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1、第 1 页 20XX 销售总监工作计划范本 特征码 TFJiUzsYEiluqiOiNUAU 一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说只有销 售部才是的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公 司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争 激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计 划、有执行标准、有量化考核的主动销售。 二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用 之人。将现有员工进行重组，老 员工是我们的财富，他们对客 户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能 较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构 重组、划分各职权即可
2、。重要的是制定可执行的标准或要求， 让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、 培训、筛选、储备工作; 三、销售部门的职能： 1、进行市场一线信息收集、市场调研工作; 2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存 生产提供科学的依据; 3、制定月、季、年度销售计划，计划的 参考依据为今年和去年的同期销售统计数据; 4、汇总市场信息， 提报产品改善或产品开发建议 5、把握重点客户，控制产品的 第 2 页 销售动态; 6、营销网络的开拓与合理布局; 7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通; 8、潜在客户以及现有客户的管理与维护; 9、配合本系统内相关部门
3、作好推广促销活动; 10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放; 四、关于品牌：“英*”品牌建立时间较久，有一定的先入为 主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异 化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异 化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、 结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。 五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的 主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从 夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、 市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得 起客户的检验，做深层次的沟通
4、，自然会有大客户感兴趣。有 赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。 六、信息管理和利用：现在有两千多家(外商八百多家)经销商、 家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分 利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名 等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客 户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客 第 3 页 的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里 了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标 客户。 七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具报一 家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博 客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建 设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推 广，起到了较好的效果，*家具论坛有四个广告位在宣传，该 论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经发布， 另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三 万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达 到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计， 总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转化成购买， 推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没 有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。