汉中时代广场项目整体方点案汇报演示.ppt

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1、,突破坚冰,突破坚冰,万邦时代广场综合体商业部分 项目市场研究、商业定位、销售策略、宣传营销整体汇报演示,汇报纲要,商业整体主题定位,商业定位,项目分区定位,商业空间规划,发展业态,项目自身认知,营销策略,财务测算,项目问题,项目营销,项目自身认知,1.,项目特性 商业环境 项目自身地块、现有规划条件 交通条件 商业条件,项目自身再认知 项目特性,汉中时代广场，总建筑面积170000，其中商业面积120000，是一个集购物、餐饮、娱乐、休闲、文化、居住、旅游、酒店一体的一站体验型商业中心，是汉中甚至整个陕南地区最具规模的城市综合建筑体。 地段、商业氛围条件，是项目铺路石 项目具备潜力和前景 1

2、20000的商业规模，是把双刃剑 化整为零、化零为整 汉中城市商业属性的一元性，决定了本项目商业发展途径 城市商业的集中浓缩 工程、招商、项目自身条件趋于成熟 项目销售条件已成型 二次启动销售，存在一定的运作困难 把握稳、新、快策略,项目自身再认知 项目规划现状说明,项目自身再认知 项目规划现状说明,通过上述项目商业整体规划的研究和说明，可以看出本项目在整体运作中，存在如下的特点： 中心商业是项目命脉，决定规划、商业发展是否成立 基本最大化了项目商业价值，同时通过规划保证了项目各部分商业的均衡 临街商铺的最大化，有利于商铺销售 但是，就现有规划，也存在若干问题 为什么要研究现有规划？定位原则

3、充分利用目前基本已定的现有规划条件，进 行定位 结合商业环境、交通等条件，利用业态等软 性手段完善规划、调整规划，保证项目商业 整体发展,项目自身再认知 项目交通条件,项目自身再认知 项目物业条件,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目自身再认知 商业极点的设置,1,3,2,2,4,5,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目自身再认知 项目核心问题一,通过对于项目规划、商业环境等条件的研究，本项目在规划中存在一定的缺陷，对于商铺销售将产生较大的影响，具体如下： 项目全部按照零售型商铺规划，与商业环境不符 店铺分割全部按照零散店铺划分，投资产品基本趋同，客户选择空间过小，市场导向不清晰 部分业态

4、不符合商铺销售需求 上述问题将在定位中加以解决,项目商业定位,2.,项目商业整体主题定位说明 项目分区定位 商业空间规划 项目发展业态,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 项目整体定位原则,根据项目前期整体市场研究，结合项目整体空间规划、项目各方面工作进展状况等条件，对项目商业整体发展业态等进行确定，在此部分工作中，将遵循如下的原则和目标： 符合汉中商业市场特点，符合项目区域商业发展需要 定位做到总体商业布局完整、业态准确可行、功能完备、区域划分清晰合理 营造亮点，利于传播，提升形象 充分尊重前期项目商业规划成果，结合营销进行适度微调 商业运营为出发点，商铺营销为基准点，最大程度的

5、推动项目商铺销售工作 保证项目商业的可持续发展、稳定运营 最大化商业价值,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 项目整体定位理念,根据对本项目前期商业管理公司的系统工作，本项目已经具备相对明确的整体定位主题，我司对于商管公司的理念十分认可。我司认为，此主题的确定符合项目整体经营的特点和诉求，能够准确的表达项目的发展方向。 大休闲、大娱乐带动购物人潮，打造汉中地区 第四代Shopping Mall 引领潮流、打造时尚 彰显业态业种齐全、大众时尚的目标市场定位 突出以休闲、娱乐、餐饮带动购物的经营理念 满足一站式购物理念,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 项目整体定位理念,

6、结合商管公司定位理念，同时考虑商业经营，特别是商铺销售的需要，我司对上述理念进行了整合，从而体现本项目核心经营理念和投资价值。 全业态、全客群、全天候商业,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 商业功能理念,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 项目整体定位理念,项目商业定位 首次汇报提出的整体商业布局,汉中 中 央 娱 乐 区,邻里型生活 商业,电子数码广场,时代广场中心 商业,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 2#商业 1F,自然型零售店铺,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 2#商业 3F,网吧,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位

7、 3#商业,漫摇吧、迪厅、KTV,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 2#商业 2F,自然型零售店铺,建议2F南侧位置商铺，增加中心通道，将商铺面积减小，同时将完善人流动线，利于销售。,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 3#商业 1F,自然型零售店铺,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 3#商业 2F,自然型零售店铺,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 3#商业 3F,品牌餐饮、休闲餐饮,建议3F作为3个大中型品牌餐饮商铺，利于销售，同时对于整体业态的搭配、人流的吸引等具有一定的作用。,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 3#商业

8、4F,品牌餐饮、休闲餐饮,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 5#商业,根据前期对于汉中餐饮业的调查，结合本项目区域商业环境，特别是友爱路沿线的商业发展状况，加之对于项目周边原有商业历史的认识，我们重新对5号楼商业条件进行研究和说明。 市场基础层面： 汉中餐饮业、部分娱乐业正处于上升和快速发展阶段，空间较大 项目周边，特别是友爱路南段中小型餐饮已经形成一 定气候 原体育场夜店、夜市基础良好 商业发展层面： 项目5号楼，特别是2层，不适宜发展内部的、 零散的 零售型商业 项目商业整体中，第一，餐饮面积过小；第二，只满足 了个别大型餐饮的条件，中小餐饮没有选择空间；投资 客群的重叠 可

9、作为商务酒店的配套商业,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 5#商业,人流集中区域,商 业 衔 接 关 系,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 5#商业 1F,特色餐饮休闲夜店街（夜总会、高级会所、中小餐饮、足疗、酒吧等） 旅游商品特色街,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 5#商业 2F,特色餐饮休闲夜店街（夜总会、高级会所、中小餐饮、足疗、酒吧等） 旅游商品特色街,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 5#商业,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 5#商业 3/4F,商务快捷酒店,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 4#

10、商业,由于位置、人流等因素，建议此部分商铺取消内街，全部改为内外两侧的独立店铺。,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 4#商业 方案一1F,社区邻里商街，社区生活类商业、服务类商业 自然型零售型商铺，服装为主,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 4#商业 方案一2F,图书音像 古玩、工艺品、玉器、文化用品、礼品等,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 4#商业 3/4F,商务快捷酒店,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 4#商业,根据项目整体商业发展的需要，结合业态搭配等问题，前期市场调查中，重点对电子类市场、电脑市场进行了研究，确认电子市场商业具

11、备发展可行性。结合项目具体如下： 市场基础层面 汉中缺少真正意义的电脑电子消费地，商户居无定所 整体市场空间较大 经营性质决定市场发展空间 上述认可度较高，具备意向 商业发展层面 符合项目整体业态搭配组合，更协调，商业互动性更强 与音像图书中心搭配合理 租金较高，满足销售要求 销售中容易制造市场热点,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 4#商业 方案二2F,图书音像 汉中电脑、数码广场，电脑销售为主,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 4#商业,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 4#商业 号楼内街人流状况,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 4

12、#商业 方案一1F,古玩、字画、礼品等 收藏类商业,工艺品、玉器,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 4#商业 方案二2F,图书音像 汉中电脑、数码广场，电脑销售为主,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 集中商业,基于本项目商业空间规划，各部分物业组合关系，中心商业部分是本项目整体是否成立的关键。根据集中商业的规模、位置、楼层、空间关系等条件，其完全具备汉中最好、最大、最具商业吸引的新型商业中心的可能，其规划介于百货和购物中心的模式进行。,超市大卖场,化妆品、鞋、箱包、皮具、钟表等,男装、女装（正）,运动服饰、休闲装,家电、家私、床上用品,休闲、餐饮美食、娱乐,影院、休

13、闲,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 项目整体业态组合提炼,根据上述业态划分、商业规划空间的调整，本项目整体商业格局清晰，各业态、店铺 之间关系明确，利于商铺销售和市场传播。 一个商业中心 新型商业中心（购物中心） 一个集中商区 2、3号楼3F、4F部分的中央休闲、餐饮、娱乐区 两个主题广场 电脑数码广场 图书音像广场 五类特色街区 精品购物街 餐饮、休闲夜店街 旅游产品特色街 古玩、玉器等文化街 邻里生活商街,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 整体商业规划 1F,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 整体商业规划 2F,项目自身再认知 项目地块条件说明,

14、项目商业定位 整体商业规划 3F,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 整体商业规划 4F,项目销售策略,3.,整体销售策略 目标客群 项目商铺租售价格体系的说明 租售模式 财务测算,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目销售策略 整体销售策略确定原则,根据项目整体商业定位，结合商铺空间规划、物业条件等，同时充分考虑现阶段商铺销售状况，本项目销售策略执行如下原则： 符合汉中投资市场需求特点 保持与现阶段销售的一致性 实行多元化、具有较大吸引力的销售策略，推动销售进程 不同商铺条件，不同策略 与商业管理、经营挂钩，保证长期运营 销售与招商配合,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目销售

15、策略 目标客群,制定销售策略，首先要清楚的知道本项目的客户类型、特点等问题，认知我们的商铺要卖给什么人？ 针对性的制定策略。,投资客户市场，肯定是本项目最重要的目标市场，需要进行针对性营销。,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目销售策略 目标客群,制定销售策略，首先要清楚的知道本项目的客户类型、特点等问题，认知我们的商铺要卖给什么人？ 针对性的制定策略。,汉中地区客户是本项目的核心客群，其中以汉台、城固、南政、勉县等周边市县客户为最核心的客户群。 外地客群主要是与汉中有商务生意往来频繁的区域，重点城市是西安、浙江、成都。,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目销售策略 目标客群,做生意 企事

16、业单位高级公务员 企业老板 矿主：镇巴、略阳等 外地归乡高薪打工者 股民 有生意往来的外地人 商铺持有人,中小生意 企事业公务员 012、405、二车 军人 医生 老师 老人 股民,中高收入，收入稳定 有一定积蓄普通市民 中小生意人 出租车司机 普通外出务工人员 老人 外助人员,针对性的外地客户 西安 成都 浙江 山西,独立商铺 黄金商铺 大面积商铺,营销，包括 直销 展会 活动,面积、单价、总价 短期利润 投资策略 更有保证 小面积独立商铺 内街；产权商铺,收入；高,收入；低,商铺类型：强,商铺类型：弱,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目销售策略 整体销售策略,结合本项目总体商业规划状况

17、，现阶段商铺销售进度，同时结合招商和后期商业运营等多方面因素，确定本项目实际方法如下，力争通过多样的、符合物业条件的策略实现项目的实际商业价值： 持有型商业 直接销售型商业店铺，独立型商铺 直接销售型商业店铺，主题商业街 带租约销售，贴补型商业 投资回报型独立店铺 投资回报型产权商铺,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目销售策略 持有物业,根据本项目整体商业规划条件，结合业态组合状况、物业面积、位置、经营性质等多方面因素的考虑，确定本项目物业中，将存在一定比例的持有型物业，主要包括如下类业态和面积: 地下停车场面积 地下人防 地下超市 中心集中商业4F、5F、6F卖场 5号楼二楼西侧音像图书

18、广场 商务快捷酒店,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目销售策略 商铺价格体系和原则,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目销售策略 直接销售物业,根据项目整体规划和商铺分割等条件，结合前期项目销售进程和模式，考虑客户的反映和实际状况，在后期商铺销售中将沿用直接销售的策略和方法。直接销售的商铺主要包括4个组成部分，具体如下： 中心环绕步行街临街商铺、2、3号楼二层外街商铺 中心商业中独立店铺 5号楼沿街1F/2F，即友爱路餐饮、休闲主题夜店街 北小巷社区邻里商街,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目销售策略 贴补回报物业,贴补租金回报的销售模式，相对适用于商铺面积较大、楼层较高，且铺面租金

19、水平相对较低的位置，特别是餐饮、娱乐型商业。根据项目23号楼3F、4F商铺的规划、定位、招商状况等，结合市场其它项目的情况，建议此部分物业采用贴补租金回报的销售方式进行较为合理。,针对23号楼的3F、4F大型餐饮娱乐商铺，在实际销售中，根据不通用途可进行如下的销售处理： 自用客户：直接销售，即整售 投资客户：由于商铺面积大，投资总额高，同时前期租金较低，因此销售难度相对 较大，须保证投资客户的基本利益，推进销售。 带租约销售；根据租赁合同，若租金不能保证8%回报率，则进行差额补偿，即贴补回报，持续5年；保证5年内40%投资收益,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目销售策略 贴补回报物业,案例

20、： 2号楼3Fa商铺面积100，销售单价5000元，商铺总价500000元；投资客户，贴补回报方式销售 租赁后，带租约转让予投资客户 租赁合同中签订，每年租金30000元，达不到客户8%的投资回报要求 按照销售总额8%计算，客户应得到40000元 10000元差额由发展商贴补，按照约定共贴补5年 5年内一直未达到回报标准，则根据差价持续贴补5年；如第四年租金上涨为 40000元，则停止贴补，合同关系终止,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目销售策略 贴补回报物业,根据上述说明，决定投资模式的关键在于租金水平和销售价格，直接决定此种策略的收益和平衡。 根据市场调查，目前汉中4F、4F商铺租金水

21、平相对较低，同时餐饮、娱乐行业由于经营面积大等因素，承受租金能力有限。通过对重点项目的调查，加上对于临街餐饮商铺的租金调查，目前水平如下：,在上述项目中，对于本项目3F、4F具有较强参考意义的项目主要是魅力之城，其3F部分的定位、招商面积、商铺分割等均与本项目较为类似，重点针对的是大型餐饮、娱乐、休闲等业态。,本项目虽然地段强于其它项目，但是本项目3F、4F租赁面积较大，对于商户的租金承受力产生了一定的影响。 针对与此，本项目3F、4F大面积商铺前期租金应相对合理，保证租赁的稳定性，租金初步确定为如下的水平： 3F：30-35元 4F：20-25元,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目销售策

22、略 贴补回报物业,通过上述统计可以看出，目前的商铺销售价格与租金收益明显不匹配，按照目前的价格进行销售很难满足客户的投资需求，销售会产生很大困难。 基于此，建议3F、4F部分商铺进行如下的调整： 其一，可降低商铺价格，使投资回报率贴近市场值，可在一定程度上推动销售 其二，保持现有销售，但是增加投资策略，保证客户的短期投资利益。此部分费用可通过适当的上调价格实现,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目销售策略 投资回报型产权独立店铺,根据本项目商铺物业条件、店铺分割状况、交通、商业环境条件和现阶段销售进展状况等内容，结合市场投资客户的客观需要，确定本项目采用投资回报型独立店铺的商铺主要是： 2、

23、3号楼1F、2F的内街商铺 特色旅游商品街的1F、2F独立临街店铺 古玩、工艺品街的独立店铺 电脑数码广场中的独立店铺,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目销售策略 项目核心问题二：商铺价格、使用率,根据项目前期销售调查，同时考虑其它项目销售状况，结合客户对于本项目的总体反映和认知，目前本项目商铺销售中，主要存在两个方面的问题，严重影响了客户成交率和销售进度，如下： 项目商铺价格相对过高 商铺公摊高，使用率低 客户对项目经营前景表示担心，顾虑较多，没有投资保证 根据上述问题，结合目前项目的销售工作，对于本项目部分商铺而言，采用产权商铺销售策略： 采用产权商铺销售，上述问题将很大程度上得到解决

24、和减弱 目前汉中产权商铺不存在负面作用 投资回报率高，客户认可程度较高 丰富项目投资产品，扩大客群范围,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目销售策略 投资回报型独立店铺,根据上述思路，本项目将主要有4个部分采用投资回报型独立商铺进行销售，主要原因如下所示： 23号楼的内街商铺 目前销售状况不理想，客户对经营前景表示担忧，缺乏足够投资信心 商铺价格偏高，客户接受度一般 商业使用率过低，客户接受困难 位置较差，不具备绝对投资优势 旅游街、古玩街、电脑广场 全部为主题性商业，需要对业态进行严格的控制，前期进行市场培育 通过回报进行统一的管理 增加投资价值，推动销售,项目自身再认知 项目地块条件说明

25、,项目销售策略 投资回报型独立店铺,针对上述位置的投资回报型独立商铺，结合其经营特点，其采用的投资策略将主要按照如下的方式进行： 采用固定回报的总体销售方式 投资回报率8%,包租3年 一次性返还首年投资收益 客户可选择回报模式，也可选择自己独立进行租赁，不硬性约定 也可考虑采用带租约直接销售方式,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目销售策略 中心商业产权商铺,中心商业将是本项目二次启动销售的核心物业，其销售策略将直接决定后期的整体营销方向、客户反映等，因此针对中心商业的商铺策略，应具备强劲的市场吸引力，同时与其它商铺形成错位和差异，通过中心商业的销售，拉动周边商业的销售。策略具体如下： 中心

26、商业采用产权商铺的销售手段 投资回报率10%，包租5年 一次性返还3年投资收益 5年包租，第三年可选择原价回购 统一经营管理，投资客户不可进行独立租赁，全部回租管理公司 123楼销售，4楼贴补；提价,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目销售策略 中心商业产权商铺,案例： 1号楼1Fa商铺面积40，销售单价10000元，商铺总价400000元；采用按揭付款客户 商铺总价400000元，按揭付款，首付款200000 按照投资回报10%要求，每年支付回报金额40000元，包租5年，总投资回报50% 在交纳商铺款时，从首付款中直接扣除前3年的投资收益，即120000元，相当于 直接折扣30% 客户实

27、际交纳房款80000元 承诺，5年中的第三年的合同期第一个月内，可原价回购 返款时间计算时间为开业时间 客户无权独立经营，全部交还商管公司统一经营,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目销售策略 中心商业产权商铺,决定中心商业回报率、销售模式的关键因素，即其租赁水平和经营能力，将直接对商铺销售产生重要的影响。根据前期市场调查的结果，汉中目前3个物业对于本项目中心商业租赁、经营具有较强的参考价值。,根据上述项目的综合比较，考虑商业环境、地理位置、商业规模、持续经营等各方面因素后，同时考虑项目启动阶段应以培育市场、培养客户为主导思路，前期租金应相对较合理，保持稳定性，初步确定本项目各楼层租金水平为

28、：,上述物业中，世纪阳光、星光百货与本项目更加类似，具有较强的参考价值。在制定本项目租金时，将重点参考世纪阳光的各楼层租金水平。,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目销售策略 中心商业产权商铺 1,1号楼租金收益,1号楼1-4层租金收益,1号楼商铺销售价格说明,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目销售策略 中心商业产权商铺 2,通过上述计算，本项目在不考虑租金上涨的情况下，利用4楼部分的租金，将12层物业的销售价格拉高，从而实现项目销售的目的。 此种计算方式，对于发展商而言，具备较强的可实施性，同时对于项目后期的商业运营风险进行了合理的规避。,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 整体投资策略说明 34F,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 整体投资策略说明 1F,项目自身再认知 项目地块条件说明,项目商业定位 整体投资策略说明 2F,项目营销策略,4.,演示完毕 敬请指导 THANKS 北京和辉旭展房地产经纪有限公司 ,