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1、销售企划部 2012年3月,保险保障理念与 基于保障检视的销售面谈,保险保障 保险保额与基于保额检视的销售面谈 寿险理赔案例 保额销售核保支持,目录,引言：,讲到保险保障，我们在入司到现在都学过很多，比如：,又比如：,今天，让我们来看一个著名的真实的故事，一个发生在我们身边的故事。 然后，再重新来看待人身保障与重疾保障。,她，是一个出生与鲁西北的普通女子 她，是一个拥有博士学位的杰出人才 她，是一个温柔的妻子，也是一个两岁孩子的母亲 她，坚强而自信，曾经对生活充满了期待与梦想 但是一场重疾改变了她的世界，最后她用自己的亲身经历不断的警示这世人。,于娟，女，32岁。 祖籍山东济宁，海归，博士；本
2、科就读上海交大，复旦大学获得硕士、博士学位，后赴挪威深造，回国任职复旦大学社会发展与公共政策学院。 2009年12月，被确诊患上了乳腺癌；2010年1月2日，被进一步确诊乳腺癌晚期。,在与癌症做抗争的日子里，经历了巨大的痛苦与磨难，她仍然坚强用自己的经历和思考帮助他人。于娟说： “做这件事对我并无任何意义，但是对周围的人可能会起到防微杜渐的作用。我在癌症里整整挣扎了一年，人间极刑般的苦痛，身心已经摧残到无可摧残，我不想看到这件事在任何一个人身上发生，但凡是人，我都要去帮他们去避免，哪怕是我最为憎恨讨厌的人。”,于娟抗癌日记此生未完成节选,病房里，再热闹开心的场面，此言一出，气氛都会在一秒钟内变
3、得死寂凝重；一秒后，便有阿姨抽抽搭搭地暗自涕泪，有阿姨哭天抢地痛骂老天瞎眼，有阿姨捶着胸指着天花板质问：平素没有做过亏心事，为啥有如此报应？！ 几乎所有病人，没一个能面对这个直捅心窝子的话题。 除了我。 我从来不去想这个问题，既然病患已然在身，恶毒诅咒也好，悔过自新也好，都不可能改变我得了癌症的事实，更不可能瞬间把我的乳腺癌像转汇外币一样转到其他地方去。无能为力而又让我倍感伤怀的事情，我索性不去想。 时隔一年，几经生死，我可以坐在桌边打字，觉得是思考这个问题的时候了，客观科学、不带任何感情色彩地去分析总结一下,许多人在看待疾病与意外的时候都存在侥幸，很多人拒绝保险往往用：“我很健康，怎么可能生
4、病”“保险什么的触霉头”。但是，疾病与意外并不是用语言否定就不会出现。疾病与意外是客观存在，并且随着社会的发展，其发生概率在不断的增加。,于娟在日记中总结自己的癌症的原因：,一、贪吃的后果总是自食其果：乱吃瞎吃、暴饮暴食、嗜荤如命 “我是个从来不会在餐桌上拒绝尝鲜的人。基于很多客观原因，比方老爹是厨子之类的优越条件，我吃过很多不该吃的东西。我是个率性随意的人，做事讲究一剑在手快意恩仇，吃东西讲究大碗喝酒大口吃肉。”,二、长期熬夜等于慢性自杀： “现在太多年轻人莫名其妙得了癌症，或者莫名其妙过劳死。当事人得了这种病，苟活世间的时间很短，没有心思也没有能力去行长文告诫世间男女，过劳死的更不可能跳起
5、来说明原因再躺回棺材去。 从养生的观点出发，人体不能在这些时候干扰器官工作。休息，可以防止身体分配人体的气血给无用的劳动，那么所有的气血就可以集中精力帮助肝脏工作了。长期熬夜或者晚睡，对身体是很没有好处的。我的肝有几个指标在查出癌症的时候偏高，但是我此前没有任何肝脏问题。我非常奇怪并且急于搞明白为什么我的肝功能有点小问题，因为肝功能不好就不能继续化疗。”,于娟在日记中总结自己的癌症的原因：,三、我们无力改变的环境： 我是个大而化之的生活粗人，从来没有抱怨过周边的环境多么糟糕。 我真正体会到空气污染是2007年从挪威回国，在北京下飞机的那一瞬间，突然感觉眼睛很酸，喉咙发堵，那个日本人的话言犹在耳
6、。也许，鬼子不是故意羞辱我们日新月异的上海。回国半年，我和芳芳、阿蒙等无一例外地病倒。我不多的回国朋友里面，除了我，梅森得了胸腺癌，甘霖得了血方面的病。,四、家具，要命的疏忽，谁能想得到？ 2009年，他（于娟的老公，环保新材料应用科学博士）开始研究除甲醛的纳米活性炭，有次做实验，打开了甲醛测试仪，测试仪开始变得不正常，一般来讲高于0.08已然对身体有危害，而屏幕上的指数是0.87！清查罪魁祸首，东西一样样清除，一样样扔出研发实验室检测，最后，家具也扔出院子测，结果，那些家具的检测指数对我们犹如晴天霹雳。 然而为时已晚，事隔半年，我查出了乳腺癌。医生对光头开始癌症的普及教育。我的乳腺癌很有可能
7、是当时那批家具种下的种子，那些癌细胞经历了漫长的等待，伺机等待我体内免疫力防线有所溃泄的时候奋起反攻。,现代人工作压力巨大 烟酒应酬多 大多数人长期处于亚健康状态。,从牛奶事件到上海染色馒头事件再到地沟油，中国的食品安全问题始终威胁着国民的健康。,危害健康的阴影还是时刻环绕在我们四周！,但是,在我们的天空下,有谁能够天天戴着防毒面具度过每一天呢？,众多因素使我们身陷重大疾病的包围中！,过 量 饮 酒,暴 饮 暴 食,疾病遗传,环境污染,负担过重,过度抽烟,中国癌症总的发病率在 180/10 万左右 , 也就是每 10 万人中有 180 个人患癌症 , 可以说癌症已经成为一种常见病和多发病。很多
8、人有这样的感觉 , 癌症患者越来越多 , 癌症离每一个 人越来越近。,癌症为什么会有如此高的发病率? 首先 , 医疗条 件的改善使人们的寿命不断延长 , 而癌症的高发人群是老年 人 , 癌症随着老年人口的不断增加而增加 ; 其次 , 随着生活条件的不断改善 , 患病后到医院就医的人员越来越多 , 使诊断出的癌症病例总数大大增加 ; 第三 , 生存环境的恶化可能也有一 定的关系 , 如空气污染、水污染、食物中的添加剂、蔬菜水果的 残留农药等因素与癌症的发病有很大关系。,国际癌症研究协会的数据显示：,新时代癌症等重疾显现出新的特征！,重疾的可治愈性与昂贵的费用！,随着医学的进步，一般早中期的癌症都
9、是可治愈的，原位癌阶段的治愈率极高，甚至已被排除在重疾范围之内。 但是一但患上重疾那么高昂的治疗费用往往给家庭带来毁灭性的打击。为了家庭的责任不得不多考虑这类产品。,于娟在日记关于药物价格的引述：,“我的悲剧在于，一边接受化疗，指标一边升高。到最后，只好用上赫赛汀。赫赛汀是Her2阳性乳腺癌患者的重量级核武器，就像二战时期的原子弹。一个小小的眼药水 瓶价值2.5万元，而且不能医保完全现金支付，让人匪夷所思。但是它是靶向药物 ，它有用，它的副作用比一般化疗药物小，于是有无数像光头这样的病人家属穷其所能去找钱，卖房、借钱、背债，为就为了这么个小不点瓶子，让自己的亲人太平21天。”,“无数不知道是啥
10、的针打下去的反应更难受。X医生和C医生很怕我出危险，下班还不敢走，一直守着，一直等到我有了脉搏，有了正常血压。虽说赫赛汀有反应，但那是我能救命的唯一杀手锏，不滴注也没有其他办法控制病情，想想头顶上那袋豆奶价值2.5万，不要了毕竟不是两块五，左思右想扔掉于心不忍，还是继续坚持。”,看一下重疾治愈后的后续费用,术后的康复费用也是需要提前规划的重要因素,突破传统的重疾保障认识,1、重疾的发生几率虽然较低但是一但发生往往带来巨额的医疗费用。 2、购买重疾保障仅仅为了解决医疗费用的问题。,保额选择以重疾治疗费用为参考依据：,传统重疾 保障认识,1、一生中罹患重大疾病的可能性高达72%。重疾不但带来巨额的
11、医疗费用。 2、重疾手术后的后续康复的费用庞大，也需要提前规划。 3、重疾的发生往往带来身体的巨大伤害，术后无法负担高强度的工作，会给家庭生活带来负面影响。,突破传统的保障认识,保障额度需要考虑多个因素：,周全的保障：不怕没钱治、不怕没钱养、不怕没钱活,2010年于娟与儿子的合影,“一次化疗结束后，刚十九个月的土豆趴在我的膝盖上，奶声奶气唱 世上只有妈妈好，有妈的孩子像个宝。我流着泪想：也许就差那么一点点，我的孩子变成了草。哪怕就让我那般痛，痛得不能动，每日污衣垢面趴在国泰路政立路的十字路口上，任千人唾骂万人践踏，只要能看着我爸妈牵着土豆的手去幼儿园上学，我也是愿意的。”,于娟 关于家人的文字
12、：,“土豆（于娟儿子的小名）回家后去我房间找妈妈扑了个空，哭腔问“妈妈去哪里了？”，当知道去了医院，居然大哭“快呀，你们快去救救妈妈呀！”我得知后那个感动。我不能死，不能让他这样过哭着找一辈子的妈妈。”,这个故事的最后,2011年4月19日凌晨3时，这个纯真、热情、善良的女子，离开了这个世界。,曾经她拥有美满家庭，也拥有让人羡慕的事业，拥有疼爱她的丈夫和可爱的儿子。但是这个故事的结尾确是这样： 年轻的学者失去了自己的妻子； 土豆失去了他依赖的母亲； 辛苦了一辈子的父母失去了最疼爱的女儿（于娟治疗期间，已经60多岁的父亲本来已经退休，为了女儿的医疗费用，在山东打工）； 高昂的治疗费用让于娟的父母
13、卖掉了山东老家的房子，而于娟的丈夫也卖掉了上海的房产。两个家庭因为于娟的疾病陷入了沉痛的谷底。,一些反思：,这个故事的结尾以于娟的疾病拖垮了两个家庭而告终。于娟的丈夫可以住研究所的宿舍，但是于娟的父母如何去度过他们尚余的生命，两岁的土豆未来的教育也只能依靠丈夫的一己之力。 整个故事与于娟与疾病抗争的过程中，我们看到的是，家人奔波着找钱，去支付那2.5万元一支的进口药。却没有看到重疾险与健康保险发挥他们的作用。一对博士夫妇，高层次的杰出人才，在家庭的风险防范上几乎是0。这个现象其实更值得我们去思考。,思考与讨论： 作为必须品的人寿保险，如果于娟夫妇购买过合适保额的重疾保险，那么这个故事的结局是不
14、是有一点点不同呢。,保险保障 保险保额与基于保额检视的销售面谈 寿险理赔案例 保额销售核保支持,目录,现在,让我们以专业的态度： 先抛开对FYC的关注，因为FYC是我们关注的，和客户没有关系。 然后抛开对FYP和API的关注，FYP/API是个人冲方案需要关注的。,让我们把所有关注点都放在客户的保险保额上。,所谓保额,保额： 保险金额的简称，指保险人承担赔偿或者给付保险金责任的最高限额，也是保险公司支付合理费用赔偿的最高限额，同时也是计算保险费的主要依据。 人身保险中，由于人的生命价值难以用货币衡量，所以不能依据人的生命价值确定保额，而是根据被保险人的经济保障需要与支付保险费的能力由保险双方当
15、事人协商确定保额。,保额是计算风险转移程度的唯一标准！,当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收多少钱？”（保费），现在我们的主管追踪时，请尝试着再问下“保额是多少。”,我们看成功者的例子。中美大都会人寿保险公司开业5个月，各项指标是：代理人平均每月8件，件均保费2500元，保额20万。这保额含附加险。（把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。）他们每人每月2万标保，而我们很多小组做不到2万。我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。没有万能的时候件均保费1500元左右，有万能以后3000元左右。但是又有多少客户能20年交费呢？这就是我们之间的巨大差别。,一点点改变：,随着中国医疗费用水平的不断
16、攀升，越来越多的中高收入人群更加重视高保额。在某调查据够对客户进行了一项深度调查查显示，中高端客户购买保险更注重传统保障功能，尤其“偏爱”重疾险，超过65%的客户在购买了养老年金、子女保障等主险的同时附加重疾险，同时超过55%的客户还打算继续增加重疾险的保额。,随着寿险行业的不断发展，客户的风险意识逐渐成长，越来越多的客户青睐高保额呢！,保额销售的意义,客户购买流程心理分析 中有这样的描述：,客户购是否购买一个产品，并不取决于这个产品有多么好，而是取决于他是否需要这类产品与在这类产品中这个产品有多好。市场营销中，“告诉客户他为什么需要这款产品”相较于“单纯介绍产品优势”更加有意义，也更容易成功
17、。,那么，保险保额检视与保额计算等保额销售就是告诉客户为什么他需要保险？需要什么样的保险类型与保障额度？并且推荐相应的产品让客户选择，让客户拥有合身的保障。,保额销售的类型,保额 销售,基于客户保额计算,基于保险保额检视,流程：接触保险理念导入保险保额计算解释保额险种推荐促成转介绍 优缺点：通过计算确定保额，适合较高层次客户，但操作较为繁杂。,流程：接触保险理念导入解释保额保障检视表保险方案推荐促成转介绍 优缺点：简单、易操作，适用面广阔。对保险理念解释要求较高。,原则上有保额的险种均可以基于保额销售进行讲解。,其中 保障检视的销售方式更适合保障型险种的销售，特别是重大疾病保险。 当前平安的所
18、有险种中，两大最适合的产品便是“智胜人生”与“常青树健康计划”产品。,保额销售与保险类型,需求引导，引入主题 解释保额、为客户进行保障检视 保险计划推荐 促成 转介绍,保额销售流程,如何解释保额,解释保额有一个固定的流程，可以用很多工具。（需求分析表、保障检视表）与很多计算方式。46月结合总部“健康就要常青树”、“平安有约健康行”活动进行保障达标检视活动。 但首先要从销售面谈中了解客户资料、个人保险、已经拥有的保额，我们在给客户设计保险的时候，要考虑他已有的保障“把保单拿出来，我帮你分析一下。”填写至表格，若未达成“标准”则可向客户解释保额缺口并推荐相关保障计划，一切保险计划的推荐仍然机遇标准
19、保额标准与客户的经济能力。,相关工具： 保障达标检视表,初稿 未定稿,很少有人为防范家庭风险去特地存一大笔能够应对家庭风险的资金。 但通过保险可以用较少的资本去建立这样的应急资本，这个应急资本的标准就是保额。,保险保障的基本原则：补偿原则,保额需按照客户的自身情况与已经拥有的保额进行缺口计算。保额的上限是考虑到客户承担的责任，在客户无法履行资深责任义务时能够通过给予家庭足够的经济补偿。 主要的保险保额缺口分析是围绕身价保障与重疾保障进行。特别是重疾保障，保额不但需要考虑到当前重大的疾病的实际治疗费用，还要考虑重疾之后收入降低等因素带来的家庭风险。,我们保障检视的标准：一个国标百万身价,2011
20、年7月23日晚上20点30分左右，北京南站开往福州站的D301次动车组列车与D3115次动车组列车发生追尾事故，四节车厢从高架桥上坠下。这次事故造成40人死亡，约200人受伤。事故遇难人员赔偿救助标准从最初的17.2万元，到50万元，再到91.5万元，几天之内“723”甬温线特别重大铁路交通事故的遇难者赔偿救助标准出现了“三级跳”。91.5万元的赔偿标准，为国人确定了生命的尊严和价值，百万保额成为国人投保的风向标。,我们保障检视的标准：重大疾病治疗费用,根据中国保险学会网的报道，癌症的治疗花费为520万元，平均12万元；慢性肾功能衰竭的治疗花费为每次平均435元，一年5.5万元；急性心肌梗塞若
21、是早期发现，治疗费用为12万；严重烧伤若是完全医好至少20万元以上；冠状动脉外科手术的治疗花费为一条桥5万元以上，平均7.5万元。可见，重大疾病的治疗费用费一般都在15万元以上，再加上后续的营养、护理、康复、误工等费用，因此在购买重大疾病保险时保险金额至少要在40万元以上。这样才能在风险来临时，起到遮风避雨的保障作用。,保障达标三个标准与标准件：,标准件：,一套标准件,如何与客户解释保额？,风险图,（您要建立一个基本的保障）这个保障就是您的基本保额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么闪失发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。但通过人寿保险的足
22、够保额可以在即使您无法承担家庭责任的时候家庭的生活不会受到太大的影响。（重复讲解）,36,资产图,不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终通过保险也能为您建立一笔与保额相等的资产。这笔钱是您的个人财产。 （重复）您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。 请问受益人写您的爱人行吗？ 现在的女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱她可以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。,资产,如何与客户解释保额？,这还是您的钱，只不过放到不同的地方，若保守投资呢，一年也就是二百多块钱的收益，放到保险公司呢，可以得到_万的保额（
23、按照实际需讲解的保额），一旦有什么闪失，您认为哪个帮助大呢？要是一生平安，还可以为年老的时候建立一笔资产。 （您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越踏实，其实您完全可以从您的存款中拿出一小部分，放入保险公司来达到这个目的，而把其它的钱进行投资）,财富,保守投资,保险公司,收益,保额,T字图的说明：保守投资与保险的区别,如何与客户解释保额？,您放心我会为您省钱的，我是您的代理人，维护您的利益就是维护我的利益。我给您设计一份高保障低保费的计划，明天送过来可以吗？,促成话术：,提出转介绍：非常感谢您对我工作的支持。根据我们公司的调查，大多数的家庭，都不知道自己的
24、保障是否充足。你有没有不错的朋友和亲威帮我介绍一下，我去给他们做一个保障体检。 让客户放心：不过你放心，我不会让你的朋友为难，更不会给你丢面子。这是我们公司的一个卡片，你能不能帮我介绍几个朋友，帮我填一填。如果你一时想不起来，我先把他放你这，等我送建议书时来拿。,转介绍话术：,保险保障 保险保额与基于保额检视的销售面谈 寿险理赔案例 保额销售核保支持,目录,案例一,陈女士经营着一家日本料理店，而就在附近上班的徐先生经常光临，一来二去，两人就熟悉了，慢慢谈成了朋友，最终步入了婚姻的殿堂。 婚后的两人世界甜蜜又温馨，而徐先生是台湾人，在苏州打拼多年，其对于保险的保障功能非常认同，在业务同仁的推荐下
25、于2011年11月2日投保了智胜50万、智胜重疾30万、无忧意外50万，身故受益人指定为陈女士。 婚后陈女士辞职在家，无收入来源，平日生活全依靠吴先生的收入，陈女士也在家安心准备生育之事。 本以为两人甜蜜的生活才刚刚开始，孰知天有不测风云，2011年11月7日上午上班时，徐先生在无任何征兆的情况下突然倒下，经同事拨打120急诊于当地医院，医院抢救无效于2011年11月14日死亡。经公司审核，事故属于保险责任，最后公司理赔50万，为陈女士的生活带来一丝慰藉。 事发后被保人的家属来大陆处理善后，与陈女士争夺遗产，因保单身故受益人系指定陈女士，故徐先生身故后，其身故保险金属陈女士一人所有，而不能当成
26、徐先生的遗产处理。,天有不测风云，人有旦夕祸福，每个人面临的意外、疾病风险都是不确定的，我们无法未知先卜，谁都无法预知未来，保险是防范风险的重要工具之一，为家庭支柱投保高保额的保险保障，正体现了保险大爱这一特征，逝者已去，愿生者坚强！,启示：,本次理赔事故已刊登在2012年1月18日的城市商报上,案例二,张女士，安徽籍人士，来苏州工作有6-7年，在苏州一家KTV做杂工，偶尔做些兼职推销工作，无社保、农保，2009年8月14日在业务员的推荐下投保智盈人生20万，智盈重疾16万。承保后客户觉得保障不够高，后来听说保单承保后也能增加保额，于是在2010年8月23日办理保全变更，增加主险智盈人生保额1
27、0万，增加智盈重疾保额12万，该保单主险智盈人生险种保额变更为30万，智盈重疾保额变更为28万。 张女士定期缴费，累计缴纳保险费11040元。2011年2月初，张女士在无明显诱因下出现头痛，到医院检查诊断为“脑膜瘤”，符合智盈重疾条款规定的良性脑肿瘤标准，予正常给付重疾28万元。,请定期检视我们身边的客户，他们的保障是否足够，是否齐全？如果我们的客户保障不足，请及时保全增加保额；如果他们保障不够齐全，您可以向客户推荐更加齐全、合适的保险计划。定期检视保障、深耕市场，让我们的客户拥有平安！,启示：,案例三,张先生在吴江盛泽开了一个小加工厂，靠着朋友关系，生意一直不错。而最近张先生碰到一件烦心事，
28、原来张先生一个朋友的工厂里，一个工人工作中不慎触电死亡，根据相关实际情况，最终认定本次事故中该工人的身故赔偿金为70万元，而张先生朋友的工厂没有投保任何保险，只能自己掏了这笔赔偿金，一下子张先生朋友的资金周转不过来，向张先生开口借钱了。 张先生回头一想，自己工厂的工人虽然投保了团体的卡式保险，但意外身故只有10万保障，现在工伤赔付额度这么高，万一出点事情自己可吃不消，这可怎么办？ 为这事，张先生好几天都没休息好，最后只能求助在保险公司工作的小赵。小赵听了张先生的诉说，进行相关咨询后，向张先生建议：投保幸福定期+意外伤害是个不错的选择，虽然是消费类险种，但保费低、保额高，可以很好的防范意外风险。
29、 张先生听了小赵的介绍，立刻被打动了，把小赵带回了自己的工厂。小赵和工厂中的员工谈起人生的生老病死，风险无处不在，最终导入公司的保障类型产品（幸福A+意外伤害08），员工都非常认同，立刻签单并使用MIT实时转账，当场保单就承保并生效了。,苏州历年理赔案件数及赔付金额数据,从理赔赔付数据看，每年的赔付件数和金额都有明显提升，说明出险的客户越来越多。,从理赔的件数上看，疾病医疗的理赔件数最多，疾病风险特别是重大疾病的理赔数量显逐年上升趋势。重疾应该是购买保障型险种的首要考虑因素。,赔付金额占比中，重大疾病居第一，其次为疾病身故、疾病医疗。,赔付金额占比,但客户的件均赔付金额却少的可怜， 这样的赔款
30、对客户有什么帮助？ 重疾费用高昂，而客户的重疾保额往往不足。,保险保障 保险保额与基于保额检视的销售面谈 寿险理赔案例 保额销售核保支持,目录,高额件与核保支持,许多人都有恐高的心理。 其实 有公司核保的特别支持。 高处又不一样的风景,金奖业务员免抽调！,契调标准：累计人身险保额100万元或累计重疾责任保额75万元,核保规则:,荣誉业务员优势明显：人身险保额 125万内免达标契调,配合契调的话术,1、作为平安的高端客户，您的权益更应受到保护，投保资料是整个保险合同的基础，因此需要面见您，就您的各项资料进行了解，以便最大限度地保障您的权益，希望您能配合。,2、保险公司经营的是各种风险，而人的风险
31、主要体现在工作和生活中，公司了解您的资料主要是为了更好地为您提供参考建议和保障服务，这也体现了您的身份和地位。,不就买个保险吗，为什么公司还要派人来见我？,核保规则-体检标准,金奖业务员: 1、免抽查体检 2、51岁客户体检寿险保额上调5万,配合体检的话术（1/2）,我很忙的，来不了。,1、不会占用您很长时间的，到我们公司体检中心体检不需要排队等候，而且您是高端客户，享受VIP优先体检待遇，只需30分钟时间就可以完成，顺便也感受一下我们体检中心优美的环境和优质的服务。,2、定期体检不仅是对自己健康负责，更是对家人的责任所在，是否投保不要紧，作为朋友我希望您能借此机会做一次身体健康检查。检查出来
32、是良好的，可以让家人放心让您工作；若身体状况不理想，更是应早发现、早治疗，您说对吗？,我们公司是全国联网的，只要您出差所在地有平安网点，我们可以马上委托当地机构，就会有专人联系您了。,我马上要出差，没有办法去体检。,配合体检的话术（2/2）,如需委托异地体检 请致电苏州医务室预约0512-65119293,财务标准：,一元市场：一区、二区、区拓本部,财务规则：,二元市场：相城望亭、常熟、张家港、吴江、昆山、太仓,核保规则-荣誉业务员财务标准,1、强调客户购买保额是相当大的，是别人买不起的，请客户接受此尊贵待遇。,财务资料收集话术（1/2）,2、以银行贷款或信用卡申请为比喻，财务资料是客户身价的
33、证明，让客户明白有必要证明他的财务实力，同时强调高保额件公司所需承担的危险程度。,某些客户不愿提供相关财务资料，如何处理？,5、请客户对送财务资料和问卷提出看法，以帮助我们改进，向客户展示我们的诚信。,4、高保额件涉及与再保险公司的分保，国外公司的审核是以真实的数据为基础。,3、强调公司对这些财务资料是绝对保密的，且只用于寿险的危险评估，不会有别的目的，更不会泄露给税收单位。,财务资料收集话术（2/2）,高额件前置咨询申请,高额件前置咨询标准 1、保额标准：投保累计人身险保额达100万以上 2、保费标准：个人/家庭（本次同时投保多张投保单）投保累计保费 达8万元（含8万元）以上 3、其他标准：
34、有重大影响的保险计划（关键人物如：当地政府要员、 当地名人、对分支机构经营有重要影响的人员）,高额件前置咨询:指代理人在高端客户展业过程中，根据保险计划提交咨询，公司提前出具咨询意见的过程 。,高额件 前置申请,前 置 五 步,累计人身险保额超百万大单,需要客户体检、契调， 提供相关财务资料,核保前置,下发函件,收集资料,上报批复,投保申请,高额件前置咨询流程,业务员/客户,公 司,高额件前置咨询申请表（可在营业区柜面/预收录入内勤处领取）,高保额绿色通道,全程辅导： 1、 业务员在高端客户展业过程中，机构核保人根据规则帮助设计投保计划；财务资料收集指导；次标件推销指导； 2、疑难件与中心/总
35、部协调沟通; 3、协助/指导业务员完成正式投保申请。 契调服务： 1、优先契调； 2、完善调查人员服务标准：礼仪、话术、公司介绍的及时更新； 3、协助业务员完成财务资料方面的搜集。 体检服务： 1、优先体检； 2、本部体检客户，由护士全程陪同；外围区办客户，由内勤陪同。,案例:大单核保其实不难,被保人 年龄：46岁 性别：女 婚姻：告知已婚 职业：企业董事 学历：大专 年收入：300万 受益人：儿子 健康告知：均否 保险历：2009年6月智盈10万/无忧意外5万，2009年10月鸿鑫300万/附加定期100万/附加意外100万，2010年1月富贵人生180万 险种/保额：2011年10月19日
36、提交前置申请，吉星盈瑞保额1000万 累计人身险保额2115万,2011年10月30日完成体检,体检结果无明显异常 2011年11月2日黄总陪同展业。 2011年11月2日同时完成契调，契调结果无异常。提供财务资料无异常，核保批复标体。 2011年11月9日提交正式申请，11月10日承保。,高保额服务支持专员,50-100万高保额联系：各区办两核服务人员,100万以上大单联系：高保额专家小组,汤清 65119233,李来珍69560842,杨会萍69560450,秦真响 69560475,体检专家,核保专家,调查专家,钟林华 65114788,高额件协调人,核保专家,71,Thank You,