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1、第 1 页 20XX 酒店销售工作计划1 特征码 AZCiXdQHDIftTXkfGBXa 酒店营销是酒店经营的龙头，其工作绩效直接关系到酒店的运 行发展。特别是我们酒店即将盛装开业，营销计划完满与否更 是关乎酒店开业初期的成功运营，因此急需营销部及早投入运 作，现草拟营销部开业前期运行计划一份，请各位领导审批， 待调整后实施。 一、市场调查及分析 每个酒店都有其目标市场，例如我市的 饭店的销售对象就是政府党政机关等。只有明确了目 标才能根据目标市场确定酒店在宾客及社会大众心中的形象。 我们必须使自己的形象及产品区别于其他同类酒店，设法在宾 客心中树立起鲜明独特的形象，为此我们应先有一份清晰的
2、市 场调查报告，在市场分析给酒店定位。 以下是总结后的市场调查： 1、分类：我市的酒店可做如下分类： A 高档酒店：饭店 、迎宾馆 、平原宾馆 B 中高档酒店：通汇假日酒店、锦绣花园酒店、天运大酒店 C 中档酒店：川汇大酒店、棉宾馆、永光宾馆、荷花宾馆、中 银宾馆等。 第 2 页 2、价格：价格分别为： A 类：总统套房 6800 元；豪华套房 28003200 元；商务套房 12001600 元；普通套房 320800 元；标准间（二、三人） 270380 元；餐厅包间 400800 元起。 B 类：豪华套房 14002800 元；商务套房 188800 元；标准 间：138388 元；餐厅
3、包间无底价或 300688 元。 C 类：商务套房 168288 元；标准间 120138 元。 3、经营模式： A 类：该类酒店的入住客户主要为政府机构、市直机关及一些 大型企事业单位，多为协议单位及公务型客户。另有少量商务 型客户及散户，其产品也主要为公务型政府间互访及企业接待 等提供。 B 类：该类酒店的主要客户由各大企业单位、县乡政府行政部 门以及较多散客组成。该类酒店档次较高，硬件等不次于 A 类 酒店且价格比 A 类实惠。 C 类：其客户群主要为商务型散客， 穿插少量协议单位，经济实惠。 二、市场定位： 1、定价：我酒店地处交通繁华地带，交通便利，受众面广。 硬件装修也已定位为三星
4、级酒店，档次较高。现以利润、销售 量及竞争为目标，建议将酒店房价定为（可讨论后修改）： 豪 华套房：2600 元；商务套房：580 元；标准间 320 元；单人间 300 元。 餐厅包间消费 300 元起或无底价。 第 3 页 2、市场形象：根据上述各项以及我们为客人提供的利益、我 们的价格质量、我们的产品类别等，建议可将酒店定位为最为 方便舒适、经济实惠的商务旅游型酒店。 三、促销手段： 1、 与总办配合在有关媒体上发布广告（具体时间、策划等事宜依 总办计划行事） 。 2、距开业 天时定做客车座套，并与客运公 司联系做好配换工作。 3、与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车 司机
5、师傅现金回扣。具体操作时可为司机发放签有其车牌号的 我酒店 折优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车 主 元现金提成，月底结帐或立即兑现。 4、与各大型娱乐场所联系做好结盟工作，互惠互利。 具体操 作如下：协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享 受门票及消费优惠（视各单位协议不同而定） 。持结盟单位消费 单据来我酒店住宿可享受 折，就餐可享受 折。具体折扣率待 协议后依据单位不同另行确立。 5、鉴于我市将于十月十七号召开节，届时预计有大 量游客，可与本地旅行社提前联系，以佣金等形式吸引其为我 酒店引进客户。 6、酒店销售时有“80/20 法则” ，即 80%的营业额是来自于其中
6、 20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他 20%的营业额才来 自于那些 80%的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群， 即推行会员制，发放贵宾卡： 1）凡在我酒店消费元 第 4 页 以上（餐饮、客房）即发放 VIP 金卡，享受住宿 4.5 折，就餐 9.5 折优惠。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价； 2）凡在我酒店预存现金元以上即可获赠充值会员卡。 会员除享受与 VIP 客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员 推出的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。 7、合作人员：对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员可 采用多开发票（须扣税金） 、赠送时尚礼品或根据要求提供合理 返利等手段抓牢回头客。 8、开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受 5 折优惠并 获赠时尚礼品等优惠活动，就餐享受 8 折或赠菜一道。 9、每月评出客房及餐厅消费前十名，给予赠送礼品、合理返利 或本酒店客房全额免费消费券。礼品及赠券可为其消费金额的 左右，全额消费可为其消费金额的 左右。如无贵宾卡可免 费赠送，在以后消费时享受优惠。 10、推出各种组 组合产品，增加客户消费额，抓住市场机会： 客人一旦入住即 免费赠送时令水果一盘，鲜花一支。 第 5 页