步从心理需求到商品需求转换； 第三步从商品需求到解决方案转换。,Page：18,版权所有 李子浩,门店员工对所有柜组品种数量的掌握：,某药店店柜组情况：肝胆肠
4、胃组150品种、心脑血管组260品种、解热镇痛组80品种、止咳平喘组90品种、抗菌消炎组150品种、风湿跌打组60品种、卫材器械组190品种、针剂组50品种、酊水油膏组250品种、妇科用药组50品种、儿科用药组110品种、保健品组200品种、中成药组160品种、安神类组60品种、微量元素组80品种、花茶组100品种、日化用品组70品种，自营品种合计约2100品项。（营业面积80平方米）,Page：20,版权所有 李子浩,商品管理,门店员工对单个柜组销售前20位品种的掌握； 门店员工对销售前20位品种的货位、价格、竞争对手价格的掌握； 店长每周对各柜组负责人进行考核，时刻关注满足门店80%销售的
5、单品，培训销售过程中的关联销售，出现断货时及时补救。,Page：21,版权所有 李子浩,商品管理,Page：22,版权所有 李子浩,商 品 组 织 管 理,商品绩效表,商品绩效表,商品经营绩效表,Page：25,版权所有 李子浩,商品管理绩效表,Page：26,版权所有 李子浩,商品品类管理绩效表,商品品类管理绩效表,商品分析商品效益评估技术,2、商品双ABC分析技术,3、小分类商品替代率分析技术,1、销售、毛利占比分析技术,Page：29,版权所有 李子浩,商品效益评估技术,1、销售、毛利占比分析技术,方法各品项占品类销售、毛利额占比分析,目的A、实施28管理法则 B、检讨品类品项数是否合适
6、,Page：30,版权所有 李子浩,10月份心脑血管总业绩467738.99元毛利额39659.22元,品类总品项数706支,其中79个品项销售占80%业绩,166个盈利品项，其中高毛利品项28个,其中35个品项占80%毛利额,423个负毛利品项,结论：客流性品类，品牌性很强，但是仍然有机会去强化第二品牌，但过度强化会造成商品销售的减低，结构不合理，调整替代品牌应取代无效益的品牌。,心脑血管类用药品类分析,Page：32,版权所有 李子浩,心脑血管类用药品类分析,Page：33,版权所有 李子浩,2、商品双ABC分析技术,目的A、分析品类中品牌、售价、毛利之效益 B、确定删除及需改善商品及方向
7、,双ABC管理分类： （1）销售额ABC等级（上月）： 商品： 50(A级)/ 30%(B级) / 20(C级) 30(A级)/ 40%(B级) / 20(C级) / 10(D级) （2）毛利额abc等级 （上月）： 商品： 50(a级)/ 30%(b级) / 20(c级) 20(a级)/ 30%(b级) / 30(c级) / 20(d级),Page：34,版权所有 李子浩,方法20/80法则,20%的厂商会占80%的“销售额“或“毛利额“,商品效益评估技术,某品类双ABC分析,Page：35,主力品牌AaAb,盈利品牌BaBbCaDa,调整品牌AcBc,替代品牌CcCdDcDd,版权所有 李
8、子浩,Page：36,版权所有 李子浩,脑血管病用药双ABC分析,【29.68】,【36.71】,【8.71】,【2431】,脑血管病用药双ABC分析,【20.50】,【22.20】,【100.65+20.50+1.07=122.20】,脑血管病用药双ABC分析,主力品牌AaAb,盈利品牌BaBbCaDa,调整品牌AcBc,替代品牌CcCdDcDd,版权所有 李子浩,Page：40,问题： 1、如果你是采购，你要采取什么行动？ 2、如果是新供应商，你要采取什么行动？ 3、如果你是总经理，需要采取哪些措施？,脑血管病用药双ABC分析,Page：41,版权所有 李子浩,3、小分类商品替代率分析技术
9、,方法各品类之其他商品占品牌药之比例,目的A、分析各品类角色定义 B、分析各品类合适的品项数 C、与双ABC法并用，确定需淘汰品项,Page：42,版权所有 李子浩,商品效益评估技术,黄色品项负毛利不 要那么多，适当调高,红色品项销量低没必要 负毛利，调为正。,【案例四】,Page：44,版权所有 李子浩,Page：45,胃肠肝胆系统,心脑循环系统,呼吸系统,妇科系统,五官、皮肤、骨伤,版权所有 李子浩,版权所有 李子浩,Page：46,胃肠肝胆系统,版权所有 李子浩,Page：47,心脑循环系统,版权所有 李子浩,Page：48,呼吸系统,Page：49,妇科炎症系统,版权所有 李子浩,Page：50,皮肤系统,版权所有 李子浩,Page：51,五官科系统,版权所有 李子浩,Page：52,骨伤科系统,Page：53,版权所有 李子浩,Page：54,版权所有 李子浩,Page：55,版权所有 李子浩,Page：56,版权所有 李子浩,Page：57,版权所有 李子浩,抗生素类品种公司现有库存为318个品种，其中动销品项为201个，其中负毛利品种为7个，按照公司政策毛利率60%属高毛利品种共有65个,Page：60,版权所有 李子浩,