智能手机销售技能培训.ppt

《智能手机销售技能培训.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《智能手机销售技能培训.ppt（72页珍藏版）》请在三一文库上搜索。

1、智能手机销售技能培训,徐州电信 市场部,场景模拟1,假设你是营业厅终端柜台的销售人员，上述是你柜面陈列的手机，请模拟现实进行销售的情景演练。,华为2827,中兴-R516,华为5720,华录_E3200,三星i559,中兴N600+,三星i579,华为C8500,MOTO-XT882,htc-s710d,MOTO-XT301,创维Q69,和信-F4,易丰展业-E63V,智能手机出货量两年内超过PC,智能手机-驱动移动终端市场快速发展,基本操作和设置（1）,所有android手机都有3个键菜单、桌面、返回、（搜索）,功能超强大,都是触摸屏,有多少人使用过android手机？ 有多少人在用andr

2、oid手机？,5,电池医生,美食感应器,旅游宝典,高尔夫GPS,名片扫描,硬币点钞机,快瘦,改发型,HD镜子,如何与女人相处,钓鱼技法,温度计,生活百科,烟花灯,脚底按摩指南,电子杂志,植物大战僵尸,笑话500,江湖催眠,指纹命格,酒场宝典,中国公交,熊猫看书,2010世界杯,羽毛球,世界最神奇的24堂课,中国火车情报查询,心里励志,葡萄酒选购,基本操作和设置（2）,1、菜单键 2、桌面键 3、返回键 4、点、点按住、拖动 5、桌面设置主题、壁纸、组件、图标 6、无线设置互联网与互联星空、wlan、蓝牙 7、声音与显示铃声、媒体、系统、按键等声音，震动、亮度、方向（重力感应） 8、地点与位置G

3、PS、图形解锁、 9、应用程序管理删除应用程序 10、任务管理器结束任务,通过演示了解以下基本操作与设置,会了基本操作后， 让我们走进精彩的安卓世界！,安卓智能手机陪伴的一天,7:00 清脆的鸟鸣声把我从梦中叫醒，我给闹钟起了个名字叫“鸟语花香”，呵呵，该起床了。看一下今天的日历提醒。,可设置闹钟的重复周期、铃音，还可给闹钟取名字,按天显示的日历，可设置当天的多个提醒,日历还可按周、按月显示，以便对今后一段时间内的重要事情早做安排,安卓智能手机陪伴的一天,7:10 轻轻触动电容屏，流畅的感觉从指间划过，通过墨迹天气看一下天气预报，今天是个阳光灿烂的日子！,墨迹天气” 是一款以预报准确，覆盖城市

4、广，流量少，界面华丽等为特点的桌面天气软件。 墨迹最好的界面滑动效果在android上更进一步，创造出令人惊艳视觉效果 覆盖几乎全国所有的地级市 支持翻页钟形式的桌面widget，让用户时刻看到当天天气 测量实时状态下的温度 可把天气预报以短信形式转发给亲友 数据源准确,比国外的任何天气插件数据都准确,安卓智能手机陪伴的一天,7:20 刷牙洗脸的时候，用手机听会收音机吧，虽然是个手机小功能，却很好用。,7:30 上蘑菇新闻中心看看今天的新闻，两耳要闻窗外事啊，否则都跟不上时代的潮流了,收音机,蘑菇新闻,蘑菇新闻包含了世界最热门的新闻网站，让您随时了解国内外大事。流量省，速度快，内容多，界面美，

5、是这软件的4大优势，并且支持离线下载 UC桌面 财新网,安卓智能手机陪伴的一天,10:30 上班不能炒股，用同花顺留心一下股票，股票又涨了，心情特爽，这是个好兆头奥，-,主界面,个股查询,委托交易,12：00 去食堂吃饭，用我的手机就能刷卡吃饭，特方便，还能刷公交，特酷！,天翼翼机通是中国电信基于天翼手机推出的一项新型手机支付产品。“翼机通”用户只要开通“翼支付”服务功能，即可将天翼手机变为便携的“信用卡”，实现刷手机吃饭、刷手机消费、刷手机考勤、刷手机坐公交等诸多功能。,安卓智能手机陪伴的一天,14:00 下午要出去办点事，那个地方没去过，还真不知道怎么走，用谷歌地图为我导航。,“迷你地图”

6、是最省流量的矢量地图手机软件，提供全国300多城市地图查询、兴趣点搜索、出行路线规划、GPS或手机基站定位、实时路况等丰富功能，界面美观、操作流畅，是手机必备随身生活软件。,卫星定位“我的位置”,可查询公交路线和驾车路线,所有的公交路线,安卓智能手机陪伴的一天,14:10 坐公交车好无聊啊，登录天翼阅读继续看自己喜欢的电子书，拥有记忆功能，畅想于书的海洋。,书城有上千本书籍供下载，到今年年底下载所有书籍全部免费哦！,下载一本最流行的山楂树之恋看看吧。,下载成功后，进入书架就可阅读我下载的书籍了,安卓智能手机陪伴的一天,14:20 公交车太颠簸、看书看的眼睛都累了，让眼睛歇会，让耳朵开始工作，让

7、我们进入听书时代！打开善听听书软件，资源丰富，包括有声读物大全，有声小说，百家讲坛，名家评书，精品相声，儿童故事等等，资源不断添加中。,主页 分类，资源丰富,选择自己喜欢的作品,点击播放,安卓智能手机陪伴的一天,14:30 听书也听累了，玩点游戏放松一下吧。昨天刚刚下载的QQ斗地主和植物大战僵尸，都是最流行的手机游戏哦！,QQ斗地主,植物大战僵尸,安卓智能手机陪伴的一天,14：40 下车，走在路上听到街边店放的歌曲不错，不知道是什么名字，没事，我有哼唱搜索。,登录爱音乐客户端，不仅可以在线听歌、搜索歌曲、看娱乐资讯，还可以把喜欢的歌作为彩铃和振铃下载,搜索我的参赛曲目 大海,点击下载，3G下载

8、的速度好快啊，一首歌几秒钟就下好了。 现在启动手机的U盘功能把歌拷给音响师,安卓智能手机陪伴的一天,17:00 事情办完了，晚上约好了几个朋友吃饭，地点还没定，我请客，得赶快定了，去哪吃饭呢？我赶紧上“大众点评”，吃喝玩乐样样俱全，这样好的助手，不愁吃不好、玩不好！,主界面有很多频道,进入美食频道，有很多商家推荐,看看评价怎么样,就订这家，点击地图标识，看看具体位置在哪,点击短信标识，把地址发给朋友，让他们都能找到地方,安卓智能手机陪伴的一天,18:00 到达饭店，好朋友还没到，坐在沙发上喝杯茶，用土豆看会最新的视频，给自己放松一下；手机提示区域内有WLAN信号，用WLAN手机上网，速度又快又

9、省钱。,土豆网上资源很多,多种视频播放格式,一点也不卡，画面细腻,大部分智能手机都有无限局域网（WiFi）功能，可以在有无限网络的环境下轻松快速上网，不用担心流量，不用担心网速不够快。电信还提供名称为chinanet的wifi信号，覆盖广，一次一密，还有客户端软件，非常好用。,安卓智能手机陪伴的一天,18:30 朋友们都来了，小美刚从海南旅游回来，带来了当地特产椰子糖，太好吃了，我赶紧上淘宝再买点吧，足不出户也尽享全国美食！,淘宝网首页,搜索要买的宝贝,和店主旺旺聊天,点击 购买,付款 购买成功,安卓智能手机陪伴的一天,19：00 小胖带了瓶红酒来给我庆祝，大家开玩笑说小胖这么抠门，别买的假酒

10、。是真是假，条码扫描器一试便知。,22：00 唱完歌回家，楼梯口很黑，没关系，我下载了手电筒的软件，手机就是手电筒！,点击界面上的Flightlight图标,手机屏幕立刻变成白色亮光，手机变手电,安卓智能手机陪伴的一天,23:20 每天都登陆微博，记录一下自己的心情，自己的感悟，自己的小秘密-,手机登录微博记录今天发生开心的事情,看看别人的微博，分享别人的心情故事,更多的单机应用,通过演示了解以下单机应用举例,1、时钟闹钟、秒表、倒计时 2、超级理财 3、多模相机 4、PP电子琴 5、美食制作 6、名片识别 7、话筒类游戏：多嘴猫、吹雪球 8、触摸屏游戏：zuma青蛙、植物大战僵尸、对对碰 9

11、、3D重力感应游戏：平衡球、赛车、赛艇、飞船 10、其他quickoffice、指南针、各类单机游戏 ,更多的互联网应用,通过演示了解以下互联网应用举例,1、UCWEB快速上网、节省流量、全景导航、手机下载 3、google地图搜索、路线、实景 4、安卓市场下载、安装、注册、应用下载 5、邮箱查看附件、添加附件、即拍即传、免费精品杂志 6、手机QQ聊天、空间、偷菜 7、掌厅套餐使用查询 8、UC桌面新闻集合 9、天翼wifi通过chinanet上网，快速又省钱 10、QQ音乐流行音乐,智能手机常见参数,屏幕材质：TFT、LCD、AMOLED LED屏在亮度、功耗、可视角度和刷新速率等方面，都更

12、具优势,但价格高 触摸屏幕材质：电容屏、电阻屏 屏幕尺寸：4.3，4，3.7，3.5，3.0，2.8 分辨率：240*320，320*480，480*854，480*800 处理器：528M，600M，800M，1G，双核1G 内存：64M，256M，512M ，1G ，16G, 系统版本：1.5，1.6，2.0 ， 2.1 ， 2.2 ， 2.3 ， 3.0,智能手机销售技巧,培训实现的目的,拿400/600券的客户购买智能手机 拿210元券的客户购买智能手机 不拿券的新客户购买智能手机 老客户换机购买智能手机 中国移动的客户购买电信的3G智能手机 注意：仍要区分客户群，有针对性的推荐智能手

13、机。,客户是不是真的不需要吗？,客户是不是真的买不起？,记住两句话： 1、客户没有发现自己的潜在需求，需要激发 2、价值决定价格，让客户了解价值，然后接受价格,智能手机销售从什么时候开始？,销售前的准备,“台上3分钟，台下十年功”： 一天的工作顺利与否，和当天的准备工作密切相关，而且准备的越细心，工作就会完成的越顺利，相反则越差。 要做什么准备？ 1、监察和整理自己的仪容，调整和保持旺盛的精力 2、检查智能手机库存 3、整理柜台，突出智能手机 4、摆放桌牌、单页和展架等，烘托智能手机销售氛围 5、熟悉价格和功能,营业厅布置效果图,店门海报,门头条幅,墙壁海报,千元智能海报,单页、海报、标签要到

14、位,智能机宣传,智能标签,智能机单页,智能应用手册,海报,机器人标签,促销活动标签,终端柜台布置效果图,标准陈列 优点：有效利用柜台空间，能够展示大量手机；缺点：无法突出重点机型。,个性化、高端产品陈列 优点：柜台陈列美观，能够突出重点机型； 缺点：陈列机型较少。,体验式3G智能终端营销7步法精要,建立起客户对自己的好感 任何时刻，自然体贴 激发客户体验的意愿,体验式3G终端营销7步法精要,事先要充分了解你的手机 观察客户的情况明确大致引导方向 特别要观察客户所携带的手机 筛选智能手机客户群,体验式3G终端营销7步法精要,客户分类,时尚型,商务型,经济型,科技,定制化,个人效率,服务,质量,荣

15、誉,追求,新潮,酷,活力,自由自在,全面成本,明智成本,简约,自然,识 别 客 户 基 本 特 征,消费结构,观察从外表开始,随行人员,年龄,性别,着装,配饰,手机,言谈举止,不同的客户偏向于什么样的3G手机？,经济型,时尚型,商务型,2000元以上、明星机 直板、翻盖 摄像头300W以上 3.1英寸以上,700元-2500元 直板、滑盖、翻盖 摄像头300W以上800W以下 3.0英寸-4.0英寸,700元-2000元 直板、滑盖、翻盖 摄像头200W及以下 3.0英寸及以下,智能手机的客户群属于哪种？,了解客户目前使用手机情况 根据客户能接受的价格，引导客户购买智能手机 利用终端丰富的功能

16、优势、价格优势、购机券差异化补贴优势激发客户需求,体验式3G终端营销7步法精要,一句话切入商品展示,拿什么手机？现在都拿智能手机，可以看看这款，不买也可以了解一下。 可以看看这一款，性价比高，使用很方便，对生活工作的帮助很大。,体验式3G终端营销7步法精要,理解商品展示 搭建展示架构 介绍特点、优点、利益 鼓励客户参与并确认理解程度,商品展示是商品优势最大化开发,商品展示的原因,顾客购买欲望产生后，不一定会立即购买，大部分还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，销售员要做好商品的展示和说明工作。 商品说明就是介绍商品的特性，这要求销售员对商品知识、功能非常了解。,商品展示

17、方法,就是想办法让顾客了解商品 方法： 1、让顾客了解商品的价值 2、让顾客体验商品 3、拿几件商品让顾客选择和比较 4、按照从高档到低档的顺序拿商品给顾客,商品展示通用架构,FABE介绍法： F (Features)是特点，特性 A (Advantages)是指优点，它能做什么？ B (Benefits)是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？ E (Evidence)是证明，通过演示/体验实现。 特点、优点和利益点贯穿于商品的因果关系,智能手机的展示结构,体验式3G终端营销7步法精要,（一）演示的基本要求,1、注意观察，主动展示： 注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇， 2、积极配合

18、，鼓励参与 要快速有效的让顾客产生兴趣，让顾客也参与进来 3、熟悉商品，掌握展示技巧 冲击顾客的联想，展示商品魅力，坚定顾客购买信心,（二）演示的原则,1、演示前的准备： 成功的演示需要计划，计划展示的重点，该装的软件需要提前装好，并加以练习； 2、演示的简化 所有的展示，一定是通过展示达到顾客购买的效果，一定要是商品的最核心的 3、抓住顾客的视线 演示就是要在有人看的情况下进行，要求演示的方法能吸引顾客的目光,（三）演示的重点,1、让顾客了解手机的使用方法 最好的方法就是让顾客自己来操作 2、让顾客亲手触摸手机 能增强顾客对手机的喜爱 3、让顾客了解手机的价值 从心里上认为这是创新或者独到之

19、处 4、让顾客有种选择 一定不要单独摆一部智能机，要让顾客有选择权，不要给顾客一种被迫购买的心理。,注意：一般让客户体验3-5个左右的功能。如果顾客没有继续要求，促销员不要再增加体验次数了。因为人的兴趣集中时间是有限的，超过这个限度，顾客可能被搞晕了，反倒想快点离开。 演示完毕后可以告诉客户，还有很多功能，通过“安卓市场”都可以直接下载，有超过20万 的应用，大部分都是免费的。,指导顾客体验的功能顺序：,首先演示,后续演示,通用娱乐应用：如多嘴猫、哼唱搜索等,通用生活应用：如墨迹天气、超级理财等,按照顾客的需求关注度不同继续演示不同应用。,可以让客户拿着手机边体验边演示,销售成功的致胜魔法,热

20、爱自己的商品 了解竞争商品：山寨机、移动联通的手机 提出卖点前，先找对顾客的买点 强调顾客的利益 指出商品不重要的缺点 不要否定竞争者，更不要否定顾客，但可说明产品优势，说明不重要的劣势或客户不在乎的劣势。,找出智能手机20个使自己喜欢的理由,谈话十忌,忌争辩 忌质问 忌命令 忌炫耀 忌直白 忌批评 忌专业 忌独白 忌冷淡 忌生硬,体验式3G终端营销7步法精要,促成客户对终端/套餐/业务的信心， 从而提高成交机会 诚恳及主动地促成客户购买 确保成交的流程顺畅 周到的帮助客户办理相应手续 若没有成交: 不表露出失望的神情，应当尊重客户的决定，同时不可再使劲推销 客户离开时，不只是简单的欢送客户，

21、而是告知客户各种咨询途径或留下相关资料以便其日后咨询 诚恳地感谢客户(不论有没有成交),劝说购买,劝说顾客购买的特点： 1、实事求是的劝说：买这个绝对合适 2、投其所好的劝说：您不是想买个能看书的手机吗，买这个手机绝对不会后悔。 3、帮助顾客比较、选择的劝说：你买华为8500也可以，买htc710d也行，物有所值，就看您能接受的价位是多少了，都是很值的。 4、用商品的价格、质量、性能劝说：一部手机相当于一个手机+一个MP3+一个收音机+一个照相机+一个小型电脑，这个价格太值了，另外还有XX元的购机券，如果现在不买，以后再买就要多掏钱了。 5、最后一根稻草：实在不行我给老板申请一下看还有赠品吗？

22、,价格异议处理模型,真异议：降低客户杀价心理底线，可提供赠品 假（隐藏）异议：从产品价值着手,想占点便宜 前面的体验能吸引客户，客户对价值不认可,处理异议的方法,认知手机价值,处理价格异议,错误的价格异议处理案例： 这样的价格还嫌贵？ 你到底要不要? 我们这里从不打折!,处理价格异议的方法,认清客户降价的背后目的 1、缓兵之计 顾客：还能少点不？ 你先看好，主要是你喜欢 2、说理比较法 顾客：这个机子怎么那么便宜？ 不同的品牌、功能、配置、质量，价格也不一样 3、价格分摊法 顾客：这个还可以，就是价格有点高 这款手机300万像素、电容式触摸屏、智能手机,处理价格异议的方法,4、问题排除法 李先

23、生，既然没有其他问题，那就看您是不是真的觉得贵了，其实只有智能机才能配得上您的身份？ 5、选择法 您选这款也行，根据您能接受的价格？ 6、例证法 以前也有客户觉得贵了点，但买了之后没有后悔的，都觉得值。 7、假设成交法 您买了这个机子拿回去给亲戚朋友看，肯定觉得好，自己用着也舒服。 8、最后机会成交法 这样吧，我再问问有没有赠品。 现在有购机券，现在买的话还便宜点，如果错失这次机会，再想买就贵了。,促单成交,在客户有购买意向时要及时促单： 你手机号多少？ 券是多少的？ 我给您开票了。 注意：客户没有付款离开成交就没有结束。,体验式3G终端营销7步法精要,收款、包装,收款时，不要对价格和功能在做

24、过多解释，只说充电注意事项、售后服务地点、流量短信提醒等。 开票 包装 1、检查商品，插卡验机、给客户查看配件 2、快、稳、轻 3、牢固、整齐、美观 4、发票、配件等放入机盒中,送客,双手将商品递给顾客， 用感激地目光和心情向顾客道谢，并欢迎下次光临。 要检查顾客有没有落下东西，提醒客户，客户会很感激。,假设你是营业厅终端柜台的销售人员，上述是你柜面陈列的手机，请模拟现实进行销售的情景演练,这次是两位一起来的顾客。,华为2827,中兴-R516,华为5720,华录_E3200,三星i559,中兴N600+,三星i579,华为C8500,MOTO-XT882,htc-s710d,MOTO-XT3

25、01,创维Q69,和信-F4,易丰展业-E63V,场景模拟2,销售中的“采购中心”模型,看门者阻挡沟通的人 购买者掏钱的人 使用者使用手机的人 影响者提供参考意见的人 决策者最终做决定的人,针对移动用户,从终端入手，结合话费补贴进行包装推荐 举例： 华为8500，零售价899 现有话补政策：59档送900元话费（首月到账36元，次月开始分36个月月返24） 可解释为899得1799，以后每个月相当于35元的套餐，包含来显、彩铃、160分钟全国通话费，60M手机流量，100条短信，接听全国免费，在国内打电话都是2毛，没有漫游，很合适。,必须演示和讲解的内容,掌上营业厅 安卓市场 流量短信提醒功能

26、,谁能告诉我，你的收入是怎么拿的？,一线销售奖励内容,注：以终端自注册系统IT系统数据为准。 如省公司奖励办法调整，则市公司会相应下文调整。,补充说明： 1、以上四项奖励可叠加。 2、当期统计时必须有DO流量才有奖励。 3、补差价奖励中，如果是主推机型或智能机按100%奖励，其他机按50%奖励。 4、现金奖励实发金额为税后金额，需扣除5%以上的税赋。 5、卖场销售裸机，不捆绑号码和套餐销售，则不发放奖励。 6、话费补贴用户无协议期和套餐限制，可能随时离网或变更套餐，因此话补用户办理89档以上套餐不享受高值3G用户奖励（第二项）。 7、自购机办套餐因没有购机券，不需录入串码，系统无法统计机型，因此需各单位上报发展号码、套餐和机型清单，市场部组织与终端自注册系统核对，确认后发放。 注意：给客户验机时要使用客户购买的手机和客户的号码，并上网测试，否则终端返款和奖励会出现错误。,一线销售奖励内容,主推机型,省主推机型4月起调整，智能机奖励标准按下表执行，其他智能机按10元/部奖励。,