2019【培训课件】投资经理专业化销售培训P191.ppt

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1、投资经理专业化销售培训,理念专业化 技能专业化 行为专业化 所谓专业化是指按一定的程序、步骤和一 定的方法进行，进而达到一定的目的。,，,http:/ 目标与计划,http:/ 清楚订立目标的SMART原则 掌握由目标出发制定工作计划的方法,目标与计划,课程目标,专业化销售 之 目标与计划,http:/ 之 目标与计划,目标的定义与重要性 订立目标的SMART原则 有效目标辨识 支出分析 由收入目标制定工作目标与计划 工作日志,http:/ 之 目标与计划,什么是目标,希望达成的结果或境界,目标的重要性,你想成功吗？你一定要成功吗？,什么是成功？,成功达成预期的目标。,http:/ 之 目标与

2、计划,目标的重要性,哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查,有清晰的长期目标 3% 有清晰的短期目标 10% 目标模糊 60% 没有目标 27%,25年后,顶尖成功人士 社会中上层 社会中下层 社会最低层,http:/ 之 目标与计划,目标的重要性,给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为的目的 使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理 使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率 使人把重点从工作本身转移到工作成果上来 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力,灯塔 罗盘 雷达,http:/ 那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？ 那只藏着

3、“老子珠”的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？ 拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？ 于是我想成全你，于是先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了； 我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的脚边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟； 最后我干脆就让你做拿破仑，不过象对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉你的将军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边。就在我催促约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远听到“扑通”一声，你投河自尽了。 唉！你错过的仅仅是机会吗？ 机遇无处不在，无时不有，就看你是否时刻准备着！,专业化销售 之 目标与计划,http:

4、/ 之 目标与计划,订立有效目标的“SMART”原则,Specific Measurable Achievable Result-oriented Time-limited,具体的 可量化的 可实现的 注重结果的 有时间期限的,关键词：可量化、时间期限、具挑战性,http:/ 之 目标与计划,有效目标辨识,找一份好工作 成为有钱人 住上大房子 买一辆汽车 我一定要减肥 尽自己最大努力做好这件事 明年争取有明显改善 在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万,http:/ 之 目标与计划,收入目标从支出分析开始,年度支出分析,月度收入目标 = （年度支出总额 + 预期节余额）/ 12,ht

5、tp:/ 之 目标与计划,月收入目标 = 月支出,净佣金目标 = 月收入目标 /佣金提成比例,成交量目标 = 净佣金目标 / 平均净佣金收取比例,资金量目标 = 成交量目标 / 平均月换手率,客户量目标 = 资金量目标 / 人均资金量,拜访量目标 = 客户量目标 / 平均拜访成功比例,日均拜访量目标 = 拜访量目标 / （预期达成目标时间期限的）实际工作日,工作目标 工作计划,工作目标与计划的制定,http:/ 之 目标与计划,月净佣金目标 =90*112=10000元,成交量目标 =200000*10*10=2000万元,资金量目标 =100000*10=1000万元,客户量目标 =112/

6、10=12个,拜访量目标 =12/5%=240个,日均拜访量目标 =240/250=1个,范例：某新进投资经纪人佣金提成比例为90元/手，客户的平均月交易手数为10手，人均资金量为10万元。该投资经理的平均拜访成功率为5%，计划在一年内达成月收入10000元的目标。（AuT+D为例）,则该投资经理只需要每天洽谈1个新潜在客户，一年即可达成预定目标 月薪10000元,工作目标制定范例,http:/ 之 目标与计划,按照公司规定，该投资经理第二年的佣金提成达200手以上为120元/手，随着服务水平与技能的提升，客户的平均月交易手数为20手，人均资金量为15万元，平均拜访成功率为10%；同时由于用在

7、客户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率降低了40%,则该投资经理当年新增客户带来的收入=6万元,原有客户带来的收入 =24万元,该投资经理第二年的年薪 = 30万元,那么，第三年如何呢？,工作目标制定范例（续1）,http:/ 之 目标与计划,按照公司规定，该投资经理第三年的佣金提成比例提升为50%，随着服务水平与技能的提升，客户的平均净佣金收取比例提升为0.30%，客户的平均交易手数为20手，人均资金量为20万元，平均拜访成功率为30%；同时由于用在客户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率降低到了最初的30%,则该投资经理当年新增客户带来的收入=6万元,原有客户带来的收入 =50万元,该投

8、资经理第三年的年薪 =56万元,工作目标制定范例（续2）,http:/ 志向有多远大啦！,http:/ 之 目标与计划,9：009：30 信息交流，看盘 9：3011：30 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访； 11：3013：00 休息或与客户共进午餐； 13：0015：00 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访； 15：0017：30 拜访客户或参加夕会、培训； 结合当日行情进行客户服务； 19：0021：30 拜访客户或与客户电话交流；学习； 22：00 整理拜访记录与客户档案； 拟定明日工作计划， 填写工作日志,工作计划 每天工作时间安排,http:/ 之 目标与计划

9、,工作日志范例,http:/ 之 目标与计划,工作日志范例,http:/ 之 目标与计划,工作日志范例,http:/ 之 目标与计划,工作日志范例,http:/ 之 目标与计划,养成良好的工作习惯是成功的基本条件。,一日之计在于,昨夜！,工作日志的填写,http:/ 之 目标与计划,目标的定义与重要性 订立目标的SMART原则 有效目标辨识 支出分析 由收入目标制定工作目标与计划 工作日志,http:/ 客户拓展,http:/ 清楚客户拓展的九种基本方法 掌握“计划100”的使用方法,客户拓展,课程目标,专业化销售 之 客户拓展,http:/ 之 客户拓展,客户拓展的重要性 潜在客户应具备的条

10、件及分类 客户拓展的方法 客户拓展的步骤,http:/ 之 客户拓展,A+B+C+D,C,B,A,成功开户,客户流失,D,持续不断的拓展客户是永续经营的基础,客户拓展的重要性漏斗原理,http:/ 之 客户拓展,潜在客户应具备的条件,个人潜在客户 有钱、易接近、有投资需求 机构潜在客户 有钱、有投资需求,http:/ 之 客户拓展,潜在客户的分类,A类：有钱、易接近、投资意向明显 B类：已在其他证券公司开户 C类：有钱但投资黄金意向不太明显 没多少钱但非常认同黄金投资 D类：没多少钱又不认同投资股市,http:/ 之 客户拓展,客户拓展的方法,缘故开拓法 介绍开拓法 直冲开拓法 咨询开拓法 随

11、机开拓法 信函开拓法 资料收集法 社团开拓法 互联网开拓法 目标市场开拓法,http:/ 之 客户拓展,缘故法网络示意图,战友、网友、同好,http:/ 之 客户拓展,介绍法,范例： 陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现我们华鼎投资的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。 现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，现在的行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？ 这是通讯录，请介绍两位！,建立影响力中心 建立口碑，利用他人的影响力

12、，持续推荐客户。,http:/ 认同黄金经纪人行业； 交往广泛； 有亲和力， 易接触； 热情、愿意帮助别人； 有职业优势。,影响力中心的特点：,你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报,专业化销售 之 客户拓展,http:/ 之 客户拓展,直冲法,直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。,（社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法）,http:/ 之 客户拓展,随机法,平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。,http:/ 之 客户拓展,资料收集法,平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等， 收集一些单位或个人的信息并及时联络。,http:/ 之 客户拓展

13、,信函开拓法,通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。,http:/ 之 客户拓展,社团开拓法,参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、 学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、 教会、民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中 与不同的人建立良好关系。,http:/ 之 客户拓展,咨询开拓法,在社区、办公区、商业区、银行等区域 摆台咨询,http:/ 之 客户拓展,互联网开拓法,在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人网页、个人网站、QQ群、MSN群等平台上寻找潜在客户。 （非办公时间使用）,http

14、:/ 之 客户拓展,目标市场开拓法,步骤： 1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施,组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓,http:/ 之 客户拓展,客户拓展的步骤,取得名单，建立潜在客户档案 收集相关潜在客户资料 整理分析资料，确定应对策略 取得联系，培养关系 决定最佳的接触时机与方法 过滤不合适的对象,http:/ 完成客户分类的最佳工具。,http:/ 之 客户拓展,客户拓展的重要性 潜在客户应具备的条件及分类 客户拓展的方法 客

15、户拓展的步骤 作业：填写计划100,http:/ 事前准备,http:/ 清楚KASH各项内容的重要性 建立正确的时间管理观念 掌握拜访前应做好准备的注意事项,事前准备,课程目标,专业化销售 之 事前准备,http:/ 之 事前准备,一流经纪人的优秀素质KASH 前因与后果 时间管理 电话约访 拜访前的准备,http:/ 之 事前准备,KASH,K（Knowledge）,A (Attitude),S (Skill),H (Habit),知识,态度,技巧,习惯,一流经纪人的基本素质,http:/ 之 事前准备,前因与后果,Consequence 后果,Belief 信念 观念,Consequen

16、ce,Antecedent,Antecedent 前因,http:/ 之 事前准备,正确的态度,上进心 企图心 平常心,http:/ 之 事前准备,良好的习惯,时间管理 目标管理 计划管理,http:/ 之 事前准备,时间管理,重要 B 不重要,不紧急,紧急,A,C,D,http:/ 之 事前准备,紧急,重要,不重要,繁琐的工作 某些信件 某些电话 浪费时间之事 有趣的活动,从容人,无用人,危机 急迫的问题 有期限压力的计划,压力人,不速之客 某些电话 某些信件与报告 某些会议 必要而不重要的事 受欢迎的活动,无聊人,不紧急,防患未然 改进产能 建立人际关系 发掘新机会 规划、休闲,重要与紧要

17、的区别,http:/ 之 事前准备,假设你的寿命是80岁 020岁，6080岁不应该工作，那么你有40年时间用来工作； 每年有1/3的时间在休息（双休日+节假日），你还有26.6年。,项目 每天耗时 共计耗时 剩余时间,睡眠 8小时 8.9年 17.7年,一日三餐 2.5小时 2.8年 14.9年,交通 1.5小时 1.7年 13.2年,电话 1小时 1.1年 12.1年,看电视、上网 3小时 3.4年 8.7年,看报、聊天 3小时 3.4年 5.3年,刷牙、洗脸、洗澡 1小时 1.1年 4.2年,白日梦、闹情绪 1小时 1.1年 身体不适,3.1年,一寸光阴一寸金,http:/ 之 事前准备

18、,你的时间价值,=1.66 元/分钟,270万元,/（3.1 * 365 * 24 * 60）,普通人的20岁60岁的几项主要支出 买一栋房子 50万元 用一辆车子 30万元 养一个孩子 30万元 赡养二个老人 10万元 自己的开销 100万元 筹备自己的养老金 50万元,http:/ 之 事前准备,你的时间价值,请时刻注意：你每浪费一分钟，就是丢弃了自己的一块钱！,对世界上所有的人而言，时间最公平，也最无情！,如果 你希望每个月收入20000元 每天工作10小时 那么 20000/（22*10*60）=1.5元,http:/ 之 事前准备,知识的准备,终身学习！,广度法律、经济、财务、政策、

19、文化、 市场、旅游、饮食、娱乐 深度专业知识、营销知识,http:/ 之 事前准备,熟练的技巧,交往的技巧 沟通的技巧 销售的技巧 危机处理的技巧,http:/ 之 事前准备,电话约访的唯一目的：,取得与潜在客户见面的机会,电话约访的准备：,心理准备,练习、放松、信心与热忱、微笑,工作准备,名单、确认时间、办公室、办公桌、纸、笔,电话约访,http:/ 之 事前准备,确认最佳拜访时间,安排最佳拜访路线,潜在客户的研究与对策,话术的准备与演练,心理准备,拜访前的准备,准备销售工具 笔记本电脑、名片、投资宝典、黄金研究、华鼎研究、晨会纪要、 操盘指引、研究资讯汇编、投资建议书、公司介绍、成功案例,

20、http:/ 之 事前准备,一流经纪人的优秀素质KASH 前因与后果 时间管理 电话约访 拜访前的准备,http:/ 电话营销,http:/ 之 电话营销,了解电话营销的特性 学会设定电话营销的目标 掌握电话营销事前准备的要点 接受电话营销的基本素质训练,http:/ 之 电话营销,电话营销的特性 电话营销的目标设定 电话营销的事前准备 电话营销的基本素质训练,http:/ 之 电话营销,电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起潜在客户的兴趣（前30秒） 电话营销是一种你来我往的过程（2：1） 电话营销是感性而非全然理性的销售,电话营销的特性,http:/ 之 电话营销,主要目标

21、：最希望在这通电话达成的事情 次要目标：如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时， 你最希望达成的事情。,许多经纪人在打电话时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。,电话营销的目标设定主要目标与次要目标,没有目标失去方向、偏离主题、浪费时间,http:/ 之 电话营销,常见的主要目标,根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户 约定拜访时间 让潜在客户同意接受服务提案 确认潜在客户何时作最后决定 确定客户开户的时间,http:/ 之 电话营销,取得潜在客户的相关资料 订下未来再和潜在客户联络的时间

22、引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看适合的他的投资建议书 得到转介绍,常见的次要目标,http:/ 之 电话营销,整理一份完备的话术 研究潜在客户/老客户的基本资料 其他准备事项,电话营销的事前准备,http:/ 之 电话营销,电话营销工作记录表,事前准备研究（准）客户基本资料,http:/ 之 电话营销,事前准备基本功训练,http:/ 之 电话营销,电话营销行为对照表,事前准备其他准备,http:/ 之 电话营销,声音品质训练 语速训练 重音训练 语调训练 咬字训练 开场白训练 异议处理训练 结束通话训练,电话营销基本素质训练,http:/ 之 电话营销,我没有说他偷铅笔,我没有说他偷

23、铅笔,我没有说他偷铅笔,我没有说他偷铅笔,我没有说他偷铅笔,我没有说他偷铅笔,基本素质训练重音训练,http:/ 之 电话营销,请用很有自信、热忱的语调说这段话： 喂，你好！是高总吗？ 我是华鼎投资公司的赵海勇，今天打电话给您的原因是我们将在本周日举办一次“黄金投资”技术分析讲座，希望您以后在资金理财上获得更多的回报，这也是为了答谢象您一样长期以来一直支持和信任我们的广大客户，请问您这个星期天下午有时间来参加吗？,基本素质训练语调训练,http:/ 之 电话营销,请用难以置信的语气说： 高总，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资顾问的帮助，照样可以赚钱？,请用让人听起来舒服的赞美的语调说：

24、 哦！那可真是太好了！一定是有秘诀的吧？！ 高总，不知道我有没有这个荣幸跟您当面请教一下？,基本素质训练语调训练,http:/ 之 电话营销,请用疑问的语调说： 高总，为什么您会这么想呢？,请用惊奇的语调说： 啊？！怎么会这样呢？,请用能表达同理心的语调说： 高总，我能理解您的心情，碰到这样的事情的确让人头疼。,基本素质训练语调训练,http:/ 之 电话营销,请用庆幸的语调说： 还好这件事不是我做的，要不然我可惨了！ 因为只要您一投诉，我的饭碗可就危险啦！,请用诚恳的语调说： 不过话说回来，高总，我知道这个培训对您肯定是有好处的！所以才很希望您这个星期天下午2：00能到我们公司来。,基本素质

25、训练语调训练,http:/ 之 电话营销,请用征询意见的语调说： 因此请您最好现在就定下来，我也好给您预定一个座位，因为我怕到时候没有好位置；培训结束后，我们再一起分析一下您现在的持仓是否合理，您看好吗？,请用略带兴奋、很肯定的语调说： 好的！高总，那么我们星期天下午2：00见！我在821房间等您。,基本素质训练语调训练,http:/ 之 电话营销,基本素质训练语调训练,喂，我是华鼎投资公司的赵海勇，今天打电话给您的原因是我们将在本周日 举办一次“黄金投资”技术分析讲座，希望您以后在资金理财上能获得更多的回报，这也是为了答谢象您一样长期以来一直支持和信任我们的广大客户，请问您这个星期天下午有时

26、间来参加吗？ 高总，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资顾问的的帮助，照样可以赚钱？ 哦！那可真是太好了！一定是有秘诀的吧？！不知道我有没有这个荣幸跟您当面请教一下？ 高总，为什么您会这么想呢？ 啊？！怎么会这样呢？ 高总，我能理解您的心情，碰到这样的事情的确让人头疼。还好这件事不是我做的，要不然我可惨了！因为只要您一投诉，我的饭碗可就危险啦！ 不过话说回来，高总，我知道这个培训对您肯定是有好处的！所以才很希望您这个星期天下午2：00能到我们公司来。因此请您最好现在就定下来，我也好给您预定一个座位，因为我怕到时候没有好位置；培训结束后，我们再一起分析一下您现在的持仓比例是否合理，您看好吗？

27、 好的！高总，那么我们星期天下午2：00见！我在821房间等您。,http:/ 之 电话营销,MBA班：黑化肥发灰挥发会发黑 灰化肥发黑挥发会发灰,基本素质训练咬字训练,初级班：灰化肥会挥发,中级班：黑化肥发灰、灰化肥发黑,高级班：黑化肥发灰会挥发 灰化肥挥发会发黑,http:/ 之 电话营销,电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 在初次打电话给潜在客户时，必须要在30秒内清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我（公司）的服务

28、对客户有什么好处？,开场白训练,http:/ 之 电话营销,经理： “您好，陈小姐，我是华鼎投资的投资经理赵海勇，我们营业部已经有多年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？”,错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来， 及对潜在客户有何好处。 2、潜在客户并不在意你们公司成立多久， 或是否曾经听过你的公司。,开场白训练错误案例1,http:/ 之 电话营销,经理： “您好，陈小姐，我是华鼎投资的赵海勇，我们是专业的理财投资顾问，请问你现在哪家公司开户交易？”,错误点： 1、投资经理没有说明为何打电话过来、对潜在客户有何好处。 2、在还没有提到对潜在客户有何好处前就开始问题，让人立即产生

29、防范的心理。,开场白训练错误案例2,http:/ 之 电话营销,经理： “您好，陈小姐，我是华鼎投资的赵海勇，我的专长是提供适合高级白领的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？,错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对潜在客户有何好处。 2、不应该在电话里谈具体产品，而应该约时间见面。,开场白训练错误案例3,http:/ 之 电话营销,相同背景法 缘故推荐法 针对老客户的开场话术 陌生电话拜访话术（COLDCALL）,开场白训练常用开场白,http:/ 之 电话营销,相同背景法 王先生，我是华鼎投资的赵海勇，我打电话给你的原因是许多象您一样的中老年客户加入了我们黄金帐

30、户俱乐部，我们公司在帮助他们节省了时间和精力的同时，还帮助他们达成了理财目标，所以今天给您打这个电话，把这个好信息告诉您。 请问现在您在哪家公司开户？ 他们有没有为您提供类似“黄金帐户俱乐部”这样的服务？,开场白训练常用开场白,http:/ 之 电话营销,缘故推介法 王先生，我是华鼎投资的赵海勇，您的好友刘大牛叫我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，而且认为你的投资理念也很好，可能会对我们的服务感兴趣，所以今天打电话给你。 请问现在是哪家公司为您服务？,开场白训练常用开场白,http:/ 之 电话营销,老客户开场白 王先生，你好！ 我是华鼎投资的XXX，我们大概有2个月没见面了吧？不过我对您

31、上次说的话还记忆犹新呐！ （对方关心的某事、某人）最近还好吧？ 或提起上次交谈的某个话题。 我今天打电话给你的原因是，我们业务部最近推出了投资技巧培训服务，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有兴趣参加？,开场白训练常用开场白,http:/ 之 电话营销,陌生电话拜访开场白1 喂，你好！我是华鼎投资的，请问您这里做股票的人在吗？（对方：在） 能麻烦您请他接电话吗？（对方：好的，等一下） 你好！ 我是华鼎投资公司的，我们公司目前正在推出黄金投资技巧培训的服务，（对投资者的好处是）您可以通过参加培训班提升自己的投资技巧，发现更多的赚钱机会；而且 培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的

32、工作；特别是我们的服务是完全免费的。 所以，我想了解一下，您本周六下午2：00是否有时间来参加我们的第8期永不套牢法与稳健获利法技术分析讲座？,开场白训练常用开场白,http:/ 之 电话营销,陌生电话拜访开场白2 喂，你好！我是华鼎投资公司的，请问您这里做股票等的人在吗？ 对方：我们这里没有做股票的 那请允许我用1分钟的时间为您做一个简单的介绍。 我们是华鼎投资公司的，我们公司目前正在推出黄金投资技巧培训的服务，（对投资者的好处是）可以通过参加培训班提升自己的投资技巧，能发现更多的赚钱机会；而且 培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。 所以，我想了

33、解一下，您本人和您的亲戚、 朋友或身边的同事当中有没有在做股票的？我们可以邀请他来参加我们的第8期“黄金投资技术分析讲座”？,开场白训练常用开场白,http:/ 之 电话营销,异议处理训练,我理解你的这种感觉（缓冲） 我开始时也有这种感受 后来发现对自己的帮助真的很大,我理解你为什么这样认为（缓冲） 其他人开始也有这样认为的 后来发现对自己的帮助真的很大,避免争议的3F技巧 Feel 、 Felt 、 Found （最初）感觉 、 （后来）感受 、（最后） 发现,http:/ 之 电话营销,异议处理训练1,时间不合适,潜在客户：非常抱歉，明天上午我很忙。,指导：你的目标是与潜在客户约定一个面谈

34、时间。要不断地向他建议不同的时间，一直到你 们约定一个会面时间为止。,异议,具体描述,经理：我理解，那么让我们定在明天下午2点或4点如何？,http:/ 之 电话营销,异议处理训练2,我不感兴趣,潜在客户：这会浪费你的时间的，我并不感兴趣 。,异议,具体描述,投资经理：我能理解您在不知道这项规划的具体内容之前，会这样说的，因为我有一个情况与您相近的客户最初也是这样说的。不过，当他真正了解了我们的服务以后，发现对自己真的很有帮助，所以现在他不但是我的客户，而且我们还成为了好朋友。如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很多人来说都是很

35、有益处的。明天2点或者是4点您觉得更合适？,http:/ 之 电话营销,异议处理训练3,不见面,潜在客户：把材料寄给我或在电话里说吧。,异议,具体描述,投资经理：当然可以。不过，王先生，由于这项规划有一定的专业性，还有一些图表（K线图），所以如果您自己看资料（在电话里谈）会占用您大量的时间，而且可能会有疑问。因此我还是占用您十分钟时间给您当面介绍一下这项规划。当面谈我可以回答您的任何疑问，更重要的是可以节省您的时间，所以，您看明天上午还是下午我们见面比较方便？,http:/ 之 电话营销,异议处理训练4,我有朋友做证券,潜在客户：我的朋友当中就有做黄金的 。,指导：他可能有也可能没有做黄金的朋

36、友。如果其他经纪人没有向他示范最基本的计划有序的接触方式，那么与其他经纪人相比，这会显示你的特殊能力，更能体现你的优势。,异议,具体描述,投资经理：那很好呀！我的建议和你朋友告诉你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的专业人士，他不会介意我以华鼎投资独特的方式向您介绍投资理财方案的。,http:/ 之 电话营销,异议处理的程序,聆听,我已经在别的公司开户啦。,那很好啊，,步骤,具体描述,哦！ X先生，您已经在其他的公司开户了。,重复（确认）,理解,说明（避开）,目标,我有很多客户都是教师，也都买了股票，而他们在听完分析之后，都觉得我的建议可以让他们的计划更加完善，所以我很想跟X先生您介绍这个服务。,请问，我周三还是周四去您的办公室比较方便？,http:/ 之 电话营销,有效结束通话的训练,要点： 正面积极留机会、STOP情绪污染 不要太长制造问题 不要太短遗漏重要信息 程序： 表达谢意 确认信息 强化决定,http:/ 之 电话营销,有效结束通话的训练,对方已非常明确的表示不希望继续通话，但在交谈中 你了解到对方是：,1、白领、女性，有经济基础。,2、男性，印刷行业私人企业主，收