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1、第 1 页 中秋节销售业务员工作计划 特征码 cCntlHDYjmdVHdZaTcZx 一、概要 中秋是中国的一个传统节日，消费者在这期间比较活跃，容易 形成消费热点， 因此这一时期成为商家争取的大好时机.。本策划根据各大月 饼生产厂家推出的月饼礼品，综合分析消费者市场的各种因素， 对月饼产品的投入市场做出了可行性分析及销售建议。 二、背景市场分析 (一)背景分析 据中国社会调查所(SSIC)近日公布的对北京等全国近十个城市 2000 位公众如何过中秋的问卷调查，有 53%的被访者表示会去 看望自己的领导或工作上的伙伴。如今的老百姓已经不再满足 于全家聚在一起吃顿饭这么简单，中秋节的消费趋向有
2、了一些 新变化，有人形象地把这种消费显现称之为：“月光经济” 。最 近更有人提议把中求作为法定假日，以便出行购物、走亲访友。 虽然这种提议短期内未必会成为事实，但可以预期，每年年中 秋将是消费热潮再次兴起的一个节日。 (二)市场分析 随着人们的物质生活水的提高、国家政策的规定，特别是舆论 第 2 页 的引导下，人们已经不仅仅满足于中秋节大吃一顿，送烟送酒， 而是开始追求更加高尚的方式来联络感情，表示欢庆，所以预 计以后每年的中秋节消费者的消费将越来越趋于多元化。 月饼作为一种进入普通消费者家庭的不可或缺的、寻常不过的 商品，由于兼具传统含义和美食气息，月饼包装的礼品能给人 们带来问候的同时，也
3、让人们接受了美食的美味。其发展的趋 势是十分诱人，极大的市场空间、丰厚的利润回报、极强的购 买力和需求量，使之成为一个永不衰落的朝阳产业。 三、市场营销战略 (一)产品定位 美味可口、美观大方、具有较高的品位和较强的传统气息，适 合赠送亲友、自己食用且价格适中的一种中秋产品。产品将分 为高档、中档和低档三种。 (二)目标市场 月饼作为礼品的这种产品定位是以大中型企事业单位的集体消 费者为主，以及一部分经济收入较好的消费者的综合市场，具 体分类如下： (三)销售渠道 1、针对重点客户，可以派出推销员联络个大中型企业，发布 产品信息、介绍产品特点，了解客户需求，并不失时机地促成 订货 2、以各类商
4、场、食品商店为平台，提供相应的广告支持，并 第 3 页 给予一定的优惠条件的代销 (四)营销建议 1、由于月饼是一种较为有季节特点的食品，虽然在中秋期间 是一种理性消费品，但是平时销售过少，应该建议中秋增大销 售队伍，扩大产品宣传途径。 2、争取时间上的优势，先下手为强，力求在中秋前一个星期 基本完成大部分订货。 四、机会与问题分析 (一)机会与优势分析 由于消费者在中秋节时期的消费已经越来越去多元化，并且在 中秋节容易形成消费热潮，特别是月饼作为一种传统的中秋消 费品，一直能吸引消费者的眼球，引起购买冲动，从而形成明 显的消费热点。 (二)威胁与劣势分析 面对市场上越来越多的月饼销售商，竞争
5、也越来越多，形成的 市场也越俩越 大。特别是一般销售不可能像一些大型专业厂家一样可以顺利 进入大型商场，甚至于拥有自己的专卖店，这是一般销售的最 大劣势。 (三)问题分析 1、面对市场上琳琅满目的月饼种类，怎样使此月饼产品更能 吸引消费者的要求? 第 4 页 2、如何克服在中秋市场上，目标客户需求上的信息不对称情 况? 3、中秋之后的月饼销售进入低潮，应该如何确保销售额? 五、具体行动方案 (一)前期，调研阶段。以我们现在掌握的市场情况着手，针对 目标市场，特别是重要目标市场进行跟踪调查，及时了解目标 市场信息，研究分析目标市场范围内的需求量及目标市场动向。 (二)中期，分销阶段。派出销售人员，以我们了解到的目标市 场信息，对目标客户进行走访、垂询，并在预计机间内完成大 部分订货任务。 (三)后期，收尾阶段。通过各种手段，掌握客户的需求情况及 意见、建议，争取二次订货，完成销售计划。 六、风险控制 针对问题分析中可能存在的各种风险，以及各阶段调研出现的 各种问题，对计划及时进行修正，使风险尽量降低.加强销售、 贮藏、运输等阶段对月饼这一食品安全的控制等。