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1、兵 家 的 管 理 智 慧,专 题 四,兵家的管理智慧,学派简介： 代表人物： 孙子（孙武）、 孙膑、吴起 代表著作：孙子兵法 孙膑兵法,兵家像,孙武(约前535约前470)，名武，字长卿，春秋末期军事家，齐国乐安（今山东惠民或广饶）人。后人尊称其为孙子、孙武子、兵圣、百世兵家之师、东方兵学的鼻祖。 著孙子兵法13篇5千字。,广饶孙武像,现代回响 当代政商巨子评孙子,二千五百年前，中国的哲学家孙子说：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”真正成功的军队是这样一支军队：由于其力量、能力和忠诚，它将不是需要用来打仗的一般军队，因为谁都不敢向他寻衅。 美国总统罗纳德里根 尽管孙子兵
2、法是两千多年前写的，但是现在仍有很大的价值。我读孙子兵法是创造性阅读，将兵法与商业运作相结合。比如，孙子说“不战而屈人之兵”，实际就是告诉企业管理者必须考虑周围的商业环境，什么竞争可以参与，什么竞争不可以参与。 美国波音公司副总裁斯蒂芬默瑟 中国古代先哲孙子，是天下第一神灵。孙子兵法乃是我成功之法宝，更是本公司全体人员必读必研之书。 日本著名企业家松下幸之助 （资料来源：司马哲、岳师伦编著孙子兵法与三十六计智谋鉴赏，第3-4页，中国言实出版社，2006年版。）,一 运筹帷幄的管理战略,经典名言 知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。 (孙子兵法谋攻篇),大意,
3、了解敌人又了解自己，百战都不会失败；不了解敌人而了解自己，胜败的可能各半；既不了解敌人，又不了解自己，那就每战必败。 信息决定胜败,（一）合利而动的战略原则 “合于利而动，不合于利而止” 1、政治利益速战速决 2、经济利益夺敌方的人、财、土 3、军事利益地形有利，高处、向阳驻军,（二）慎战谋攻的战略决策 1、慎重决策 “主不可以怒而兴军， 将不可愠而致战” 故事：魏国司马懿沉默避战,2、慎用武力 上策：使敌人完整地屈服 下策：武力击破 “百战百胜”和“不战而屈人之兵”哪个更好？ 故事：韩信书信攻燕国,3、有备而战“谋攻庙算” 五种情况预知胜利： 知道什么情况下可以打、什么情况下不可以打的，会胜
4、利； 懂得根据兵力多少而采取不同战法的，会胜利； 上下齐心协力的，会胜利； 以有准备对待没有准备的，会胜利； 将帅指挥能力强而国君不加牵制的，会胜利。,古代故事 刘邦知己知彼胜英布,汉朝初年，淮南王英布兴兵反汉，汉高祖刘邦向薛公询问对策。高祖问：“英布曾是项羽手下大将，能征惯战，我想亲率大军去平叛，你看胜败会如何?” 薛公答道：“陛下必胜无疑。” 高祖道：“何以见得?”薛公道：“英布兴兵反叛后，料到陛下肯定会去征讨他，当然不会坐以待毙，所以有三种情况可供他选择。第一种情况，英布东取吴，西取楚，北并齐鲁，将燕赵纳入自己的势力范围，然后固守自己的封地以待陛下。这样，陛下也奈何不了他，这是上策。,古
5、代故事 刘邦知己知彼胜英布,第二种情况，英布东取吴，西取楚，夺取韩、魏，保住敖仓的粮食，以重兵守卫成皋，断绝入关之路。如果是这样，谁胜谁负，只有天知道。这是第二种情况，乃为中策。第三种情况，英布东取吴，西取下蔡，将重兵置于淮南。我料英布必用此下策陛下长驱直入，定能大获全胜。”高祖道：“先生如何知道英布必用此下策呢?” 薛公道：“英布本是骊山的一个刑徒，虽有万夫不挡之勇，但目光短浅，只知道为一时的利害谋划，不可能有布局天下的深谋远虑，所以我料他必出此下策!”后来的战局果如薛公所料，刘邦大获全胜，英布兵败身亡。这里，刘邦的胜利就是建立在知己知彼，精于计算的基础上的。,（三）广结友好的外交韬略 “上
6、兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城；攻城之法，为不得已。” 如何实现伐交： 1、以实力为后盾 2、亲仁善邻，广结友好 3、干扰敌国，使其内外交困 恶事以危害，烦事以干扰，小利以引诱，间谍以分化,二 奇正相生的经营策略,经典名言 凡战者，以正合，以奇胜。 (孙子兵法势篇) 以正兵当敌，以奇兵取胜,（一）奇正相生 具体方法： “兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚yi而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。”,解说,在孙子看来，作战的形势，不外乎奇正两种，然而奇正的变化，却是不可穷
7、尽的。 具体方法：能攻而装作不能攻，要打而装作不要打；要在近处行动而装作要在远处行动，要在远处行动而装作要在近处行动；对方贪利就用利益诱惑他，对方混乱就趁机攻取他，对方强大就要防备他，对方暴躁易怒就可以撩拨他怒而失去理智，对于卑视我方的敌人，要使其更加骄傲；对方体力充沛就使其劳累，对方内部亲密团结就挑拨离间。要攻打对方没有防备的地方，在对方没有料到的时机发动进攻。 这种奇正因变的思想可以说是贯穿着孙子的始终。,古代故事 “减灶获胜”,战国时代，魏国与赵国联合进攻韩国。韩国向齐国告急求援。齐国任用田忌为将率领部队前往，直接向魏国首都大梁(今河南开封)进发。魏国将领庞涓听说这个情况，便率领部队离开
8、韩国返回魏国。齐国的军师孙膑对田忌说：“他们魏国的部队一向强悍勇猛而又轻视齐军，认为齐军怯弱。善于打仗的将帅应当因势利导。因此，应让齐军进入魏国后第一天挖十万个灶，第二天挖五万个灶，第三天挖三万个灶。”庞涓追击齐军三日，非常高兴地说：“我早就知道齐国怯弱。他们进入我境才三天，逃亡的士兵就有一半了。”于是，庞涓丢下大量步兵不管，只率领一些精锐的亲信部队，以加倍的速度昼夜兼程追逐齐军。田忌按照孙膑的提议，在马陵设下埋伏，庞涓兵败自刎。,古代故事 “增灶获胜”,东汉时期，西羌族起兵侵犯武都（今甘肃南部），大败汉军。虞诩xu奉命前往武都赴任，途中被羌兵阻于陈仓（今陕西宝鸡境）。虞诩马上命令军队停止前进
9、，扬言“向朝廷上书请求增援，等援兵到达再出发。”羌兵听到这个消息，便分兵到附近各县掳掠。虞诩趁对方兵力分散，昼夜兼程，一天连续行军一百多里，并命令官兵宿营时每人挖两个行军用灶，每天增加一倍，羌兵因而不敢追逼。有人问道：“从前孙膑减灶，您却增灶；兵法上说每天急行军不宜超过三十里，以防意外，而现在我们每天急行军将近二百里，这是什么道理呢？”虞诩说：“敌方兵多，我方兵少，行动缓慢便容易被对方追上，迅速行进对方就捉摸不定。敌方看到我们的炉灶天天增多，一定以为是武都郡派兵前来接应，部队多而行动快，必然不敢追赶我们。孙膑减灶是为了表现软弱，我们增灶是为了显示强大，这是形势不同的缘故啊。” 于是乘羌兵松懈，
10、虞诩率军通过重重险隘，抵达武都。最后又设伏击溃羌兵，安定了武都郡。,案例：蒙牛集团正合奇胜创品牌,1999年的蒙牛，钱少，名小，势薄。更为残酷的是，蒙牛与伊利同城而居。在狮子鼻尖下游走，在巨人脚下其舞，在鲁班面前耍大斧，行吗？ 雷能劈死人，可是雷也为古猿人带来了天然的火种，事物总有两面性。伊利既是强大的竞争对手，同时也是蒙牛学习的榜样。伊利不正为蒙牛提供了后发优势吗? 好，那就站到巨人的肩膀上。 孙子说，用兵之道，以正合，以奇胜。面对严峻的市场，蒙牛的借势之作腾空而起：创内蒙古乳业第二品牌。 内蒙古乳业的第一品牌是伊利，这事儿世人皆知。可是，内蒙古乳业的第二品牌是谁?没人知道。蒙牛一出世就提出
11、创“第二品牌”，这等于把所有其他竞争对手都甩到了身后，一起步就“加塞”到了第二名的位置。而且，伊利也是中国冰淇淋第一品牌蒙牛这光沾大了，这势借巧了。,蒙牛集团正合奇胜创品牌,1999年4月1日，呼市人一觉醒来，突然发现所有主街道都戴上了“红帽子”道路两旁冒出一溜溜的红色路牌广告，上面高书金黄大字：“蒙牛乳业，创内蒙古乳业第二品牌”；并注：“发展乳品工业，振兴内蒙古经济。” 一石击起干层浪。人们在青城从来没见过如此大规模、如此夺目、如此有豪气而又令人充满疑惑的路牌广告!到处是探寻的眼睛，角角落落流转着不约而同的话题：“蒙牛”是谁的企业，以前怎么没听说过，工厂在哪儿?声言创“第二品牌”，是吹牛，还
12、是真有这么大的本事? 就这样，蒙牛“创内蒙古乳业第二品牌”的理念，以疾风暴雨之势，席卷内蒙古大地。 （资料来源：孙先红、张治国著：蒙牛内幕，第100-103页，北京大学出版社，2006年版。）,蒙牛如何运用“正”“奇” ？,（二）避实击虚的致人策略 “兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚”。 争取主动，致人而不致于人 方法：攻其不备，出其不意； 避敌坚实，攻其空隙； 避实击弱，避众击寡,案例： 产品上的避实击虚 在康师傅、统一所控制的高价方便面市场，产品口味一直是主要的卖点和优势，也就是产品“实”的方面，今麦郎如果也强调自己的口味，将出现“硬碰硬”的局面，以今麦郎当时的品牌实力绝对
13、是凶多吉少。但是今麦郎将进攻的方向转移到对手的面饼上，对手的面条不精道、不耐泡，这是对手产品的弱点，是“虚”的方面，以自己的“弹面”攻击对手的弱点，一举成功。,五谷道场的避实击虚,2005年初，时任常务副总裁的任立在品牌价值上出奇制胜，“拒绝油炸、留住健康”、“非油炸、更健康”等概念被迅速推出。由于当时油炸食品致癌风波闹得正欢，五谷道场的出现可谓恰逢其时，顿时在市场上引起了强大的震动。 2005年11月，五谷道场在央视发布广告，开启轰炸全国市场的战局。 其广告一改以往那些花花绿绿、大肆宣传口味的方便面广告定式，直接将人们的眼球引到了方便面的健康上直指油炸方便面不利于健康，只有非油炸才是健康的。
14、这不仅新鲜，更切合了广大消费者对食品安全的重视，很容易就抓住了消费者的心理。 五谷道场将其他方便面的“油炸食品，不健康”作为“虚”的位置，进而“乘虚而入”，在思想上是正确的，可惜方法上出现问题，功败垂成，令人惋惜。,名噪一时的方便面五谷道场仅仅三年便破产。 1、企业没有认清其未来大势。中国的方便面生产线早已饱和过剩，市场留下的发展空间有限。 2、盲目扩张。2006年，它几乎是同时在30多个城市设立办事处，半年内员工数量一度扩展到2000多人。 38条生产线，投资接近18亿元 。还誓言增加到48条，拿下方便面市场60%份额。 2、拖欠经销商货款。 3、拖欠员工工资。 4、发展策略失误。正略均策品
15、牌专家安士辉认为，更适合五谷道场的发展策略应该是：先农村后城市，先区域后全国，先低端后高端。,五谷道场破产警示什么,促销的避实击虚 舒蕾洗发水刚出生就不得不与宝洁这一强大的对手展开竞争。面对宝洁铺天盖地的电视广告，舒蕾如果也将有限的资金投入到广告运动中，无疑是蜻蜓撼柱。通过对宝洁的分析发现，宝洁的空中宣传非常强势，但在卖场的货架前这个争夺最终顾客的战场前沿却力量空虚，因此舒蕾将大部分营销资源集中在卖场里，以终端的人员促销、买断货架、卖场的立体包装等手段，对宝洁展开终端拦截，终于获得快速成长。 对于舒蕾的挑衅，宝洁当然不会坐视不理。在宝洁看来，丝宝集团及旗下的舒蕾虽短时间内占了自己的便宜，但整体
16、实力仍旧无法与自己相提并论，在市场投入上是打不起消耗战的，这是舒蕾的“虚” ，因此宝洁一方面仍旧保持着较高密度的电视广告，另一方面增加对终端的投入，与舒蕾硬碰硬的展开终端争夺，在空中和地面两条战线上分进合击，最终遏制了舒蕾以及其后的风影等洗发水的发展势头。,（三）以迂为直、迂直兼用的制胜策略 军争之难者，以迂为直，以患为利“ “迂”：弯曲遥远 “直”：直接切近 奇法：不直接正面与敌人交锋 正法：直接正面接触敌人 “巧商”不仅会走“直路”，更懂得走“弯路”。,案例1： 日本著名商人印井见深起家时是一家玻璃制品公司的工程师，但他希望经营石油生意。一次他从一位朋友处获悉：巴西即将在市场上购买2000
17、万美元的丁烷气体。他立即飞赴巴西，但他对石油生意既无经验，也无老关系。可他发现了另一件事，即巴西牛肉过剩。他飞往西班牙，那里一家造船厂因无人订货而濒临倒闭。他告诉他们：“如果你们向我买2000万美元牛肉，我就在你们造船厂定购一艘造价2000万美元的超级油轮。”西班牙人非常高兴地接受了他的建议。这样，印井见深把巴西的牛肉转卖给了西班牙。 印井见深离开西班牙后直奔纽约的一家石油公司，对他们说：“如果你们租用我正在西班牙建造的2000万美元的超级油轮，我将向你们购买2000万美元的丁烷气体。”石油公司欣然接受了他的条件。这样，印井见深利用四边形的迂回战术，实现了进入石油海运业行列的夙愿，并开始了其经
18、营生涯。,案例2： 上海集装箱公司老板提着800万元现款来找郑坚江的汽车销售公司，欲购20辆红岩斯泰尔载重汽车。这对郑坚江的公司来说无疑是一大笔业务，只要他用这笔现款到厂家提出车来，一辆净赚1万元差价。但郑坚江并没有马上去拿这20万可以轻易到手的利润，他感觉到这是个难得的机会，他要利用这个机会赚更多的钱。 于是，郑坚江迅速利用自己的信息资源，获知一条有关的信息：上海宝钢有600万元废渣款几年收不回，其中本金400万，利息就占200万，可见这是一笔多年的烂账。经了解，欠债方是武汉大冶钢厂。 郑坚江带着秘书小刘立即飞往武汉，他此行目的是弄清大冶钢厂生产什么产品，哪些产品销不出去。介绍过程中，发现“
19、大冶”积压的产品目录中，有一种用于生产汽车齿轮的专用钢材20铬锰钛。这种钢材恰恰是四川綦江齿轮厂生产齿轮求之不得的原材料。但綦江齿轮厂由于流动资金困难，无缘购进，以致生产处于半瘫痪状态。,于是，一个由四方构成的多角连环生意便在郑坚江脑子里清晰起来。他立刻邀请“大冶”、“綦齿”、“斯泰尔”汽车公司、上海“宝钢”的老总们赶到上海来商恰合作事宜。郑坚江说服“宝钢”，他以斯泰尔汽车向“宝钢”担保，欲购买“宝钢”那笔600万的债权，将“大冶”欠“宝钢”的600万债务转到他公司的账上。换句话说，他替“宝钢”向“大冶”索债，原来“大冶”欠你“宝钢”的600万现在让“大冶”欠我，而我在四个月内为你“宝钢”收回
20、这笔债。但郑坚江的条件是，只还“宝钢”400万元本金。 “宝钢”一想，能收回400万总比一分钱收不回好，虽然不赚但也没有亏，便爽快签约。一纸合同，郑坚江赚了“宝钢”200万债权。那么“大冶”现在欠郑坚江的600万以什么方式偿还呢?“大冶”没有钱还不要紧，郑坚江说，拿你们厂的铬锰钛钢材抵债便是。“大冶”一听，欣然应允。因为郑坚江这一招既为“大冶”抵销了债务，同时还为“大冶”销了货，“大冶”何乐而不为?,正在皆大欢喜之际，郑坚江让“大冶”再次兴奋：他打算用600万债权换1400吨钢材之外，注入现款500万再购买1200吨钢材。“大冶”把郑坚江奉为“上帝”，自然也就满足了郑坚江“在价格上整体下浮15
21、”的小小要求。这等于说，郑坚江用600万债权和500万现款，从“大冶”一共拿到了相当于原价计1265万元的铬锰钛钢材。 现在轮到郑坚江与綦江齿轮厂商谈了。“綦齿”无钱，却想要这批铬锰钛。郑坚江原本就并不打算让“綦齿”付现金，而是想换他们的齿轮产品。鉴于这笔交易将为“綦齿”解决生产上的燃眉之急，且以货抵货，故“綦齿”同意郑坚江在原价基础上上浮10的要求。双方成交后，郑坚江所拥有的债权已经变成了价值1391.5万元的汽车配件齿轮。 接下来的事情就简单了。郑坚江把齿轮供给红岩斯泰尔汽车公司，换回价值890万元的20辆汽车，同时收500万元现金(这500万元现金用于购买“大冶”铬锰钛钢材时周转)。20
22、辆汽车到手后，郑坚江便通知上海集装箱公司前来付款提货。从所收到的890万现款中扣除400万还清“宝钢”之后。郑坚江的公司净赚490万元。,（四）集中优势兵力打击对方 “重点论” 史玉柱营销法则之一： 营销手段上必须要有一个重点，必须加大人力、物力、财力，做重点地区，使用重点手段，做深做透。,三 令文齐武的统御方略,经典名言 故令之以文，齐之以武，是谓必取。 (孙子兵法军争篇),大意,要用道义教育部下，用纪律来统一步调，这样的军队打起仗来就必定胜利。,解说,在孙子看来，平素能认真执行命令、教育士卒，士卒就会服从；平素不认真执行命令、教育士卒，士卒就不会服从。平素所以能认真执行命令，是由于将帅与士
23、卒相互取得信任的缘故。” 因此，统御兵卒就要做到上下协调，赏罚严明，令行禁止,宽猛相济；而这一切，又都取决于德智兼备的将帅素质。,（一）上下同欲,经典名言 上下同欲者胜。 (孙子兵法谋攻篇),解说,孙子非常重视和谐与协调的作用。他认为，所谓“道”，就是使民众与国君的意愿相一致。君民意愿一致，目标统一，行动协调，才能取得在战场上取胜，这就是所谓：“上下齐心协力的，就会胜利。”,古代故事 田单上下同欲终复齐,战国时期的田单复齐，靠的就是组织内部的协调一致。田单本来只是齐国安平地区一个管理市场的普通官员，燕军攻打齐国时，田单带领全族的百姓从安平逃到即墨城。因为即墨守城官战死，大家看田单足智多谋，非同
24、凡人，就推举田单为将，率领大家守城抗燕。田单担任守城指挥官后，觉得自己资历浅，又没有指挥过打仗，为了服众，于是采取了以下措施。第一是同心。田单从自己做起，与士兵同甘共苦，守城巡逻，还把本族人和妻子儿女也编入军中，共同抗敌。第二是信心。田单要求全城的百姓，吃饭的时候院中都要设供桌，摆上食品。天上飞的鸟见到院中供桌上的食品都飞下来啄食，百姓看后以为这是神灵派下神鸟帮助他们战胜燕国，从而增强了抗敌的信心。,古代故事 田单上下同欲终复齐,第三是决心。田单秘密派人到城外去，散布说：“齐人最怕被燕军捉到后把鼻子割掉，那样会不战自降的。”燕军听说后，就把投降的齐人都割掉鼻子并挂起来。即墨城的军民见到燕军如此
25、残暴，决心宁死不降燕。接着，田单又派人到城外散布说：“其实齐人最害怕的不是被割掉鼻子，而是怕被挖掉祖坟。那样齐人就会被迫全部投降了。”燕军得知这个消息后，就挖掉了即墨城外齐人的祖坟，将死人焚烧掉。即墨城的全体将士和百姓知道后，都悲痛欲绝。发出以死相拼的呼声。在同心、信心、决心的基础上，全城军民上下同欲、同仇敌忾，终于打败了燕军，收复了齐国。,如何实现组织内部协调？ 下级服从上级； 上级关爱下级 。,（二）赏罚严明的激励方略 形成高昂士气,1、让部署心悦诚服； 2、赏罚及时； 3、破格封赏； 4、赏罚严明，但不可数赏数罚。,古代故事 刘邦及时封侯定人心,刘邦取得天下，建立汉朝，登基成为高祖后，立
26、即封赏了大功臣二十多人，但其余的人日夜争功，一时决定不下来，便没能给予封赏。有一天，高祖和留侯张良经过洛阳南宫，从天桥上望见将领们三人一群两人一伙地同坐在沙地上谈论着。高祖说：“这些人在说什么呀？”张良回答道：“陛下不知道吗？这是在图谋造反啊！” 高祖说：“天下新近刚刚安定下来，为了什么缘故又要谋反呢？” 张良说：“陛下由平民百姓起家，依靠这班人夺取了天下。如今陛下做了天子，所封赏的都是像萧何、曹参这样您自己亲近喜爱的老友，所诛杀的都是自己生平仇视怨恨的人。现在军吏们计算功劳，认为即使把天下的土地都划作封国也不够全部封赏的了，,古代故事 刘邦及时封侯定人心,于是这帮人就害怕陛下对他们不能全部封
27、赏，又恐怕因往常的过失而被猜疑以至于遭到诛杀，所以就相互聚集到一起图谋造反了。” 高祖于是担忧地说：“这该怎么办呀？” 张良道：“皇上平素最憎恶、且群臣又都知道的人，是谁啊？”高帝说：“雍齿与我有旧怨，他曾经多次令我困窘羞辱。我想杀掉他，但由于他功劳很多，所以不忍心下手。” 张良说：“那么现在就赶快先封赏雍齿给群臣看，群臣看到雍齿受封，这样一来，他们也就对自己能受封赏坚信不疑了。”高帝这时便置备酒宴，封雍齿为侯，并急速催促丞相、御史，对群臣论定功劳分别进行封赏。将领们赴宴之后，都很高兴，说：“雍齿尚且被封侯，我们这些人就没有什么可担心的了！”,社交的需要,美马斯洛的需求层次 人类激励理论（ 1
28、943）,（三）恩威并举的控制方略,恩威并举，宽猛相济,现代回响 王永庆慷慨奖励激士气,人们不禁会产生这样的疑问：台塑（台湾塑胶工业股份有限公司）的压力这样大，要求得如此刻薄，为什么会有那么多人为它效力呢?这便是王永庆的“奖励管理”方式使然。王永庆说，“相信许多管理者都有这样的经验：某一系列的生产单位使用100人支付月薪方式，每月生产100件制品；后来改为论件计酬，工人为了追求更多的报酬，莫不发挥潜力，全力以赴，于是人员由100人减至50人，生产量却由100件增为200件”。由于报酬的作用，使产量提高了4倍。,现代回响 王永庆慷慨奖励激士气,王永庆对员工的要求虽近苛刻，但对部属的奖励却极为慷慨
29、。台塑的激励方式有两类。一类是物质的，即金钱；一类是精神的。有关台塑的金钱奖励以年终奖金与改善奖金最有名。王永庆私下发给干部的奖金称为“另一包”(因为是公开奖金之外的奖金)。走红的经理们每年薪水加红利可达四五百万元，少的也有七八十万元，此外还设有成果奖金。对于一般职员，则采取“创造利润，分享员工”的做法，员工们都知道自己的努力是会有回报的，因此他们都拼命地工作。 （资料来源：王行健编著：中国商道从胡雪岩到李嘉诚，第36页，新世界出版社，2006年版。）,古代故事 孙子令行禁止训宫女,据史记孙子吴起列传记载，孙子因为精通兵法受到吴王阖闾的接见。阖闾问他：“您的兵书十三篇我都看过了，可不可以在我这
30、里先试着指挥军队让我看看呢?”孙子回答说：“当然可以。”阖闾说：“那可以用妇人来试验吗?”孙子回答说：“可以。”于是，阖闾把宫中的美女叫出来，共约一百八十人。孙子把她们分为两队，让吴王阖闾最宠爱的两位侍妾分别担任两队的队长，给每位美女都发了一支戟ji作为兵器。然后，孙子命令她们说：“你们都知道自己的心、左右手和脊背在什么地方吗?”宫女们回答说：“知道。”孙子接着说：“我说向前的时候，你们就一起看心口所对的方向；我说向左的时候，你们就一起看左手所对的方向；我说向右的时候，你们就一起看右手所对的方向；我说向后的时候，你们就一起看脊背所对的方向。”宫女们回答道：“是。”号令宣布完毕后，孙子又命摆好斧
31、钺yue等刑具，随后又把已经宣布过的号令多次重复地交待清楚，直到每个人都明白无误。演练开始了，孙子击鼓发令，让宫女们向右，她们全都哈哈大笑，没有按照他的命令去做。孙子见此情景，一本正经地说：“看来纪律还不清楚，号令也不熟悉，这是将领的过错。”,古代故事 孙子令行禁止训宫女,他又把军令多次重复地交待清楚，然后再次击鼓发令，让她们向左，妇人们又都像前一次一样大笑不止。孙子大怒，严肃地说：“纪律不清楚，号令不熟悉，这是将领的过错；现在既然讲得清清楚楚了，却不遵照号令行事，那就是军官和士兵的过错了。”于是，他就令人要杀左、右两队的队长。这时，吴王正在台上观看，见孙子要杀自己的两位爱妾，大吃一惊。急忙派
32、使臣传达命令说：“我已经知道将军善于用兵了，我要没了这两个侍妾，吃起东西来也不香甜，希望你手下留情，不要杀她们吧。”孙子回答说：“臣既已受命为将，将在军，君命有所不受。”于是杀了两个队长示众。然后，他又按顺序任用两队第二人为队长，再次击鼓发令，这次，宫女们不论是向左向右、向前向后、跪倒、起立，都完全符合号令，中规中矩，分毫不差，再没有人敢出声了。于是，孙子就派人向吴王报告说：“队伍已经操练整齐，大王可以下台来验察了，任凭大王怎样使用她们，即使叫她们赴汤蹈火也可以办得到啊。” 在这个故事中，孙子顷刻之间将一群没有经过任何军事训练的宫女演练成步调一致、舍生忘死的战士，这不能不说是一个奇迹，而他所凭
33、借的，正是他上述所说的令行禁止、组织编制、宽严并济的统御手段。,附录 三十六计,第一套胜战计 瞒天过海 围魏救赵 借刀杀人 以逸待劳 趁火打劫 声东击西 第二套敌战计 无中生有 暗渡陈仓 隔岸观火 笑里藏刀 李代桃僵 顺手牵羊 第三套攻战计 打草惊蛇 借尸还魂 调虎离山 欲擒姑纵 抛砖引玉 擒贼擒王 第四套混战计 釜底抽薪 混水摸鱼 金蝉脱壳 关门捉贼 远交近攻 假道伐虢guo 第五套并战计 偷梁换柱 指桑骂槐 假痴不癫 上屋抽梯 树上开花 反客为主 第六套败战计美人计 空城计 反间计 苦肉计 连环计 走为上,借尸还魂 有神论者认为，人死后可将灵魂附于他人尸体而复活。比喻已经消灭或没落的事物又
34、以另一种形式出现。 近义词：东山再起、死灰复燃 历史上常有这种情况，在改朝换代的时候，都喜欢推出亡国之君的后代，打着他们的旗号，来号召天下。用这种“借尸还魂”的方法，达到夺取天下的目的。在军事上，指挥官一定要善于分析战争中各种力量的变化，要善于利用一切可以利用的力量。有时，我方即使受挫，处于被动局面，如果我方善于利用敌方矛盾，利用一切可以利用的力量，也能够转被动为主动，改变战争形势，达到取胜的目的。,李代桃僵 僵：枯死。李树代替桃树而死。原比喻兄弟互相爱护互相帮助。后转用来比喻互相顶替或代人受过。 在战场上较量时，兵家们往往牺牲局部保全整体，或牺牲小股兵力，保存实力，以获得最后的胜利，这是一种
35、“李代桃僵”法。 大难当前，主动站出来代人受苦受难也是一种代僵法 。 在现代经商赚钱的经营活动中，经营者不要为小利所诱惑，也不要为小害所影响，而要从全局的优劣形势中分析对比，争取主要优势且不必要寸步不让，高明的经营者都会“以退为进，”以达到自己赚钱的目的。,假道伐虢guo： 假道，是借路的意思。伐，是攻占的意思。虢，是春秋时的一个小国。用于军事上，其意在于先利用甲做跳板，去消灭乙，达到目的后 ，回过头来连甲一起消灭，或者借口向对方借道为名，行消灭对方之实。 上屋抽梯： 故意（露出破绽以）使敌人觉得方便（进攻我方），引诱它深入我方，然后截断它 的后援和接应，使其陷入绝境。,偷梁换柱： 比喻暗中玩
36、弄手法，以假代真，以劣代优。,树上开花 ：借局布势，力小势大：句意为借助某种局面(或手段)布成有利的阵势，兵力弱小但可使阵势显出强大的样子。 无中生有：运用假象欺骗对方，但并非一假到底，而是让对方把受骗的假象当成真象。,阅读参考书目,1、杨先举著：孙子管理学，中国人民大学出版社，2005年版 2、司马哲、岳师伦编著：孙子兵法与三十六计智谋鉴赏，中国言实出版社，2006年版。 3、诸葛静一编撰；孙子兵法与三十六计的智慧，中国长安出版社，2005年版。 4、洪兵著：孙子兵法与经理人统帅之道，中国社会科学出版社，2005年版。 5、吕叔春著：商战韬略与孙子兵法，中国物资出版社，2004年版。,讨论思考题,你认为兵家管理智慧对现代管理有什么启示？ 你如何理解“奇正相生”的管理价值？,