保险推销不可抗拒的话术.ppt

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1、不可抗拒的话术,丁 伟,你愿意到保险业来努力吗? 你愿意到太平洋来服务吗? 你愿意嫁给我吗?,1人口老龄化 2社保的不足 3大家庭制度崩落, 小家庭急速增加 4保险公司开放 5投保观念前瞻 6经济膨胀 7业务人员素质提高 8理财观念的落实 9雇佣意识抬头 10流行病的增加,看好保险行业的原因,1能赚钱,快速致富 2累积大量人脉 3具有社会意义 4 具高挑战性并能快速自我表现成长 5具有事业的满足感-自己当老板 6高度自由 7有荣誉感 8有能力及早退休 9生活品质提高 10永续经营,从事保险事业的原因,要吸引有吸引力的人， 你必须具有吸引力 要吸引有影响力的人， 你必须具有影响力 要吸引尽职的人

2、， 你必须尽职 与其说服他人， 不如先说服自己 如果你变得具有吸引力， 你就能吸引他人,曾国藩说： 邪正看眼鼻，聪可看嘴唇 功名看气宇，事业看精神 寿夭看指爪，风波看脚跟 若要问条理，尽在言语中,看人,没地位：,陈先生，任何行业都是一样的， 成功了就有地位，不成功就没有地位， 您同意吗？如果今天有一个人开店开到破产了， 您认为他有地位吗？ 而日本的保险销售大师原一平卖保险， 卖到被日本天皇召见受封， 您说他有没有地位？,怕拒绝：,买东西本来就有有人拒绝、有人接受，这是很正常的，比如说：他告诉你我有社保了，（那社保没有的，你就应该买了是吧？）,家人反对,请问你的爸爸妈妈会反对人民币吗？不会吧！

3、再说如果这个行业大家都赞成，你还有机会吗？ （举例：手机）其实，亲朋好友好友之所以会反对，是反对自己被强迫购买，所以教育训练是很重要的， （话术示范：有关系的把关系陌生化 ， 阿姨，今天我们先把亲戚的关系暂时拿开， 你先把我当陌生的业务员，听我把保险详细的说一次， 有买多谢，没买感谢。）,哪个行业不求人呢？你说国外总统选举他要不要求人？他也要求人选他一票？ 你求人家，人家就买吗？ 所以，有没有不求人家的方式？ 有的， （话术示范：我每天最重要的就是告诉10个家庭保险的重要性，你买不买没关系，那肯定不会影响我们之间的交情，你放心 我在保险公司每天都要填30张问卷，可以帮我填一张吗？,卖保险要去求

4、人家,景气不好,其实，无形的东西是没有限制，最好发挥的， 景气好的时候用投资理财的观念去推广， 景气不好的时候以保障防范的要点切入， 从富贵到贫穷都不能免，从男女到老少都适用， 没有地区限制，没有作业时间规定，正所谓“保险，不会烂、不会臭、不欠帐、不屯货、利润很不错！”,保险业压力很大,你说哪个行业没有压力？如果今天你的孩子小学毕业了告诉你：妈妈，我不想升中学，我压力好大，请问你会一直让他念小学吗？如果这个行业今天是没有压力的，那么，它潜在的压力一定是最大的，（举例：内勤员工）不怕苦就苦一阵子，怕苦就苦一辈子！,保险不稳定,请你去人才市场看看，天天人进人出， 什么职业是稳定的？任何行业都是一样

5、的， 适者生存，不适者淘汰！ 保险公司只有淘汰率，没有流动率！,我回去问问,试一试?,一套让人无法拒绝的开拓话术,同学，你好！我现在参加一个培训，也通过了国家的考证。我目前在太平洋保险公司服务，在这次培训中我学会了一套风险管理计划，而我所有的好朋友里面，就属你最有远见、最能接受新观念，所以，在我学完之后第一时间就想和你分享。但是同学，你千万不要因为我在保险公司就觉得一定在我这买保险，因为这是“人情保”。你会浪费钱，而我也会有压力，没有成就感。反正早晚你都要接触保险，就当是听一听，多一点常识；而我多讲一次，多一点本事。如果你觉得我讲的不好，请多多指点我，因为我真想在保险业好好发展；如果你觉得我讲

6、得不错，而且觉得保险确实值得你投资，我真心希望你给我一次为你服务的机会，而无论如何，我都很感谢你，因为陌生人不会给我机会！,理财法则4321,其实，我们每月月收入的分配里面，有一个很好的法则叫4321，它能透过一个合理的配置，让我们资产达成最大化。,4 40%（投资） 投资=投机 其实是想寻找个机会获取高利润，而想要高利润就伴随着高风险。像买股票基金是对的。,3 30% 消费 包含生活开支像房屋水电电话吃饭等 如果不够？（也没办法，要么开源，要么节流,1 10% 存款 是解决突然发生的事件应急的费用。至少存满月收入的6倍,2 20% 保险 是为了保障当有突发状况的时候有效解决问题并保证其他80

7、%不受影响最好的工具,但你有没有听过“蹦极”这个活动？如果蹦极没有安全措施你敢跳吗？理财里面高风险的东西就像蹦极一样，而保险就是最好的安全网,故事: 一个农夫在回家的路上发现一个男孩不慎掉进的沟里，农夫就将其救起。没多久，有一位绅士手中拿着一大叠钱来找农夫。原因男孩是绅士的儿子，到乡下渡假时不慎遇险，被农夫给救了；为了报达绅士要送给他很多钱，但农夫没有要，他说无论谁遇到这种情况都会救你的儿子的。绅士很感动，这时他看到农夫身后藏着个小孩，一问知道是农夫的儿子，绅士说，如果你相信我就把孩子交给我，我好好的培养他。农夫深知以自己的力量无法将孩子培养成才就同意了。几多年后，农夫的儿子获得了诺贝尔医学奖

8、，因为他发明了青霉素。而绅士的儿子此时得了场重病危在旦夕，农夫的儿子再次用青霉素救了他的命。而绅士的儿子就是英国先首相丘吉尔。 所以，帮助别人就是帮助自己 其实每个人都想做好事，而做好事需要时间，帮你的家人拥有保险就是在做好事,人为善，福虽未至，祸已远离 人为恶，祸虽未至，福已远去,医院里只有两种人；一种是没钱看病的人；另一种是有钱看病的人，医生只能救有钱的人，而保险却能救没钱的人。,你是“拉”保险的,当你跌倒的时候或者陷入困境时，没有人会拉你，只有保险才会拉你一把！,法拉利跑车,您会开车吗？ 您听过著名的赛车手舒马赫吗？ 如果让您和舒马赫赛车，您觉得容易赢吗？ 如果给您一辆法拉利，给舒马赫一

9、辆拖拉机，您会赢吗？ 所以说，有时候一部车的性能比一个车手的技能更重要；一个人所处的环境比一个人的能力更重要。 你身边有一些人，他们看起来不是比你聪明，也没有很大的能力，但是他们却比你更好的生活、事业、成就，那是因为当他们的生命有法拉利跑车经过的时候他抓住了。 而今天我所要告诉你的可能就是你生命中的一部法拉利跑车，它就是最近带领很多人走向成功的保险业。,人生旅途,人生就像一个旅途 你几岁？（撕掉） 你希望自己几岁可以退休？（撕掉） 你知道吗？人的一生有1/3的时间在睡觉（撕掉） 每天还1/3的时间坐车、吃饭、发呆、做杂事（好可怜啊！一个人真正为自己创造事业的时间只有这几年） 剩下的1/3就是我

10、们可用来专心工作的时间 你是几年？所以我们怎么能将工作一换再换呢？,每一层阶梯，它之所以被制造出来，绝不是为了让人停在原地休息的；而是为了要撑住他的重量，在原地做好准备，直至他将另一条腿蹬往更高的地方！,访问客户安排好 拜访目的要订好 赞美话术先想好 拒绝处理演练好 资料工具准备好 衣着仪表整理好,每天出门六件事,杰费逊纪念馆的启 示,美国首都华盛顿广场的杰弗逊纪念馆 大厦年深日久，建筑物表面出现斑驳，后 来竟然裂纹，采取若干措施耗费巨大仍无 法遏止。政府非常担忧，派专家们调查原 因，拿出办法。 调查结果:最初以为蚀损建筑物的原因 是酸雨。但研究表明，原因是冲洗墙壁所 含的清洁剂对建筑物有酸蚀

11、作用，而该大 厦墙壁每日被冲洗，大大频于其他建筑受 酸蚀损害严重。,但是，为什么要每天冲洗呢？,因为大厦每天被大量鸟粪弄脏。 为什么这栋大厦有那么多鸟粪？,因为大厦周围聚了特别多的燕子。 为什么燕子专喜欢聚在这里？,因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛。 为什么这里的蜘蛛特别的多呢？,因为飞虫在这里繁殖的特别快。 为什么飞虫在这里繁殖的特别快？,因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖。 然而 这又是为什么呢？,尘埃本无特别，只是配合了从窗 子照射进来的充足阳光， 正好 形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋温 床，大量飞虫聚集在此，以超常 的激情繁殖，于是给蜘蛛提供超 常集中的美餐，蜘蛛超常聚集， 又吸引了燕子聚集留连，

12、燕子吃 饱了，就近在大厦上方便,其实:,最后专家的建议: 关上窗帘,（杰弗逊纪念馆大厦至今完好， 不信可以自己去看）,一个看似简单的举动 却挽救了一幢大厦,我们不 禁要问：,为什么,看看我们的 问题:,氛围不好,收入较低,签单较少,拜访量少,不知到哪拜访 拜访谁,工作无计划 或计划性不强,不写 工作日志,关上 窗帘,挽救 大厦,填写 成功之路,？,！,LIMRA对各家著名寿险公司统计,业务员业绩低迷的原因:,不愿做,不懂得做,业务员低生产性的 主要原因:,拜访量不够，一天见的人太少,做得不够,25%,15%,60%,从观念上改变：,简单 坚持 习惯 成功,简单的事情重复做 重复的事情坚持做 坚

13、持做的事情形成习惯 好习惯带来好人生,计划我的工作，工作我的计划 记录我的工作，工作我的记录,从工作日志改变：,它是进行活动管理的主要工具，没有工作日志的计划与记录，就不能进行科学有效的管理。,A、没有计划 不知做多少 B、没有方向 不知去哪里 C、没有效率 见到一个客户，如获至宝， 从早上谈到晚上 D、没有绩效 件数少甚至没单出,工作日志填写的好处,每天、每周、每月的工作有计划、有步骤： 订定一定期内具体量化的推销活动目标。 督促我的行动，减少无谓的时间浪费： 按照实际情况将拜访过程做好详细记录。 随时随地的检讨，每天都能进步一点点：可根据实际活动量的结果与计划比较，找出差距针对差距，采取具

14、体的修正行动 主管能够有针对性的提供辅导及协助（陪同展业等）,培训的最大目标 不是知识 而是付诸行动,舞动奇迹,竞赛时间：9月1日-10月31日 竞赛口号：舞动奇绩 谁是英雄 参赛对象：全省绩优人员,竞赛内容及奖励： 竞赛期间累计销期缴保费8万元,1、荣获太平洋“金牌理财专家”荣誉证书。,走进荣誉殿堂 全省表彰大会,2、在中国保监会指定网站 “”登录个人荣誉及相关信息。,“”,3、开门红期间享有绿色通道（优先交单、优先销售资格）及免费配发个性化营销辅助工具。,（封面.内页）,（内页）,（内页）,4、全程免费参加 国内顶尖营销高手主讲 高绩效财富精英训练营,特别推介,绩优精英的高端培训,高绩效财

15、富精英训练营,课程策划: 中国BEC学院,广州缔荣文化传播有限公司 技术支持：香港生命动力训练机构有限公司,授课形式 课堂理论学习、讨论、影片分享、分享、对话、实战话术通关、小组工作坊、晚间 作业等丰富内容,讲师简介：陈女士 出生：1969-07-24 学历：台湾台中商业科技学院外文系 2001年 取得台湾AXA CFP公认财务规划师专业讲师 行业经历： 1987.7-1992.03 台湾新光人寿彰化分公司 业务员/主任/收费展业课课长 1992.8-1995.2 台湾国宝人寿彰化分公司营业处经理 1995.7-1997.6 台湾中兴人寿中区分公司培训部负责人 1997.7-2001.10 台

16、湾AXA金盛人寿保险公司台中分公司总监 2001.11-2003.10 中国平安佛山分公司区域收费展业处处经理 2003.11-2006.1 太平人寿佛山分公司教育培训部经理 2004年主办“专业经理人班” 2006.2-至今 某国际保险有限公司广州分公司 现签约（中国BEC学院）广州缔荣文化传播公司核心教练,第一单元、专业决定成败销售心态篇,一、富贵“险”中求 你专业吗？ 四个专业 未来寿险市场最大的两笔商机在哪里？ 税法的完整 全民社保 二、销售前的工作重点 什么是幸福？ 分享：启智学校的孩子 做保险最好的心态是什么？ 三、周单元经营的定义 周单元每周工作重点 销售前的活动管理,四、源源不

17、绝的超级客户 MDRT大会的感想 每月准客户哪里来? 找到以后怎么办? 一套无法拒绝的开拓话术 一个无法抗拒的名片交换法 一张令人放心的问卷 一位知识丰富的好朋友 一段感人肺腑的结语 五、客户超级开发九宫图 如何从一个客户身上开发8种类型的客户? 8种开发的话术? 六、一份战无不胜的问卷 找谁做比较有效?(陌生?缘故?) 做了问卷以后该怎么聊?,第二单元、为成功护航高端客户实战篇,一、为您规划经济独立 建立正确的资产配置观念 经济独立计划的过程 克服资产短缺的四种选择 投资人的个别属性 1）你的风险承受能力 2）投资产品与需求的匹配方式 3）经济安全 二、为成功护航高端客户实战课程 富人的心里困境 富人的四大风险 三类富人的保险规划 高端客户接触话术,三、顶尖高手是如何做好市场开发的 谁是你的客户 明天你的客户资源就可以翻番 人性化服务循环 有效转介绍的保证 开发你的协力者 开启财商，使自己成为保险业的“富爸爸” 四、高端客户专业化销售流程 课程结束讲师将赠送学员一套关于高端客户销售的教案流程。,高绩效财富精英训练营,课程策划: 中国BEC学院,从此您将与众不同,结束语,相信我们一定会：创造奇迹、舞动奇绩 取得丰硕的成果，取得更大的胜利。,