星彦地产深圳盐田海滨假日项目营销总结.ppt

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1、海滨假日项目营销总结,-以区外投资客户为导向的活动营销,1、认识盐田港区,目 录,2、我看海滨假日,3、我们如何推广,4、热情的选房现场,5、看看我们的销售,认识盐田港区,1,以港口为核心和突破口，大力发展现代物流业，加快物流中心城市建设，是深圳实现“十五”规划和远景目标的战略选择。,涵盖海景资源、港口经济、历史人文的可持续发展示范区,盐田区-深圳东部开发的桥头堡,深圳东部战略,鹏广达 仅深圳东部 已有50万平米的 土地储备,“每一个作品都以精品的态度雕琢，每一个空间都以理想的尺度筑造” 这是鹏广达的开发理念，更是一个优秀的地产开发商的品格与信念。,鹏广达东部战略,盐田区域市场特征,大梅沙片区

2、：别墅大户独步天下 沙头角片区：三房四房唯我独尊 盐田港片区：一房两房处处开花,盐田组团整体价格在盐田区域中处于洼地，有相当大的升值空间；但后方陆域的定位和片区形象却制约着本项目的物业价值兑现。,盐田区域市场特征,均价7000-8000元/平米,均价9000-10000元/平米,公寓：9000-16000元/平米 TOWNHOUSE：10000-18000元/平米,深圳市城市总体规划，此区域功能定位是：“集疏运系统便捷、配套功能齐全，环境优美的港口后方服务基地”。随着港口和后方陆域规划的不断完善、开发建设的全面展开和经营管理的不断深化，港口和配套产业将获得飞速发展的机会。,后方陆域的规划,后方

3、陆域住宅市场探究,后方陆域的市场,后方陆域住宅分布,供应量少 供求失衡,后方陆域已售项目,供应量少 小户型多,后方陆域下半年新增供应,本区域近年开发的带电梯二手住宅售价在8000-10000元/平米之间，部分楼盘如金港盛世华庭售价达到了12000平米，虽然增长速度较快，但仍然是整个特区内的价格洼地。,后方陆域住宅售价,本区域的住宅租金一房为800-1200元/套，两房为1500-1800元/套。一房和二房租金最稳定，而且单位面积的租金最高，可见市场对一房与二房的需求很旺盛，小户型的产品在这里受到市场追捧。,后方陆域住宅租金,后方陆域住宅客户,“自古华山一条道”（进出盐田只有一条深盐路） 距离市

4、区较远，居住盐田不方便！ 盐田港区域形象差，货柜车川流不息，经常堵车 拥有美丽的山海资源（大小梅沙海滨浴场）,区域印象,如何颠覆传统形象,努力挖掘交通规划新亮点，缩短项目与市区的距离预期； 以盐田港扩建带来的产业升级，发掘物业投资价值！ 以东部华侨城、大小梅沙来提升区域形象,小结,1、山海景观资源为整个东部最优势的资源。 2、第二通道、盐田港三期扩建等一系列利好因素，将打破盐田 港区域房地产开发的交通与经济发展的制约。 3、盐田港区域是整个特区内房地产市场的价格洼地，极具投资 价值。 4、目前区域市场项目及其产品的过于雷同，都以中小户型为主， 同质竞争大。 5、购房客户仍以区内公司老板、港口工

5、作人员、本地居民及生意 人为主，租房客户以运输物流从业人员及港口工作人员为主。 6、由于本区域产业单一，因而客户构成也相对较单一，无法支撑 高价位，因此项目的目标客户应重点偏向市区内的投资客。,我看海滨假日,海滨假日位于盐田区深盐路与北山大道交汇处，是进入梅沙片区的门户之作，畅享第二通道的蓬勃机遇和盐田港经济腾飞大势。伴随着东部豪宅市场掀起的地产热潮，成为领创东部价值的标杆性物业。,项目地址,占地面积： 4698.33平米 总建筑面积： 19405.76平米 住宅建筑面积： 14085.18平米 商业建筑面积： 1098.61平米 架空层绿化、空中花园： 1265.09平米 覆盖率：38% 容

6、积率：3.2,经济指标,项目定位,A栋,B栋,建筑特色,项目共栋19层，每层19户，L形建筑布局，B栋与A栋成90度而建。西北向奢享葱翠青郁的梧桐山景，东南向拥有湛蓝清透的海景。,七大交通工程，助推东部腾飞，全面提升疏港功能，打破东部交通瓶颈，盐田迈入全新时代！,交通拓展,第二通道助推东部腾飞,未来，,第二通道,第二通道之于东部，不亚于滨海大道之于南山，经济发展一路东指，盐田未来顺势而起！,名港动力,以港强市，李嘉诚携手盐田港注巨资扩建，争锋全球第一，引入普洛斯物流，为东部经济的核心动力！,名港，注定是关注的焦点！,视界，海山联袂之超级盛宴！,天赋山海美景,东部华侨城、三洲田生态旅游风景区共同

7、开启东部优质生活体系！金色海岸海上观光、盐田海鲜食街，国际滨海生活名片，卓而不凡！,私家酒店式人生享受,极致，,星级酒店物管,花样年品牌物业管理24小时为阁下待命，以门户之尊尽享酒店人生！鹏友会服务平台，新老业主无间沟通，携手打造和谐社区！,医疗：盐田第二人民医院、盐港医院。,自有商业配套，形成便捷的生活圈，与周边完善配套形成立体便捷生活,商业：大梅沙国际商业中心、德和百货、大金华超市、海港超市、人人乐,休闲：大梅沙海滨公园、盐田体育中心（规划中）、金色海岸游艇会,餐饮：盐田食街、麦当劳、肯德基、芭堤雅酒店、金沙岛餐厅,教育：深圳外国语学校、深圳大学师范第二附属学校、双语国际幼儿园,银行：深圳

8、市商业银行、深圳发展银行、中国银行、中国工商银行。,周边完善配套,百变户型、空间奇迹,鹏广达以门户之见，首创double滨海空间，更以百变户型，将眼界之外的精彩，裂变成尺度之外的想像！,尺度，double空间奇迹！,A、全部为小户型，赠送面积大，经济超值，赠送落地凸窗、露台 及入户花园；产品实用率达145-158%。 B、入户花园为错层，层高为5.7米，入户花园可隔成上下两层， 形成复式，故单身公寓可变2房，1房可变3房； C、户型面积区间在小户型设计中较适中，面积小，总价低； D、户型设计方正，功能分区合理，通风采光较佳。,产品描述,产品描述,表示为赠送面积。,表示该部分结构将根据实际土建为

9、准。,户型方正实用，功能齐全，分区明显。赠送超大5.7米层高错层大入户花园、大露台、全落地凸窗设计，通风及采光效果良好，实用率超高。,SWOT分析,盐田港三期扩建，助推经 济和产业发展； 国际物流园打造，正面影响区域； 第二通道开通提升区域价值 三村四村改造推动片区发展 过渡居家型物业供需不平衡,机会,优势,临近港口； 展示面好； 盐田港区域价值高； 路网发达，交通便捷； 景观丰富，视野开阔； 赠送面积大，产品稀缺； 自身和周边商业配套完善； 高品质物管服务。,劣势,紧邻北山道、深盐路和平盐铁路，噪音影响大； 规模小； 地块形状不规则，土地利用率低； 生活配套较差； 产品的实用率较低； 产品的

10、舒适性较低； 产品的装修成本较高。,威胁,区域形象及档次相对较差；区域商业中心的偏离； 对本区域客户吸引弱； 盐田区市场竞争压力增大，分流部分客户； 政策存在不确定性因素。 旁边地块规划存在不确定因素； 区域市场发展不成熟。,SWOT分析,强调项目的产品稀缺性和高赠送率； 利用酒店式公寓品质和品牌物管公司，提升 项目的高品质形象和高价值。,利用营销包装，弱化劣势,利用优势及机会点，弱化威胁,利用机会，规避劣势,发挥优势，抢占机会,利用政府片区功能规划的利好因素支持，以 区域发展价值带动项目价值； 对于噪音问题，在销售过程中加以引导； 利用自身商业配套弥补生活配套不足。,借势，利用第二通道的开通

11、、盐田港三期扩 建及东部华侨城的开发，提升项目的区域价 值和投资价值； 主攻投资客户，规避区内客户对片区价值的 不认同。,演绎片区功能定位的特有升值优势，结合酒 店式公寓的定位，以高调的营销手法弱化片 区低端形象； 以高品质的现场包装和产品包装，提高客户 的价值预期。,发挥优势，规避劣势,竞争分析,我们的区域内的竞争主要来自于中海半山溪谷。,中海半山溪谷 盐田山野假日 特色：豪宅品质中大户型 核心竞争力：豪宅品质，自然资源，开发商品牌。,海滨假日 梅沙门户滨海酒店式公寓 特色：小户型公寓 核心竞争力：百变户型，超大赠送面积。,海滨假日竞争中的难点： 1、偏离区域商业中心，区域目前形象差，配套少

12、，噪声大。 2、实用率低，直接影响产品竞争力 3、产品改造后功能性虽然增强，但舒适性明显不足，而且装修成本较高。 4、区域中最后一个已售项目的价位较低，如何打破价格瓶颈树立全新价值观？,房地产E网,差异化竞争一：市场定位差异化酒店式公寓！ 差异化竞争二：百变户型，超大赠送面积,项目竞争策略,开盘时间紧跟中海半山溪谷，让中海半山溪谷先试探市场，我们牢固把握市场补缺者的地位,核心卖点提炼,项目核心卖点提炼,区域：盐田港三期扩建，东部华侨城的开发,交通：第二通道开通，片区与城市核心相融,景观：海景、山景、园林景观、视野开阔,服务：酒店式物管服务,产品：赠送面积、百变户型、空中花园,总价低、首付低、赠

13、送面积超大，具有很高的投资价值！,我们的客户在哪？,自住客户？,投资客户？,区外客户？,盐田客户？,项目客户定位依据,1、本区域客户对项目位置不认同。 2、本区域自住客户无法支撑较高的价格。 3、盐田港产业结构单一，客户单一，目标客户须向外区转移。 4、不论投资客或自住客，客户最认同本项目的百变户型。,由于本项目产品拥有超大的赠送面积和较低的总价优势，在市场上属于非常稀缺的高性价比投资产品，产品的区位及山海景观优势，必将成就产品的至高价值。,客户定位：60%以上的区外投资客户。,客户定位,客户职业细分： 主力客户：区外投资客、生意人、港口从业人员 辅助客户：休闲度假型客户、港口从业人员、小型船

14、代及报关公司,目标客户锁定,定价标准,我们要卖多少钱？,1、市场前景不明朗，政府调控和对房地产市场的打压，制定价格需要谨慎。 2、为了鹏广达2号以及其他后续项目的开发及销售，参考中海半山溪谷的开盘 均价，海滨假日价格表账面均价调整至16000元/平米。 3、以价格因素为最主要的杠杆，先推难点的单房，后推优质的一房，优质海 景单位树立价格标杆；拉大单位差距，保持不同质素单位的均衡消化。 4、开盘当日以实现较高的价值，加快资金回笼速度是最主要的目标，力争项 目开盘当日完成60%的销售任务，整个理想的销售期为2-4个月。,定价原则,水平因素考虑因素 影响本项目价格的水平因素，主要是景观，其次是户型、

15、朝向及噪音，所以各项因素权重分配如下：,垂直考虑因素 1、项目6楼以下受周边农民房与铁路影响，视野景观无法保障。 2、10楼以上海景越来越好。,定价考虑因素,1、缩小单房的价格差距，拉大优质一房的价格差距。 2、对奇偶层建筑面积的差别，通过补偿单价来平衡总价。 3、对同一户型奇偶层有不同的景观，对优质单位价格进行修正。 4、由于二楼和19楼额外赠送较大面积的空间，通过价格表进行修正。,价格修正,价格明细,单房： A-DA-JA-KA-EA-IA-FA-HA-G 单房均价146902元，最低价12794元，最高价17860元，同层差1010元。 一房： A-CB-HB-AA-BA-AB-GB-F

16、B-EB-BB-DB-C 一房均价16671元，最低价13425元，最高价20719元，同层差1621元。,价格核算,1、超大面积赠送，总价低，优质海景，是本项目的核心卖点。 2、区域内客户无法支撑均价16000元/平米，客户向区外投资客户转移。 3、先推难点单位，后推优质海景单位，通过价格因素树立标杆，拉大 单位差距，保持不同质素单位的均衡消化。,小结,我们如何推广,3,营销面临的三大挑战,挑战一：盐田三雄中少为人知的盐港区域， 如何让市场接受？,盐田地理由东往西可划分为梅沙、盐田港、沙头角三个组团。海滨假日所在的盐田港片区属深圳房地产市场最不为人知，同时也是盐田最不宜居家的区域。 那么，以

17、港口、货轮、集装箱、货柜车、物流园、货运铁轨为特征的盐田港组团，其房地产开发机会如何深挖？,营销面临的三大挑战,挑战二：特区内市场洼地中， 16000元高价机会安在？,紧邻盐田食街的海滨假日虽然距海更近却多少显得形单影只，居家氛围与生活配套均难以与金港盛世、裕达华庭一带的成熟中心生活区相提并论。 16000元的定价与拥有开发豪宅条件的中海半山溪谷齐平，这样的市场高价显然非以自住为目的货柜车司机和片区其他基础客户所能容忍和接受。 既没有品牌大社区的规模优势，也没有良好的景观资源，要实现高价格，只能把目标投向投资意识正酣的市区投资客。短时期内堆高项目人气，吸引外区市场的高度关注成为摆在我们面前务求

18、突破的首要课题。,营销面临的三大挑战,挑战三：空前绝后的产品设计， 如何锁定投资客？,海滨假日“梅沙门户滨海酒店式公寓”的项目定位，借用梅沙概念的效果是否显著无关紧要，酒店式公寓是否噱头亦无伤大雅。 主力户型为32-34平方米的单房和46-48平方米的一房，低总价的优势很大程度上抵消了高单价的市场抗性，大大降低了投资置业门槛。在投资客看来，拥有盐田港庞大物流产业支撑的海滨假日，短可炒，长可租。开盘阶段需要加大媒体推广的力度，尽量选择市内开盘，这样更能吸引市区内投资客的抢购。,项目自身的反思 寻找我们的营销突破口！,高品质酒店式公寓 百变户型 价格洼地，升值潜力巨大 总价低、首付低，引导区外投资

19、客对本项目的认同。,营销突破口,组合推广,推广手法,快速销售，树立品牌,集中轰炸,1、售楼处样板房充分展示 2、多渠道媒体集中推广 3、活动营销紧抓客户 4、关键节点环环相扣,策略联动，发挥产品极致,项目推广主题思路,、“低成本、高价格、高速度”的操盘策略，快打快 销，实现项目的高价值； 2、建立和推广发展商在东部的品牌。,推广目标,推广策略,1、以福田、罗湖等区外客户为重点目标客户群，以工程节点及营销活动作为整个媒体推广的主线，运用多种推广渠道，扩大宣传层面和宣传力度 2、以活动营销做为整个项目宣传推广的主线。围绕一系列的营销活动建立项目的品牌高度和品质感，同时兼顾鹏广达后续产品的前期推广，

20、树立开发商的行业知名度。,第一阶段：5月18日6月13日 宣传主题：盐田区域价值挖掘炒作及鹏广达公司和东部发展战略推介,第三阶段：7月1日7月14日 宣传主题：海滨假日公开发售,第二阶段：6月14日6月30日 宣传主题：飞扬971海滨假日超级奔放音乐会/样板房正式开放,营销推广的三个步骤,户外、报纸、网络、短信等,星彦客户资源利用,封顶+销售中心开放活动 + 电台音乐会现场直播,“东部蓝湾”价值峰会、网络专访,前期推广的实施,媒体运用 各取所长,东部区域 价值炒作,活动营销 配合到位,有效客户 资源整合,销售节点,营销活动,活动营销安排,6月13日：海滨假日营销中心开放暨楼体封顶,6月23日：

21、飞扬971海滨假日超级奔放音乐会,6月30日：海滨假日样板房盛情绽放,7月14日：鹏广达海滨假日公开发售,四大活动营销节点,报纸：南方都市报、深圳特区报的硬广兼软文 网络：深圳房地产信息网、深圳搜房网、网络专访、剑客软文 其他：手机短信电台广告立柱广告围墙广告楼体灯光字,媒体组合,销售物料,楼书,投资生活杂志,6月13日：海滨假日营销中心开放暨楼体封顶,活动营销第一阶段,我们的营销活动之一,媒体组合,围墙楼体灯光字立柱网络剑客软文短信,围墙广告,南方都市报硬广,楼体灯光字,楼体封顶现场,营销中心现场,营销中心现场,客户反应,营销中心开放首日，以区内客户来访较多，客户普遍认可营销中心的档次和品质

22、感，认可酒店式公寓的产品定位。,网络剑客的区域炒作， “洼地说”、“港域价值说”一时激起市场千层浪。在关内新盘青黄不接之际，在东部开发战略日益清晰之际，在其他新盘悄无声息地静默开盘之际，任何稍显高调的营销手段和炒作行为无疑都能引发市场关注的神经,超级奔放音乐会,6月23日：鹏广达海滨假日超级奔放音乐会,我们的营销活动之二,网络+电台广告报纸广告立柱围墙广告手机短信,媒体组合,立柱广告,音乐会现场,南方都市报硬广,活动当天来访的老客户超过40批，创营销中心开放以来的新高，更是吸引了众多的新客户前来现场参观营销中心，客户对活动现场的包装、服务以及节目质量都比较满意。,客户反应,通过报纸和电台等主流

23、媒体的宣传，再加上现场音乐会的高品质感，客户对产品的价值预期开始大幅度的提升，市区投资客开始高度关注！,房地产E网,样板房开放,6月30日：海滨假日样板房盛情开放,我们的营销活动之三,网络广告报纸广告立柱广告手机短信,媒体组合,立柱广告,南方都市报硬广,6月30日样板房开放首日，当天从9：20-18：20，共接待客户约1000人左右，总计约400-500批，客户普遍对这四套样板房的品质很认可，装修很好，空间利用很好，一房改三房，单房改两房。 全天接待的客户中，基本上全是老客户，而且全是以手机短信为样板房开放信息的获取方式。很多客户（包括同行）不止一次登上样板层参观。,客户反应,针对性极强的手机

24、短信，吸引了大量的市区投资客关注样板房！,公开发售,7月14日：鹏广达海滨假日公开发售,我们的营销活动之四,网络广告报纸广告立柱广告手机短信,媒体组合,房地产E网,立柱广告,深圳特区报硬广,南方都市报硬广,价格试算的客户反应,首日价格试算，通过特报、南都、房信网、搜房网及短信的广告宣传，分组客户在600批左右（部分客户夫妻两次分组，实际应当为520-550批左右）。 通过试算价格，客户普遍反映价格偏贵，对单房的最高心理价位应当是14000-15000元/平米，对一房的最高心理价位应当是15000-16000元，最高不能超过17000元。较高的价格，使诚意客户心理压力增大。,开盘前的大量的媒体广

25、告轰炸，将最关键的信息发送给更大范围的投资客。,网络专访：,大话地产： 深圳著名地产剑客：一宏、深晚一兵、图腾镜、瑞桥、妹妹、张公子等亲临营销中心，举办“大话地产”，随后的网络直播及软文炒作取得较好的社会影响力。,鹏广达董事长专访,鹏广达总经理专访,手机短信： 以星彦积累的投资客资源、海滨假日项目客户和精准分众的市内投资客为主要发送对象，每次发送15万条，覆盖范围广，效果明显,其他重点媒体,客户分析,活动营销，使我们的 客户结构发生变化！,从累计情况来看，客户主要来源于项目周边区域的自住客，来源于盐田区的客户占总到访客户的54.94；来源于罗湖、福田的客户占28.36，随着推广的延续其比例有较

26、大提高，主要以投资客为主。,咨询期客户来源地分析,从累计情况来看，客户购买一房单位的需求多，占来访客户的64.46，意向购买单房的占34%。,咨询期客户意向户型分析,从累计情况来看，客户欲购房的主要目的是居家为主，投资客户占到访客户量的41.02，与我们的目标客户定位还有很大的差距。,咨询期客户购买用途分析,围墙广告、亲友介绍、楼体广告、手机短信、网络广告和报纸广告，一直是最主力的客户来源渠道。,咨询期客户来访途径变化,咨询期蓄客量变化,整个咨询期项目共蓄客1600批左右。5月份至6月份上半月，客户进线量与上门量都比较稳定，从6月13日营销中心开放后，一系列的营销活动配合媒体推广相继推出，迎来

27、6月下半月开始的蓄客高峰。 从6月30日样板房开放后，客户来访量开始超过进线量，此阶段的客户已经进入实质性考察阶段。,1、从临时咨询处开始，本项目累计来访客户超过1600批。 2、6月30日样板房开放首日，到场客户数量超过500批/1000人。 3、7月12日价格试算首日，到场分组客户数量超过600批，整个价格试算共有1043 批客户参加了提前分组。 4、整个推广过程紧紧围绕着“活动营销” 的各个节点，通过短信、网络等多渠道 的媒体，采取事前活动预告，事后活动软文的模式，使得活动倍受市场关注。 5、所有的推广瞄准的都是区外特别是福田、罗湖的投资客户。从开盘前的价格试 算开始，区外客户已从最初的

28、比例25%，上升到全部分组客户数量的50%左右， 客户性质发生的质的改变，投资比例上升到70%左右。,推广效果小结,热情的选房现场,市场背景,2007年7月，深圳政府五项措施严管商品房销售 :,未获预售证禁止内部认购 未获预售证禁止内部登记 未获预售证禁止办理VIP卡 认购书使用全市统一示范文本 严禁“炒卖楼花”,地产开发企业在取得房地产预售许可证前，禁止内部认购、内部认筹、内部登记、办理VIP卡等行为，禁止发布项目销售广告，禁止收取任何预订性质款项；办理房地产预售许可证须提前报批开盘方案及产品价格；取得房地产预售许可证后，必须在10日内，采取公开、公平、公正的方式销售，不得囤积房源、捂盘惜售

29、。“深圳市国土房产局房源公示系统”中待售的房源，不得无故拒售。,我们要搞一场轰轰烈烈的发售活动，让深圳人都知道！,我们的目标,开盘序幕,从成交客户来看，当天很多新客户是在没有看房的情况下，直接到达现场，被开盘现场的气氛所感染而购买了海滨假日的单位。,为避免政府新的调控政策的影响，本项目确定在7月14日开盘，并积极响应政府号召，取消了产品发布会计划的实施与VIP卡的办理。,开盘当天投放手机短信,开盘场地,大中华喜来登酒店6楼宴会厅， 酒店的环境有利于避免高温湿热的天气，安抚了客户情绪， 更能展示开发商的实力与形象。,开盘前，现场的包装及物料准备工作较好，全部都能提前到位！ 酒店方比较合作，整体的

30、布置、服务较好！ 星彦同事都积极主动前来现场帮忙，各方协作较好。,现场布置及人员、物料准备,物料公示,积极响应政府号召，我们进行现场物料公示！,选房须知、选房流程、一手楼购房指引,海滨假日雅居价格表公示,海滨假日雅居标准层平面图公示,深圳市房地产认购书、 认购书补充协议公示,海滨假日雅居“五证”公示,选房流程,紧张、合理的选房流程，更有利于促进成交！,开盘当天，客户较多，签到区气氛热烈，一级等候区的近1000个位座无虚席。现场还吸引了众多媒体和业内人士，客户普遍担心客户太多无法购买到房子。,开盘现场概况,公开发售流程图,选房流程,A、签到区，客户积极踊跃！,签到区,开盘当天签到的分组客户为58

31、5批，签到率为56%。 另外当天共有110批新客户现场签到分组。,签到区,6月14日开盘当日，到场客户总数量超过1000人，达到695批。,签到区,1、7：00就有客户提前到场，当时签到处还无人到场，让 这些负责签到的员工有些措手不及。 2、同时由于当天的新客户太多，是签到区出现拥挤的最主 要原因。 3、负责新客户签到的G组，出现了客户大量排队现象，现 场及时调整了工作人员的数量。,选房流程,B、一级等候区，焦急地等待！,一级等候区,1、一级等候区的各岗位工作比较顺利，各项公示完备，客户秩序良好。 2、一级等候区缺少公示中签组号的PPT播放。 3、中签客户进入二级等候区时缺少礼仪小姐引导，现场

32、进行了礼仪小姐 的岗位调整和补充。,一级等候区,选房流程,C、二级等候区，压力最大！,二级等候区,选房中签序号公示板,1、由于选房区进度太慢，二级等候区压力增大，部分时段出现客户拥挤。 2、由于对讲机质量差，二级等候区与选房区的通讯及沟通较差，无法了解 到选房区的最新状况。,选房流程,、选房销控区热烈紧张！,选房销控区,1、由于选房区销控人员较少，再加上房号确认单要由销控人员统一填 写，致使选房区进度太慢，客户排队拥挤严重。今后所有的选房确认 单应当由销售代表填写。 2、选房区专职的播音员由于临时要给销控人员帮忙，忽略了房号销控的 实时广播。,选房流程,E、签约区秩序井然！,签约区,整个区域人

33、员安排较好，工作较顺利。 签约、审核、复核工作都比较顺利。,小结,、前期宣传使客户到场率得到保证，现场气氛热烈。 2、开盘场地、现场包装、导视工作、物料准备和区域隔离工作较好。 3、7月13日的彩排演练活动线条较粗，没有及时发现开盘流程中的不妥之处； 再加上岗位和人员的临时调整，有部分员工对自己岗位不熟悉，导致部分流 程出现混乱。 4、礼仪小姐出现迟到现象，迟迟不能出场，客户引导出现问题，岗位设置没有 落到实处，今后应杜绝此类现象。 5、花样年物业提供的对讲机电池差，大部分对讲机无法正常使用，影响到各个 区域和岗位的沟通与协调。 6、策划在整个开盘活动的流程和安排中要占更重要的主导作用。今后项

34、目的开 盘流程应当设立标准，开盘流程及及人员安排一经确定，原则上不得修改。,看看我们的销售,开盘前提前分组算价的客户共220组，实际抽签抽中的客户共85组，实际进入选房区的客户为55组而所有单位销售完毕，进入选房区的人数为150-200人，成交率极高，可见当日现场气氛之热烈。 当天成交客户中，70%以上为投资客。成交客户已经全部缴纳定金，基本上都是选择按揭付款方式。,成交概况,开盘当日成交套数,可售337套，开盘当日已售套数324套，占可售套数的96.14%.,开盘当日成交面积,已售面积13294.98平米，占可售面积的95.98%.,综合开盘第二天认购书的录入情况得出以下数据：,开盘当日实收

35、均价,开盘当日所有单位98折优惠，其他时间原则上无折扣。,开盘成交总套数为324套，成交率96.14%； 总成交面积为13294.98平米，成交率95.98%。,开盘当日成交总量,成交客户,仔细看看我们的成交客户！,成交客户年龄分析,成交客户的购房年龄集中在26-40岁之间，其中31-35岁年龄段的客户居多，比例为32.4，其次为26-30岁，比例为25.7,房地产E网,成交客户交通工具,成交客户绝大多数有私家车，比例为76。,成交客户兴趣爱好分析,成交客户兴趣爱好很广，平时娱乐活动主要体现在球类和健身方面，比例分别为25.6和17.9,成交客户学历水平分析,成交客户的学历以大专为主，比例为5

36、7.1，本科学历占31.1。,成交客户经常阅读的报纸,成交客户日常主要翻阅的报纸为南方都市报、深圳特区报、深圳商报，比例分别为37.6，31.2和10.8,成交客户从事行业分析,成交客户所处的行业有相对集中趋势，主要集中在交通运输、制造加工和批发零售业，比例分别为24.3，9.5和9.5，其中交通运输物流业的成交客户占多数，为24%。,成交客户职务分析,成交客户职务主要集中在中层管理人员，私营老板和高层管理人员。比例分别为32.4，22.3和17.9。,成交客户居住现状分析,成交客户目前居住的状况主要以自购商品房为主，比例为81.8,成交客户家庭组成,成交客户已婚占绝大多数，为56.4，其中以

37、有小孩3岁以下和 4-12岁的客户居多，比例为20.6和25。另二人世界客户占28.7,成交客户家庭年收入分析,成交客户的家庭收入主要11-15万元之间，比例分别为42.9。其次收入为16-20万元，比例为22,成交客户信息来源分析,成交客户主要通过楼体广告和亲戚/朋友介绍认知海滨假日，认知比例分别为34.4和41.2，其中亲戚/ 朋友介绍的客户占成交客户的绝大多数。,成交客户置业次数分析,成交客户以多次置业居多，第二次置业占43.9，第三次置业及以上占到37.5。,成交客户购房决策的时间分析,成交客户购房决策时间为一周以内的占43.2, 当天新客户成交占到8.1%.,成交客户购房用途分析,成

38、交客户购房用途主要为投资，比例为76。,成交客户居住区域分析,成交客户居住的区域主要集中在盐田区，为43.6，其次为福田，为23.3，罗湖为18.6,成交客户居住片区分析,成交客户居住片区主要集中在盐田后方陆域和沙头角片区，比例分别为36.5和19。,成交客户工作区域分析,成交客户工作的区域主要在盐田区，为43.7，其次为福田，为24.2，罗湖工作的客户，比例为17.4,成交客户工作片区分析,成交客户工作的片区主要集中在盐田后方陆域和沙头角片区，比例分别为36.6和14.5。,成交客户对产品增送面积、升值潜力持较高的认可度，分别占优势权重的52.7，和18.6 ，其中客户对产品赠送面积的认可度

39、占优势权重最高，为52.7,项目优势权重,成交客户描述,1、成交客户年龄主要集中在26-35岁之间，盐田区客户占43.6（盐田后方 陆域为36.6 ），福田区占23.3，罗湖区占18.6，南山区占5.4%。 其中市中心三个区的客户共占到46%左右。主要通过楼体广告和亲戚/ 朋友介绍认知海滨假日。 2、80%的客户为两次以上置业。投资客户占整个成交客户数量的76%，客 户主要是交通运输、制造加工和批发零售业中层管理人员、私营老板和 高层管理人员，家庭收入主要在11-20万元之间。 3、成交客户对产品增送面积、升值潜力持较高的认可度，分别占优势权重 的52.7和18.6。,各时段客户结构变化图,综

40、合各个营销节点的各个时段发现： 市内客户与投资客的变化成正比；区域客户与自住客的变化成正比。 随着现场展示不断完善和价格的不同承受能力，客户结构发生了根本性的变化。,从成交客户分析可以看出，我们当初超前的客户定位： “超过60%的区外投资客”是完全正确的。 一系列的活动营销，完美实现了我们前期客户的定位要求。,成交客户与前期客户定位的比较,认购书成交客户中，98折优惠的套数共234套，占总推盘量的71.56%.,成交单位优惠折扣,本项目共已售出332套，只剩余四套样板房，共31套单位按原价出售。目前认购书实收均价15579元/平米.,目前最新销售情况,房地产E网,由于部分单位的额外折扣，目前合

41、同实收总价211139009元,比认购书实收总价优惠1404868元。合同实收均价15476元。截至7月24日，已有282户签定正式购房合同。,合同签定最新进度,签定合同时，额外折扣一览：,从以上数据来看，我们项目在较高价格策略的压力下，产品定位、客户定位、媒体推广都是准确、有效的，确保了整个项目在市场低谜期销售取得了较完美的销售业绩，并大大缩短了销售周期。 本项目树立了鹏广达与星彦地产对深圳东部房地产市场非常高的判断能力和操盘能力形象。衷心感谢公司各级领导及同事对本项目的支持！,结束语,“以区外投资客户为导向的活动营销”取得圆满成功！,谢谢观赏！,鹏广达将伴随着海滨假日的成功销售而全面启动“东部战略布局”，重组东部地产格局！鹏广达东部2号作品倚山时代即将闪亮登场，东部未来，从此无限！,战略，就是占领一个地方！,结束语,