三季度手机看店分享之旅营销活动指引v3(1).ppt

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1、商业客户营销部 2014.6 三季度手机看店“分享之旅” 活动指引 1 2 3 目录 总体思路 活动实施 活动实施 活动背景 第三季度手机看店，在产品运营层面中做出诸多改变，对目标市场进行更为聚焦的梳理 谋求达到更为精准的穿刺效果。在此基础上，针对不同的目标群体在核心卖点的表达上 需要做进一步提炼，最后以全国大范围的落地推介活动，展开实际产品销售工作。 餐饮娱乐前店后厂零售商超美容美发 市场空间：180万家 标杆客户：合肥伊微 美容、芜湖小宝美 发、华仔发型、华雄 美容美发店、渝中润 发 市场空间：660万家 标杆客户：向阳坊甜 品店、苏州紫燕百味 鸡、淮北无限网络 市场空间：270万家 标杆

2、客户：合肥裕森 木业 市场空间：30万 标杆客户：百大合家 福、江苏来伊份 用户核心述求 餐饮娱乐零售商超前店后厂美容美发 行 业 特 点 核 心 诉 求 连锁餐饮追求统一的 管理、统一的出品品 质、统一的服务。标 准化流程等类工业化 服务模式。 商品品类众多，门店 数量众多，在集中管 理中会出现较大的障 碍。 展示区域与生产区域 无法形成合力，和单 一的销售门店区差异 不大。 企业的生产资料就是 技师，企业想要获得 更好的收益在管理上 必须下大力气，形成 良好的管理体系。 管理的标准化 服务的体系化 体验的差异化 客流量评估、安全监 控、员工表现、货品 清算。 将生产部分整合进现 有的展示区

3、域内。 优质的管理体系需要 完善的设备进行支撑 ，帮助进行管理的监 控、评估等工作。 共性：以连锁经营模式为主体，店面较多，管理繁琐，资金链条饱和度高 餐饮娱乐零售商超前店后厂美容美发 店铺情况随时看 出品流程随心管收银理货随心管产品销售随心管技师服务随心管 诱人菜品随意秀特价商品随意秀产品加工随意秀炫酷造型随意秀 资费省钱、装维省心 看 管 秀 省 卖点梳理 收费模式服务升级组合套餐 降低购买门槛实现后向收费。 免除了产品的初装费用后使得 消费者的购买门槛大大的降低 了，在产品销售的过程中是一 个极强点。 升级装维服务，保障使用体验 。区别于其他的产品，售后的 安装与维护将成为产品销售过 程

4、中的保障点。 。不同产品中的组合丰富受众 的需求，起到相互带动的作用 ，是产品销售过程中的推动 点。 运营更新应对 三驾马车 提高手机看店市场竞争力 将这些强化市场竞争力的信息通过微推会的形式对目标受众进行有效的传递 营销目标 三季度，全国净增手机看店15万户，环比增长200% 省份 手机看店 （户） 省份 手机看店 （户） 省份 手机看店 （户） 广东20152 江西5152 天津455 江苏16364 重庆4242 山东8485 浙江11061 陕西5606 河南2727 上海1515 云南7727 河北1364 福建14242 海南1818 辽宁909 北京909 新疆4242 山西10

5、61 安徽5455 甘肃1515 黑龙江455 四川8182 贵州3636 内蒙古455 广西7273 宁夏606 吉林152 湖北9394 青海606 集团150000 湖南6818 西藏303 活动要求 传统微推会手机看店 微推会 大规模邀请：集中邀请客户，50人以上规 模 低频次举行：一季度举办一地市举办一次 时间较长：时间多为4小时以上 签约销售：对签约销售有明确指标性要求 小规模邀请：真正微推，邀请客户在20人 以内 高频次举行：高频次举行，可每周举办一 次。 高效推介：时间为1.5-2小时，高效传递产 品信息 产品沟通：不做签约销售的指标性要求， 以产品沟通为活动的主要目的。 总体

6、思路1 活动实施 2 保障支持 3 目录 活动实施-活动总览 在全国以4G为概念，利用“微推会”为主要接触形式，进行集中的产品推介活动，让消费者 深度体验，介绍优势，精算资费，奖励刺激等方式。对手机看店拥有准确的了解。还可在会 后提供试用机会，进一步刺激其成为用户。 用算奖 体验先行：利用真实或模拟 情境让用户率先真切的体验 产品优质的功能 算经济账：将手机看店产品 与其他产品进行全方位计算 ，在功能、资费、装维服务 等方面占据明显优势。 奖励产品：设置会议奖励机 制，参会客户可以享受免初 装费这一巨大的优惠措施， 作为最为吸引用户的点。 如何构建连锁店高效管理模式 连锁经营信息化管理沟通会

7、活动实施-会前预约 活动准备 活动邀请 n微推会开始前，锁定美容美发、零售商超、 餐饮娱乐、前店后厂四大细分行业进行客户 筛选。 n设置专职销售经理及外呼人员，以行业为维 护进行目标客户邀请，将用户引导至微推会 现场； 零售商超餐饮娱乐前店后厂美容美发 筛选筛选 条件：待添加 活动实施-会议流程总览 序 号时 间会议环节 110:00-10:20会前签到并填写调查问卷（APP安装） 210:25-10:30开场视频 310:30-10:45游戏体验 410:45-10:55产品讲解 510:55-11:05资费说明 611:05-11:10互动抽奖 711:10-11:30销售洽谈 活动实施-

8、流程分解（1） p在邀请函、会议进场通道及签到台等明显位置，设置宣传海报和提示，请参会人 员用手机扫描二维码进行手机看店APP安装，以便参与游戏体验和抽奖环节； p签到处旁设置工作人员，协助没有安装APP的参合人员进行软件安装； p参会人员出示手机 ，显示安装“手机看店”APP，方能签到并领取抽奖号码、会 议资料和礼品； p入座后，工作人员引导参会人员填写调查问卷； 会议现场二维码下载APP海报示意 会前签到 10:00-10:20 开场视频 产品讲解 资费说明 互动抽奖 销售洽谈 游戏体验 在传统签到外，增加安装APP环节，为现场体验做铺垫； 活动实施-流程分解（2） p根据目标美容美发、零

9、售商超、餐饮娱乐、前店后厂四大细分市场不同使用场景 ，制作四套视频，展示“手机看店”的产品利益点； 会前签到 开场视频 10:25-10:30 产品讲解 资费说明 互动抽奖 销售洽谈 游戏体验 美容美发行业视频零售商超行业视频 前店后厂行业视频餐饮娱乐行业视频 以契合参会人员实际经营特点的视频作为开场，引发兴趣点； 活动实施-流程分解（3） 会前签到 开场视频 产品讲解 资费说明 互动抽奖 销售洽谈 游戏体验 10:30-10:45 通过互动游戏体验，不断强化“手机看店”的卖点，引发参与人员共鸣 方案一：实景体验 优点：身临其境，能引发参会人员共鸣； 缺点：前期需沟通一实体店面，且要把握好演示

10、时间，与主会场衔接得当 p开会前与熟悉客户沟通，在实体店面安装“手机看店”设备，并请人在会议期 间实时演绎实际经营中会遇到的场景（如超市遇到偷窃、美容美发店工作人员 怠工、餐饮店遭遇偷窃、前店后厂顾客上门无人接待等）； p让现场体验者实时打开事前安装的APP软件，在主持人的引导下通过手机实时 监控找到经营中的问题，并进行抢答，答对者可获得一份礼品； 方案二：模拟演示 优点：易操作，且趣味性增强； 缺点：不如方案一，让参会人员有身临其境感； p模拟四大细分市场应用场景进行模型搭建并安装摄像头，摆放静态玩偶，演 绎在实际经营中遇到的场景 p让现场体验者实时打开事前安装的APP软件，在主持人的引导下

11、通过手机实 时监控找到经营中的问题，并进行抢答，答对者可获得一份礼品； 活动实施-流程分解（4） 会前签到 开场视频 产品讲解 10:45-10:55 资费说明 互动抽奖 销售洽谈 游戏体验 在参会人员兴趣点被调动基础下吗，产品经理进行“手机看店”功能 讲解，说明能产品给用户带来的利益点； p产品经理结合上一环节中的场景，对“手机看店”进行产品功能宣讲，充分展示产品 的各种功能； 活动实施-流程分解（5） 会前签到 开场视频 产品讲解 资费说明 10:55-11:05 互动抽奖 销售洽谈 游戏体验 以算账形式来凸显产品资费低廉，小花费能获得大收益； p产品经理通过以下几点，为与会人员算账， 凸

12、显产品优势 p手机看店产品免产品费用 p这样的产品其他品牌，每个摄像头就 要几百块，那么多家店，初装费就要 数万元，而中国电信手机看店产品则 没有这样的烦恼。 p后续资费非常低廉 p还有更多组合套餐进行优惠，让企业 经营的IT成本大大降低。 活动实施-流程分解（6） 会前签到 开场视频 产品讲解 资费说明 互动抽奖 11:05-11:10 销售洽谈 游戏体验 在活动结束时，通过抽奖活动再次烘托会议氛围，使参会人员处于兴 奋状态，为后续业务洽谈营造热络氛围； p在主持人引导下进行抽奖，奖品可设置为与“手机看店”产品形成强关联； 活动实施-流程分解（6） 会前签到 开场视频 产品讲解 资费说明 互

13、动抽奖 销售洽谈 11:10-11:30 游戏体验 以算账形式来凸显； p产品经理结合上一环节中的场景，对“手机看店”进行产品功能宣讲，充分展示产品 的各种功能； 活动实施-会后跟进 会后跟进 n会后根据调查问卷，联系意向客户进行手机看店的免费试用； n提供专属客服，在线解答领导问题疑惑，适时推送手机看店信息，指导手机看店使用，销售经理 定时拜访，推动合作意向。 活动实施-会议布置（20人及以下） 产品展示区 签到处 会议桌 3人 业 务 洽 谈 区 主 讲 台 会议桌 3人 会议桌 3人 会议桌 3人 会议桌 3人 会议桌 3人 展板易拉宝 营销物料 发放物料现场布置 产品宣传单页 电子资料

14、U盘 资料袋 易拉宝 产品宣传海报 场景微缩模型（游戏环节用） 现场布置物料-产品海报 宣传单页 正面背面 现场布置物料-易拉宝 资费说明套餐编码 30元/端/月 前端设备类型-高清无云台 （高清红外存储型） 7320110000900003 45元/端/月 前端设备类型-高清有云台（高清型 ） 7320110000900006 50元/端/月 前端设备类型-室外高清枪机 7320110000900007 60元/端/月 前端设备类型-DNVR （4路视频转码存储器） 7320110000900008 10元/端/月 安装维护 7320110000900009 5元/户/月 共享展示73201

15、10000900001 10/20/30/40/50 元/户/月 分享直播5/10/15/20/30人在线观看，销售品编码 没有摄像 头客户 已有模拟摄 像头客户 可选叠加 系列 针对我网宽带、手机存量客户推广 月付模式中，单产品资费全国集约，如下档次各省不得调整 销售品：组合（一）单产品资费 重点针对我网宽带未覆盖区域推广，尤其北方省份 套餐原则变“购买更多折扣更低” 为 “组合购买流量赠送”，确保价值不降低 灵活组合，存量看店用户办理手机或存量手机用户办理看店也可享受优惠 销售品：组合（二）手机+手机看店 月使用费 手机看店 （40元） 手机 （89元） 附赠价值套餐价值折扣率 119元

16、n高清无云台设备 n包括安装维护 n乐享89元 套餐 n赠送手机流 量6GB 154元 (40+89+25) 77.3% 说明 n如升级到更高档次， 需增加15-30元 n如升级到分享直播， 需增加5-45元 n手机套餐 类型档次 不限 n6GB流量分 24个月赠送 ，每个月 250MB 重点针对有宽带需求且不同意换电信手机号码的商户 变“购买更多折扣更低” 为 “组合购买赠送宽带”，确保客户价值不降低 灵活组合，存量看店用户办理宽带或存量宽带用户办理看店也可享受优惠 销售品：组合（三）宽带+手机看店 月使用费 手机看店 （单价40元） 光纤宽带 （单价100元） 附赠价值套餐价值折扣率 11

17、9元 n提供高清无云台设备 n包括安装维护 n10Mbps宽 带 n赠送4个月 宽带使用费 157元 (40+100+17) 75.8% 说明 n如升级到更高档次， 需增加15-30元 n如升级到分享直播， 需增加5-45元 n如升级到更 高档次，需 增加相应速 率价差 n需承诺在网 24个月 总体思路1 活动实施 2 保障支持 3 目录 促销活动专项激励万场微推会 n安排3人，经过基地 培训，统筹省内活 动支撑。 集 团 公 司 省 公 司 n每个地市安排1人， 承担本地市的活动 支撑。 n由产品公司派出人员进行产品体验环节的安装、调试， 产品功能培训等工作，保障活动顺利实施。 n先期举办的

18、4场活动集团负责场地搭建、制作物筹备作为 全国标准示范 产 品 公 司 n负责培训集成公司 和地市公司支撑人 员。 n由承办地公司派出客户经理进行产品的讲解与资费介绍 ，并落实活动场地等相关事宜。 保障支持-活动部署 保障支持-传播支持 重点配合活动节奏，从产品卖点阐释到场景应用案例进行媒体宣传 宣 传 形 式 宣 传 平 台 产品评测： 集团集约沟通IT媒体，对手机看店产品进行详细评测，并在于市面同类产品比较中，突 出其产品及资费方面优势。 场景应用案例： 锁定美容美发、零售商超、餐饮娱乐、前店后厂四大场景，对比在使用“手机看店”产 品前后的差异，强调使用后能给客户带来的优势。 门户网站专业类媒体IT媒体 近期工作安排 集 团 公 司 省/ 市 公 司 方案策划及部署 连锁版产品上线 下发宣传设计稿 礼包及宣传单页落地 万人体验全面开展 6月9日6月20日7月1日 7月30日8月30日 下发省内承 接方案 9月30日 万场微推会多波次落实 谢 谢！