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1、,献 给 我 热 爱 的 中 原 地 产,“珊瑚湾”姑娘 嫁人记,2012 中原策划项目比赛-逆势下的突围之道,2012 上海中原 倪梦彬,这里，只是上海边角一个小渔村 。 这里，是全上海人口密度最低的地方，居民稀少 。 这里，有上海难得一见的蓝海和绿地，却鲜为人知 。,海湾镇 。,绿地，早早地在这里拿地造楼 。 世茂，曾梦想过在这里创下辉煌 。 棕榈滩，更是雄心壮志地想在这里围海建城 。却都以失败告终 。,曾经，似乎什么都无法打破这里的沉默 。 绿地、世茂，开始渐渐放弃；易居，来了又走 。,有一天，中原踏上了这片土地 。 对这片众人眼中的贫瘠之地开始了他的征战 。,海湾镇。,珊瑚湾开盘前,全
2、镇5个项目公寓月总销量仅111套 开盘后,全镇公寓月销量达262套 中原代理的珊瑚湾单个项目 月均销量即达136套，超出另五个项目的总和,持续4个月 月销量120套以上 连续19周 南上海销量排名第一,这 一 切 真 实 发 生 在 调 控 中 的 2 0 1 1 年 下 半 年 ,中原的职责是 做好“媒人”,且看 我们如何帮珊瑚湾姑娘 吸引到如意郎君“领证”签约,这是个大家都在观望的年代，待售的房子如同待嫁的姑娘 。 单身汉们翘首企盼姑娘们自降身价。 而存量巨大的单身女郎们使尽浑身解数钓着她们的准龟婿。,媒 婆 把 脉,我是谁？谁要我？,我是谁自我把脉,出身不凡：上市公司佳兆业 家族知名度有
3、限：佳兆业在上海的第一个项目，沪上知名度低 家宅偏远：项目隐居奉贤海湾，门庭稀落之地,怎样严峻的环境 政策严谨，不得重婚，很多夫君被“限购” 沪上好姑娘太多，环肥燕瘦应有尽有 单身汉强烈观望心态，骑驴找马，等着姑娘放低“财产要求”,我是谁自我把脉,不可复制的自然资源，沪上唯一真正的一线海景,沪上唯一不受污染的海景资源，上海最美的13.7公里南向海岸线,1.6万亩海湾国家森林公园， 370公顷湿地公园，670公顷申隆生态园，300亩的世纪林园,游艇、马术、高尔夫，高端娱乐配套齐全,我是谁自我把脉,住得太偏，门庭稀落 “准夫君”没机会打门前过。 地处奉贤海湾，除旅游旺季外，平日人流稀少,端庄大方，
4、亮点不足 产品品质良好，但缺乏特别出彩之处 50平迷你一房、90平玲珑三房，户型简约雅致， 但比下有余，比上不足，在竞品众多的市场中难以出挑,我是谁自我把脉,十二五规划重点发展旅游区，升值潜力无限！ 沪上真正的一线海景！ 不可复制的优质自然资源！ 高端齐全的娱乐配套！ 豪华会所，优质物业！ 品牌开发商！,地处外郊环，区位偏远！ 除旅游旺季外，平日周边人流鲜少，交通欠便捷！ 产品本身没特别亮点，难以在周边众多产品脱颖而出！,缺,优,典型的远郊刚需型产品 优缺并列，同时具备一定投资价值,谁要我夫君把脉,丈母娘说：无房不婚 ！,最低限度 接受两代置换 ，但至少要有房！,在。 上海 。,养老型 两代置
5、换，依旧刚需,刚需型 婚房需求/首置,谁要我夫君把脉,将婚的 TA们 有哪些 特征？,注重感觉,害怕麻烦,渴望品质,易受气氛带动,从众性强,相对年轻,谁要我夫君把脉,“案场体验”是客户对全案的判断的第一依据 它直接决定了客户对后面了解项目详情的“ 接受程度” 及“接受情绪”,什么在 牵动 TA们的 心？,本报告仅供客户内部使用。,谁要我夫君把脉,感受到：得到 付出 感受到：人格 满足愿意了解乐于接受,感受决定行为 体验！创造满足、制造感动,什么 影响 着TA们的 决定？,媒 婆 秘 籍,怎么变？怎么秀？,怎么变全面迎合打造,注重感觉,TA们 有哪些 特征？,化妆！ 给你足够的感觉！,渴望品质,
6、豪装会客厅 + 布置后花园 会 所 包 装 海 湾 最 大 水 景 会 所 ， 从 运 动 场 馆 到 休 闲 茶 吧 应 有 尽 有 社 区 环 境 打 造 迎 合 海 湾 度 假 氛 围 ， 打 造 地 中 海 风 格 绝 美 花 园,会 所 内 的 开 发 商 介 绍 板 让 客 户 了 解 “ 家 世 ”,社 区 植 皮 打 造 精 美 使 人 仿 佛 置 身 地 中 海,闺房全面装修 样 板 区 精 美 打 造 从 会 所 到 样 板 房 ， 走 道 全 程 布 制 精 美 ， 美 不 胜 收,充满纯熟海滨度假氛围的看房通道布置,极富情趣的样板房楼道挡板,充满纯熟海滨度假氛围的看房通
7、道布置,怎么变全面迎合打造,害怕麻烦,TA们 有哪些 特征？,代劳！ 做完你要做的事！,路途远，装修 麻烦？ 周边在售全部为毛坯 公寓，看上去都差不多 我们让你 拎包入住,精 装 修！ 当 时 海 湾 唯 一 一 个 精 装 全 配 的 项 目 ！,摸 准 需 求 ，与 周 边 竞 品 “ 主 动 寻 求 差 异 ”,海湾 首个 精装全配 公寓 开盘时珊瑚湾是 海湾地区 首个 也是 唯一 一个 拎包入住的项目,精致妆容 PK 素颜,TA们 有哪些 特征？,HIGH起来！ 制造所有冲动气氛！,怎么满足全面迎合打造,易受气氛带动,从众性强,五月访客：266组！ 六月访客：389组！ 七月访客：65
8、1组！,八月访客：925组！ 九月访客：625组！ 十月访客：443组！,是什么吸引了月均660组访客？,珊瑚湾四期自5月24日开盘至10月底 短短五个月内 共接待访客3299组，认购套数高达678套 成交比高达 4.8：1 绿地、世茂等另五个强销期项目五个月总销仅631套,15 ！ 是什么氛围让他们来了就忍不住买？！,娱乐营销 + 体验营销 珊瑚湾姑娘家天天有免费活动，不买房的也忍不住想来玩玩儿,区 位 偏 远 你 不 来 ？,天 天 给 你 小 恩 小 惠 ， 免 费 招 待 你 吃 喝 玩 乐 给 你 玩 家 里 玩 不 到 的 ， 让 你 在 这 里 忘 记 时 间 你 不 买 房 ，
9、 我 也 挺 你 从 早 玩 到 晚,个性家居梦想征集活动 沪上创意青年最爱！给你家的感觉 !,打扮她 想拥有她 买下她 ,欢乐水果季 每周不同种类鲜果不限量任你吃,激情运动季 连续四周运动会，10余种不同体育项目,小朋友每周闹着来玩 白领呼朋唤友结群前来,家居拍卖活动 高档家具家电 价值不菲 零元 起拍 吸引你 忍不住 想来博博手气！,奥迪A4 车友会活动 百辆A4齐聚 男士们挤爆案场,端午节 吃出百万金 “财迷”们呼朋唤友 举家前来 案场气氛空前热烈,“你洗车，我买单”个性车贴活动 来 珊 瑚 湾 ， 1 2 生 肖 车 贴 任 你 选 ， 还 可 以 凭 车 贴 免 费 洗 车 青年个性
10、男女最爱，争相来案场贴车贴，拿免费洗车券,还有 异国美食节 。 养身营养咨询 。 月饼、饼干DIY 。 你想玩的、想吃的 这里统统可以找到,天天那么多人争相来看我 那么多人争相来娶我 不怕你不动心,姑娘不在于有多美，人气够高她就美！ 房子不在于多好，看得人够多就是好房子！,吸引你来、把你留住！ 不买也够高人气！,媒 婆 带 出 门,怎么展？怎么露？,不在乎天长地久 只求 每天在你眼前飘过 无论你坐车、看报、听广播、玩手机 或者只是在小区散个步，甚至只是上厕所用个纸巾 我都能让你发现“我”的存在。,360 度 全 方 位 窒 息 式 包 围,360度窒息式包围,时代报连载，地铁里珊瑚湾信息铺天盖
11、地,煽情文字触动每个上班族的心 。,白领,地铁,时代报,有人在地铁随便想想 有人在海边实现梦想 ,360度窒息式包围,全上海50多个精选社区，共投放海报120余份,给两代置换的刚需客一个印象 让父母发现我们，喜欢上我们 ,置换,养老,中心社区,360度窒息式包围,搜狐、新浪、爱房，处处合作 最大众！最有效！最快增强品牌影响力,短信周周发,广播周周打,精选报广，只打目标,“网”罗天下，全面造势,新闻晨报、东方早报直击目标客群,全面覆盖精选人群 及时传递项目产品信息、活动信息,简洁！有力 风趣！过耳不忘,精准定位“准夫君”位置 相关区域沿线重点导入,时时追踪来访及成交客户信息 随时调整重点目标人群
12、,重点区域集中派单！沿线楼盘截客！沿线道路道旗路牌高炮！,360度窒息式包围,360度窒息式包围,全面拿下 海湾旅游客必去的“海鲜一条街”,免费向沿街餐馆派送印有珊瑚湾信息的纸巾盒,销售员主动走出案场轮流沿海鲜一条街截客,与餐厅合作相互推荐客户专门印制合作餐厅优惠券,360度窒息式包围,连来回案场的巴士也绝不放过,定点班车接送！ 车前清晰导示！专职人员跟车！ 随车人员对客户进行项目讲解！,根据项目不同阶段，做不同内容的班车导示牌,项目策划或销售人员亲自跟车，进行预热讲解,360度窒息式包围,不放过任何一个老带新的机会,定期与成交业主沟通，维护感情 传递项目最新信息，传递案场活动信息 给老业主一
13、定带看奖励,有计划地露！有执行力地露！ 彻底展露到位！,媒 婆 经 验 谈,完胜！在哪里？,本报告仅供客户内部使用。,TA的感觉 TA的心 ,战略？攻心！,心战为上！兵战为下！,从客户感官出发，激发情绪。 让客户从“被讲解”到“主动了解” 从“被相亲”到“自己恋上”,这是一个“媒婆”拼内功的年代 好的媒人，能帮姑娘們找到最合适自己的那个郎君 其实“媒人们”都在做着些差不多事 但结果，卻往往取决于是否在每一个细节上用心,每一个细节上用心,我 们 每 发 一 次 短 信 要 写 至 少 3 个 版 本 ， 反 复 斟 酌 我 们 每 派 一 次 单 页 都 会 统 计 当 时 当 地 有 效 率
14、调 整 下 次 派 放 的 时 间 地 点 我 们 每 搞 一 次 活 动 都 会 给 客 户 拍 照 留 念 用 照 片 布 置 起 美 丽 的 背 景 板 我 们 会 以 短 信 邀 请 每 一 个 老 业 主 免 费 参 加 每 周 的 案 场 活 动 ， 周 周 不 落 我 们 为 每 一 个 客 户 写 下 “ 成 交 小 故 事 ” ，建 立 档 案 ， 不 放 过 任 何 可 能 ,还是那个优美静谧的海湾镇 。 但因为珊瑚湾姑娘的美名在外，风光出嫁，从此便不再一样了 。,海湾镇。,她轻轻地说: 谢谢你,中原！ 。,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiB
15、eFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02GshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02dLPqafkFGlzcvv2YiRQYHbhR8AI1LKULh3xvjDzkEAMGr8xbwF1bH1oIM30E7xp,